Assortimento equilibrato. Ricetta per l'ottimizzazione della crisi

È ora di rivedere i metodi di gestione dell'assortimento. I più efficaci sono condivisi da Galina Kravchenko, direttrice dell'assortimento e delle previsioni di tendenza presso Fashion Consulting Group. La matrice 3D dell'assortimento *, sviluppata dall'azienda, consente di scegliere una chiara strategia di acquisto e modalità di gestione delle scorte anche in fase di ordinazione. Questo approccio ti consente di ottimizzare il tuo budget.

Galina Kravchenko -

esperto in gestione dell'assortimento moda, consulente aziendale, specializzato nello sviluppo/acquisto di collezioni commerciali di abbigliamento e calzature, adattamento delle tendenze commerciali, formalizzazione del DNA di stile, gestione delle categorie dell'assortimento nei diversi canali di vendita (offline, online, marketplace, ingrosso) . https://t.me/galina_krav

La redazione di una matrice di assortimento è parte integrante della politica di assortimento di una società di vendita al dettaglio. L'esatta divisione dell'assortimento in gruppi è la base del classificatore, che permea tutte le fasi della gestione dell'assortimento. Nell'attuale contesto, stanno emergendo tecnologie che consentono di gestire prontamente l'assortimento. Per questo, Fashion Consulting Group ha sviluppato una metodologia di "formula di assortimento bilanciata FCG", che aiuta a ridurre i rischi di sottovalutazione e riempire l'assortimento con modelli redditizi. Questa tecnica già nella fase di formazione di una collezione stagionale mostra come gestire i gruppi di assortimento per tutta la stagione. Ad esempio, puoi capire quali gruppi di assortimento dovrebbero essere sempre nel negozio, poiché l'implementazione del piano dipende da loro; quali gruppi non sono autorizzati a vendere e quali posizioni dovrebbero essere vendute nella stagione in corso. Questa tecnica è integrata nella politica di assortimento di un operatore al dettaglio di qualsiasi scala. Inoltre, questa non è una soluzione fissa "ossea", ma un toolkit flessibile che consente di tenere conto della messa a punto di ogni azienda.

La tecnica FCG * Balanced Assortment Formula ti consente di creare una matrice di assortimento 3D *. Consideriamo due fasi della creazione di una matrice 3D.
Fase 1: riduzione del rischio
In termini di riduzione dei rischi di acquisto, l'intera gamma può essere suddivisa in tre gruppi: driver di volume, must have, rischio elevato. Questa è l'esperienza di marchi internazionali, introdotta con successo nel mercato russo. Questa separazione di modelli consente di mantenere l'equilibrio ottimale della collezione ed è anche proiettata sul visual merchandising: vengono formate tabelle separate o zone di calcolo.

La suddivisione dell'assortimento in base ai gruppi a rischio è individuale per ciascuna società. Quindi, per un marchio, le scarpe realizzate in vernice beige per la stagione primavera-estate possono essere incluse nel gruppo dei conducenti di volumi e, per l'altro, si tratterà di modelli ad alto rischio. Ciò è dovuto alla differenza tra il pubblico di riferimento e alle vendite storiche dell'azienda. Nel primo caso, l'azienda lavora con un pubblico alla moda che sceglie uno stile femminile e versatilità. E i suoi rappresentanti indosseranno scarpe di vernice beige sia per lavoro che per sera. E nel secondo caso, sarà un marchio per un pubblico conservatore, che vede le scarpe di vernice esclusivamente come scarpe per uno sbocco speciale.

Tuttavia, nonostante la necessità di un approccio individuale, possiamo distinguere un elenco di regole generali per suddividere l'assortimento in gruppi a rischio:

Driver del volume
• Assortimento acquistato di frequente, modelli base di guardaroba del pubblico target del marchio;

• Una copia esatta di modelli o design di successo delle stagioni precedenti; • Colori più venduti per un tipo di assortimento.

Must haves ("obbligatorio per le mod")

• Nuovi modelli della stagione;

• Modelli che utilizzano le tendenze della moda commerciale che il pubblico target è pronto ad acquistare;

• Disegni che possono ripetere i disegni dei modelli di driver di volume, ma con modifiche al colore, alla trama del materiale, al motivo / stampa, alla finitura decorativa.

Alto rischio
• Modelli fondamentalmente nuovi nella collezione;

• Ripeti raramente i modelli di design delle stagioni precedenti;

• Può includere modelli proposti per eventi speciali e per attirare l'attenzione, promuovere altri modelli;

• Modelli sviluppati sulla base delle ultime tendenze che il pubblico target è pronto ad accettare;

• Di norma, una tendenza è dimostrata dalla novità: design, colore, motivo o stampa, trama del materiale o finiture decorative.

La suddivisione dell'assortimento in gruppi a rischio implica una proiezione sull'acquisto di inventario. Date le specifiche del mercato calzaturiero russo, è possibile identificare le seguenti gamme:

• driver di volume - 10-15%
• must have - 30-40%
• alto rischio - 50-60%

La gradazione dei modelli per grado di rischio viene utilizzata come una delle scale per la compilazione di una matrice 3D dell'assortimento FCG *.

Fase 2: mix di generi alimentari

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Come seconda scala Matrici 3D dell'assortimento FCG * vengono utilizzati gruppi di separazione degli assortimenti in viste dettagliate.

Non solo scarpe, ma scarpe con scarpe aperte o con il naso aperto. Non solo scarpe estive, ma cavigliere, mocassini, top sider, mocassini, ecc. Cioè, i tipi di assortimento sono dettagliati in base ai tipi di soluzioni progettuali. Inoltre, se l'altezza del tallone è significativa per l'azienda, viene aggiunta la gradazione in altezza del tallone o della zeppa. Quando si redige una descrizione dettagliata del tipo di assortimento, è importante determinare con precisione le caratteristiche che sono significative per l'acquirente al dettaglio. Quindi, ad esempio, per le scarpe per bambini, il metodo di fissaggio delle scarpe al piede è obbligatorio nei dettagli: allacciatura o velcro. Esistono esempi di aziende che devono analizzare tipi dettagliati di assortimento, combinando il tipo di assortimento e le caratteristiche della stagionalità. Pertanto, il dettaglio dei tipi di assortimento è una classificazione specifica dei modelli in base ai parametri chiave che incidono sulle vendite.

Dopo aver redatto un elenco dettagliato dei tipi di scarpe, vengono analizzati gli indicatori KPI (almeno il profitto lordo (VP)) e si distinguono tre gruppi:

1. La sottospecie dell'assortimento, che occupa la maggior parte delle vendite - prodotto principale (50-60% di VP). 2. Sottospecie dell'assortimento che integra o sviluppa il prodotto principale (20-30% di VP).

3. Altre sottospecie: un assortimento aggiuntivo (non più del 10% di VP).
Prodotto di base: questo è ciò che viene venduto meglio di stagione in stagione nel tuo negozio. Ad esempio mocassini, scarpette da ballo, varietà di scarpe basse su suola piatta e morbida.

Tutti i componenti aggiuntivi del prodotto principale sono prodotti che completano la linea di prodotti principale. Continuando l'esempio considerato, questi possono essere modelli comodi di scarpe da ginnastica, scarpe da ginnastica e scarpe con tacco basso stabile (tacchi quadrati o con zeppa). Un assortimento aggiuntivo è la sottospecie dell'assortimento che rende lo spazio del negozio più vivace e mobile, il che, ovviamente, ha un effetto positivo sulle vendite. Per i negozi di scarpe, di solito si tratta di borse, cinture, articoli in pelle, sciarpe, cappelli, occhiali e gioielli.

Quando si forma un assortimento, è importante ricordare che per la sostenibilità di un'azienda, è necessario acquistare gruppi di assortimenti richiesti nel proprio negozio e che apportano una quota chiave del profitto lordo. Per poter vendere questo assortimento "d'oro", abbiamo bisogno di un assortimento che amplia l'offerta, ma che non esaurisca il nostro budget. Pertanto, il segreto per un acquisto di successo è la corretta "dose" di espansione. Per una gradazione accurata dei modelli in cluster nella matrice 3D dell'assortimento FCG *, due principi di raggruppamento degli articoli si intersecano:

• secondo i criteri di "riduzione del rischio";

• secondo i criteri "mix alimentare".

Una tale analisi ti fa guardare alla grande quantità della prossima stagione. Da un lato, data la redditività dei tipi di assortimento, dall'altro, capire quali caratteristiche qualitative di ciascuna sottospecie influenzano la rischiosità dell'acquisto. Ciò consente di chiarire la proporzione dell'ordine e abbandonare gli articoli insignificanti e i vantaggi di quelli inclusi nelle sottospecie chiave dell'assortimento e apportare una grande quota del profitto lordo.

Raccomandazioni generali per la gestione dei cluster di assortimento: i cluster 1, 2 e 3 portano la maggior parte delle vendite e dei profitti lordi.

SOLUZIONI DI GESTIONE DELL'ASSORTIMENTO PER I CLUSTER 1-3:
Massima attenzione! • Attenta pianificazione del turnover e delle scorte di merce;
• Analisi frequenti delle vendite effettive;
• Monitoraggio dell'attuazione del piano di vendita;
• Contabilizzazione delle deviazioni dagli indicatori pianificati;
• Per 1 e 2, è necessario utilizzare la tecnologia Nver esaurita ("sempre disponibile");
• Per 3, è necessario calcolare la dimensione di approvvigionamento ottimale e utilizzare la tecnologia Just in time ("just in time");
• I saldi per questi gruppi possono essere generalmente utilizzati per la vendita nei periodi successivi;
• Questi saldi vengono presi in considerazione al momento dell'ordine.

SOLUZIONI PER LA GESTIONE DELL'ASSORTIMENTO: PER CLUSTER 4
Assortimento 4 è un gruppo che riflette le tendenze più rischiose nella competenza chiave dell'azienda. Tuttavia, dal punto di vista dell'accumulo di residui, questo gruppo è meno pericoloso: l'acquirente sceglierà volentieri un articolo "cool" da uno specialista.

SOLUZIONI PER LA GESTIONE DELL'ASSORTIMENTO: PER I CLUSTER 5-9
I modelli nei gruppi 5-9 sono prodotti che non costituiscono la maggior parte delle vendite. Molto spesso si tratta di un assortimento che amplia l'offerta del negozio.

• Quando si pianifica l'assortimento in questi gruppi, è importante bilanciare i modelli: driver di volume, must have, rischio elevato;

• Inizialmente, un approccio equilibrato alla formazione della formazione eviterà i residui in eccesso;

• È importante implementare l'assortimento in questi gruppi in una stagione particolare, quindi, di regola, sono questi gruppi che sono inclusi nelle vendite.

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 127 della versione stampata della rivista.