Saldi invernali. Come condurre correttamente una vendita stagionale?

La fine della stagione autunno-inverno nella vendita al dettaglio di moda è, prima di tutto, il momento delle vendite totali. Nonostante le attuali realtà di mercato: le date iniziali per l'inizio degli sconti sono tornate a dicembre e in alcuni negozi a novembre, i rivenditori di solito pianificano la principale riduzione dei prezzi per gennaio-febbraio. Come condurre correttamente una vendita invernale - afferma l'esperta SR Elena Vinogradova.

La vendita competente è un evento graduale.

La prima metà di gennaio, tenendo conto delle lunghe vacanze di Capodanno, della crescita del flusso e della domanda dei consumatori, non richiede sempre una forte attualizzazione. Ma alla fine di gennaio e all'inizio di febbraio, inizia la fase finale della vendita stagionale, il momento in cui è possibile e necessario vendere i beni rimanenti.

Durante questa bassa stagione, gli imprenditori affrontano problemi simili:

• file di dimensioni in rilievo;

• un aumento della quota dell'assortimento a bassa liquidità o illiquida nella collezione del negozio, poiché le posizioni correnti sono state vendute principalmente senza sconti o nelle prime fasi della vendita;

• riempimento insufficiente della piattaforma commerciale con merci, vuoto sugli scaffali e vetrine;

• layout irregolare;

• lo sconforto dello staff, che, per sua stessa convinzione, "non ha assolutamente nulla da scambiare".

Tutto ciò può creare l'impressione di una collezione poco attraente, una scelta limitata e, di conseguenza, una reazione naturale alla mancanza di una scelta "Sì, qui non c'è niente!".

Cosa fare per appianare il calo delle vendite nella seconda metà di gennaio - inizio febbraio?

1. Pianificare correttamente le fasi della vendita e l'importo degli sconti. 2-3 settimane - adeguata nella durata di mercato moderna del messaggio pubblicitario. Modifica le condizioni se noti un calo del flusso e una diminuzione dell'interesse del cliente. Ma non significa "gli sconti sono di più", significa "lavorare in modo diverso". Un messaggio diverso, presentazione di stock, un'analisi più dettagliata della gamma all'interno della collezione.

2. Analizzare l'attività dei concorrenti. Frequenza di monitoraggio - almeno 1 volta a settimana. Dovresti sapere il massimo su di loro: il messaggio e la meccanica delle loro azioni, la dimensione degli sconti e la gamma di prodotti a cui si applicano; Gli altri giocatori approfondiscono gli sconti su prodotti specifici; qual è la dinamica delle vendite dei concorrenti vicini: un calo o una crescita, e come si confronta con la tua dinamica.

3. Lavora con il visual merchandising. Ruota regolarmente l'assortimento nella hall per evitare di abituarti al compratore e mostragli la collezione in un modo insolito. Ad esempio, c'era un calcolo sulla dimensione degli sconti - 30%, 40%, 50%, e ora facciamo una presentazione considerevole - separatamente 36, 37, 38 e così via. Questa tecnica è particolarmente utile quando l'assortimento nella sala non è ovviamente sufficiente e può aumentare l'occupazione del negozio agli occhi dell'acquirente. Oppure raggruppa l'assortimento in base ai livelli di prezzo: "tutto per 2500", "tutto per 5790". Anche il calcolo con la soglia di prezzo più bassa - "Scarpe da 1990 rubli" funziona bene.

4. Prendi un esempio dal segmento premium e di lusso ed esponi una nuova collezione il prima possibile. Un vantaggio ovvio: abituerai i tuoi clienti andando a sconti su un nuovo assortimento prima di altri giocatori del tuo segmento. "Guarda" il tuo cliente e quindi stimola le vendite della nuova stagione. Un altro vantaggio è che gli acquisti della nuova collezione da gennaio a inizio febbraio hanno un effetto positivo sui margini di vendita, che sono tradizionalmente bassi durante la bassa stagione a causa di profondi sconti di massa.

5. Aggiungi gradualmente l'assortimento di mezza stagione: se non ci sono nuove collezioni, ottieni ciò che resta dell'autunno. Prestare attenzione ai prezzi: analizzare i saldi per articolo al fine di decidere sulla fattibilità degli sconti e la loro dimensione.

6. Le tue azioni attive influenzeranno inevitabilmente il personale: elaborare congiuntamente l'assortimento, organizzare gare tra negozi, condurre training spot, organizzare la preparazione della squadra per la nuova stagione: la pausa gennaio-febbraio è il momento perfetto per questo.

Non esiste una ricetta sicura per la crescita delle vendite alla fine della stagione, poiché la situazione con i saldi e le nuove forniture è molto diversa in ogni azienda. Dalla mia esperienza, posso dire che una combinazione delle tecniche di cui sopra è un'opzione più flessibile, affidabile ed efficiente rispetto alla scelta di una soluzione. Soprattutto come banale e non redditizio per gli sconti di approfondimento aziendale.