Commercio di lacci delle scarpe. Sull'importanza dei prodotti correlati.

Al momento della recessione economica, anche la mossa più inaspettata può rivelarsi vantaggiosa. Ad esempio, inserisci i prodotti correlati nell'assortimento del tuo negozio di scarpe. Anche se questa mossa è inaspettata? Soputka è un vecchio e fedele assistente per aumentare il conto medio e aumentare le entrate.

I prodotti complementari sono quelli che vengono utilizzati insieme all'articolo acquistato, ne completano le proprietà, ne facilitano l'uso e sono parti sostituibili. Nel nostro caso, le calzature, questi includono prodotti per la cura delle scarpe, lacci, solette, calze e così via.

Cosa vendere?

La vendita di prodotti correlati avviene dopo la vendita del prodotto principale, quando il cliente ha dichiarato: "Sì, compro". È del tutto possibile che questa rivendita non inizi al botteghino, ma al banco di preparazione dopo le parole del cliente: "Stivali in forma, prendo." Gli esperti di marketing sono fiduciosi che la vendita di prodotti correlati dovrebbe essere effettuata dopo ogni acquisto, vale a dire nel 100% dei casi di vendita del prodotto principale. In questo caso, puoi facilmente ottenere un aumento del conto medio. Ma al fine di stabilire le vendite di prodotti correlati, è necessario innanzitutto determinare quali prodotti possono essere considerati correlati a un prodotto specifico.

Naturalmente, quando si forma un assortimento di prodotti correlati, vale la pena partire da quelli esistenti sugli scaffali principali. Se parliamo di scarpe, allora come un "fascio" può esserci un'intera gamma di prodotti diversi: lacci, solette, calzini, vari prodotti per la cura delle scarpe.

E anche ... accessori (portafogli, borse, guanti, cinture), perché le donne, come sai, non acquistano le singole cose da sole, ma modellano l'immagine finita nella tua testa usando questo stesso acquisto.

Quando formi un assortimento di prodotti correlati, presta attenzione non solo alla combinazione di colori delle tue scarpe, ma prendi anche in considerazione i diversi tipi di pelle da cui è realizzata e le condizioni meteorologiche previste per il prossimo futuro.

I prodotti per la cura delle scarpe sono inclusi nella categoria dei prodotti correlati

Tuttavia, non dovresti concentrarti solo sui cosmetici per calzature, come fanno la maggior parte dei negozi domestici, è necessario espandere i confini dell'offerta. Ad esempio, questa estate il gruppo di aziende Obuv Rossii sta sviluppando una linea di prodotti cosmetici Westfalika Medical venduti nella catena di negozi Westfalika e Pedestrian, aggiungendo creme per le mani, scrub viso e accessori all'assortimento. La nuova linea cosmetica di prodotti per la cura della pelle delle mani comprende 5 tipi di creme con diversi ingredienti attivi, come estratti di camomilla, calendula, radice di ginseng, germe di grano, complesso vitaminico. La loro strategia di sviluppo delle vendite per i prodotti correlati sta dando i suoi frutti. Quindi, nel 2013, le vendite di “soputki” sono ammontate a 865 milioni di rubli, che è 2,7 volte superiore rispetto al 2012. E nel 2014 la società prevede di aumentare le vendite del 70%, fino a 1,5 miliardi di rubli, e di aumentare la percentuale di prodotti correlati fino al 20%.

"Quando si scelgono le categorie di prodotti per articoli correlati, bisogna sempre essere creativi e pensare a cos'altro potrebbe interessare i clienti", consiglia Megan Cleary , esperta di calzature e autrice di "Shoe Are You?". "Ad esempio, se il vostro negozio vende molte scarpe per bambini, abbinatele a piccoli giocattoli economici per bambini di quell'età e magari anche a sacchetti per il cambio delle scarpe per gli scolari. Un negozio di scarpe sportive dovrebbe vendere bene non solo calzini "sportivi", ma anche piccoli accessori come fasce per capelli, elastici, polsini e così via."

Determina il prezzo

Scegliere un segmento di prezzo per un pacchetto non è un compito facile. Innanzitutto, determina qual è il controllo medio del tuo negozio e, a partire da questo importo, prova a determinare quanto il tuo cliente è disposto a spendere per merci aggiuntive. Per un controllo medio di 3000 rubli, la barra superiore per il prezzo di un'unità di un pacchetto sarà molto probabilmente di 300 rubli. Per un segmento più elevato, rispettivamente, questo importo aumenterà.

La caccia al cambiamento.

Questa è una mossa interessante per vendere la pista, che viene facilmente eseguita dai rivenditori occidentali e non attacca bene le realtà russe. È semplice: quando un cliente acquista qualcosa che costa un importo non circolare, raramente distribuisce esattamente tanto quanto i costi del prodotto - di solito il venditore deve contare il cambiamento. Ogni volta questo è un importo insignificante, di solito dall'1-2% al 10-15% del prezzo di acquisto. Ma se si considera che diverse centinaia o addirittura migliaia di persone passano attraverso la cassa al giorno, si ottiene una quantità considerevole per un mese. E piccoli prodotti come lacci delle scarpe, calze o prodotti per la cura sono buoni perché il loro piccolo prezzo di acquisto ti consente di ottenere un mark-up elevato del 400-500% e, di conseguenza, fare buoni soldi con loro. Se l'assortimento del tuo negozio è piccolo, puoi verificare in anticipo quali importi di cambiamento devono essere restituiti al cliente più spesso e ritirare uno o due prodotti popolari per ciascuno di tali importi. Ad esempio, se le scarpe costano 2800 rubli, molto probabilmente l'acquirente darà al cassiere tre pezzi di carta per 1000 rubli e attenderà 200 rubli per la consegna. Devi ritirare un prodotto dello stesso costo o vicino e anche scarpe correlate, ad esempio un prodotto per la cura o una scatola di plastica trasparente per conservare le scarpe in un armadio. "Ricorda che in questo caso deve essere redatto un discorso per aiutare a vendere questi fondi (o scatole)", spiega Melissa Potter. CHI È TALE ???. - Ad esempio, così. Guarda negli occhi, sorridi: “Vuoi fondi per le tue scarpe per il cambiamento? (Gesto della mano verso il rack con i fondi) Le tue scarpe sembreranno perfette il doppio del tempo! ” Vale anche la pena provare l'opzione quando il venditore non indica solo i fondi, ma prende quello appropriato e lo passa al cliente.

Forse questo aiuterà a vendere di più, forse farà male. Sfortunatamente, in questo caso non lo saprai senza test ... "Qual è l'effetto economico? Stimiamo. Supponiamo che 12 paia di scarpe vengano vendute al giorno e che ogni quattro clienti acquisti uno strumento di sostituzione delle scarpe. Totale, 600 rubli al giorno, 18 mila al mese, 216 mila all'anno. Non male per un trucco così semplice. Inoltre, se dai al venditore il diritto di ridurre il prezzo dei beni acquistati per il cambiamento (entro i limiti da te stabiliti), ciò motiverà ulteriormente gli acquirenti: "E non vuoi ottenere questo magnifico prodotto inglese per la cura delle scarpe, che costa 240 anziché 350 rubli, rubli? " Sicuramente lo vuole!

"Compra per un marito." 

Puoi provare un'altra opzione per acquisti più costosi: la frase "Compra qualcosa per tuo marito", che, tra le altre cose, dà alla donna una giustificazione morale per la spesa. Quindi la ragazza sarà in grado di dire a suo marito non "mi sono comprato gli stivali italiani", ma "sono andato a comprarti calzini (o, ad esempio, sandali per l'estate) ... beh, allo stesso tempo mi sono comprato gli stivali".

Luoghi da sapere

L'assioma del merchandising afferma che i piccoli prodotti correlati dovrebbero trovarsi nella zona di acquisto impulsivo, cioè vicino al registratore di cassa, dove una persona è già mentalmente preparata per spendere soldi. Un pacchetto più grande deve essere posizionato accanto al prodotto che integra: una borsa accanto alle scarpe, un portafoglio e guanti - accanto alla borsa. Alexander Levitas, l'autore del libro "Più soldi dalla tua azienda", consiglia: "Se non c'è alcuna possibilità fisica di posizionare un prodotto di accompagnamento accanto a quello principale, la navigazione interna può aiutarti - un cartello con un'offerta per acquistare un prodotto di accompagnamento e informazioni su come trovarlo nel negozio ". Tuttavia, tieni presente che non è sufficiente mettere in bella vista la merce o il servizio pubblicitario, metterli sul bancone o nella finestra. Inoltre, è necessario offrire attivamente. Il venditore dovrebbe guardare negli occhi dell'acquirente e dire: "Compra un altro e questo!" Questo non è difficile, ma nel piano commerciale a volte fa letteralmente meraviglie.

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I lacci delle scarpe possono anche essere inclusi nella gamma di prodotti correlati.

Come offrire

Pensaci: la tua attività sta vendendo un determinato prodotto o servizio e quali prodotti o servizi correlati vendi ad esso? I tuoi venditori li offrono a chiunque effettui un acquisto? Se no, perché? Quanti soldi perdi su questo?

Non vaporizzare!

Perché non vendere? I venditori spesso rispondono a questa domanda che non lo fanno, perché gli acquirenti sono offesi e credono di essere "traditi" per beni non necessari. Ricorda quanto spesso, quando ti trovi nel negozio come acquirente, senti di essere "riempito" con cose inutili. Alexander Levitas descrive bene la differenza tra vendere e "cuocere al vapore": "Se compro formaggio feta, pomodori, cetrioli, lattuga e olive in salamoia, e il cassiere mi chiede:" Vuoi uno spazzolino da bagno con uno sconto? " - in una situazione del genere, sorge davvero la sensazione che qualcosa ti venga iniettato. Ma se lo stesso cassiere guardasse i prodotti nel mio carrello, si rendesse conto che si trattava di un ovvio set di insalate e offriva prodotti correlati, ad esempio, avrebbe chiesto: "Vuoi olio d'oliva per insalata con uno sconto?" o "Vuoi un condimento per insalata con uno sconto?", anche se non avessi comprato nulla, avrei ricordato che la persona alla cassa pensava di me, offriva esattamente ciò di cui avevo bisogno in quel momento. "

Mostra interesse.

In un negozio di scarpe, i consulenti dovrebbero essere in grado di determinare perché questa persona è venuta al negozio. Ad esempio, una ragazza all'inizio di luglio acquista sandali. Sarebbe logico chiederle se sta per andare in vacanza al mare e, dopo aver ricevuto una risposta positiva, offrire graziose pantofole da spiaggia o un braccialetto luminoso alla caviglia. Un uomo che acquista stivali per le escursioni in montagna sarà sicuramente interessato a calze calde e resistenti all'usura o uno zaino.

In questo caso, il consulente deve comprendere chiaramente cosa vale la pena concentrarsi sul cliente. Esistono tre strategie di fornitura del prodotto: up-sale, cross-sale e down-sale. Di norma, l'ultima vendita al ribasso (la cosiddetta "rivendita") viene generalmente utilizzata per la transazione, quando al cliente viene offerto un prodotto più economico che integra quello già acquistato. Ma se si tratta di acquistare un paio di scarpe costose, vale la pena offrire una crema costosa e di alta qualità per prendersi cura di loro, sottolineando che in questo modo la nuova cosa durerà più a lungo.

Dal grande al piccolo.

Offrire un pacchetto dovrebbe essere in ordine decrescente di prezzo: dal prodotto più costoso al più economico. Quindi è molto probabile che il cliente si fermi a un'offerta costosa, ottenendo così grandi profitti. Alla domanda: "Vuoi più crema (calze, solette)?" la maggior parte delle persone più spesso risponde: "No." Pertanto, è meglio sostituirlo con un invito all'azione: "Raccogliamo le tue solette!" o "Prendiamo uno spray idrorepellente", su cui una persona è probabilmente d'accordo in modo riflessivo.

Montare il kit.

C'è un altro trucco per aumentare il prezzo totale di acquisto. Il venditore combina diversi prodotti collegati tra loro in un set e vende questo set come unità di merci indipendente. Il trucco è che non solo è più redditizio per il venditore vendere il kit, ma è spesso più vantaggioso per l'acquirente acquistarlo tutto in una volta, e non in parti. La cosa principale è che il kit dovrebbe essere completato con successo: c'è tutto ciò che è necessario, non c'è nulla di superfluo, tutti i componenti sono combinati tra loro. In questo caso, è consigliabile consentire all'acquirente in corsie ragionevoli di modificare la configurazione del kit: sostituire qualcosa, aggiungere qualcosa, rimuovere qualcosa. Ciò aumenta la sua motivazione per lo shopping, ma cerca di assicurarti che le modifiche non riducano il costo totale del kit.

Portafogli, borse, guanti, cinture hanno un aspetto organico nell'assortimento della vendita al dettaglio di scarpe

Dai uno sconto.

Non dimenticare le "ricompense". Prima di tutto, si tratta di uno sconto su un prodotto o gruppo di prodotti specifici se acquistati oltre un determinato importo. È vero, un tale sconto è meglio servito come "regalo", ma a tutti piacciono i regali e non gli piace contare rapidamente nelle loro menti. Vuoi un'illustrazione? Per favore! Confronta tre offerte promozionali: "Tre paia di scarpe al prezzo di due", "Sconto del 33% quando acquisti tre paia di scarpe" e "Quando acquisti due paia di scarpe - la terza in regalo!" Concordo sul fatto che l'ultima frase sembra molto più attraente, sebbene tutti e tre abbiano esattamente lo stesso significato.

Presentare un servizio.

Bene, un altro modo per incoraggiare gli acquisti è un servizio gratuito relativo ai beni acquistati. Ad esempio, "Quando acquisti scarpe per un valore superiore a 5000 rubli - un adesivo con piastre antiscivolo sulla suola è gratuito!". E non dimenticare di informare "ad alta voce" l'acquirente in merito alla promozione che lo attende in caso di un grande acquisto. Scrivilo sulla targhetta sopra il registratore di cassa, sui cartellini dei prezzi dei prodotti, su un grande poster dietro la schiena del venditore. Ricorda le esigenze del tuo acquirente e comprerà da te tutto ciò che gli offri!

DATO DI FATTO: In media, il 25% degli acquirenti risponde alle offerte di acquisto di prodotti correlati.

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 119 della versione stampata della rivista.