Come valutare il lavoro di un acquirente

Lo specialista dello sviluppo della rete Alexei Baranov parla delle qualità che un acquirente professionista dovrebbe avere, nel qual caso si dovrebbe dubitare delle sue qualifiche e di come valutare l'efficacia di questo dipendente.

Alexey Baranov, direttore generale della società di consulenza Retail Solutions. Per più di tre anni, ha sviluppato una rete di negozi di un marchio sportivo straniero in Siberia, ha una vasta esperienza nello sviluppo di attività al dettaglio nel settore della moda.

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Un acquirente di successo è un maestro della comunicazione multilivello con una mente analitica chiara, una reazione rapida, una memoria solida e qualifiche in costante aumento. Allo stesso tempo, è una persona con una mentalità creativa, dotata del talento di dirigere se stesso e gli altri, un visionario, flessibile, un passo avanti o almeno al passo con i tempi. Queste qualità costituiscono la caratteristica di base generale che dovrebbe essere inerente ai gestori degli acquisti efficaci e su cui gli stessi approcci non standard, lo stile professionale e la visione non banale del mondo sono messi insieme come perle preziose. Gli imprenditori devono capire che l'acquirente è una delle fasi più importanti della loro attività, dal momento che non esiste una politica di marketing piena di "chip" e innovazioni, nessun super-venditore che ha davvero imparato a vendere e affina regolarmente le proprie competenze utilizzando varie tecniche, nessuna promozione efficace Non aumenterà i profitti se lo specialista dell'approvvigionamento mostra un assortimento senza successo per il quale non vi è alcuna domanda.

Gli obiettivi principali dell'acquirente

Obiettivo XNUMX: fornire al negozio un assortimento, in particolare i migliori prodotti, che mostreranno cifre di vendita in costante crescita in conformità con il budget del negozio, le sue specifiche e il pubblico di destinazione.

Un esempio di raggiungimento di un obiettivo: Al fine di eseguire un ordine per la stagione autunnale e non confondere con la scelta dell'assortimento, l'acquirente raccoglie tutti i dati relativi alle vendite precedenti effettuate nella stessa stagione e meticolosamente, posizione per posizione, le analizza in profondità. Valuta quali taglie erano le più popolari, quali modelli sono rimasti in stock, pesa la qualità specifica di ogni particolare modello dal fornitore, la crescita e il declino della popolarità di alcuni prodotti, ricorda chi era più attivo negli ultimi periodi autunnali - uomini o donne. È importante che i calcoli matematici siano, ovviamente, lo strumento principale della politica di acquisto del negozio, tuttavia, vale la pena ricordare che l'acquirente come specialista è apprezzato dalle idee personali su come e cosa vendere.

Secondo obiettivo: garantire l'arrivo tempestivo delle merci - almeno un mese prima del picco delle vendite.

Un esempio di raggiungimento di un obiettivo: Diversi rivenditori e centri commerciali hanno le proprie regole per condurre le vendite, ma se assumiamo che la vendita nel negozio duri fino al 15 gennaio di ogni anno, la nuova collezione (che segna il picco delle vendite) dovrebbe essere consegnata al magazzino entro il 10 gennaio circa. Tuttavia, le realtà imprenditoriali russe sono tali che i servizi logistici e il personale dei trasporti non hanno il tempo di allontanarsi dalle turbolente feste di Capodanno e sono in uno stato di animazione sospesa fino al 10-15 gennaio. Di conseguenza, l'acquirente, prevedendo eventuali sovrapposizioni in anticipo, già nella fase dell'ultima settimana di dicembre fornisce la consegna di una nuova collezione, che sarà esposta nella seconda metà di gennaio.

Obiettivo tre: monitorare lo stato delle attività illiquide al momento attuale. L'indicatore a cui puntare è del 5%, sebbene in realtà il livello di residui sia spesso intorno al 10-15%.

Un esempio di raggiungimento di un obiettivo: È noto che per il primo terzo della stagione delle vendite, il negozio dovrebbe realizzare almeno il 65% dell'ordine totale della nuova collezione. Nel periodo di pre-vendita, vendi - non così velocemente e con successo - circa un altro 15-20% delle merci e metti in vendita i restanti prodotti e, idealmente, il 5% della produzione si colloca nella linea di fondo. Questo è un esempio di una situazione di negozio quasi perfetta. Se non hai acquisito esperienza, hai appena aperto o non sai come vendere, alla fine nei magazzini avrai fino al 30% dell'ordine totale. In questa fase, l'acquirente dovrebbe acquistare esattamente quelle cose che verranno schioccate come torte calde nei primi mesi di vendite attive con il più alto margine commerciale.

Obiettivo quattro: svolgere la gestione operativa dei prodotti utilizzando tecniche efficaci per l'implementazione del resto dei prodotti.

Un esempio di un obiettivo. Se hai una rete di negozi al dettaglio e sai che una certa quantità di illiquido si trova in uno dei negozi, prova a vendere questo prodotto in altri punti: questo è un metodo abbastanza popolare per spostare rapidamente i prodotti. Inoltre, è possibile raccogliere le dimensioni disparate di uno SKU specifico nel negozio che ha venduto meglio questo articolo.

Sintomi allarmanti

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Valuta adeguatamente se il tuo acquirente sta eseguendo il complesso delle attività di cui sopra, perché questo è il programma minimo che ogni specialista in approvvigionamento dovrebbe possedere. Se noti il ​​fallimento di uno o più punti, concludi: non tutto è in ordine con il tuo business e il tuo personale o sono necessari cambiamenti di posizione. E prima è, meglio è. Ma in tutta onestà, notiamo che l'acquirente è anche un uomo. E quindi, se uno specialista non ha ancora sviluppato tutta la gamma delle qualità necessarie in se stesso, ma senti uno zelo per il lavoro, il potenziale e la motivazione di ferro in lui, ha senso lasciarlo sviluppare in azienda, perché un professionista ambizioso ne uscirà sicuramente da lui. Eppure ci sono due segnali allarmanti che indicano che non sei la persona giusta per essere un acquirente.

Primo sintomo: Mancanza di comprensione di quanto sia importante analizzare meticolosamente e scrupolosamente ogni parte venduta sotto tutti gli aspetti. Gli acquirenti non professionali hanno una caratteristica: quando arrivano alla presentazione di una nuova collezione, si concentrano solo sulle loro sensazioni improvvisamente euforiche dai prodotti che hanno visto, senza tener conto di un singolo calcolo matematico dai prodotti già venduti. Tali "specialisti", cedendo alla momentanea delizia della collezione esposta, vogliono comprare tutto di fila. Non hanno un'attitudine adeguata a pianificare le spese di bilancio del negozio, ma da loro puoi spesso sentire argomenti così casuali come "Ho così tanti soldi per questa parte del business".

Sintomo 2: Incapacità patologica di espandere le proprie capacità comunicative. Se sei un acquirente, allora dovrebbe essere facile e piacevole per te essere in un campo costante di comunicazione sociale attiva. Fare nuove conoscenze, acquisire contatti utili, essere "nella gabbia" 24 ore al giorno, mantenere relazioni di fiducia con i fornitori: tutto ciò dovrebbe essere la tua attività "trainante". Gli imprenditori dovrebbero monitorare chiaramente le tendenze della passività sociale e l'inerzia tra le persone in cerca di lavoro per un lavoro come acquirente e eliminare quelli già nelle prime fasi di valutazione dei candidati per la posizione.

Come valutare la qualità del lavoro

La disponibilità di un assortimento popolare che è facilmente implementato con i più alti margini commerciali garantisce non solo un acquirente competente, ma anche il controllo sul suo lavoro da parte del proprietario dell'azienda e su base continuativa. Ciò consente di creare report, di cui almeno quattro sono presenti nel lavoro di un acquirente.

Rapporto vendite vs magazzino, cioè la disponibilità di beni durante i picchi stagionali e le flessioni delle vendite. Ovviamente, in pratica questo non dovrebbe essere, ma se, puramente ipoteticamente, la fornitura di prodotti si interrompesse improvvisamente, dovresti avere abbastanza beni per 2,5 - 3 mesi nel tuo negozio. Di conseguenza, al culmine delle vendite, è necessario il più grande approvvigionamento e l'acquirente dovrebbe occuparsene monitorando la disponibilità della merce con due mesi di anticipo. Questo rapporto ha anche un rovescio della medaglia: è necessario prevedere che i beni non debbano essere acquistati con 6, 12, 25 mesi di anticipo. A volte gli acquirenti inesperti hanno saturato i negozi con prodotti che successivamente non possono essere realizzati in modo redditizio, specialmente durante i periodi regolari di "recessione" delle vendite, quando una grande quantità di merci viene semplicemente inviata a illiquido a causa di un errore tattico.

Rapporto Sellthrough, cioè, il tasso di vendita della collezione. Per ogni azienda con i suoi particolari, ci sono dogmi: ad esempio, nel commercio di generi alimentari non ci sono raccolte, i prodotti sono venduti in costante circolazione e solo in determinate date - Capodanno, 23 febbraio, 8 marzo - è necessario un certo stock di merci. Per quanto riguarda la vendita al dettaglio di moda, come notato in precedenza, oltre il 65% della collezione dovrebbe essere venduto nel primo terzo della stagione, anche il mese prima della vendita e il bilancio a secco (il suo ideale è il 5%).

Stock gratuito per rapporto Operate, cioè la disponibilità dei bestseller in costante accesso. Ogni mese devi fare una specie di breve elenco dei 50 articoli più venduti. L'acquirente deve tenere traccia della loro disponibilità in un magazzino gratuito e, se trova la sagoma appropriata nel colore giusto, deve ordinarla, perché quando le persone chiedono qualcosa, non dovresti perdere l'opportunità di venderla semplicemente perché non ce l'hai.

Rapporto sul margine medio, cioè un margine di trading medio. Se capisci che alcuni modelli non sono affatto in vendita, non dovresti aspettare una vendita stagionale per ridurre il margine di trading per questo modello. Pertanto, congelerai i tuoi soldi solo fino alla fase di vendita. Inizia a vendere un articolo senza successo durante il picco stagionale delle vendite, ad esempio nella seconda metà di gennaio, e già con uno sconto. È meglio vendere questo prodotto con uno sconto, ma subito piuttosto che aspettare molto tempo, in modo che in seguito la maggior parte di esso diventerà comunque illiquida.

Qual è il ruolo di un acquirente in un negozio multimarca? Commento di Elena Kabanova, partner di Retail Atelier, partner della catena multimarca di calzature Fashion Galaxy a Mosca e San Pietroburgo:

“Nella comprensione delle persone che non fanno parte della nostra attività, un acquirente è una ragazza affascinante, ben vestita e con i tacchi alti, che va a mostrare le stanze, guarda le collezioni, scrive gli ordini e gestisce i budget degli acquisti. In realtà, il lavoro dell'acquirente per il 50% consiste nel lavorare con Excel, Access, "1C" o altri programmi, perché l'acquirente deve comprendere molto chiaramente i dettagli della sua matrice di prodotto in diverse sezioni. Un acquirente in un negozio multimarca è un brand manager che in realtà è l'ambasciatore del marchio all'interno dell'azienda. Studia il pubblico del marchio, pianifica la domanda, elabora un budget, analizza l'ambiente competitivo e solo allora acquista la merce e controlla tutto ciò che gli accade nelle fasi, dagli acquisti all'ingrosso, alla logistica, ai pagamenti fino alle fasi di PR, pubblicità e analisi delle vendite. "