L'assortimento di accompagnamento può portare un negozio di scarpe fino al 10-30% delle entrate nel periodo autunno-inverno

L'autunno e l'inverno sono la stagione più alta per i prodotti correlati. Nel commercio specializzato di calzature, circa il 65% del fatturato è in autunno e in inverno. La ricezione dei numeri suggerisce che nel caldo autunno e inverno, le scarpe invernali potrebbero vendere male, ma ciò, tuttavia, non impedisce loro di vendere bene, ad esempio, a solette invernali. Inoltre, la stagione dei prodotti correlati inizia molto prima rispetto alle scarpe e termina più tardi. La vendita al dettaglio - in particolare quella tradizionale e online - deve prepararsi in anticipo per l'alta stagione delle vendite e non perdere l'occasione di fare una buona svolta ai prodotti correlati. Data la situazione generale non molto buona nel mercato delle calzature negli ultimi anni, questo denaro non sarà ovviamente superfluo. I consigli sono dati dall'esperta SR Julia Belkina.

Julia Belkina - un esperto di prodotti correlati, un rappresentante dei marchi Solitaire, NATCH !, Nico, Bergal in Russia.

Lavorare con un pacchetto è complicato e scrupoloso, non ci sono cose secondarie: ogni piccola cosa dovrebbe essere presa in considerazione quando si seleziona l'assortimento e la presentazione di questi prodotti. Solo in questo caso, le vendite saranno alte.

L'enfasi è sulla protezione da impregnazione, umidità e sporco, nonché su solette calde

Nella stagione autunno-inverno, l'enfasi nella formazione dell'assortimento dovrebbe essere posta nelle seguenti posizioni:

1. Prodotti per la cura delle scarpe - prima di tutto, è resistente all'umidità e allo sporco

Le precipitazioni, i prodotti chimici, lo sporco, la polvere, i fumi di scarico rovinano non solo l'aspetto delle scarpe, un tale effetto negativo danneggia la struttura del materiale, la pelle perde elasticità e morbidezza, la capacità di respirare, le scarpe perdono la loro forma. Speciali agenti impregnanti che proteggono le scarpe sono i più venduti della stagione autunno-inverno. Preferiti - per ovvi motivi, prodotti per la pulizia. Oltre ai prodotti tradizionali - schiuma e shampoo - la vendita di "piccole cose" - ad esempio, spazzole, spugne e gomme economiche per pelle di velluto / nabuk lunatica - offre un buon turnover.

2. Solette calde

Un'offerta variegata ci consente di ottenere buoni risultati in questo segmento. Puoi, senza esitazione, offrire ai clienti una vasta gamma di solette invernali - dalla tradizionale lana su un foglio di alluminio a un prezzo economico a "sofisticate", solette ultramoderne create utilizzando materiali innovativi. Pertanto, ogni acquirente sarà in grado di scegliere le sue solette in base alle proprie idee.

3. Lacci

Incredibilmente, è di gran lunga il prodotto più vincente. Nella stagione autunno-inverno sono richiesti lacci più lunghi, più spessi e principalmente neri e marroni. L'eccezione è il colore blu scuro, che è stato leader negli ultimi cinque anni ed è venduto in tutti i tipi, così come i lacci multicolor rosso-giallo-marrone, che sono prontamente acquistati per gli stivali di tipo Timberland.

4. Portascarpe

Questi prodotti non sono ancora molto popolari, ma qui si possono distinguere anche i bestseller: i porta schiuma si sono dimostrati validi. Non solo mantengono la forma di scarpe diverse, ma forniscono anche igiene uccidendo i batteri e neutralizzando l'odore sgradevole delle scarpe. Quelli classici in legno iniziano ad essere venduti più attivamente entro la fine dell'inverno, quando sorge la domanda sulla conservazione / pulizia stagionale delle scarpe invernali.

5. Calzascarpe regalo

A differenza delle normali corna di metallo o di plastica, che vengono vendute stabilmente durante tutto l'anno, le corna da regalo “sparano” più vicino alle vacanze di Capodanno. Sembrano decenti, non sono così economici, una cosa utile per la casa - cioè sono un regalo ideale. Tali corna possono avere impugnature diverse, ad esempio sotto forma di un pallone da calcio o una mazza da golf, quindi spesso vengono presentate "con significato".

Come realizzare una presentazione festiva utilizzando accessori e pacchetti?

A seconda dell'obiettivo perseguito, è possibile realizzare diverse presentazioni.

Se l'obiettivo è attirare l'attenzione sul prodotto stagionale più venduto, i più popolari, ad esempio le impregnazioni per le scarpe, vengono visualizzati in una posizione di rilievo. È auspicabile che questi prodotti abbiano un design brillante. Le merci esposte in cumuli - il cosiddetto display americano, file o diapositive - indicano che la merce è richiesta, ha bisogno di molto e questo motiva l'acquisto. Allo stesso tempo, è importante fornire al prodotto un poster, un poster, un video, in modo che sia immediatamente chiaro a cosa servono questi fondi. Puoi contemporaneamente agire su questi prodotti: ad esempio, quando acquista un prodotto, l'acquirente riceve un piccolo regalo anche dalla linea di prodotti per la cura delle scarpe. Ad esempio, si sono dimostrati un regalo per le spugne con impregnazione per aggiungere lucentezza alle scarpe in mini taglia.

Se l'obiettivo è offrire regali per le vacanze, è possibile creare set di prodotti stagionali. Se possibile, offri tre tipi di set: piccolo, medio, grande. Allo stesso tempo, posizionali non solo per prezzo, ma anche per scopo: ad esempio, piccolo - per coloro che non vogliono passare molto tempo a prendersi cura, solo mezzi universali (per muoversi rapidamente); medio - per cure tradizionali, tutto il necessario (per uso domestico); grande - per i perfezionisti che vogliono che le loro scarpe appaiano perfette (per gli idealisti). Puoi inventare un nome con umorismo, questo attirerà ulteriormente l'attenzione sui prodotti.

Una presentazione festiva nella vetrina di un negozio ti terrà gli occhi e sarà interessante se i prodotti nettamente stagionali sono esposti magnificamente e logicamente lì.

I beni più popolari alla vigilia delle vacanze di Capodanno

Abbiamo già toccato un po 'questo argomento. Basta dire: le solette non sono adatte per un regalo a causa del fatto che hanno una dimensione e inoltre, questo è un prodotto piuttosto individuale.

I prodotti per la cura delle scarpe sono perfetti per i regali di Natale. È vero, di solito sono presentati agli uomini. Qui, i regali sono disponibili da modesti a chic. Il regalo più costoso è uno scrigno di cedro pieno di prodotti per la cura. Queste cassette hanno anche un supporto speciale per facilitare la pulizia delle scarpe. Un regalo del genere è adatto a quello familiare. Un grande regalo sono le già citate scarpe da designer. È particolarmente efficace quando la bestia secondo il calendario cinese è presente nel disegno - nella forma della maniglia di un tale corno.

Novità per questa stagione invernale

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Tutti i nuovi prodotti negli ultimi tempi sono in qualche modo collegati con scarpe da ginnastica e scarpe sportive, che continuano ad essere la linea più alla moda e più popolare. Stiamo registrando una crescita abbastanza decente nelle vendite di prodotti per la cura delle scarpe sportive. È vero, dobbiamo prenotare che si tratta principalmente di prodotti per la pulizia e deodoranti. Le impregnazioni, che sono i leader delle vendite per le scarpe normali, non sono così popolari qui. Da un lato, ciò è spiegato dal fatto che le sneaker sono ancora in gran parte un tema giovanile e che i giovani raramente hanno il desiderio di dedicare tempo alla seria cura delle scarpe. D'altra parte, questo è dovuto ai materiali della parte superiore delle scarpe da ginnastica. La maggior parte di questi sono materiali tessili e l'acquirente ritiene che proteggerli sia ancora difficile. In una certa misura, è così: se la sneaker è realizzata in materiale tessile, dopo qualche tempo si bagnerà ancora. Ma le scarpe devono essere protette dalla polvere, dallo sporco e dallo sbiadimento. Gli acquirenti di sneaker non vogliono passare molto tempo a metterli in ordine, tutto dovrebbe succedere molto rapidamente. Pertanto, vi è una domanda di prodotti per la pulizia universale, che dovrebbero essere adatti per le scarpe da qualsiasi materiale e per pulire le scarpe dall'interno, devono pulire la suola leggera, rimuovere le macchie e garantire anche igiene e un odore fresco nelle scarpe. In effetti, esistono già rimedi universali.

Di recente, le solette per scarpe da ginnastica e scarpe sportive sono state ben sviluppate. Anche con scarpe da ginnastica costose di noti produttori, la soletta perde rapidamente forma. Inoltre, le caratteristiche individuali del piede richiedono un approccio individuale. A questo proposito, la soletta funge da "consumabile", che è soggetto a sostituzione regolare. Considera due modelli opposti del comportamento del cliente: l'acquisto di scarpe a buon mercato secondo il principio "porta e getta". In tali scarpe, la soletta è di solito abbastanza modesta o non c'è soletta. Camminare è scomodo. L'opzione è quella di acquistare una soletta, anche se anche economica, ma offrirti il ​​massimo del comfort. Un'altra opzione è quella di acquistare un costoso paio di scarpe alla moda. Dopo un po 'di tempo, la soletta non funziona e le scarpe sono ancora assolutamente in buone condizioni. La soluzione è acquistare una soletta e continuare a indossare le tue sneaker preferite.

Tra le solette compaiono costantemente nuovi articoli. Tuttavia, non tutti diventano un bestseller. Sappiamo per esperienza che le solette hanno le migliori possibilità, che al dettaglio costa fino a 1000 rubli. Apparentemente, questa è una specie di linea di dolore mentale per un acquirente di scarpe. Ciò non significa che le solette più costose non vengano vendute, ma in questo caso dovrebbero essere ortopediche o specializzate, ad esempio, per la corsa.

Delle ultime innovazioni, si notano le solette invernali realizzate con materiale PrimaLoft. Questo materiale era usato solo nell'esercito e nel turismo. Non si bagna e riscalda come un piumino. Una soletta realizzata in tale materiale è un'eccellente protezione dal freddo e, soprattutto, occupa poco spazio nelle scarpe.

Ci sono nuovi articoli nel campo dei lacci. Qui puoi anche vedere la tendenza dei lacci delle scarpe appositamente per le sneaker. Questi sono sia in raso che in velluto, con lurex e così via ... Dall'ultimo si nota la richiesta di lacci in gomma. Non di plastica, ovvero lacci di gomma che si allungano. Possono essere legati solo una volta, e poi metti il ​​piede nelle scarpe.

La tattica principale del venditore è sollecitare piuttosto che fare una scelta per l'acquirente

L'acquirente è soddisfatto dell'acquisto quando ha la sensazione di aver scelto lui stesso il prodotto giusto. Il compito del venditore è di portarlo all'acquisto, dopo averlo fatto in modo discreto, discreto e onesto. Un buon venditore può "blab" chiunque, vendere neve in Antartide. Ma andrà bene? Un tale acquirente tornerà per un tuo consiglio e acquisterà di nuovo? L'algoritmo di azione per il venditore, il cui compito è vendere il pacchetto, è il seguente:

1. Inizia con la frase "Come posso aiutarti?", Ascolta attentamente l'acquirente, se è pronto a parlare. Lascialo in pace e non seguirlo all'ombra se vuole prima vedere la merce da solo.

2. Ad essere onesti: se il tuo prodotto non proviene da Haute Couture, non provare a presentarlo in questo modo.

3. Se non è per l'uso quotidiano, sottolinea le sue caratteristiche, perché un tale prodotto è necessario, nonostante la sua attenzione ristretta.

L'attenzione per l'acquirente e la conoscenza del prodotto sono i due punti principali per una vendita di successo. Tuttavia, con un forte turnover di venditori, questo non è un compito facile. Raccomandiamo di preparare manuali di formazione per il personale di vendita con testi brevi e chiari. Naturalmente, nell'arsenale del venditore di prodotti correlati dovrebbe esserci la conoscenza di diversi tipi di pelle, altrimenti semplicemente non sarà in grado di dare la giusta raccomandazione. È molto buono se il venditore può dare al prodotto, per così dire, un volto: dire qualcosa che sarà interessante e sottolineare il significato di questo particolare prodotto. Ad esempio, perché questa particolare crema è adatta per scarpe specifiche: “Hai scelto scarpe di altissima qualità. Per una pelle così buona, è meglio prendere una crema a base di acqua, piuttosto che con un solvente chimico. Il solvente chimico è piuttosto aggressivo e, inoltre, non ha un buon odore ... Questo marchio è stato il primo a realizzare creme a base d'acqua .... " E così via Solo un paio di frasi aggiuntive possono enfatizzare solidamente la competenza e la conoscenza del venditore e, quindi, rafforzare l'acquirente nel desiderio di effettuare un acquisto. Un buon venditore ha sempre un paio di storie a portata di mano, e questo è fantastico, perché ti permette di costruire una connessione emotiva con l'acquirente.

Il venditore parlerà in modo più convincente se utilizza anche questo prodotto. A volte vale la pena spendere soldi in regali ai venditori dell'assortimento che vendono. Un altro metodo: quando si svolgono competizioni tra i venditori, utilizzare anche questi prodotti come premi.

Condividi: piccolo ma redditizio

Quanti prodotti correlati dovrebbero essere, quale dovrebbe essere la loro quota? La percentuale può variare notevolmente a seconda delle capacità, delle dimensioni, del personale e della specializzazione del negozio. Se consideri tutti gli accessori possibili - cura delle scarpe, solette, lacci, guanti, cappelli, sciarpe, calze e collant, borse, portafogli, portachiavi, gioielli - le possibilità qui sono davvero enormi. A questo proposito, è difficile capire chi ritiene superfluo dedicare tempo e fatica alla formazione / manutenzione di un assortimento di prodotti correlati o li dedica completamente ai fornitori. Anche un fornitore molto professionale e onesto continuerà a perseguire i propri interessi, non quelli di un determinato negozio. Ogni prodotto richiede attenzione, ma si riferisce doppiamente ai prodotti correlati: con il giusto atteggiamento, puoi realizzare dal 10 al 30% del fatturato su questo prodotto. Un paio di scarpe + una borsa + una sciarpa + una cura delle scarpe + una soletta adatta è un prodotto principale e idealmente quattro prodotti di accompagnamento. Questo può e dovrebbe essere cercato.

Quando si forma un assortimento di regole già pronte, n. Richiede davvero un "talento" professionale. Naturalmente, nel negozio di scarpe non è necessario offrire 50 tipi di guanti, saranno sufficienti tre o quattro modelli. Sia che tu scelga una breve linea di prodotti per la cura tra cinque prodotti o ne prenda cinque per ogni tipo di pelle, dipende da te. La regola generale è questa: per i prodotti correlati dovrebbe essere assegnato un posto di rilievo, il negozio dovrebbe avere personale competente. Troppe posizioni possono confondere sia il venditore che l'acquirente. Se non è possibile visualizzare il prodotto nel suo pieno splendore e non c'è un numero sufficiente di dipendenti, la linea di pacchetti dovrebbe essere il più concisa e semplice possibile a livello di un negozio self-service.

Un negozio di scarpe dovrebbe introdurre solette nella sua gamma e competere con i saloni ortopedici?

Se l'assortimento del negozio contiene scarpe comode, pseudo-sportive o sportive, è obbligatorio. Qualsiasi prodotto per il comfort delle gambe è un prodotto molto popolare. Naturalmente, qui è necessario avvicinarsi a tutto individualmente.

Se il tuo negozio vende scarpe molto alla moda, da weekend e parziali, allora per lui puoi ritirare determinati prodotti per il comfort del piede. Possono essere, ad esempio, solette o inserti per tacchi alti, mezze solette ortopediche speciali in scarpe modello o solette invernali superthin, che sono adatte anche per stivali eleganti.

Nel negozio di scarpe comode è possibile offrire un'ampia selezione di una varietà di solette ortopediche. Questo ha senso, perché tali solette occupano un certo posto, di solito assumendo mezze taglie, ed è meglio acquistarle con le scarpe. È importante capire che quando parliamo di solette ortopediche, intendiamo solette preventive piuttosto che terapeutiche. Queste solette sono destinate esclusivamente alla prevenzione dei piedi piatti e di altri problemi ai piedi che non richiedono l'intervento di un medico. Il venditore di un negozio di scarpe non può in alcun modo sostituire uno specialista con una formazione medica.

Gli scanner erano molto popolari all'epoca, il che mostrava le aree problematiche dell'acquirente del piede e, di conseguenza, quali solette erano migliori per lui da acquistare. Ma crediamo che tali scanner non abbiano ancora posto in un negozio di scarpe. Negli sport, sono ammessi, poiché svolgono un ruolo diverso: mostrano il sollevamento del piede o il grado di piedi piatti e aiutano a scegliere le scarpe giuste per lo sport. Ma in questo caso, tuttavia, è necessario disporre di uno specialista che decodifichi correttamente la scansione e fornisca raccomandazioni.

Pertanto, non vi è concorrenza con i saloni ortopedici, perché il compito del venditore nel negozio di scarpe è completamente diverso, diverso da quello che il medico ortopedico risolve.

BNS Bergal Nico & Solitaire Vertriebs GmbH è un espositore regolare di Euro Shoes Premiere Collection. È possibile ottenere informazioni più dettagliate su tutti i marchi e prodotti dell'azienda, nonché conoscere tutti i prodotti presentati sul mercato russo, presso lo stand dell'azienda durante la prossima fiera dal 25 al 28 febbraio 2020.