Come valutare il lavoro di un acquirente

Lo specialista dello sviluppo della rete Alexei Baranov parla delle qualità che un acquirente professionista dovrebbe avere, nel qual caso si dovrebbe dubitare delle sue qualifiche e di come valutare l'efficacia di questo dipendente.

Alexey Baranov, direttore generale della società di consulenza Retail Solutions. Per più di tre anni, ha sviluppato una rete di negozi di un marchio sportivo straniero in Siberia, ha una vasta esperienza nello sviluppo di attività al dettaglio nel settore della moda.

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Un acquirente di successo è un maestro della comunicazione multilivello con una mente analitica chiara, una reazione rapida, una memoria solida e qualifiche in costante aumento. Allo stesso tempo, è una persona con una mentalità creativa, dotata del talento di dirigere se stesso e gli altri, un visionario, flessibile, un passo avanti o almeno al passo con i tempi. Queste qualità costituiscono la caratteristica di base generale che dovrebbe essere inerente ai gestori degli acquisti efficaci e su cui gli stessi approcci non standard, lo stile professionale e la visione non banale del mondo sono messi insieme come perle preziose. Gli imprenditori devono capire che l'acquirente è una delle fasi più importanti della loro attività, dal momento che non esiste una politica di marketing piena di "chip" e innovazioni, nessun super-venditore che ha davvero imparato a vendere e affina regolarmente le proprie competenze utilizzando varie tecniche, nessuna promozione efficace Non aumenterà i profitti se lo specialista dell'approvvigionamento mostra un assortimento senza successo per il quale non vi è alcuna domanda.

Gli obiettivi principali dell'acquirente

Il primo obiettivo è quello di fornire al negozio una selezione di prodotti, ovvero i migliori prodotti che dimostreranno una crescita costante delle vendite, in linea con il budget del negozio, le sue caratteristiche specifiche e il suo pubblico di riferimento.

Esempio di raggiungimento dell'obiettivo: per evadere un ordine per la stagione autunnale e garantire la corretta selezione dei prodotti, l'acquirente recupera tutti i dati sulle vendite precedenti della stessa stagione e li analizza meticolosamente articolo per articolo. Valuta le taglie più richieste, i modelli ancora disponibili, la qualità specifica di ogni singolo modello fornito dal fornitore, l'andamento della popolarità di determinati prodotti e ricorda chi è stato più attivo negli autunni precedenti : uomini o donne. È importante sottolineare che i calcoli matematici sono indubbiamente lo strumento principale nella strategia di acquisto di un negozio, ma è altrettanto importante ricordare che l'acquirente, in quanto specialista, è apprezzato per le sue idee personali su come e cosa vendere.

Il secondo obiettivo è garantire la consegna puntuale della merce, almeno un mese prima del picco delle vendite.

Esempio di raggiungimento dell'obiettivo: diversi rivenditori e centri commerciali hanno le proprie regole per la gestione delle vendite, ma supponendo che i saldi del negozio durino fino al 15 gennaio di ogni anno, la nuova collezione (che segna il picco delle vendite) dovrebbe arrivare in magazzino intorno al 10 gennaio. Tuttavia, la realtà commerciale russa è tale che i servizi logistici e il personale addetto ai trasporti non hanno avuto il tempo di riprendersi dai chiassosi festeggiamenti di Capodanno e sono in uno stato di animazione sospesa fino al 10-15 gennaio. Di conseguenza, l'acquirente, prevedendo in anticipo potenziali ritardi, si assicura la consegna della nuova collezione entro l'ultima settimana di dicembre, che sarà esposta nella seconda metà di gennaio.

Terzo obiettivo: monitorare lo stato attuale degli attivi illiquidi. L'obiettivo è del 5%, anche se in realtà il saldo si aggira spesso intorno al 10-15%.

Un esempio di come raggiungere un obiettivo: è risaputo che durante il primo terzo della stagione di vendita, un negozio dovrebbe vendere almeno il 65% dell'ordine totale della nuova collezione. Durante il periodo di prevendita, si vende – non con la stessa rapidità o successo – un ulteriore 15-20% dell'inventario, per poi mettere in liquidazione la merce rimanente, ottenendo così un inventario ideale del 5%. Questa è una situazione quasi ideale per un negozio. Se si è inesperti, si è appena aperto o non si sa come vendere, si rischia di ritrovarsi con fino al 30% dell'ordine totale in magazzino. In questa fase, l'acquirente dovrebbe acquistare proprio quegli articoli che venderanno a gonfie vele durante i primi mesi di vendite attive, applicando il margine di profitto più alto.

Obiettivo quattro: implementare una gestione operativa del prodotto utilizzando metodi efficaci per la vendita dei prodotti rimanenti.

Un esempio di raggiungimento degli obiettivi: se possedete una catena di negozi e sapete che una certa quantità di merce invenduta giace in un punto vendita, provate a vendere questo prodotto in altri negozi: si tratta di un metodo piuttosto diffuso per smaltire rapidamente le scorte. Potete anche consolidare quantità diverse di un determinato articolo nel negozio che ne ha venduto di più.

Sintomi allarmanti

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Valuta adeguatamente se il tuo acquirente sta eseguendo il complesso delle attività di cui sopra, perché questo è il programma minimo che ogni specialista in approvvigionamento dovrebbe possedere. Se noti il ​​fallimento di uno o più punti, concludi: non tutto è in ordine con il tuo business e il tuo personale o sono necessari cambiamenti di posizione. E prima è, meglio è. Ma in tutta onestà, notiamo che l'acquirente è anche un uomo. E quindi, se uno specialista non ha ancora sviluppato tutta la gamma delle qualità necessarie in se stesso, ma senti uno zelo per il lavoro, il potenziale e la motivazione di ferro in lui, ha senso lasciarlo sviluppare in azienda, perché un professionista ambizioso ne uscirà sicuramente da lui. Eppure ci sono due segnali allarmanti che indicano che non sei la persona giusta per essere un acquirente.

Sintomo numero uno : Mancanza di comprensione dell'importanza di analizzare meticolosamente e scrupolosamente ogni articolo venduto, considerando tutti i parametri. Gli acquirenti non professionali hanno una caratteristica: quando arrivano alla presentazione di una nuova collezione, si affidano esclusivamente all'improvvisa euforia che provano di fronte ai prodotti che vedono, senza tenere conto di alcun calcolo matematico basato sulla merce già venduta. Questi "esperti", cedendo al piacere momentaneo della collezione in mostra, vogliono comprare tutto ciò che vedono. Non hanno un approccio adeguato alla pianificazione delle spese del budget del negozio, ma li si sente spesso fare affermazioni asistematiche come: "Ho così tanti soldi per questa parte dell'attività".

Sintomo 2: Incapacità patologica di ampliare le proprie capacità comunicative. Se sei un acquirente, dovresti trovare facile e piacevole trovarti costantemente in un campo di interazione sociale attiva. Stringere nuove conoscenze, sviluppare connessioni utili, essere "reperibile" 24 ore su 24, 7 giorni su 7, mantenere rapporti di fiducia con i fornitori: tutto questo dovrebbe essere la tua "motivazione". Gli imprenditori dovrebbero monitorare attentamente le tendenze alla passività e all'inerzia sociale nei candidati acquirenti ed escluderli fin dalle prime fasi del processo di selezione.

Come valutare la qualità del lavoro

La disponibilità di un assortimento popolare che è facilmente implementato con i più alti margini commerciali garantisce non solo un acquirente competente, ma anche il controllo sul suo lavoro da parte del proprietario dell'azienda e su base continuativa. Ciò consente di creare report, di cui almeno quattro sono presenti nel lavoro di un acquirente.

Il report Vendite vs. Scorte misura la disponibilità dei prodotti durante i picchi e i cali stagionali. Sebbene in pratica ciò non dovrebbe accadere, qualora le forniture di prodotti venissero improvvisamente interrotte, il vostro negozio dovrebbe avere scorte sufficienti per 2,5-3 mesi. Di conseguenza, è necessario avere le scorte più consistenti durante i periodi di picco delle vendite e l'addetto agli acquisti dovrebbe assicurarsi di questo monitorando le scorte con due mesi di anticipo. Questo report presenta anche un lato negativo: è importante assicurarsi che le scorte non vengano acquistate con 6, 12 o 25 mesi di anticipo. A volte, gli addetti agli acquisti inesperti riempiono eccessivamente i negozi con scorte che non possono essere vendute in modo redditizio, soprattutto durante i prevedibili cali delle vendite, quando un'enorme quantità di scorte viene semplicemente scartata a causa di un errore tattico.

Il report di sellthrough, ovvero la velocità di vendita di una collezione, è un indicatore importante. Ogni settore ha le sue specificità: ad esempio, nella grande distribuzione alimentare non esistono collezioni vere e proprie; i prodotti vengono venduti in continuo movimento e solo per determinate date – Capodanno, 23 febbraio, 8 marzo – è richiesto un certo quantitativo di inventario. Per quanto riguarda la vendita al dettaglio di abbigliamento, come già accennato, oltre il 65% della collezione dovrebbe essere venduto nel primo terzo della stagione. Vengono analizzati anche il mese precedente ai saldi e le scorte di magazzino (l'ideale è il 5%).

Il report sulle scorte disponibili per operazione indica la disponibilità dei bestseller. Ogni mese, è consigliabile creare una lista dei 50 articoli più venduti. L'acquirente dovrebbe monitorarne la disponibilità nel magazzino e, se trova un modello adatto nel colore desiderato, dovrebbe ordinarlo immediatamente. Dopotutto, quando le persone richiedono qualcosa, non si può perdere un'opportunità di vendita redditizia solo perché non si ha l'articolo in magazzino.

Il report sul margine medio, o ricarico medio sulle vendite, è un buon indicatore. Se ti accorgi che un determinato modello non vende, non aspettare i saldi stagionali per ridurre il ricarico. In questo modo immobilizzeresti solo il tuo capitale fino ai saldi. Inizia a vendere l'articolo invenduto durante il picco stagionale, ad esempio nella seconda metà di gennaio, e poi a prezzo scontato. È meglio vendere l'articolo scontato subito piuttosto che aspettare a lungo e rischiare che la maggior parte diventi invenduta.

Qual è il ruolo di un acquirente in un negozio multimarca? Commento di Elena Kabanova, partner di Retail Atelier, partner della catena multimarca di calzature Fashion Galaxy a Mosca e San Pietroburgo:

“Nella comprensione delle persone che non fanno parte della nostra attività, un acquirente è una ragazza affascinante, ben vestita e con i tacchi alti, che va a mostrare le stanze, guarda le collezioni, scrive gli ordini e gestisce i budget degli acquisti. In realtà, il lavoro dell'acquirente per il 50% consiste nel lavorare con Excel, Access, "1C" o altri programmi, perché l'acquirente deve comprendere molto chiaramente i dettagli della sua matrice di prodotto in diverse sezioni. Un acquirente in un negozio multimarca è un brand manager che in realtà è l'ambasciatore del marchio all'interno dell'azienda. Studia il pubblico del marchio, pianifica la domanda, elabora un budget, analizza l'ambiente competitivo e solo allora acquista la merce e controlla tutto ciò che gli accade nelle fasi, dagli acquisti all'ingrosso, alla logistica, ai pagamenti fino alle fasi di PR, pubblicità e analisi delle vendite. "