Sei modi per valutare un assortimento di negozi

Il desiderio di stupire un cliente con un'ampia scelta è encomiabile, ma deve avere limiti ragionevoli. Come provare a soddisfare il cliente per non gonfiare l'assortimento del negozio? Come costruire una matrice di assortimento in modo da ottenere il massimo profitto a costi ottimali? Su questi e altri aspetti della politica di assortimento del negozio in una serie di articoli diranno agli esperti della società di consulenza Clever Fashion. Questa volta, i professionisti del marketing della moda condividono con i lettori della rivista Shoes Report i metodi di analisi più efficaci che consentono loro di valutare la matrice di assortimento esistente.

Il percorso verso un assortimento ottimale

Prima o poi, qualsiasi azienda deve affrontare un compito difficile ma interessante: trovare un compromesso tra una vasta gamma che richiede costi significativi e una linea limitata di prodotti, che, al contrario, ti consente di liberare fondi per lo sviluppo dell'azienda. In questo caso, dovresti sempre ricordare il rapporto tra l'ampiezza dell'assortimento e il costo di produzione. Gli analisti affermano che se l'assortimento viene dimezzato, la produttività aumenterà di un terzo e i costi e il pareggio diminuiranno. E, di conseguenza, con un aumento del numero di articoli, sorge la situazione opposta. Tuttavia, il desiderio di aumentare la produttività e ridurre i costi restringendo l'assortimento può portare a estremi: un assortimento troppo attentamente e rigorosamente selezionato minaccia la povertà di scelta e l'incapacità di soddisfare le esigenze dei consumatori e, di conseguenza, la perdita di clienti e profitti.

Dov'è la linea tra l'assortimento ottimale e le sue forme estreme e inefficienti? Nel caso ideale, l'assortimento è bilanciato in modo tale da non richiedere costi inutili, ma allo stesso tempo è in grado di soddisfare le esigenze dei consumatori e mantenere la loro lealtà. Di norma, tale equilibrio viene raggiunto grazie al duro lavoro e ai calcoli accurati, alla ricerca in corso, all'analisi e alla previsione dei periodi futuri. Il compito è complicato dal fatto che ogni impresa e la situazione del mercato sono uniche e per avere successo, l'azienda deve utilizzare sistematicamente strumenti di analisi e una gestione efficace. Il complesso di queste misure è importante, poiché l'analisi dell'assortimento senza una strategia chiara non risolverà il problema dell'ottimizzazione dei processi aziendali. Qualunque sia il software e le risorse del personale che il negozio possiede, è necessario impostare efficacemente le attività di analisi e scegliere i metodi appropriati. È importante diagnosticare la situazione nel negozio, determinare l'attività chiave e risolverla oggi, poiché domani richiederà misure più costose.

A ciascuno secondo i suoi bisogni.

Qualsiasi analisi dell'assortimento dovrebbe essere basata su un principio dall'alto verso il basso: nelle prime fasi, viene effettuato uno studio di grandi blocchi di materie prime - consente di vedere le tendenze principali; vengono quindi analizzati in sequenza i sottogruppi di prodotto che compongono ciascun blocco e le linee di prodotto per tipologia o marca. Questa sequenza aiuta a determinare con quanta efficacia un particolare sottogruppo si trova nell'area di vendita e se soddisfa la natura della domanda in generale. Senza applicare questo principio dall'alto verso il basso, gli sforzi per ottimizzare l'assortimento all'interno di un gruppo di prodotti potrebbero essere privi di significato.

A seconda delle attività e delle condizioni interne, l'analisi dell'assortimento può essere eseguita con metodi diversi. Ecco i principali.

Analisi dinamica fatturato, profitto, importo medio dell'acquisto e numero di acquisti. Consente di identificare le tendenze nello sviluppo del negozio, regolare la gamma e la strategia di prezzo nei gruppi inattivi.

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Analisi degli importi e della struttura dei controlli. Lo scopo principale di questo metodo è determinare l'efficacia del merchandising; valutare come "funziona" lo spazio commerciale; valutare l'assortimento e la politica dei prezzi evidenziando i singoli gruppi di acquirenti; analizzare i carrelli della spesa e identificare gli articoli più comuni nelle ricevute. Analizzando gli importi e la struttura degli assegni risultano evidenti anche i co-acquisti.

Analisi della struttura del fatturato e del profitto (analisi ABC). Questo metodo consente di identificare i gruppi di prodotti, i sottogruppi e i marchi più importanti nel profitto totale dell'impresa. L'essenza del metodo è di distribuire l'intero assortimento secondo tre parametri: la categoria A comprende i beni più preziosi, che formano il 20% delle scorte e generano l'80% dei profitti; la categoria B è composta da beni di valore intermedio che creano il 30% dell'inventario e generano il 15% del profitto totale. Infine, la categoria C è rappresentata dai prodotti meno preziosi. Costituiscono il 50% delle scorte e formano il 5% di tutte le vendite. Per i risultati più indicativi, si consiglia tale analisi una volta al trimestre.

Analisi dell'elasticità del turnover definisce i gruppi di beni più sensibili ai cambiamenti della situazione del mercato, del consumatore e dell'ambiente competitivo. Con il suo aiuto, puoi capire in che modo ciascun gruppo di prodotti contribuisce all'aumento e alla diminuzione del fatturato. L'analisi dell'elasticità del fatturato viene spesso applicata alle vendite di prodotti stagionali.

Analisi XYZ consente di valutare la stabilità delle vendite per gruppi di prodotti e di prevedere la natura del consumo nel periodo futuro. Nel corso di questa analisi, tutti i beni vengono distribuiti in base a fattori di stagionalità, deficit, quote speciali di vendita e in base a ciò vengono suddivisi in tre categorie. La categoria X è costituita da merci che mostrano vendite stabili; la categoria Y è costituita da beni le cui vendite sono instabili, ma sono note le tendenze della domanda; La categoria Z è costituita da beni acquistati in modo irregolare e le tendenze della domanda sono difficili da rintracciare. L'analisi XYZ aiuta a scegliere i metodi di lavoro con questi gruppi, per determinare il valore degli inventari di ciascuna categoria e la frequenza del loro rifornimento nel magazzino.

Analisi dell'efficacia dell'uso dello spazio commerciale utilizzato per risolvere il problema della domanda di gruppi di prodotti. Questa analisi valuta l'efficacia dello spazio di vendita, identifica le aree problematiche dei locali e le aree di merchandising potenzialmente promettenti. L'obiettivo globale dell'analisi dell'efficacia dell'uso dello spazio commerciale è l'uso più redditizio di ogni metro quadrato di spazio commerciale.

Uno qualsiasi dei metodi di analisi di cui sopra può servire alla società un buon servizio nella formazione della politica di assortimento. Ma dovresti sempre ricordare che lo sviluppo e l'ottimizzazione della matrice dell'assortimento del negozio dovrebbero essere integrati dalla ricerca dei consumatori. Conoscere il cliente e comprendere il segmento chiave dell'azienda aiuta a posizionare in modo chiaro e chiaro la propria attività. E questo, a sua volta, ci consentirà in parte di rispondere a una parte significativa delle domande relative alla formazione della gamma di prodotti.