Strategie che scelgono le reti

È sempre interessante quello che pensano e si battono i top manager delle principali società di vendita al dettaglio. I rappresentanti di 12 più grandi marchi e catene di vendita al dettaglio in Russia hanno sollevato il velo di segretezza sui loro piani di sviluppo specifici per il Rapporto Scarpe.

L'obiettivo del gruppo di aziende Obuv Rossii è diventare uno dei tre leader delle più grandi catene di scarpe in Russia.

Anton Titov, direttore del gruppo di società Obuv Rossii, che gestisce i marchi Westfalika, Pedestrian ed Emilia Estra:

Obuv Rossii è uno dei cinque maggiori rivenditori di calzature del paese e il nostro obiettivo strategico è diventare uno dei tre leader, rafforzare la nostra posizione nel segmento dei prezzi medi e aumentare la sua quota in esso almeno al 4% in termini di valore. Ci sforziamo inoltre di diventare una delle aziende leader nel settore delle calzature in termini di qualità dell'organizzazione della vendita al dettaglio e popolarità dei marchi. Nel 2013 abbiamo aperto più di 80 negozi Westfalika e nei prossimi anni intendiamo aprire 100 negozi all'anno. Nel periodo dal 2013 al 2017, stiamo investendo 6 miliardi di rubli di fondi propri e presi in prestito per espandere la rete di vendita al dettaglio. Ciò ci consentirà di aumentare la catena Westfalika a 2018 negozi entro il 650 e il nostro fatturato a 18,5 miliardi di rubli all'anno.

Insieme alla crescita della rete, il nostro obiettivo strategico è migliorare l'efficienza operativa del business e mantenere un margine EBITDA al 18%. Per fare questo, investiamo nel miglioramento delle collezioni - aumentiamo la quota di scarpe firmate nelle collezioni, collaboriamo con designer stranieri, - espandiamo la gamma di prodotti correlati, sviluppiamo il formato dei negozi per i centri commerciali e sviluppiamo anche servizi aggiuntivi per gli acquirenti - rate e microprestiti ".

Obuv.com è una strategia per rafforzare le posizioni del marchio.

Anton Nedosekin, vicedirettore generale per lo sviluppo strategico e le finanze, Obuv.com:

“Nei futuri 3-5 anni, ci consideriamo uno dei principali attori nel segmento dei prezzi bassi, ma abbiamo in programma di crescere organicamente, poiché non condividiamo la strategia di crescita esplosiva diffusa per il nostro segmento. La politica di rapida distribuzione capillare del marchio non ha sempre un effetto positivo sull'efficienza economica dello sviluppo, pertanto, aderiremo al tasso di crescita di circa 20 negozi di proprietà all'anno. Allo stesso tempo, non abbandoneremo il franchising, come hanno fatto i nostri concorrenti. Ci vorrà un po 'di tempo per crescere a livello federale e il franchising eliminerà alcuni dei costi operativi. Al momento, le vendite attraverso i negozi in franchising rappresentano il 20-25% del fatturato e ci sforziamo di mantenere questa quota, sviluppando e diffondendo attivamente questa direzione. Quando si tratta di sperimentare un servizio e un prodotto, esempi di concorrenti non riusciti mostrano il fallimento di tale strategia. Non abbiamo intenzione di cambiare radicalmente né il formato dei negozi Obuv.com né la matrice dell'assortimento: sono già stati stabiliti e si adattano completamente a noi nella loro forma attuale. È vero, c'è il desiderio di espandere la quota del gruppo di accessori al 20%, poiché al momento non è abbastanza grande rispetto alla norma generale del mercato. Stiamo anche adottando attivamente l'esperienza dei nostri colleghi occidentali in termini di tecnologie IT e programmi di fidelizzazione e nei prossimi tre o quattro mesi presenteremo un prodotto in quest'area che i giocatori russi di vendita al dettaglio di calzature non hanno ancora ".

L'obiettivo di Zenden è quello di entrare nelle prime tre delle più grandi catene di scarpe in Russia.

Alexander Sarychev, direttore della rete di vendita al dettaglio e managing partner di Zenden:

" L'obiettivo di ZENDEN è diventare una delle tre principali catene di negozi di scarpe in Russia. A settembre 2013, contavamo oltre 170 punti vendita in 95 regioni del Paese. Prevediamo una crescita moderata in futuro: 60 nuovi negozi all'anno. Dal punto di vista finanziario, puntiamo a un aumento del fatturato del 20% con una crescita costante. Per la catena multimarca ZENDEN, è fondamentale crescere qualitativamente: incrementare profitti e crescita aggiornando e migliorando la nostra gamma di prodotti. La nostra azienda si sta inoltre impegnando per ottimizzare i processi logistici, creando un sistema di consegna di scarpe su misura per le specifiche esigenze di ogni regione."

Ralf Ringer è una strategia per rafforzare il nuovo formato.

Igor Kamelkov, CEO della catena di negozi a marchio Ralf Ringer:

“Prestiamo particolare attenzione alle vendite della collezione donna, apparsa nell'assortimento RALF RINGER nel 2010, e ci affidiamo al pubblico giovanile, sviluppando il marchio adolescenti PIRANHA - presente in tutti i negozi monomarca della catena insieme alla linea donna e uomo. Considerando questi fattori, la strategia di sviluppo della rete a marchio RALF RINGER è quella di aprire punti vendita con una superficie di 80-100 mq. m in un centro commerciale di classe "A" nelle grandi città della Federazione Russa. Il comportamento degli acquirenti sta cambiando, l'attrattiva di tali complessi è in crescita e la crescita annuale delle vendite nei negozi di tali centri commerciali è del 20%. Forse riesamineremo le possibilità dello street retail, ma solo per aprire alcuni negozi come progetti di immagine. Ma non sono ancora pronto a dirlo. Da un lato, i negozi indipendenti possono mostrare vendite più elevate rispetto ai centri commerciali, ma d'altro canto, i loro costi di manutenzione sono generalmente molto più alti e le dinamiche generali del mercato mostrano un calo delle vendite in questo formato ".

Carlo Pazolini - Strategia di sviluppo oltremare.

Dmitry Kondrakhin, direttore dello sviluppo, Carlo Pazolini:

“Se parliamo di sviluppo espansivo, in Russia apriremo nuovi negozi man mano che appariranno nuovi siti promettenti. All'estero, abbiamo in programma di aprire circa 50 sezioni Carlo Pazolini nei famosi department store italiani Coin, abbiamo anche in programma di lanciare negozi in 10 punti vendita europei, aprire circa 10 negozi in Cina e diversi altri flagship store a New York ".

Alba è una strategia per rafforzare le posizioni del marchio.

Stanislav Koloskov, direttore marketing e pubblicità, Rete Alba:

“Individuerei alcune aree prioritarie nella strategia di sviluppo della rete Alba per il 2014-15. Il primo è l'espansione attiva della rete di vendita al dettaglio. Entro la fine del 2014, Alba prevede di aprire almeno 15 negozi di scarpe e accessori in un nuovo concetto che soddisfi tutti i canoni moderni del design di qualità europeo e le esigenze di praticità dal punto di vista dei visitatori. Particolare attenzione sarà riservata alla componente visiva dei nostri showroom, e soprattutto alle vetrine come "volto" del marchio Alba. Il secondo è lo sviluppo intensificato del canale di vendita online e del concetto di multicanalità. Il nostro cliente dovrebbe essere in grado di acquistare una scarpa o un accessorio dove è più conveniente per lui. La terza direzione è uno studio dettagliato del consumatore del nostro marchio, delle sue aspettative e preferenze al fine di passare gradualmente alla comunicazione personalizzata e sviluppare collezioni tenendo conto delle preferenze dei nostri clienti. Infine, ci concentreremo sulla costruzione del messaggio giusto e fondamentale del marchio. Questo non è il processo più veloce e nemmeno il più semplice, ma allo stesso tempo un compito molto importante per noi ".

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Sinta Gamma è una strategia di miglioramento della qualità del servizio.

Peter Malkin, CEO della catena di negozi Sinta Gamma:

La "società di vendita all'ingrosso" Gortek Star ", che gestisce la catena Sinta Gamma, esiste da 2 anni. Ora abbiamo 15 negozi e entro l'inizio del prossimo anno prevediamo di portare questo numero a 18. Non abbiamo fretta e stiamo aprendo negozi in modo che abbiano il tempo di raggiungere il giusto livello operativo. La nostra missione è creare un'attività redditizia attraverso la qualità, la flessibilità e l'eccellente gestione. Pertanto, al momento abbiamo due direzioni principali di sviluppo: migliorare il prodotto e il servizio. Ci stiamo muovendo verso lo sviluppo del prodotto attraverso una differenziazione mirata: ci concentriamo sul segmento delle scarpe comode con forma comoda, in cui siamo specialisti, e prevediamo di aumentare le vendite del nostro prodotto al pubblico esistente. Quindi la nostra seconda strategia è migliorare la qualità del servizio, non il numero di vendite una tantum. Il nostro obiettivo principale non è vendere, ma aiutare il cliente a fare una scelta, per permettere a una donna che cerca non solo scarpe belle ma anche comode di trovare esattamente ciò che le si addice. Il nostro servizio si basa su tecniche di gestione occidentali: assumiamo persone che hanno a cuore un buon servizio e facciamo del nostro meglio per mantenere felici i nostri venditori ".

GC "Askania" - una strategia per aumentare la quota di mercato in Siberia.

Elena Vinogradova, direttore commerciale del Gruppo di società Ascania:

“La strategia della nostra azienda mira ad aumentare la quota di mercato in Siberia. Krasnoyarsk e Tomsk sono state identificate come città prioritarie, dove lavoriamo da diversi anni e stiamo ora ampliando la nostra presenza: nuove strutture verranno lanciate il prossimo anno. Diamo priorità nella scelta dei luoghi ai grandi centri commerciali. Stiamo anche pianificando di entrare in nuovi mercati: Tyumen e Novokuznetsk.

Insieme ai piani di sviluppo della rete, stiamo lavorando all'ottimizzazione dei processi interni: ad esempio, abbiamo rivisto la metodologia di pianificazione dell'assortimento per migliorare la qualità delle collezioni acquistate, che, sono certo, darà risultati tangibili già nella stagione primavera-estate 2014. Sviluppiamo costantemente un programma di fidelizzazione dei clienti, abbiamo ampliato lo spazio di magazzino, che ha permesso di velocizzare il processo di lavorazione e consegna delle merci ai negozi, nel prossimo futuro - il lancio di una base monotaglia nei negozi, che consentirà all'acquirente di trovare la taglia giusta in modo rapido e conveniente e aumentare sia la fedeltà dei consumatori che i ricavi dell'azienda ”.

Alphabet è una strategia di miglioramento della raccolta.

Andrey Shirokov, Direttore Generale della catena di negozi "Alphabet":

“Aumenteremo la rete del 50% aprendo nuovi punti vendita e proseguiremo il lavoro già avviato in nuovi formati: non nei supermercati di 400 metri, ma in aree più piccole. Ma ci concentreremo ancora sulla qualità delle collezioni. Vogliamo lavorare con i modelli più recenti, designer di successo e tecnologi competenti; introdurremo il controllo di qualità in più fasi, aggiorneremo rapidamente l'assortimento e saremo i primi a ricevere e presentare le collezioni di marchi in Russia. Abbiamo in programma di formare l'assortimento tenendo conto delle specificità di ogni negozio: nessuno è interessato a due negozi con un assortimento identico in una città. Altre importanti aree di sviluppo della catena sono l'aumento della propria produzione di modelli dal 15% al ​​45% del volume totale degli acquisti stagionali e l'espansione della geografia degli acquisti in Turchia, Brasile e paesi europei. Abbiamo una rotazione attiva dei fornitori, la priorità è il miglior rapporto qualità-prezzo, il rispetto dei termini delle prime consegne. Stiamo cercando di ingrandire gli ordini per ottenere sconti massimi. Si prevede di continuare a lavorare sull'e-commerce e altri progetti online ".

Ecco è una strategia per aumentare la quota di mercato.

Sergey Prokhorov, direttore IT presso Ecco:

“I piani dell'azienda per i prossimi anni sono di continuare l'espansione attiva della catena di negozi di calzature e accessori del marchio Ecco nelle regioni della Russia e nei paesi della CSI. Stiamo progettando di aprire nuovi concept store e negozi monomarca, come il negozio Ecco a Mosca sulla Kutuzovsky Prospekt, in ogni centro federale della Russia. Il nostro obiettivo principale è creare un'atmosfera speciale di intimità e comfort per tutta la famiglia. I nostri piani sono di creare collezioni di calzature e accessori eleganti ed eleganti, intrise della filosofia del marchio scandinavo e che soddisfino le esigenze dei clienti più esigenti. Per quanto riguarda la strategia per il 2014, prevediamo di aprire circa 45 nuovi negozi. Di questi, ci sono 5 negozi a Mosca, il resto nelle città di Kursk, Naberezhnye Chelny, Perm, Pskov, Tambov, Tomsk, Khanty-Mansiysk e altri ".

SOHO è una strategia per rafforzare le posizioni del marchio.

Jacob Treskov, capo del GRUPPO TMHF:

“La strategia di sviluppo della rete multimarca SOHO si basa sul principio di base: offriamo un prodotto interessante che non ha analoghi in Russia, con una presentazione corretta e un servizio di alta qualità. In effetti, stiamo costruendo un sistema di vendita da zero, poiché nessuno sul mercato ha sviluppato prima una rete di negozi di calzature e accessori di livello premium. TMHF Group, in qualità di autore del marchio retail SOHO, fissa obiettivi quantitativi e qualitativi per il progetto: nel 2015 è prevista l'apertura del 100 ° salone SOHO. La reputazione e la promozione della rete sono una priorità, ma sono più difficili da esprimere in termini di valutazioni o indicatori. Creiamo un calendario stagionale di settimane dei marchi con vetrine uniche, motivazione dei consulenti di vendita, cross-marketing con importanti catene di abbigliamento monomarca, con supporto dei media. Pertanto, nel prossimo futuro, il massimo impegno dell'azienda sarà focalizzato sulla costruzione di relazioni con partner e clienti finali ".

Fashion Galaxy è una strategia di espansione del pubblico.

Elena Kabanova, consulente di Fashion Galaxy Network:

“Al momento, la catena Fashion Galaxy ha 12 negozi nei più grandi centri commerciali di Mosca e San Pietroburgo. Mantenendo il formato di un negozio multimarca di marchi premium, intendiamo lavorare non sul numero di saloni, ma sulla loro qualità. La catena ha un pubblico abbastanza giovane: il 40% dei clienti sono donne tra i 25 ei 35 anni, mentre l'audience principale dei nostri principali competitor ha più di 40 anni. Vogliamo attirare questa categoria di clienti più anziani e attirare l'attenzione sugli uomini, poiché questo pubblico sta crescendo più velocemente delle donne.

Lavoreremo anche con l'assortimento in termini di differenziazione, evidenziando i bestseller e aumentando i loro acquisti. Vogliamo anche aggiungere il nostro marchio, che dovrebbe fornire una base per la sostenibilità commerciale. Per aumentare la complessità dell'acquisto, aumentare il controllo medio e la conversione, è necessario aggiungere accessori di marca all'assortimento ".