Dmitry Potapenko: "Il problema non è nella finestra, il problema è nella testa"

L'esperto di vendita al dettaglio Dmitry Potapenko ha risposto duramente ma onestamente alle domande sul Rapporto Scarpe sul perché la vendita al dettaglio è così difficile oggi e cosa fare al riguardo.

Dmitry Potapenko è il fondatore e socio amministratore di Management Development Group. È specializzato in gestione del settore retail. In precedenza ha ricoperto il ruolo di CEO delle catene Pyaterochka e Karusel, di vicedirettore generale di Logos Group e di vicepresidente vendite e marketing presso Grundig GmbH in Russia. Ha conseguito due MBA, uno dei quali in California. Interviene frequentemente come esperto del settore retail in forum, conferenze ed eventi aziendali.

www.potapenko.ru

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Perché i piccoli negozi in Russia faticano ad arrivare a fine mese? La domanda ovvia è: perché dovrebbero sopravvivere? Perché questi piccoli negozi indipendenti vengono creati? Il fornitore non ne ha bisogno, quindi applica prezzi esorbitanti; il governo non ne ha bisogno perché non riceve tasse; il cliente non ne ha bisogno perché tutte quelle storie su un servizio presumibilmente migliore di quello delle catene di negozi sono solo favole. Perché esistono, allora?

Spesso pongo questa domanda direttamente agli imprenditori dalla tribuna durante forum e conferenze e non ho mai sentito una risposta chiara. Non ho sentito, perché la maggior parte degli uomini d'affari non capisce che l'imprenditorialità dovrebbe essere fatta quando semplicemente non si può vivere diversamente. Un imprenditore è uno stile di vita, non un modo per fare soldi. E risparmieranno capitali, affitteranno una stanza di 20 metri quadrati, ci infileranno qualcosa che non è stipato - l'intero assortimento di un ipermercato - e si aspettano che ora tutti li ameranno e li favoriranno. E si chiedono perché questo non avvenga.

Nel paradigma in cui vive oggi un imprenditore russo privato, non ha alcun diritto di esistere. Perché? Perché non offre nulla di cui l'acquirente avrebbe bisogno. Forma l'assortimento, rotolando personalmente per le fabbriche? Prende le collezioni con le sue mani? Cerca il suo cliente e crea un'offerta unica per lui? No, prende solo quello che gli viene dato e cerca di venderlo a chi passa. Compra calzature italiane e le vende a prezzi esorbitanti, ma TsentrObuv incolpa del deflusso di clienti. Chiede come resistere alle reti e non riesce a rendersi conto che non salgono su un carro armato con la sciabola e l'asino in modo spoglio. Non hai bisogno di combattere con le reti, devi posizionarti contro di loro. Ma se non funziona, significa che non sai come lavorare. Come disse Lenin, "la pratica è il criterio della verità", quindi se le reti sopravvivono ma i commercianti privati ​​no, così sia.

Leggere libri e andare ai seminari è inutile, perché il problema non è nella finestra, ma nella testa. Questo tipo di imprenditore si è già fatto strada nel mercato. Ha preso quello che poteva da lui e ora deve andarsene perché un nuovo venditore sta arrivando a sostituirlo. Un venditore che ha conoscenza è un ordine di grandezza superiore a un networker. Il venditore, che è costantemente in sala, che fa tutto "dentro e fuori" nel negozio e conosce e ama sinceramente il suo cliente e il suo prodotto. Ripeto, "ama il cliente e il prodotto", non se stesso nel cliente e nel prodotto. Questo tipo di imprenditore appare già, ma raramente. Li ho visti nella vendita al dettaglio di generi alimentari: ad esempio, l'amministratore delegato di un negozio vicino a casa sua. È dietro la cassa, lavora nella stanza sul retro, conosce tutti i clienti abituali per nome e non ha paura di pulire i tavoli. Ha individuato la sua nicchia e ci lavora, senza cercare di entrare nell'assortimento dell'ipermercato. Questi imprenditori sono il futuro e il resto scomparirà molto presto. Per la felicità e la prosperità di tutti.