Squadra del cuore. Fattori di crescita delle vendite in un negozio di scarpe

La questione del personale è una delle più acute nella vendita al dettaglio di calzature. Un buon venditore all'inizio è difficile da trovare, da riconoscere tra gli altri candidati, e poi è difficile tenersi in compagnia. Maria Gerasimenko, esperta di SR e relatrice permanente del programma aziendale Euro Shoes, condivide le sue conoscenze nel campo del reclutamento per un negozio al dettaglio, parla del ruolo di un manager nel rapido adattamento dei nuovi dipendenti e della loro motivazione e fornisce anche una ricetta per un rapido aumento delle vendite e il ruolo dei venditori in questo processo.

Maria Gerasimenko -

CEO di Fashion Advisers e la prima scuola online per il business della moda Fashion Advisers School, esperto in gestione e sviluppo aziendale, business coach. Esperienza nella gestione del business della moda - più di 12 anni. Ha difeso con successo 2 tesi MBA (Mirbi International Higher School of Economics, Russia, Mosca, 2013) e London Metropolitan University (Gran Bretagna, Londra, 2017)

Principali aree di attività: gestione strategica e anticrisi del settore calzaturiero, gestione della matrice di assortimento, sviluppo di programmi di motivazione, conduzione di formazione nel campo della gestione, del servizio e delle vendite. I clienti includono: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks e altri.

Una delle questioni più urgenti nel settore calzaturiero è la questione del personale. La selezione dei venditori è particolarmente difficile: le risposte sono poche, i candidati non vengono a un colloquio e non lo avvertono nemmeno, e non c'è più bisogno di scegliere tra quelli che ci sono comunque arrivati. È venuto - e grazie per questo! Sulla mancanza di pesce e cancro - pesce, prendilo!

Ma capita spesso che questo candidato che è arrivato a te è venuto dalla disperazione e ha un disperato bisogno di soldi in un momento particolare della sua vita. Anche la tua azienda per lui "non è un lavoro da sogno".

Tali relazioni "dalla disperazione" alla felicità commerciale e alle entrate elevate non possono, per definizione, portare. E tutto dovrebbe essere tra il datore di lavoro e il dipendente "per amore"!

Per fare questo, la tua azienda deve diventare attraente per i dipendenti. Da un posto di lavoro attraente, i dipendenti in genere si aspettano:

• opportunità di guadagno;
• comoda accessibilità ai trasporti;
• orario conveniente;
• elaborazione a pagamento (o meglio, la loro assenza);
• compiti chiari e realizzabili;
• rapporti confortevoli nella squadra e con il leader.

Tenere presenti questi fattori rafforzerà il tuo marchio HR e aumenterà la tua portata di potenziali dipendenti. In questo caso devi già scegliere tra un numero maggiore di candidati che inizialmente hanno interesse e voglia di lavorare nella tua azienda, sono motivati. E poi niente più gamberi in assenza di pesce!

Un diamante in un pagliaio: 5 qualità essenziali di un venditore forte

Il prossimo compito è scegliere tra un gran numero di candidati coloro che hanno le qualità necessarie nel lavoro del venditore. Elenchiamo queste preziose qualità:

empatia

La prima e più importante qualità. Questo è sicuramente un must, perché un venditore professionista si sente l'interlocutore, sa dire la frase giusta per tempo, disinnescare la situazione con una battuta appropriata o rimanere in silenzio e far parlare il cliente.

Possesso di un linguaggio competente

Le frasi memorizzate non funzionano, gli acquirenti amano la comunicazione dal vivo e la sincerità da parte del venditore. È sempre più piacevole comunicare con una persona che parla in un linguaggio comprensibile e sa porre le domande giuste. Sono loro che ti consentono di identificare i bisogni e indirizzare il cliente verso le azioni necessarie.

Conoscenza del prodotto

Quando il venditore conosce la storia del prodotto, le caratteristiche del marchio e i vantaggi di ogni modello, si sente sicuro e desideroso di condividere le sue conoscenze con gli acquirenti. E, come sapete, l'acquirente preferisce acquistare il prodotto di cui conosce di più, e i valori dall'acquisizione del quale risuonano con i suoi valori.

Carisma e fiducia in se stessi

Ricorda: se il venditore irradia fiducia in se stesso ed emozioni positive, i clienti attribuiranno automaticamente le stesse qualità al prodotto che stai vendendo!

Flessibilità

Un venditore professionista sa come adattarsi rapidamente in una conversazione, cambiare un argomento delicato, il suo umore e l'atteggiamento dell'interlocutore, che, forse, "si è alzato con il piede sbagliato".

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Come riconoscere queste qualità in un colloquio?

Dai la colpa a te stesso: cosa dovrebbe fare un leader per vendite elevate

Spesso, gli imprenditori pensano che tutto finisca con l'assunzione di un dipendente: è interessato a vendere, il che significa che lo capirà da solo! In effetti, dipende solo da te quanto velocemente il dipendente si unirà al lavoro e inizierà a mostrare il risultato atteso. Un leader che desidera un alto risultato nelle vendite deve fornire a un nuovo dipendente:

1. Piano di adattamento e formazione sul prodotto, standard di servizio e vendita. Con certificazione obbligatoria al termine della formazione.

Ciò è necessario affinché il dipendente si unisca al ritmo dell'azienda il prima possibile, inizi ad applicare gli standard e conosca bene il prodotto con cui sta lavorando.

2. Un interessante programma di motivazione, che dipende dagli obiettivi principali del negozio: realizzazione del piano di vendita, conversione, verifica della media, verifica della complessità, qualità del servizio. Bonus per l'attuazione del piano trimestrale e annuale: un ulteriore incentivo!

3. Concorsi e premi non materiali.

Uno dei metodi più efficaci di motivazione del personale. Concorsi regolari per i venditori (per il controllo più complesso/il maggior numero di vendite in una determinata categoria di prodotti/il maggior numero di vendite di un marchio, ecc.) rinvigoriscono perfettamente i dipendenti, mantengono il team in buona forma, mantengono un sano spirito competitivo, promuovono la crescita delle vendite e velocizza la routine!

4. Consiglio motivazionale. Un normale tappo di sughero o una lavagna magnetica con obiettivi del negozio per mese/settimana/giorno, citazioni motivazionali, immagini luminose, sintesi dei risultati della competizione e così via. Importante: il tabellone dovrebbe essere nella stanza sul retro, in un luogo visibile ai venditori. Le informazioni sulla scheda dovrebbero essere aggiornate almeno una volta al mese.

5. Riunioni di pianificazione mattutine. Se i tuoi negozi hanno manager, tenere riunioni di pianificazione all'inizio della giornata lavorativa è uno dei loro compiti principali. Se non c'è un manager, questo viene fatto dal venditore senior o dal proprietario. Il compito del leader alla riunione di pianificazione è creare un'atmosfera per la squadra per la giornata, dare una sferzata di energia e delineare gli obiettivi della giornata. Questo non è un incontro o un evento formale. Non c'è nemmeno un limite di tempo. Ogni giorno dovrebbe tenersi una riunione di pianificazione e dopo di essa, i dipendenti dovrebbero essere ispirati a lavorare!

6. Leadership che ascolta le idee del team e ne applica il meglio. Spesso, le imperfezioni nei processi aziendali e le debolezze dell'azienda sono visibili ai dipendenti ordinari, mentre la direzione non vuole notarle e rifiuta categoricamente di sentirne parlare. Non è raro che i dipendenti si lamentino di straordinari non pagati, impegni, mancanza di conoscenza, concorrenti che offrono un prodotto simile a un prezzo inferiore e così via.

7. Orario di lavoro. Sviluppa un programma di lavoro confortevole. Questo è un programma in cui il venditore sarà in grado di riprendersi completamente dopo un turno di lavoro, combinare il lavoro con il lavoro part-time, gli hobby o le faccende domestiche.

È importante che il venditore lavori non più di 10 ore al giorno. L'efficienza sta diminuendo, il che significa che le vendite in negozio crolleranno.

Inoltre, assicurati di tenere conto delle esigenze biologiche dei dipendenti: una pausa pranzo e la possibilità di brevi pause durante la giornata. Se il traffico del tuo negozio non è troppo elevato, puoi invitare un venditore aggiuntivo a lavorare part-time durante le ore di punta. La cosa principale: non permettere al negozio di chiudere, cartelli come "Torno tra 5 minuti!" e in preda al panico, un venditore masticatore che corre fuori dalla stanza sul retro.

Ricette veloci: come aumentare i ricavi del 15% in 7 giorni?

Se vuoi cambiare il mondo, cambia te stesso! Ti suggerisco di applicare tre modifiche che danno il risultato più veloce:

1. Coinvolgere la formazione sul prodotto. Chiedi a ciascun dipendente di preparare una breve presentazione sul marchio (modello) e di parlarne caratteristiche e vantaggi. Inoltre, è possibile aggiungere alla storia 15 metafore e 3 esempi della tecnica di narrazione.

2. Organizzare una competizione tra dipendenti del negozio o tra team di negozi diversi. Sopra nell'articolo, i possibili concorsi sono già elencati. Ne aggiungerò un altro, il mio preferito: "Biathlon". Le merci del negozio sono i bersagli, i venditori le frecce. Seleziona 5-7 modelli nel negozio e li assegni come target. Vince il venditore che vende più target in una settimana/mese.

3. Compilare e aggiornare regolarmente una scheda motivazionale. Un piano di vendita giornaliero, promemoria su come e perché può essere fatto, immagini e frasi motivazionali possono fare miracoli.