Non cercare venditori-stelle, cercare personaggi!

L'esperto di vendite Dmitry Norka crede che l'era dei "beni che vendi te stesso" sia passata e che la strada del successo risieda solo attraverso la costruzione del tuo sistema di vendita e assistenza. Quale dovrebbe essere questo staff? Devo cercare venditori stellari? E perché i buoni venditori se ne vanno?

Dmitry Norka - Proprietario, CEO e business coach della società di consulenza "Strategie di vendita e tattiche". Uno dei più richiesti e apprezzati business trainers in Russia, esperto nel campo della consulenza e delle vendite integrate, uno specialista con molti anni di esperienza nell'organizzazione delle vendite B2B e B2C. Redattore capo della rivista di vendite personali. Autore dei libri "Gestione del dipartimento vendite, strategie e tattiche di successo", "Venditore da Dio", "Dimmi di sì. Un seminario sulla pratica di prevenire le obiezioni alle vendite. "

www.norca.ru

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Oggi, oltre l'80% delle aziende in Russia è guidato da produttori che sanno come produrre e credono che questo sia sufficiente per il successo. Sì, 10-15 anni fa questo era davvero abbastanza. Ma oggi il mercato è cambiato: quasi nessuno ha un vantaggio sul prodotto, poiché tutte le offerte di prodotti sono sostanzialmente le stesse. E quando è impossibile differenziarsi dalla concorrenza per caratteristiche del prodotto, Sua Maestà il Prezzo solleva la sua vile testa. Cosa si può opporre a un prezzo inferiore? Qualità del lavoro, servizio, vendite di alto livello. Pertanto, per un'azienda guidata da un produttore, esiste solo un modo per un ulteriore successo: creare il proprio sistema di vendita, che offrirà un vantaggio competitivo proprio grazie al lavoro del personale di vendita.

L'era della finanza è stata sostituita dall'era del talento, in cui il successo di un'azienda dipende direttamente dalle persone che vi lavorano. Ma nel moderno mercato del lavoro, i candidati al lavoro hanno bisogno di molto più di quello che possono offrire. Pertanto, non cercare venditori di stelle, cerca i personaggi da cui coltivi queste stelle tu stesso. Tony Shay, fondatore del negozio online americano di grande successo Zappos, ha dichiarato: "Assumiamo personaggi e insegniamo loro le abilità".

Chi vale la pena cercare? Chi vuole fare soldi ama e non ha paura di comunicare con le persone e ha la qualità della gentilezza. Dopo aver trovato una persona del genere e averne tirato fuori un buon venditore, fai tutto in modo che non ti lasci ai concorrenti. Perché i buoni venditori se ne vanno? Parlerò principalmente della situazione delle vendite aziendali, ma la vendita al dettaglio non è diversa. Il primo motivo per cui un buon venditore lascia è fare chiamate fredde. Non caricare un esperto di vendita costoso con queste attività. I venditori principianti possono effettuare chiamate fredde e gli squali di vendita devono tenere riunioni e completare le transazioni. Il secondo motivo: la mancanza di supporto al marketing. Pensi che il venditore dovrebbe promuovere lui stesso il prodotto? Svegliati! L'era dei beni auto-venduti è passata. La terza ragione: obiettivi vaghi, elevate esigenze. Gli studi dimostrano che stabilire chiaramente gli obiettivi con 3 mesi di anticipo, spiegandone la rilevanza e le modalità per raggiungerli, aumenta l'attuazione dei piani e motiva i venditori del 30-40%. Il quarto motivo: controllo eccessivo. Sbarazzati dell'idea di correzione "Devo sapere tutto". Non sai ancora tutto, ma umili i tuoi venditori e li priviamo della loro libertà di creatività. Il quinto motivo: remunerazione delle commissioni. Seduti su una percentuale nuda, i venditori iniziano a considerarsi agricoltori liberi che non devono nulla a nessuno e lavorano come desiderano. Il sistema salariale dovrebbe essere combinato. Motivo sei: mancanza di risultato. Questa situazione si sviluppa in aziende che non prevedono formazione e adattamento dei venditori. Non ottenendo il risultato, le persone sono deluse e vanno in un altro posto. Infine, la settima ragione per cui i buoni venditori se ne vanno è l'ingiustizia. Se un dipendente è offeso, si vendicherà sicuramente e lo farà in un modo che non ti sembra molto. Questo è solo il caso in cui la commessa nel negozio lancia la merce sul bancone e in risposta allo stupore dell'acquirente dice: "Mentre pagano, io lavoro!" Abbi cura dei tuoi buoni venditori, ma non lasciarli rilassare completamente. Combina misure difficili con quelle soft: controlla i piani e richiedi un rapporto, ma ricorda di allenarti e lodare.