Franchising durante una crisi
08.04.2015 14980

Franchising durante una crisi

Non è un segreto che il franchising consista di due partecipanti principali: l'affiliante e l'affiliato. Gli obiettivi e gli obiettivi di questi attori del mercato durante la crisi sono assolutamente gli stessi: rimanere a galla, ma i modi per raggiungere questi obiettivi sono diversi.

Natalia Chinenova Natalia Chinenova -
Natalya Chinenova, consulente capo per le tecnologie aziendali nella vendita al dettaglio presso Fashion Consulting Group.

@fcgmedia

Per un franchisor in crisi è importante vendere il maggior numero possibile di beni a prezzi rilevanti al momento della crisi. Per l'affiliato, la cosa più importante è preservare il flusso dei clienti, garantire la redditività dell'impresa e non perdere. Da questi due postulati nascono le principali contraddizioni del franchising durante le turbolenze economiche del mercato:

1. Franchisee:

  • desidera ricevere merci con pagamento differito, alle condizioni di una commissione o in vendita
  • seleziona i prodotti con il prezzo più basso e solo quelli che, secondo l'esperienza, saranno venduti nella sua regione
  • si aspetta supporto pubblicitario e di marketing a spese dell'affiliante

2. Franchisor:

  • desidera ricevere denaro per merci su base prepagata o post-pagata
  • comporta la vendita di tutti i gruppi di merci e ai prezzi stabiliti al momento della crisi
  • cerca di risparmiare su eventi pubblicitari e di marketing

Le principali aree del franchising in Russia

Cosa fare in questa situazione? Secondo l'esperienza delle crisi passate, e ce n'erano già almeno tre nella memoria dei principali attori russi, il mercato ruota: alcune reti in franchising iniziano a svilupparsi attivamente, mentre altre, al contrario, "sgonfiano" e perdono terreno. Allo stesso tempo, gli affiliati non scompaiono dal mercato, migrano ed equilibrano tra i marchi, scegliendo le condizioni di lavoro ottimali per la loro attività.

Va notato che nell'industria della moda russa ci sono due aree principali del franchising:

  1. vendita all'ingrosso nascosta - quando l'affiliato è tenuto a completare la progettazione del progetto dei locali, ad acquistare beni almeno del minimo specificato nell'accordo di franchising e a mantenere l'aspetto dell'impresa aziendale. Questa opzione di franchising è comune nella maggior parte delle aziende russe e quasi tutti i possessori di marchi di alta gamma lo usano quando vendono franchising sul mercato russo
  2. quasi un vero sistema di franchising - quando l'affiliato insieme alla merce riceve anche supporto dal titolare del marchio sotto forma di: standard, regolamenti, processi aziendali, insediamenti e altre tecnologie necessarie per un business di successo. Ci sono pochissimi franchising nel nostro mercato

Fai delle concessioni

Secondo Reinhard Deppfer, presidente di EFTEC, nel suo discorso al CPM del 25 febbraio 2015, la maggior parte degli franchisor stranieri è pronta a fare alcune concessioni ai propri franchisee nel contesto della crisi. Ad esempio, per ogni singolo affiliato, in ciascuna città particolare, possono essere forniti tutti insieme o uno dei seguenti vantaggi:

  1. diminuzione del volume richiesto degli ordini fino al 30% del previsto in termini di contratto in termini monetari
  2. garantire il diritto di scegliere i modelli e le dimensioni necessari (in contrasto con la matrice di acquisizione obbligatoria dei tempi pre-crisi)
  3. possibilità di pagamento differito per gli incassi da 30 a 60 giorni
  4. cofinanziamento della consegna di merci dalle fabbriche in Germania ai magazzini in Russia
  5. l'adozione dell'onere dell'attività pubblicitaria per promuovere l'affiliato nei media
  6. offerta di ulteriori sconti ex post per un importo del 10-15% per gli acquisti di incasso

Inoltre, non è affatto un fatto che ogni società sarà pronta a fornire tutti questi vantaggi ai suoi affiliati. E ancora di più, non è il fatto che questi privilegi saranno rivendicati dai franchisee russi sullo sfondo delle sanzioni economiche, dell'inflazione esistente e della svalutazione del rublo.

Offerta interessante

Tuttavia, le proposte dei titolari di marchi stranieri sono formulate e espresse, la situazione con i marchi russi è molto più complicata. Non ci sono offerte esplicite e aperte sui vantaggi e sui vantaggi del franchising nei media o su Internet.

Che tipo di privilegi sarebbe interessante ora sia per l'affiliante che per l'affiliato? A questa domanda è più facile rispondere dal punto di vista di un franchisee, poiché il franchisor, in quanto giocatore più forte, deve decidere da solo quale degli eventi e in che misura è pronto a implementare:

1. Il vantaggio più importante è il rilascio di denaro dall'affiliato, vale a dire:

  • scambio dei resti della collezione autunno-inverno per i beni della collezione primavera-estate
  • la possibilità di restituire beni acquistati ma non venduti, almeno entro il 10%
  • la possibilità di scambiare alcune delle collezioni non realizzate degli anni passati, anche con un certo sconto, con le collezioni della stagione in corso o i resti richiesti degli anni passati

Nella pratica del franchising internazionale, viene accettata una regola di restituzione fino al 10% di una raccolta non realizzata. Questo non è fondamentale per l'affiliante, poiché ha più opportunità di rivendere il resto delle collezioni a grandi centri di sconto. O forma capsule piene da prodotti provenienti da collezioni passate e offri questi prodotti ai franchisee di altre regioni o, alla fine, vendi questi avanzi nei tuoi magazzini. A questo proposito, l'offerta del gestore di uno dei marchi di scarpe famosi ai suoi affiliati è interessante: scambiare saldi e formare un pool di una nuova offerta per gli acquirenti per la stagione in corso. Non è chiaro come ciò apparirà dal punto di vista della contabilità, ma, se desiderato e sotto il controllo dell'affiliante, un tale evento può essere realizzato con alta probabilità ed efficacia per l'affiliato.

2. Un componente altrettanto importante sono i costi attuali dell'affiliato per mantenere l'attività. A questo proposito, l'affiliato è interessato alle seguenti "concessioni":

  • consegna della merce a spese dell'affiliante o "da 50 a 50"
  • produzione di poster di moda e prodotti promozionali della stagione in corso a spese dell'affiliante
  • coordinamento della transizione verso un altro sistema fiscale (in questo caso, cambierà la persona giuridica dell'affiliato, che formalmente richiederà la nuova registrazione dell'accordo di concessione commerciale in FIPS).

Sullo sfondo dell'austerità e del desiderio di ogni società di "sopravvivere", la fornitura di determinati benefici finanziari per l'affiliato sembra non redditizia per l'affiliante. Tuttavia, se si tiene conto del fatto che i costi di trasporto e di pubblicità non rappresentano più del 3-7% del fatturato e si confrontano questi costi con la perdita anche di un solo acquirente affiliato, è meglio fare concessioni ragionevoli piuttosto che perdere quote di mercato. Inoltre, la chiusura del negozio e la rimozione dell'insegna è, in effetti, la perdita del pubblico di consumatori di tutta la città per lungo tempo. Riaprire un negozio in una città "chiusa", specialmente nell'attuale decennio, è molto difficile.

3. Formazione, misure anticrisi e manifestazioni: anche questi fattori sono importanti:

  • seminari, corsi di formazione o congressi aziendali in cui gli affiliati possono condividere la loro esperienza e ricevere supporto e consulenza specializzata dall'affiliante
  • gestione delle crisi o partenza di specialisti altamente specializzati per aiutare l'affiliato in uno specifico negozio regionale, ecc.

Strumenti anticrisi

Di norma, gli affiliati sono imprenditori privati ​​o proprietari di piccole imprese. La maggior parte di loro ha scelto il franchising non tanto dal punto di vista dell'economia, ma secondo il proprio sentimento personale: "mi piace - non mi piace". È molto più difficile per i piccoli negozi regionali capire cosa fare dopo. In questo momento, è tempo di voltare le spalle al "fratello maggiore" e dimostrare che gli affiliati non sono abbandonati, che sono importanti e costosi per ogni franchisor.

E cosa è importante durante una crisi per un franchisor? Naturalmente - l'opportunità di espandere la rete e, di conseguenza, aumentare le vendite. Non tutti i franchisor sono pronti a supportare i loro franchisee, non tutti hanno il tempo di rivedere la matrice dei prodotti, non tutti hanno affrontato la crisi in piena prontezza al combattimento. Il franchising è ora nella fase di "chiacchiere". Qualcuno sta perdendo il franchisee, qualcuno sta lasciando il franchisor. È giunto il momento di attirare uomini d'affari regionali liberi dal franchising non redditizio nella loro squadra ed espandere la rete di negozi. Gli strumenti di attrazione possono essere le offerte più semplici, ad esempio:

  1. la possibilità di aprire un negozio non su attrezzature proprietarie (poiché l'affiliato ha già un negozio vuoto e completamente attrezzato già pronto)
  2. mancanza di royalties e pagamento forfettario per la registrazione obbligatoria dell'accordo in FIPS
  3. diminuzione o viceversa, aumento dell'area della società commerciale
  4. almeno il 30% di segnaletica gratuita o risarcimento per la fabbricazione di un segno
  5. proposta di aprire negozi o centri di sconto, ecc.

La crisi è un momento di opportunità. Il futuro dell'azienda dipende da come l'azienda utilizza queste opportunità. Ad esempio, voglio parlare dell'esperienza positiva della gestione e dello sviluppo di un'attività in franchising della famosa TM HUGO BOSS durante la crisi economica globale del 2007-2010.

Come sapete, fino al 2008, HUGO BOSS non si è sviluppato in franchising e ha aperto solo i propri negozi in tutto il mondo. La crisi globale ha influito negativamente sulla performance finanziaria delle vendite e delle attività del marchio. A seguito di un lungo lavoro (la preparazione per l'introduzione del franchising e la vendita di franchising ha richiesto più di un anno), nel periodo 2008-2010, il marchio ha aperto oltre 1 negozi in franchising, aumentando le dimensioni della rete di oltre cinque volte e rafforzando la sua posizione sul mercato.

Allo stesso tempo, la stampa ha ripetutamente diffuso rapporti sullo sviluppo del franchising con i marchi Sportmaster, Detsky Mir, KOOKAI, ESPRIT, OVS, River Island e molti altri che hanno cercato di sviluppare attività di franchising in Russia, ma questa esperienza non ha avuto successo o non è stata rivendicata per vari motivi .

In ogni caso, il franchising è un buon strumento anticrisi sia per il franchisor che per il franchisee. Solo questo modo di fare business richiede un'attenta preparazione, lo sviluppo di un pacchetto tecnologico e il lavoro efficace dell'azienda madre, poiché il franchising è un "cast" della propria rete di vendita al dettaglio. Non ha senso aggrapparsi al franchising, come una cannuccia, se la vendita al dettaglio è "zoppicante", così come non c'è motivo di "strangolare" l'affiliato tra le sue braccia, dal momento che il franchising è un modo per realizzare un profitto, non un ente di beneficenza.

Per ogni azienda sul mercato esiste solo la sua ricetta di franchising unica, che si sviluppa nei "laboratori segreti" e nelle viscere di ogni particolare impresa. E se non ci sono tali "alchimisti" nella tua azienda, allora ti consiglio di cercare l'aiuto dei consulenti piuttosto che ottenere un'esperienza negativa imparando dai tuoi stessi errori: risparmia più tempo e minimizza le perdite.

La struttura del mercato di franchising russo
per origine dell'azienda

La struttura del mercato di franchising russo

La struttura del mercato di franchising russo per tipo di attività 

La struttura del mercato di franchising russo per tipo di attività

La struttura del mercato europeo del franchising per tipo di attività 

La struttura del mercato europeo del franchising per tipo di attività
Aiuto per i franchisor

La situazione dell'affiliato in crisi è forse la più fragile. Gli esperti affermano che senza ulteriori spese anticrisi, molti possessori di franchising quest'anno perderanno la stabilità finanziaria e ridurranno il loro business. Gli affiliati sono pronti a sacrificare i propri profitti, a prendere parte dei costi per se stessi o ad aumentare i costi di assistenza ai loro affiliati al fine di mantenere la loro quota occupata nel mercato russo?

Come mostra un sondaggio tra gli operatori, la recessione dell'economia russa, un forte aumento del tasso di cambio e una diminuzione del potere d'acquisto della popolazione stanno costringendo gli affiliati russi a cambiare la loro strategia commerciale a favore dell'affiliato.

Così, il rivenditore di scarpe Alba ha lanciato un programma per restituire prodotti invenduti alla fine della stagione, ha dichiarato il direttore del franchising Alba Mikhail Chernikov. Inoltre, il rivenditore ha iniziato a fornire ai propri partner un sistema di pagamento factoring che consente di ottenere un pagamento differito per una percentuale dell'importo da pagare. La percentuale stessa è divisa a metà tra l'affiliante, il proprietario del franchising e l'affiliato, il suo acquirente. Secondo Chernikov, tali misure sono state prese in modo che i partner avessero fondi gratuiti.

Tra gli altri modi per aiutare i loro partner sono stati menzionati: riduzione del pagamento forfettario e royalties, trasferimento dei pagamenti tra franchisor e franchisee dalla valuta ai rubli, rifiuto dei prezzi degli indici, riduzione dei requisiti per le attrezzature commerciali e trattative con i proprietari sul campo.

Il principale evento di aprile in franchising! Scopri di più!

Non è un segreto che il franchising consista di due partecipanti principali: l'affiliante e l'affiliato. Gli obiettivi e gli obiettivi di questi attori del mercato durante la crisi sono assolutamente gli stessi: rimanere a galla, ma il modo in cui ...
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