Come valutare l'efficacia dell'approvvigionamento

Formare ordini per la prossima stagione senza analizzare i risultati della stagione precedente significa calpestare lo stesso rastrello. Se nel prossimo futuro vuoi evitare quantità eccessive di avanzi e ottenere ancora più profitto, assicurati di valutare l'efficacia degli acquisti passati. Gli specialisti della società di marketing Clever Fashion ti diranno come farlo.

Quali dovrebbero essere gli avanzi

L'efficacia degli acquisti stagionali è valutata principalmente dai saldi delle scorte. Dovrebbero essere analizzati al fine di evitare errori in futuro. Ci sono sempre saldi, quindi il successo delle vendite può essere determinato dal loro numero. Il 10-15% della collezione in stock è una norma naturale. Se la percentuale è inferiore, questo di solito indica una mancanza di scorte: non è possibile realizzare appieno il pieno potenziale del tuo outlet e ottenere il massimo profitto. E i saldi che superano il 15% del totale degli acquisti stagionali sono la perdita di profitti, beni morti, beni che ora devono essere venduti a un prezzo non redditizio, perdendo denaro.

Come puoi vedere, possono esserci due errori principali: riserve eccessive e, al contrario, troppo scarse. In entrambi i casi, è facile soccombere alla tentazione, ma non cercare di fornire all'acquirente assolutamente tutte le possibilità di scelta, o, al contrario, acquistare solo quei modelli che avranno la garanzia di essere venduti. Le garanzie sono possibili solo se si fa affidamento sul profitto minimo, ma a quale venditore non piace correre rischi per “bere champagne” in seguito? Oltre al fatto che un approccio eccessivamente razionale è spesso estraneo alla natura di un imprenditore, danneggia anche la reputazione dell'istituzione. Il cliente arriva oggi, ma ieri hai venduto l'unico paio della sua taglia del modello di tuo interesse, e il prossimo è possibile solo su ordinazione - l'acquirente aspetterà la spedizione? Tornerà di nuovo al tuo negozio, sapendo che sta giocando una specie di roulette in questo modo e che le possibilità di vincere sono poche? Tu stesso conosci la risposta.

Un modo semplice per aggirare il rastrello

Per evitare di commettere errori durante l'imminente acquisto, cerca di capire cosa hai sbagliato l'ultima volta. Un buon manager lavora secondo il cosiddetto ciclo Deming: Plan-Do-Check-Act ("Pianifica, implementa, verifica, reagisci"), e se all'inizio della stagione pianificava l'inventario e poi lo vendeva, quindi ora - prima di un nuovo acquisto - è arrivato tempo di controllare. Esistono diversi metodi per verificare l'efficacia della matrice dell'assortimento: ad esempio, l'analisi XYZ consente di valutare la stabilità delle vendite per gruppi di prodotti e prevedere la natura del consumo nel periodo futuro e l'analisi ABC identifica i principali gruppi di prodotti, sottogruppi e marchi nel profitto totale dell'impresa (leggi di più su questi due tipi di analisi nell'articolo "Tre chiavi di un assortimento efficace", pubblicato nel Rapporto scarpe n. 105). Maria Gerasimenko, CEO di Clever Fashion, consiglia di iniziare con l'analisi ABC. Si basa sul principio di Pareto, secondo il quale un gruppo relativamente piccolo di beni e clienti (fino al 80%) porta l'20% del profitto e tutti gli altri beni o clienti (80%) portano solo il 20% del profitto. Secondo questo principio, tutti gli inventari possono essere suddivisi in 3 categorie:

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E - il più prezioso, che costituisce il 20% delle scorte in un magazzino e l'80% delle vendite
In - la via di mezzo, il 30% delle scorte in un magazzino; 15% delle vendite
C - meno prezioso, il 50% delle scorte in un magazzino; 5% delle vendite.

Per determinare a quale gruppo è correlato un prodotto, creare diverse tabelle. Per fare ciò, avrai bisogno dei dati di vendita per la stagione. È possibile creare tabelle separate per modello, intervallo di dimensioni, principali gruppi di clienti o fornitori. Nelle tabelle, indica quale profitto porta ciascuno degli oggetti, qual è il volume delle vendite, quanti ordini cadono in una stagione per questo gruppo, quanti ne rimangono nelle scorte di magazzino in questa categoria (una tabella di esempio è allegata a questo articolo).

È più conveniente creare tali tabelle in Excel, dove puoi classificare tutti gli oggetti in base al fattore che ci interessa o evidenziarli con il colore. In questo caso, si dovrebbe prestare attenzione alle colonne "Numero di acquisti per stagione" e "Fatturato totale per modello": confrontando i dati di queste colonne, sarà possibile distinguere gli oggetti dei gruppi A, B e C. Nell'acquisto per la stagione successiva, prestare particolare attenzione alle categorie che rientrano in Gruppo A: la loro quota nell'assortimento può essere aumentata in modo sicuro. Le merci della categoria del gruppo B formano vendite stabili, quindi non possono essere notevolmente ridotte. Sorge una domanda logica: dovremmo sbarazzarci dei beni di quelle categorie che rientrano nel gruppo C? La risposta è che non dovresti liberartene completamente, dal momento che, indipendentemente da come tagli questo gruppo, qualsiasi assortimento sarà comunque diviso in collegamenti forti e deboli secondo il principio di Pareto. Inoltre, alcuni prodotti del gruppo C sono interconnessi con prodotti dei gruppi A o B e rafforzano le loro vendite. Quindi sbarazzati solo di categorie completamente non redditizie e nel prossimo acquisto prova a riempire parzialmente il gruppo con modelli sperimentali, il cui successo dubiti, ma vuoi cogliere l'occasione.

Idealmente, quando inizi un nuovo acquisto di scarpe, dovresti già avere un'idea di quali modelli rientreranno nel gruppo A, che costituiranno vendite stabili del gruppo B e su quali modelli non devi fare affidamento e finiranno nel gruppo C. Tale lungimiranza proviene dall'esperienza , conoscenza dei loro clienti, comprensione delle tendenze della moda e analisi periodiche dell'assortimento.