Ricetta per l'ottimizzazione della crisi

Oggi è il momento di condurre un audit sulle tecniche di gestione dell'assortimento. Il più efficace è condiviso da Galina Kravchenko, direttrice dell'assortimento e delle tendenze previsionali di Fashion Consulting Group.

La matrice di assortimento 3D * sviluppata dall'azienda consente di scegliere una chiara strategia di approvvigionamento e metodi per la gestione dei saldi anche in fase di approvvigionamento. Questo approccio consente di ottimizzare il budget ed evitare distorsioni nella direzione dell'assortimento illiquido.

La redazione di una matrice di assortimento è parte integrante della politica di assortimento di un'azienda di vendita al dettaglio. L'esatta divisione dell'assortimento in gruppi è alla base del classificatore, che permea tutte le fasi della gestione dell'assortimento. Nelle condizioni attuali, vengono in primo piano le tecnologie che consentono di gestire l'assortimento. Per questo, Fashion Consulting Group ha sviluppato una metodologia "formula equilibrata dell'assortimento FCG ", consentendo di ridurre i rischi di sottostanti e riempire la gamma con modelli redditizi. Questa tecnica già nella fase di formazione di una collezione stagionale mostra come gestire i gruppi di assortimento per tutta la stagione. Ad esempio, puoi capire quali gruppi di assortimento dovrebbero essere sempre nel negozio, poiché l'implementazione del piano dipende da loro; quali gruppi non sono autorizzati a vendere e quali posizioni dovrebbero essere vendute nella stagione in corso.

Questa metodologia è integrata nella politica di assortimento di un operatore di vendita al dettaglio di qualsiasi scala. Inoltre, non si tratta di una soluzione "ossea" fissa, ma di un toolkit flessibile che consente di tenere conto delle impostazioni precise di ogni azienda.

Metodologia dell'assortimento formula bilanciata FCG * ti permette di fare Matrice dell'assortimento 3D *. Consideriamo due fasi della creazione di una matrice 3D.

Fase 1: riduzione del rischio

In termini di riduzione dei rischi di acquisto, l'intera gamma può essere suddivisa in tre gruppi: driver di volume, must have, rischio elevato. Questa è l'esperienza di marchi internazionali, introdotta con successo nel mercato russo. Questa separazione di modelli consente di mantenere l'equilibrio ottimale della collezione ed è anche proiettata sul visual merchandising: vengono formate tabelle separate o zone di calcolo.

La suddivisione dell'assortimento in base ai gruppi a rischio è individuale per ciascuna società. Quindi, per un marchio, le scarpe realizzate in vernice beige per la stagione primavera-estate possono essere incluse nel gruppo dei conducenti di volumi e, per l'altro, si tratterà di modelli ad alto rischio. Ciò è dovuto alla differenza tra il pubblico di riferimento e alle vendite storiche dell'azienda. Nel primo caso, l'azienda lavora con un pubblico alla moda che sceglie uno stile femminile e versatilità. E i suoi rappresentanti indosseranno scarpe di vernice beige sia per lavoro che per sera. E nel secondo caso, sarà un marchio per un pubblico conservatore, che vede le scarpe di vernice esclusivamente come scarpe per uno sbocco speciale.

Ancora una volta, voglio sottolineare che l'allocazione di gruppi di driver di volume, deve avere e ad alto rischio, individualmente per ogni azienda. Nei progetti di consulenza FCG, effettuiamo sempre un controllo dettagliato dell'assortimento, degli indicatori KPI e studiamo anche l'acquirente durante il processo di acquisto. Questo attento approccio all'unicità dell'azienda consente di creare una divisione accurata in gruppi a rischio per ciascun marchio specifico o rete di vendita al dettaglio.

Tuttavia, nonostante la necessità di un approccio individuale, possiamo distinguere un elenco di regole generali per suddividere l'assortimento in gruppi a rischio:

Driver del volume

• assortimento acquistato di frequente, modelli di guardaroba di base del target di riferimento del marchio;

• una copia esatta di modelli o design di successo delle stagioni precedenti;

• colori più venduti per tipologia di assortimento.

Must haves ("obbligatorio per le mod")

• Nuovi modelli della stagione;

• Modelli che utilizzano le tendenze della moda commerciale che il pubblico target è pronto ad acquistare;

• Disegni che possono ripetere i disegni dei modelli di driver di volume, ma con modifiche al colore, alla trama del materiale, al motivo / stampa, alla finitura decorativa.

Alto rischio

• Modelli fondamentalmente nuovi nella collezione;

• Ripeti raramente i modelli di design delle stagioni precedenti;

• Può includere modelli proposti per eventi speciali e per attirare l'attenzione, promuovere altri modelli;

• Modelli sviluppati sulla base delle ultime tendenze che il pubblico target è pronto ad accettare;

• Di norma, una tendenza è dimostrata dalla novità: design, colore, motivo o stampa, trama del materiale o finiture decorative.

Formula di assortimento: gruppi a rischio

Tecnica FCG

Driver del volume I principali driver del volume

• Assortimento acquistato di frequente, modelli di guardaroba di base del pubblico di destinazione

• Copia esatta di modelli e modelli di successo e modelli delle stagioni precedenti

• Colori più venduti per un tipo di assortimento.

Must Haves. Modelli stagionali obbligatori

• Nuovi modelli per la stagione

• Differire nell'uso delle tendenze della moda commerciale che il pubblico di destinazione è pronto ad acquistare

• Può ripetere i disegni dei modelli VOLUME DRIVERS, ma con variazioni di: colore, struttura del materiale, motivo / stampa, finiture decorative

· XNUMX€

Moda ad alto rischio. Modelli speciali

• Fondamentalmente nuovi modelli nella collezione, non ripetere mai i disegni dei modelli delle stagioni precedenti

• Può includere modelli offerti per eventi speciali e per attirare l'attenzione, promuovere altri modelli

• I modelli sono sviluppati sulla base delle nuove tendenze massime che il pubblico di destinazione è pronto ad accettare

• In genere, la tendenza nel design è supportata dalla tendenza nel colore, motivo o stampa, struttura del materiale o finitura decorativa

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La suddivisione dell'assortimento in gruppi a rischio implica una proiezione sull'acquisto di inventario. Date le specifiche del mercato calzaturiero russo, è possibile identificare le seguenti gamme:

• driver di volume - 10-15%

• must have - 30-40%

• alto rischio - 50-60%

La gradazione dei modelli per grado di rischio viene utilizzata come una delle scale per la compilazione Matrici 3D dell'assortimento FCG *.

Fase 2: mix di alimenti.

Come seconda scala Matrici 3D dell'assortimento FCG * vengono utilizzati gruppi di separazione degli assortimenti in viste dettagliate.

Non solo scarpe, ma scarpe con scarpe aperte o con il naso aperto. Non solo scarpe estive, ma cavigliere, mocassini, top sider, mocassini, ecc. Cioè, i tipi di assortimento sono dettagliati in base ai tipi di soluzioni progettuali. Inoltre, se l'altezza del tallone è significativa per l'azienda, viene aggiunta la gradazione in altezza del tallone o della zeppa. Quando si redige una descrizione dettagliata del tipo di assortimento, è importante determinare con precisione le caratteristiche che sono significative per l'acquirente al dettaglio. Quindi, ad esempio, per le scarpe per bambini, il metodo di fissaggio delle scarpe al piede è obbligatorio nei dettagli: allacciatura o velcro. Esistono esempi di aziende che devono analizzare tipi dettagliati di assortimento, combinando il tipo di assortimento e le caratteristiche della stagionalità. Pertanto, il dettaglio dei tipi di assortimento è una classificazione specifica dei modelli in base ai parametri chiave che incidono sulle vendite.

Dopo aver redatto un elenco dettagliato dei tipi di scarpe, vengono analizzati gli indicatori KPI (almeno il profitto lordo (VP)) e si distinguono tre gruppi:

1. La sottospecie dell'assortimento, che occupa la maggior parte delle vendite - prodotto principale (50-60% di VP).

2. Sottospecie dell'assortimento che integra o sviluppa il prodotto principale (20-30% di VP).

3. Altre sottospecie: un assortimento aggiuntivo (non più del 10% di VP).

Prodotto di base: questo è ciò che viene venduto meglio di stagione in stagione nel tuo negozio. Ad esempio mocassini, scarpette da ballo, varietà di scarpe basse su suola piatta e morbida.

Tutti i componenti aggiuntivi del prodotto principale sono prodotti che completano la linea di prodotti principale. Continuando l'esempio considerato, questi possono essere modelli comodi di scarpe da ginnastica, scarpe da ginnastica e scarpe con tacco basso stabile (tacchi quadrati o con zeppa). Un assortimento aggiuntivo è la sottospecie dell'assortimento che rende lo spazio del negozio più vivace e mobile, il che, ovviamente, ha un effetto positivo sulle vendite. Per i negozi di scarpe, di solito si tratta di borse, cinture, articoli in pelle, sciarpe, cappelli, occhiali e gioielli.

FORMULA DI ASSORTIMENTO: MIX DI PRODOTTO
Tecnica FCG

Matrice 3D dell'assortimento FCG *

Quando si forma un assortimento, è importante ricordare che per la sostenibilità di un'azienda, è necessario acquistare gruppi di assortimenti richiesti nel proprio negozio e che portano una quota chiave del profitto lordo. Per poter vendere questo assortimento "d'oro", abbiamo bisogno di un assortimento che amplia l'offerta, ma che non esaurisca il nostro budget. Pertanto, il segreto per un acquisto di successo è la corretta "dose" di espansione.

Per una gradazione accurata dei modelli in gruppi Assortimento di matrici 3D FCG * due principi di raggruppamento di articoli si intersecano:

• secondo i criteri di "riduzione del rischio";

• secondo i criteri "mix alimentare".

Matrice di assortimento 3D tecnica FCG *

Una tale analisi ti fa guardare alla grande quantità della prossima stagione. Da un lato, data la redditività dei tipi di assortimento, dall'altro, capire quali caratteristiche qualitative di ciascuna sottospecie influenzano la rischiosità dell'acquisto.

Ciò consente di chiarire la proporzione dell'ordine e abbandonare gli articoli insignificanti e i vantaggi di quelli inclusi nelle sottospecie chiave dell'assortimento e apportare una grande quota del profitto lordo.

Consigli generali per la gestione dei cluster di assortimento

I cluster 1, 2 e 3 generano la maggior parte delle vendite e l'utile lordo.

SOLUZIONI DI GESTIONE DELL'ASSORTIMENTO PER I CLUSTER 1-3:

Massima attenzione!

• Pianificazione approfondita del fatturato e dell'inventario;

• Analisi frequenti delle vendite effettive;

• Monitoraggio dell'attuazione del piano di vendita;

• Contabilizzazione delle deviazioni dagli indicatori pianificati;

• Per 1 e 2, utilizzare la tecnologia "Mai esaurito";

• Per 3, dovrebbe essere calcolata la dimensione ottimale degli acquisti e dovrebbe essere utilizzata la tecnologia "Just in time";

• I saldi per questi gruppi possono essere generalmente utilizzati per la vendita nei periodi successivi;

• Questi saldi vengono presi in considerazione al momento dell'ordine.

SOLUZIONI PER LA GESTIONE DELL'ASSORTIMENTO: PER CLUSTER 4

Assortimento 4 è un gruppo che riflette le tendenze più rischiose nella competenza chiave dell'azienda. Tuttavia, dal punto di vista dell'accumulo di residui, questo gruppo è meno pericoloso: l'acquirente sceglierà volentieri un articolo "cool" da uno specialista.

SOLUZIONI PER LA GESTIONE DELL'ASSORTIMENTO: PER I CLUSTER 5-9

I modelli nei gruppi 5-9 sono prodotti che non costituiscono la maggior parte delle vendite. Molto spesso si tratta di un assortimento che amplia l'offerta del negozio.

• Quando si pianifica l'assortimento in questi gruppi, è importante bilanciare i modelli: driver di volume, must have, rischio elevato;

• Inizialmente, un approccio equilibrato alla formazione della formazione eviterà i residui in eccesso;

• È importante implementare l'assortimento in questi gruppi in una stagione particolare, quindi, di regola, sono questi gruppi che sono inclusi nelle vendite.

Informazioni più dettagliate sulla metodologia Matrice 3D dell'assortimento FCG * divulgato nel programma del seminario aperto "Programma anticrisi per l'ottimizzazione della gamma di scarpe ". Una descrizione dettagliata del seminario è disponibile sul sito Web. http://fashionconsulting.ru.

* La citazione e l'uso delle seguenti informazioni sui metodi FCG descritti nell'articolo è possibile solo con l'autorizzazione del detentore del copyright: formula bilanciata per l'assortimento FCG, matrice 3D per l'assortimento FCG.