La lista di controllo di un acquirente di moda amplierà le tue capacità nella creazione di un assortimento per un negozio di scarpe

Alla vigilia della stagione degli acquisti, il compito principale dell'acquirente è prepararsi alla formazione di un nuovo assortimento. Se superiamo questa fase in modo efficiente, aumentiamo l'efficienza del nostro lavoro di almeno 2 volte, riduciamo il rischio che nella raccolta compaiano modelli outsider e aumentiamo la liquidità complessiva e la quota di successi. Elena Vinogradova, esperta di SR in acquisti e vendite nel settore della moda, condivide consigli basati sulla sua vasta esperienza pratica come acquirenti di moda e ha anche compilato una lista di controllo appositamente per i lettori della rivista per valutare la vostra disponibilità ad acquistare una nuova collezione.

Elena Vinogradova -

Elena Vinogradova, esperta in acquisti e vendite nel settore della moda, più di 20 anni di esperienza nel settore della moda da buyer a direttore commerciale di una catena di vendita al dettaglio di 30 negozi, consulente al dettaglio, business coach, relatrice a convegni di settore.

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Propongo di valutare il grado della tua preparazione utilizzando la checklist che ho realizzato in base alla mia esperienza come fashion buyer da 14 anni. La suddivisione in blocchi tematici ti consentirà di vedere i tuoi punti di forza e le aree di crescita e di trovare opportunità per ottimizzare il processo di preparazione agli appalti.

1. Analisi e previsione delle tendenze

Una fase importante nella formazione dell'assortimento è lo studio delle tendenze commerciali per la prossima stagione. Altrimenti ti affiderai solo alle statistiche di vendita (anche questo è importante, e di questo ne parleremo più avanti, ma le statistiche da sole non bastano per un acquisto equilibrato e di qualità). Osservazione, comprensione dello sviluppo del mercato attraverso il prodotto e la sua stilizzazione, desiderio di mostrare nuovi prodotti ai propri clienti e disponibilità ad assumersi un rischio consapevole e calcolato per lo sviluppo dell'assortimento e dei guardaroba del proprio pubblico: questo è ciò che offre l'analisi delle tendenze. E questo dovrebbe essere fatto da un negozio di qualsiasi segmento e posizionamento.

Punti da valutare in questo blocco:

A. Analisi delle collezioni dei principali brand e delle sfilate delle settimane della moda per la nuova stagione: New York, Londra, Milano, Parigi, Copenhagen, Seoul. 

B. Analisi dei report degli uffici di tendenza (libri di tendenza) e/o fonti aperte per prevedere le tendenze per la prossima stagione. C. 

Analisi dell'assortimento dei marchi del segmento fast fashion, che sono indicatori di tendenza. 

D. Analisi dell'assortimento dei principali mercati e siti web dei principali concorrenti. 

E. Analisi delle fonti dello street style. 

F. Analisi delle pubblicazioni di opinion leader: top blogger, celebrità.

2. Analisi delle tue vendite

Un altro tassello fondamentale in preparazione alla stagione degli acquisti. Ti consente di valutare tutti gli indicatori commerciali della stagione precedente (o più) e pianificare il volume futuro della raccolta entro i parametri di cui hai bisogno. Le statistiche delle vendite insieme al primo blocco della lista di controllo "Analisi e previsione delle tendenze" forniscono una solida base per la formazione di un assortimento per la nuova stagione.

Punti da valutare in questo blocco:

A. Preparazione delle statistiche di vendita prima degli sconti (tutto esaurito) - elenco articolo per articolo con risultati di vendita in indicatori finanziari e fisici.
B. Preparazione di un elenco di bestseller (bestseller).
C. Preparazione di un elenco di risultati anti-vendita (outsider).
D. Analisi delle ragioni dei modelli più venduti.
E. Analisi delle cause dei modelli outsider.
F. Analisi dei saldi di fine stagione e previsione di riporto saldi della stagione successiva.
G. Analisi delle vendite per taglia: individuazione delle taglie popolari e delle taglie in stock.
H. Analisi delle griglie dimensionali per ogni marca e adeguamento della griglia per la stagione successiva se il fornitore ne ha l'opportunità.
I. Analisi delle vendite per stile: cosa vende meglio (sportivo, classico, ecc.).
J. Analisi delle vendite in eventuali altre sezioni di interesse (per colore, gruppo di rischio, ecc.).
K. Analisi dei resi/difetti, determinazione della quota di consegna.

3. Pianificazione degli acquisti

Il prossimo passo obbligatorio nel lavoro di un acquirente è pianificare gli acquisti per la prossima stagione. Senza un piano, è impossibile valutare il fatto e fissare obiettivi per lo sviluppo del negozio e dell'attività nel suo insieme. L’acquisto “al tocco” porta alle stesse vendite, alla perdita di quote di mercato, alla perdita della base di clienti e alla graduale uscita dal settore.

Punti da valutare in questo blocco:

A. Analisi di mercato delle vendite di abbigliamento, calzature e accessori: pubblicazioni, previsioni.
B. Preparazione di un piano di vendita per la prossima stagione per il negozio/catena di negozi e altri canali di vendita.
C. Pianificazione della norma dei residui: generale e per gruppi stagionali all'interno.
D. Calcolo del budget di acquisto/produzione del negozio/catena di negozi e degli altri canali di vendita.
E. Pianificazione dei budget da parte dei fornitori.
F. Calcolo della matrice di assortimento in modelli e unità (paia) e indicatori finanziari per il negozio/catena di negozi e altri canali di vendita.
G. Pianificazione della struttura dell'assortimento per gruppi a rischio.
H. Pianificazione dell'entità degli acquisti per diversi gruppi di rischio.
I. Pianificazione dei prezzi al dettaglio e linee guida sul ricarico.

4. Feedback da parte del personale del negozio

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Un passo importante nel processo di preparazione alla nuova stagione degli acquisti, oltre a lavorare con i numeri, è raccogliere e analizzare il feedback del team. In questo modo puoi scoprire ulteriori fattori per adattare il tuo piano di approvvigionamento che le statistiche non mostreranno.

Punti da valutare in questo blocco:

A. Sondaggio tra i venditori sulla collezione attuale: pro, contro, reazione dei clienti, auguri per la nuova stagione.
B. Incontro con il/i responsabile/i del/i negozio/i sui risultati della stagione dei saldi e sui progetti della nuova collezione.
C. Il lavoro di un acquirente in un negozio durante la stagione consiste nel monitorare i clienti “nei campi”.

5. Feedback degli acquirenti

Un blocco di importanza simile è lavorare con la base clienti e comprendere le esigenze del pubblico target. Lo staff valuta da solo l’opinione del cliente, suggerisco di informarsi anche direttamente, sarà più preciso e, in definitiva, più efficace.

Punti da valutare in questo blocco:

A. Sondaggio tra i key client sulla collezione attuale: cosa gli è piaciuto, cosa mancava, desideri per la nuova stagione.
B. Sondaggio sui clienti che non hanno effettuato acquisti in questa stagione: ragioni, desideri per l'assortimento per la prossima stagione.
C. Feedback degli acquirenti segreti sull'assortimento e sul servizio nel negozio.
D. Analisi delle vendite per clienti abituali: modelli, tabelle delle taglie, frequenza degli acquisti, fattura media, profondità, preferenze per marchi, stili, ecc.
E. Analisi della domanda non soddisfatta (fondamentale!).

6.Monitoraggio dei concorrenti

Mentre continui a lavorare sulla parte di marketing del processo di pre-appalto, assicurati di ricercare il panorama competitivo. Qui possiamo evidenziare un intero complesso di componenti, poiché l'azienda deve disporre di un sistema di tale monitoraggio in diverse sezioni. Ma per i nostri scopi ora propongo di limitarci a due punti:

A. Monitorare l'assortimento dei concorrenti diretti nel corso della stagione: comprendere successi e anti-successi nelle collezioni, comprendere equilibri di fine stagione.

B. Monitoraggio della comparsa di nuovi marchi e gruppi di prodotti nell'assortimento della concorrenza durante la stagione.

7. Lavorare con i fornitori

La componente più importante del lavoro di un acquirente è il monitoraggio costante del mercato dei fornitori, l’ottimizzazione del lavoro con loro e la ricerca di nuovi nomi. Devi essere in grado di costruire rapporti con il proprietario, il designer e il team del marchio, essere in grado di negoziare, convincere e sostenere la tua posizione. Grazie a queste competenze otterrai le condizioni più favorevoli e potrai influenzare i risultati finanziari delle vendite già in fase di approvvigionamento. È anche importante studiare il mercato e analizzare nuove offerte che potrebbero interessare il tuo pubblico target, dedicare tempo non solo alla collaborazione con gli appaltatori esistenti, ma anche alla ricerca di nuovi marchi e gruppi di prodotti.

Punti da valutare in questo blocco:

A. Preparazione delle attuali condizioni di lavoro per ciascun fornitore.
B. Analisi della storia della cooperazione.
C. Stesura di un elenco di obiettivi per le negoziazioni con i fornitori.
D. Determinazione dei fornitori prioritari da ordinare.
E. Monitoraggio del mercato dei fornitori.
F. Negoziazioni con i fornitori in fase di approvvigionamento al fine di migliorare i termini di collaborazione.
G. Comunicazione con i fornitori: raccolta di informazioni sullo stato delle cose nel settore.

8. Pianificazione dei programmi di acquisto, dei viaggi di lavoro e delle date di collocamento degli ordini

Un lavoro di alta qualità sulla creazione del tuo programma ti aiuterà a ottimizzare non solo il tuo orario di lavoro, ma anche i costi finanziari del viaggio se voli in viaggio d'affari verso mostre, fabbriche o showroom di marchi.
Prestare molta attenzione alla pianificazione del programma di acquisto per garantire che gli ordini vengano effettuati e confermati in tempo e che le consegne vengano ricevute entro il periodo concordato, senza ritardi dovuti a collocamenti tardivi. Inoltre, un programma conveniente ti consentirà di mantenere energia e concentrazione fino alla fine. Durante la stagione degli acquisti, una giornata lavorativa può durare 10-12 ore, si possono tenere 6-8 riunioni e guardare migliaia di campioni di abbigliamento e scarpe in fiera.
E il giorno dopo sarà lo stesso. Pianificare il tuo lavoro ti aiuterà a trovare il giusto equilibrio e a mantenere concentrazione e forza.

Punti da valutare in questo blocco:

A. Preparazione di un elenco delle mostre principali: date, luoghi, partecipanti.
B. Preparazione di un calendario di lavoro per showroom e fabbriche di interesse.
C. Richiesta e analisi delle scadenze per l'invio degli ordini ai fornitori.
D. Elaborazione del programma degli ordini.
E. Pianificazione degli incontri con i fornitori al fine di ottimizzare il programma di lavoro degli approvvigionamenti.

Abbiamo esaminato i punti principali della checklist dell’acquirente “Preparazione per l’acquisto delle collezioni”.