Come strutturare in dettaglio l'assortimento per articoli che portano la quota maggiore dell'utile lordo di un negozio di scarpe

Per ottimizzare l'acquisto di un assortimento o lo sviluppo di una nuova collezione, sono necessarie la visualizzazione e statistiche dettagliate delle caratteristiche della gamma di modelli dei tipi di assortimento. In questo articolo, Galina Kravchenko, un'esperta di SR, uno dei principali esperti di assortimento e tendenze di previsione presso Fashion Consulting Group, parla di come evidenziare le competenze chiave di un'azienda se l'assortimento è strutturato in dettaglio.

Ottimizzazione dell'assortimento: preservare le competenze

Il primo passo nel processo di ottimizzazione della gestione dell'assortimento è ottimizzare la struttura dell'assortimento. Per pianificare l'inventario per la stagione e gestirlo per tutta la stagione, è importante vedere gruppi prioritari, esattamente quelli che portano "uova d'oro" - 50-60% dell'utile lordo (di seguito GP)... Allo stesso tempo, le specificità del nostro settore sono tali che i semplici numeri non aiuteranno a fornire una previsione accurata delle vendite, ad esempio, per "slip-on con suola da trattore".

Per ottimizzare l'acquisto di un assortimento o lo sviluppo di una nuova collezione, sono necessarie la visualizzazione e statistiche dettagliate delle caratteristiche della gamma di modelli dei tipi di assortimento.

Competenza dell'azienda nella struttura dell'assortimento

Cosa sono - competenze chiave nella gamma? Ogni azienda di moda dà la propria risposta a questa domanda. Qualcuno dice - scarpe, qualcuno - stivali, qualcuno - scarpe da ginnastica. Ma una descrizione così senza volto dei tipi di assortimento può essere resa più descrittiva, quindi si scopre che l'azienda è specializzata non solo nell'assortimento di scarpe, ma, ad esempio, in scarpe con maggiore pienezza con un tacco stabile. E uno specialista dell'assortimento di tipi di "stivali" può infatti rivelarsi un produttore di "dutik" per bambini.

Lo slogan "arte in dettaglio" è anche corretto da usare per analizzare l'assortimento di un negozio al dettaglio di scarpe. La ragione principale per Il motivo per cui il dettaglio di ogni tipo di assortimento è vantaggioso (ad esempio, il 30% del VP) è la necessità di isolare posizioni di assortimento significative (3%, 5%, 10% e più) e insignificanti (meno dell'1%) all'interno del tipo di classificazione dell'assortimento. Sembra che tu divida un grande "pezzo di torta" in piccoli pezzi.

Ogni modello ha il proprio nome

È possibile esaminare più da vicino l'assortimento se si include nella sua struttura il raggruppamento dei modelli per nome.

Nome Descrizione dettagliata del modello che l'azienda utilizza come livello più basso di raggruppamento SKU per l'analisi. Di seguito è riportato solo SKU (unità di stoccaggio) o SKU - codice prodotto personale. Il nome, di regola, specifica il tipo di assortimento e può contenere una o più caratteristiche dalla descrizione completa dell'articolo.

Un insieme delle caratteristiche più popolari per una descrizione dettagliata del tipo di assortimento di scarpe utilizzato nel nome sono le caratteristiche di design del modello, materiale / composizione, suola, altezza del tacco, stampe / motivi, decorazioni.

Quindi, per identificare quale assortimento porta la quota chiave profitto lordo (GP), non vengono considerate solo le scarpe, ma le scarpe del design delle scarpe da opera (costruzione di scarpe con punta aperta) con tacchi alti, tacchi a spillo, scarpe Mary-Jane (modello con cinturino alla caviglia) con tacco largo di media altezza, un modello di ballerine con suola del trattore ispessita, ecc. .d. Questi sono esempi di nomi sotto forma di un assortimento di "scarpe" per varietà di soluzioni di design, altezza del tacco e forma del tacco / suola. Se il materiale è importante per l'azienda, questo è indicato anche nel nome. Ad esempio: se un'azienda produce scarpe basse con materiali di varie qualità e trame, è importante considerare la combinazione di design e composizione dei materiali nel nome. Pertanto, la gamma di scarpe basse sarà ulteriormente suddivisa in oxford in vera pelle, oxford in camoscio, oxford in ecopelle, oxford in tessuto, mocassini in pelle, pantofole in tessuto, pantofole in camoscio, ecc.

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Grazie ad un'analisi dettagliata utile lordo in base ai nomi, si possono distinguere gruppi di nomi da cui dipende la redditività dell'azienda nel suo complesso, nonché quelli meno significativi o, forse, anche non necessari nell'intervallo.

In analisi utile lordo in base alla classificazione dei nomi, ci sono 3 gruppi:

1. Prodotto principale, quota totale in VP -50-60%;
2. Prodotto principale aggiuntivo (estensione), condivisione totale in VP -30-40%;
3. Assortimento aggiuntivo, quota totale VP -10-15%.

Nella linea di prodotti, assomiglia a questo:

Prodotto principale È ciò che vende meglio di stagione in stagione nel tuo negozio. Cioè, i modelli che sono il tuo biglietto da visita. Nome gruppo Prodotto principale - queste sono le competenze chiave del marchio di moda.

Ad esempio, per un negozio di scarpe in stile SPORT CASUAL si tratterà di traversine, scarpe da ginnastica, scarpe da ginnastica.

Prodotto principale aggiuntivo (estensione) - questi sono prodotti che completano la linea principale dell'assortimento. Continuando l'esempio considerato per SPORT CASUAL, possiamo distinguere oxford con scarpe da ginnastica, sandali con suola spessa a trattore e tacchi larghi, nonché sandali come ortopedici, stivali con zeppa in EVA, ecc. Assortimento aggiuntivo: si tratta di sottotipi di assortimento che rendono lo spazio del negozio più vivace e interessante, il che, ovviamente, ha un effetto positivo sulle vendite in generale. Continuando l'esempio di un negozio di scarpe in stile SPORT CASUAL, possiamo individuare tali posizioni dell'assortimento aggiuntivo e dei sopot come zaini, borse, cinture, cappelli, occhiali. Questa è una sorta di "torta nell'affare" posizioni, come in McDonald's, che aumentano l'assegno medio.

Quando si ottimizza il budget per l'acquisto o lo sviluppo di una collezione stagionale, la maggior quantità di risorse (tempo e denaro) dovrebbe essere assegnata al gruppo di titoli del prodotto principale. Allo stesso tempo, mantenere l'ampiezza dell'assortimento nelle competenze chiave consentirà all'azienda di salvare la faccia e le vendite. Si consiglia di distribuire i tagli al budget tra i gruppi aggiunta (estensione) del prodotto principale e gamma aggiuntiva. Inoltre, è possibile imporre il maggior onere di tagli al budget sul gruppo dell'assortimento aggiuntivo.

Un'analisi dettagliata delle vendite per gruppi di assortimenti dettagliati - nomi - consente:

• evidenziare accuratamente le competenze dell'azienda - il "volto" del marchio di moda;
• mostrare la quota nell'inventario per la proiezione per la prossima stagione;
• sottolinea i nomi da cui dipende il volume utile lordo nella stagione;
• evidenziare gli elementi la cui larghezza, se ridotta, non danneggerà le prestazioni commerciali.