Come commerciare in un negozio di scarpe in una crisi

Non è un segreto che è stata la vendita al dettaglio di scarpe a soffrire maggiormente di altre linee di prodotti al dettaglio durante la crisi economica. Molti proprietari e gestori di negozi di scarpe e accessori notano che il 2014 e l'inizio del 2015 possono essere tranquillamente descritti come il periodo più difficile e di bassa vendita degli ultimi 5-7 anni. Ovviamente, la domanda principale in questa situazione è come mantenere il business delle scarpe e come, eventualmente, svilupparlo.

Anna Bocharova - Business trainer, consulente per lo sviluppo organizzativo, fornisce consulenza alle aziende di vendita al dettaglio da oltre 10 anni. Tra i clienti vi sono i marchi Hogl, Marc Jacobs, Oikos, Scavolini, Turri, Visionnaire, Missoni, Bogner, Van Laack, Marni, Versace e altri. Autore di libri “Negozio al dettaglio. Da dove cominciare, come avere successo ”,“ Manuale per i professionisti ”. Il trainer del programma federale "You are an Entrepreneur", il trainer del Seliger Forum.
www.annabocharova.ru; www.upretail.ru

Ci sono molti consigli. Spesso, il consiglio di una fonte contraddice radicalmente il consiglio di un'altra. I responsabili delle imprese commerciali sono invitati a ridurre i costi, trasferire il processo di negoziazione nell'ambiente online, nonché vari programmi per aumentare la fedeltà e il servizio dei clienti. Tuttavia, il consiglio è raramente completo. In questo articolo, ci concentreremo su quelle azioni che sono garantite per portare entrate al gestore del negozio di scarpe e aiutare a mantenere un cliente regolare e ad attirare nuovi clienti sul mercato.

La maggiore influenza sui volumi di vendita di scarpe e accessori è esercitata dalle caratteristiche della selezione dei prodotti e dalla corrispondenza delle collezioni stagionali e regolari alle tendenze dell'assortimento.

Per un negozio di scarpe, puoi presentare il seguente schema di analisi e correzione dell'offerta assortimento:

È durante un periodo di stagnazione economica che l'efficacia del settore calzaturiero dipende più che mai dal riempimento del negozio con prodotti "funzionanti". La maggior parte dei proprietari di negozi di scarpe al dettaglio non ha percepito come le tendenze macroeconomiche influenzino i risultati aziendali. È la capacità di analizzare regolarmente le tendenze nel mondo e nel paese, per monitorare i cambiamenti nel comportamento dei consumatori che determinano la competitività a lungo termine della vendita al dettaglio di scarpe. Questa raccomandazione è legata al fatto che i fattori che influenzano la redditività della vendita al dettaglio di scarpe sono in costante cambiamento. È importante notare che molte tendenze sono contraddittorie e radicalmente diverse l'una dall'altra nella direzione del cambiamento. Tuttavia, è questa variazione che consente ai diversi operatori al dettaglio di avere successo.

Affinché le informazioni possano accumularsi e consentire il monitoraggio delle dinamiche del leader del settore della vendita al dettaglio di scarpe, è utile condurre un'analisi SWOT almeno una volta ogni sei mesi.

Allo stesso tempo, una grande attenzione dovrebbe essere estesa ai macro fattori (fattori ambientali), ad es. quelli che non dipendono dal commercio al dettaglio, ma lo riguardano direttamente.

Oltre all'analisi delle tendenze globali, è necessario un efficace responsabile del negozio di scarpe per monitorare regolarmente e indipendentemente come e quali visitatori scelgono i negozi, come prendono le decisioni di acquisto e quali azioni / parole / argomenti dei consulenti di vendita rispondono.

Fattori ambientali che devono essere periodicamente rivisti:

Il periodo medio in cui le tendenze globali iniziano a influenzare i rivenditori di calzature e accessori è di 3-5 anni. Pertanto, conducendo regolarmente un'analisi dei cambiamenti nel mercato, avrai tempo per preparare e utilizzare le nuove informazioni.

Cosa si può ora notare come un'area promettente per la riprofilatura della vendita al dettaglio di scarpe? È importante notare che alcune tendenze possono contraddirsi a vicenda, ciò è dovuto al fatto che l'acquirente russo è specifico nel processo di scelta dei beni e di prendere decisioni di acquisto, si distingue per giudizi categorici e comportamenti incoerenti. Aggiungi alle funzionalità elencate dei clienti anche la voglia di sperimentare, unita alla bassa fedeltà nei confronti dei marchi e dei punti vendita, e otterrai un quadro vivido delle opportunità per ottimizzare l'assortimento e sviluppare il tuo negozio.

Tendenze ambientali

La ricerca di uno stile di vita sano

Descrizione del trend. Una tendenza interessante è che i consumatori, indipendentemente dalla stabilità del livello di reddito, iniziano a preferire prendersi cura di cosa e come consumano, dal cibo alla routine del lavoro e del riposo. La crescente popolarità di sport e cura del corpo ti consente di guadagnare entrate extra per i gestori dei negozi di scarpe. Durante la selezione delle scarpe, un potenziale acquirente pone ai consulenti domande sull'origine delle scarpe, le condizioni per la vestizione della pelle, il grado di allergia ai materiali, ecc.

Va notato che nel mondo moderno una persona si sforza di fare tutto rapidamente, senza perdere tempo in quelle azioni che non portano risultati, ma sono di accompagnamento, quindi la correzione nella scelta dell'assortimento verso più sport e modelli universali per i quali l'acquirente può utilizzare diverse occasioni nella vita

Idee per un negozio di scarpe:

• Gli acquirenti scelgono le scarpe con più attenzione, preferendo modelli con soluzioni tecnologiche innovative: rivestimento impermeabile, suola resistente allo stress, suola “traspirante”, ecc.
• Calzature con proprietà paramediche - contro l'eccessiva sudorazione, per i diabetici
• Calzature per persone con patologie del piede (scarpe per adulti e bambini)
• Scarpe per atleti
• Scarpe da ballo
• Pantofole dal design insolito
• Scarpe per le persone che conducono uno stile di vita sano e preferiscono attività durante il giorno
• Scarpe con suole illuminate (per passeggiate mattutine e serali)
• Scarpe collegate a gadget per contare le calorie, la distanza percorsa, i passi fatti, ecc.
• Modelli universali nel design, che offrono l'opportunità di trascorrere la parte attiva della giornata senza cambiare la coppia (lavoro-riposo, riposo-camminata con un bambino / cane, evento del club di lavoro)
• Scarpe senza elementi strutturali inutili (i lacci sono meno popolari delle cerniere), ma non noiosi nel design

Utilizza ulteriori effetti stimolanti per l'acquirente:

1. Prezzi selettivi - un aumento del prezzo delle scarpe con un design speciale, soluzioni tecnologiche (di norma, l'elasticità dei prezzi per questi prodotti è assente o molto piccola)
2. Servizi aggiuntivi e di co-branding per gli acquirenti (ad esempio, in un negozio di scarpe insieme a medici ortopedici, endocrinologi, fisioterapisti, puoi offrire prezzi speciali per le scarpe, che sono raccomandati dagli esperti in ogni caso

Attenzione agli standard ecologici

Descrizione del trend. Se segui attentamente il modo in cui i clienti scelgono le scarpe, noterai che sempre più visitatori delle sale commerciali studiano attentamente e lentamente studiano informazioni sulle proprietà dei materiali, sul produttore, sulle proprietà e sui certificati delle merci. Questa tendenza è caratteristica non solo per l'acquisto di scarpe e prodotti in vera pelle artificiale. L'interesse per gli standard ambientali e la responsabilità sociale per i produttori di cosmetici per calzature, articoli per bambini e scarpe per animali domestici, mobili e decorazioni per la casa, giocattoli, ecc., Sta guadagnando popolarità. Recentemente, gli acquirenti non hanno paura e non si vergognano di richiedere copie dei documenti di spedizione, certificati e licenze, porre domande al personale di vendita e assistenza, se esiste la possibilità di accedere a Internet (da dispositivi mobili, tablet), cercano e ricontrollano le informazioni sui prodotti offerti direttamente nel negozio. Un'altra tendenza è evidente: quando si modificano le informazioni (scandali, indagini, risultati degli esami) su un prodotto, la fedeltà dei clienti verso il marchio può diminuire e il negozio di scarpe subirà perdite a causa di una diminuzione del tasso di turnover.

Idee per un negozio di scarpe:

• Nelle collezioni della stagione, presenti entrambe le scarpe realizzate con materiali naturali e opzioni in ecopelle

• Espandi il tuo assortimento con accessori ai quali puoi impostare i margini massimi possibili

• Per ogni collezione di scarpe stagionali, offri collezioni di accessori stagionali, sperimenta temi, coinvolgi giovani designer e artisti per collaborare.

Utilizza ulteriori effetti stimolanti per l'acquirente:

1. Banchi informazioni con dati su nuovi prodotti, offerte speciali, recensioni di clienti abituali

2. Sviluppo di applicazioni per dispositivi mobili (o cooperazione con quelli esistenti), ad esempio, quando si esegue la scansione del codice a barre di un prodotto, passando a recensioni e raccomandazioni su di esso, navigando nell'area commerciale a seguito di una richiesta del visitatore (ad esempio, prodotti con un determinato eco-standard)

3. Mostre e fiere di scarpe e accessori di giovani designer (puoi guadagnare extra fornendo lo spazio di vendita del tuo negozio in affitto durante l'evento)

4. Presentazioni di stilisti e creatori di immagini

5. Tracciamento di tutti i nuovi prodotti pubblicizzati e loro immediata inclusione nella gamma

6. La selezione di eco-prodotti in sezioni separate

Tendenze demografiche

Invecchiamento della popolazione

Descrizione del trend. Il miglioramento della qualità della vita della popolazione determina in gran parte l'aumento della sua durata. Ora una vita attiva e diversificata, con viaggiare, praticare sport, organizzare una vita personale e una vita sociale attiva, non è rara. Tutte queste tendenze forniscono idee per ottimizzare e sviluppare il settore delle calzature.

Molti rappresentanti dell'età anziana e senile iniziano a utilizzare la tecnologia dell'informazione, esplorano attivamente le possibilità dei gadget, mentre spesso il livello del potere d'acquisto di tali clienti è superiore al mercato medio (a volte a causa dell'assistenza finanziaria dei bambini, a volte - a seguito del successo della propria attività)

Idee per un negozio di scarpe:

• Scarpe ortopediche con un interessante design moderno in un negozio di scarpe separato e come una sezione specializzata in un negozio di scarpe di una specializzazione più ampia

• Accessori per migliorare la qualità di funzionamento delle scarpe (ammortizzatori in silicone e gel, toppe contro calli, supporto per arco, solette)

• Includi scarpe in stile retrò nella collezione, piacerà sia al pubblico più anziano che ai giovani clienti che seguono da vicino le tendenze della moda

Utilizza ulteriori effetti stimolanti per l'acquirente:

1. Programmi di co-branding con centri geriatrici

2. Vendere scarpe a credito

3. Assumi venditori vicini all'età del pubblico target

Tendenze anatomiche

Descrizione del trend. La ridistribuzione del carico sul sistema muscolo-scheletrico, migliorando la qualità del cibo e della vita in generale, influenza il cambiamento nelle proporzioni del corpo umano. I proprietari "felici" di combinazioni non standard incontrano continue difficoltà con la selezione e il funzionamento delle scarpe e sono pronti a pagare tutte le difficoltà se trovano un negozio o un marchio che farà risparmiare non solo tempo ma anche nervosismo nella ricerca delle opzioni di scarpe. Non dimenticare che ogni anno il numero di acquirenti con patologia del piede è in crescita e per loro trovare e indossare scarpe è anche una situazione stressante cronica.

Idee per un negozio di scarpe:

• "Taglie piccole e taglie forti" (ad esempio, scarpe da donna taglie 34-35, scarpe da uomo 47 e più grandi)

• Scarpe di dimensioni non comuni, ma diverse nel design

• Scarpe per bambini su misura (ballerine con stampa orso 41 taglie)

• Calzature per un arto protesico

• Calzature con speroni e ferretto

• Accessori per indossare comodamente

Utilizza ulteriori effetti stimolanti per l'acquirente:

1. I social network per indirizzare il traffico verso il tuo negozio di scarpe

2. Fancy Finder Servizi di mediazione

3. Collaborazione con la produzione di scarpe, incl. e attenzione medica

Tendenze economiche

Potere d'acquisto, debito della popolazione

Descrizione del trend. Di recente, la maggior parte dei proprietari di negozi di scarpe ha notato segni di stagnazione e rallentamento del fatturato. L'acquirente, in media, non è pronto a pagare soldi per scarpe e accessori, anche di ottima qualità. Le ragioni sono l'aumento del numero di prestiti e l'incertezza della stabilità del reddito, ecc. Va notato che è stato formato un tipo speciale di acquirenti che rispondono esclusivamente al prezzo minimo dei beni, non hanno fedeltà nei punti vendita e non sono inclini a conservare i beni riducendo la loro qualità ( ad esempio, il tallone si è rotto e una coppia viene gettata via, non lo danno all'officina riparazioni). Allo stesso tempo, si forma una classe di clienti che sono pronti ad acquistare scarpe della massima qualità, senza requisiti di prezzo. Il criterio principale per la scelta e la fidelizzazione di un negozio al dettaglio sarà la stabilità della merce in un determinato luogo (ad esempio, solo classiche décolleté nere fatte di buona pelle). Tali clienti amano soprattutto sperimentare con un assortimento di scarpe e borse nel negozio. Inoltre, tali acquirenti si prendono volentieri cura di scarpe e accessori e sono pronti a prolungare la durata del servizio a causa di riparazioni e manutenzione.

Idee per un negozio di scarpe:

• La scelta della specializzazione di prodotto "ristretta", con la garanzia della disponibilità della merce sempre e con proprietà e design prevedibili

• Offerta di servizi di riparazione di scarpe

• La scelta del posizionamento dei prezzi. Durante la crisi economica, i negozi di scarpe guadagnano di più nel segmento a basso prezzo (a causa della velocità del turnover delle merci e della quantità di offerte di prodotti) e nel segmento premium (a causa del valore del margine assoluto). Il segmento intermedio dovrebbe essere evitato perché i clienti meno fedeli effettuano acquisti nella sua gamma.

Utilizza ulteriori effetti stimolanti per l'acquirente:

1. Negozi self-service specializzati in scarpe di bassa qualità e prezzi bassi, senza marketing attivo, con un impatto minimo sul pubblico target

Tendenze tecnologiche

pubblicità

Pubblicità LLC "Global Shoes" INN 7710961530 erid: LjN8JzKPK

Distribuzione via Internet

Descrizione del trend. La tecnologia cloud e il world wide web offrono opportunità al dettaglio di scarpe per guadagnare di più. Applicando le moderne tecnologie nel processo di trading, sarai in grado di interagire con il segmento solvente degli acquirenti - clienti della generazione "Y".

Idee per un negozio di scarpe:

• Organizzazione di ricerca e consegna di scarpe e accessori da altri negozi

• Lavora con marchi di nicchia

• Organizzazione della produzione di scarpe su ordinazione, tenendo conto delle preferenze individuali del cliente

Utilizza ulteriori effetti stimolanti per l'acquirente:

1. Pagine con storie di prodotti nei social network, recensioni dei clienti, storie di successo di clienti regolari

2. Интернет-магазин

Retro

Descrizione del trend. Una tendenza interessante è che, insieme al fascino delle innovazioni tecnologiche e delle fantasiose soluzioni di design in stile futuristico, c'è una crescita costante degli amanti dell'antichità e di coloro che usano tecnologie e forme obsolete.

Idee per un negozio di scarpe:

• Negozi con scarpe e borse in stile "retrò"

• Offri gli articoli dell'acquirente in una sola copia, eventualmente realizzati su ordinazione

• Scarpe e accessori vecchio stile adattati (molto spesso esternamente), con effetti di invecchiamento, usura

• Scarpe e accessori vintage

Utilizza ulteriori effetti stimolanti per l'acquirente:

1. Negoziazione della Commissione

2. Pagine sui social network per lo scambio di scarpe e accessori

Cambiamenti climatici

Descrizione del trend. Le fluttuazioni di temperatura e le manifestazioni naturali imprevedibili influenzano la scelta delle scarpe e i relativi requisiti. Un uomo moderno trascorre una parte significativa della sua vita in casa e, di conseguenza, le sue gambe sentono il bisogno di nuove soluzioni tecnologiche.

Idee per un negozio di scarpe:

• Scarpe climatiche all'interno

• Solette e scarpe traspiranti con solette in materiali naturali e igroscopici

• Suola con effetto antiscivolo

• Combinazione di diverse tendenze nelle scarpe (mocassini con pelliccia)

Utilizza ulteriori effetti stimolanti per l'acquirente:

1. Etichetta elementi insoliti con adesivi guida o promemoria.

2. Coinvolgi i consulenti nella divulgazione ("raccomandiamo ciò che indossiamo noi stessi")

Tendenze culturali

Modifica tipo acquirente

Descrizione del trend. Rispetto al periodo 3-5 anni fa, si riscontra una notevole ridistribuzione del tipo di acquirente nella direzione di un comportamento più razionale quando si decide di acquistare scarpe o borse. I clienti scelgono i prodotti più a lungo (indipendentemente dal prezzo e dall'unicità dell'offerta), debolmente o completamente non rispondono a offerte stimolanti, rifiutano la consulenza professionale dei venditori nell'area di negoziazione.

Idee per un negozio di scarpe:

• Almeno il 15% della collezione dovrebbe essere scarpe e borse con design classici della massima qualità tecnica possibile

• Razionale non significa nero! L'acquirente durante il periodo di stagnazione economica ha maggiori probabilità di preferire articoli luminosi e accessori insoliti.

• Scegli modelli adattati alle condizioni russe - con una suola resistente agli urti, con solette realizzate in materiali naturali, per diverse larghezze del piede, ecc.

Utilizza ulteriori effetti stimolanti per l'acquirente:

1. È necessario cambiare la tecnica di lavoro con il visitatore, è importante includere la retorica aziendale, l'intelligenza emotiva, più conoscenza della psicologia del cliente nei programmi di formazione

2. Negozi self-service per mantenere il desiderio dell'acquirente di scegliere le scarpe per conto proprio

3. Riorientamento del sistema di bonus per gli addetti alle vendite dalle entrate alla fidelizzazione dei clienti e al servizio post-vendita

4. Oltre al supporto commerciale, la parte di servizio è importante, gli acquirenti sono disposti a cercare la riparazione di scarpe e borse

5. Programmi di assistenza tecnica senza limiti di tempo (quanto utilizzerai, ti aiuteremo tanto)

Generazione "Y"

Descrizione delle tendenze. L'influenza dei "giocatori" sulla vita è evidente non solo ai datori di lavoro, ma anche agli operatori del mercato delle calzature. La nuova generazione è specifica nel comportamento e nel prendere decisioni sull'acquisto di beni. I modelli classici di lavoro con le obiezioni non aiutano più, perché in realtà non ci sono obiezioni. Non tutti i negozi possono permettersi di lavorare efficacemente con i clienti della generazione "Y", dal momento che ci sono alcune caratteristiche e regole.

Idee per un negozio di scarpe:

• Scegli le soluzioni di design più originali

• Solo colori brillanti, un cliente del genere non acquista prodotti neri, marroni, beige

• Lavora con i marchi - Y ama i marchi più famosi

• Offri allo stesso tempo marchi poco conosciuti, concentrati sull'esclusività, sulla limitatezza di tali scarpe e accessori

• Il maggior numero possibile di accessori, "patatine", "palline", sia sotto forma di merce che sotto forma di regali per l'acquisto

• Negozio online e consegna a domicilio

Utilizza ulteriori effetti stimolanti per l'acquirente:

1. La composizione dei venditori dovrebbe essere cambiata, dovrebbero anche essere "giochi"

2. Offri ai clienti l'opportunità di scegliere tra 13-15 opzioni di scarpe

3. Colori vivaci nel design del trading floor

4. La matrice dell'assortimento dovrebbe consistere nel numero massimo di opzioni di prodotto, "giocatori" come quantità

5. Cambia l'atteggiamento nei confronti della restituzione della merce e rendilo la norma per il negozio (non ridurre il premio per i venditori), perché a un nuovo tipo di acquirente non piacciono le restrizioni e senza rimpianti si è separato con le merci in cambio di un nuovo

6. Assicurati di avere una presenza online: dai social network a blocchi e forum, l'acquirente comunicherà e condividerà le sue impressioni

Come puoi vedere, già ora, un atteggiamento attento ai fattori macro ti aiuterà a regolare la politica di assortimento e mantenere una posizione nel business. La crisi economica è un momento in cui puoi sperimentare, invitare nuovi clienti nel tuo negozio e sviluppare relazioni con clienti regolari. Alla fine, un cliente soddisfatto diventerà la tua principale fonte di competitività e successo commerciale.

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 125 della versione stampata della rivista.