Victor Mitin: "Non dovresti fare movimenti bruschi"

Concludere un contratto di fornitura con vendita al dettaglio azienda - è solo metà della battaglia. La cosa principale è organizzare il lavoro in modo tale che la cooperazione sia reciprocamente vantaggiosa. Con il tuo sguardo sui principi, con quale devono essere costruite relazioni con i fornitori e vendita al dettaglio venditore, ha condiviso l'esperto dell'ufficio di rappresentanza russo di Ara Victor Mitin.

- In cosa principali cause della crisi al dettaglio commercio - approccio sbagliato a assortimento, finanza, pianificazione strategica, analisi delle vendite, lavoro con i fornitori?

- In effetti, la situazione non dipende dai rivenditori, questa è una recessione economica generale: il rublo è diminuito, le persone hanno meno soldi e il potere d'acquisto della popolazione è diminuito. Stiamo attraversando la stessa fase del 1998. Se guardi ciò che è in vendita, puoi dire che le persone hanno iniziato a spendere i soldi con più attenzione e la cosa migliore è che le vendite al dettaglio di scarpe fino a 5000 rubli al paio vanno via. Ciò che è più costoso, ovviamente, è anche in vendita, ma su una scala sproporzionatamente più piccola. A proposito, è sorprendente che il lusso abbia sofferto, tutti si aspettavano che gli acquirenti di scarpe in questo segmento non riducessero i loro costi.

-Cioè alla scarpa non c'è vendita al dettaglio

- Molti rivenditori hanno avuto difficoltà a causa del fatto che alcuni di loro si sono sviluppati su fondi di credito. O per prestiti bancari o di materie prime di fornitori. E a volte, invece di pagare i fornitori, il rivenditore ha permesso ai soldi ricevuti dai clienti di sviluppare e aprire nuovi negozi. Durante la crisi, queste persone si sono trovate in una situazione in cui, da un lato, hanno debiti, e dall'altro hanno un commercio al dettaglio, che non sono in grado di contenere. Inoltre, un altro problema è che prima della crisi tutto il commercio al dettaglio viveva con un pagamento differito. Di solito erano 30 giorni, per alcune aziende arrivavano fino a 180 giorni. Ora, questa pratica si è fermata e questo è un altro motivo per cui la vendita al dettaglio è rimasta senza capitale circolante. Ora tutti i produttori richiedono il pagamento anticipato e i rivenditori semplicemente non sono in grado di fornirlo.

Cosa fare dopo? È difficile da dire. Forse la decisione più saggia è aspettare: non fare movimenti improvvisi, devi solo aspettare che la situazione dell'economia cambi, l'offerta e la domanda saranno adeguate. Quando sarà chiaro in che modo il mercato correggerà.

- E quale ci sono opzioni di correzione?

- Riduzione del numero di modelli nei punti vendita. È improbabile che le persone che hanno acquistato scarpe del segmento medio passino in modo massiccio a un prodotto cinese, molto probabilmente compreranno non una o due paia per stagione, ma una. Potrebbe essere necessario restringere il range per concentrarsi su quelle categorie che danno davvero slancio e su cui puoi guadagnare.

- Cambierà controllo medio?

- Se prendiamo la nostra categoria, quindi, molto probabilmente, nella vendita al dettaglio sarà al livello di 4000 rubli al paio nella stagione "Primavera-Estate", 5500-6000 rubli per la stagione "Autunno-Inverno". Tutti i venditori saranno (o dovrebbero) essere più attenti ai loro ordini, al loro finanziamento e alla scelta dei marchi più liquidi.

- Per stagione ordini in febbraio - marzo già I venditori sono diventati più attenti?

- Sì, è diventato evidente all'inizio di febbraio. Ci sono clienti che non hanno effettuato un ordine in questa stagione; ci sono clienti che hanno tagliato l'ordine al 30-50%.

L'umore dei venditori nel periodo gennaio-febbraio 2009 può essere descritto come un panico. Il rublo sta cadendo. Gli stipendi stanno diminuendo. La disoccupazione dovrebbe aumentare. La domanda sta diminuendo. È chiaro che tutto ciò ha influito sugli ordini. Ora non c'è panico, ma la prospettiva di una rapida ripresa dei volumi degli ordini non vale la pena. Dall'ultima stagione autunno-inverno, quasi tutti i venditori hanno conservato grandi resti. In considerazione di ciò, gli ordini per "Autunno-Inverno 2009/2010" sono stati adeguati al ribasso. In questa stagione primavera-estate, i resti saranno molto probabilmente anche più grandi del solito, quindi è difficile aspettarsi un recupero degli ordini per la primavera-estate 2010.

Quando pianifichiamo la partecipazione a mostre estive e autunnali, prendiamo in considerazione la possibilità di ridurre gli ordini in volume. Ma la raccolta non diminuirà. La domanda è cosa sarà esattamente in vendita da esso.

- Quale ruolo nella modellatura ordini al prossimo stagione spettacoli teatrali COLLEZIONE EURO SCARPE PREMIERE? come Potresti valutare i risultati di due presentazioni tenute a Sokolniki?

- EURO SHOES è interessante per i produttori in quanto è la prima mostra stagionale, è qui che puoi capire se i clienti hanno interesse per la collezione. Questo è il primo E quali modelli specifici sono interessanti - questo è il secondo. E poi, al momento della mostra a Dusseldorf, puoi regolare l'assortimento, creare alcuni modelli aggiuntivi su pad che suscitano interesse. Sebbene Ara non realizzerà una collezione speciale per la Russia, stanno cercando di tenere conto di tutti i desideri degli acquirenti russi presso l'azienda.

I clienti di EURO SHOES sono a proprio agio con il fatto che prima delle mostre a Milano e Dusseldorf è possibile vedere le collezioni di aziende europee. Ma un altro punto sta diventando ancora più importante: tutte le società di vendita al dettaglio si stanno adoperando per ridurre i costi, molti li stanno tagliando a causa di viaggi all'estero alle mostre. Le SCARPE EURO in questo contesto consentono di effettuare gli ordini necessari e risparmiare sui viaggi in Europa.

Per Ara, la partecipazione alla presentazione di agosto dell'anno scorso è stata straordinariamente magnifica: il successo e il volume degli ordini del marchio hanno superato le aspettative. Alla presentazione di febbraio, tenendo conto del panico che ha prevalso sul mercato, il numero di ordini è stato inferiore. Se prendiamo complessivamente gli ordini per la stagione raccolti in tre mostre russe, allora tutti e tre gli ordini erano approssimativamente uguali. Se parliamo di nuovi clienti ricevuti in EURO SHOES, i nuovi arrivati ​​sono venuti da noi in agosto e in febbraio, abbiamo invece restituito quelli che un tempo lavoravano con il marchio, ma hanno rifiutato per vari motivi e ora hanno deciso di riprendere la collaborazione.

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- Ti aspetti sei un afflusso clienti tra quelli che hanno lavorato con il cinese scarpe?

- Ci sono tali clienti. So che le aziende che lavorano con le scarpe cinesi, dopo aver introdotto Rieker, che è leader nelle vendite tra le aziende tedesche, stanno iniziando a guardare altri marchi europei. Quanto durerà questa transizione è difficile da dire. Ma almeno prima della crisi ha camminato.

- Ti aspetti sei un afflusso clienti tra quelli che vogliono cambiare segmento premium in media?

- In effetti, ora gli imprenditori impegnati solo nelle scarpe italiane sono attivamente alla ricerca di un sostituto con un assortimento di prezzi più convenienti. L'Italia ora non è in vendita o venduta molto male. In alcune regioni, il calo delle vendite raggiunge il 70%. Ma nonostante ciò, ora non è il momento migliore per abbandonare questi marchi: se avessi un cliente consolidato, costruissi relazioni con i fornitori, non dovresti mai perderli. E se le persone lavorassero su un mix di scarpe italiane e tedesche, molto probabilmente avranno un calo del numero di scarpe italiane, ma abbandonarlo del tutto, secondo me, sarebbe irragionevole.

- Perché tu non pensiche i venditori possono e non impostare altri marchi europei nel tuo negozio e aperto di nuovo?

- Quasi irrealistico. Prima della crisi, il tempo trascorso dalla clientela nel nuovo negozio è durato almeno un anno. Ora, con un calo delle vendite del 30–40%, è difficile persino dire quanto tempo ci vorrà. Attualmente, in linea di principio, è abbastanza difficile aprire un nuovo negozio anche con quei marchi con cui il venditore ha lavorato a lungo.

- Come sono cambiati i termini di pagamento per le consegne?

- L'importo del pagamento anticipato è aumentato al 30%. Perché è aumentato, è chiaro: il produttore deve assicurarsi contro scorte invendute. A proposito, da novembre a marzo abbiamo già avuto diversi casi di rifiuto dell'ordine. Tuttavia, con i più affidabili, con i clienti più fidati, è possibile mantenere le condizioni di lavoro precedenti.

- Per non verificato. Agli importatori L'abbigliamento tedesco ha un sistema di classificazione per i rivenditori russi che colpisce a condizioni ordine, dimensioni del pagamento anticipato. Perché dovrebbe aziende calzaturiere non creare simile?

- Se ci fosse un'unica base in cui i fornitori potessero condividere le informazioni, sarebbe utile ... Perché il rivenditore è andato dal fornitore? Perché vuole davvero trovare qualcosa di nuovo. Oppure è venuto perché è diventato un problema per il fornitore ... E si parlava di creare una base del genere, ma sono rimaste solo parole.

- La velocità di raccolta delle scarpe è molto importante per i fornitori di scarpe ai negozi. Quale metodo di spedizione è più efficace per te?

- Esistono diversi schemi. Ci sono aziende che raccolgono merci dal magazzino del fornitore e la maggior parte di esse. È chiaro che questa è l'opzione più conveniente per il fornitore. E ci sono fornitori che consegnano merci al cliente, ovunque si trovi. È vero, conosco solo due di queste aziende.

- I rivenditori dicono spesso che i fornitori dovrebbero aiutare per stimolarli vendita i loro marchi. Ho bisogno per farlo? E cosa, sul tuo guarda, può essere espresso?

- Le vendite del marchio parlano da sole. Se questo marchio è richiesto a causa del giusto prezzo o di alcune qualità funzionali, il fornitore dovrebbe supportare il marchio nei media. E svolgere alcune azioni mirate nel negozio, a nostro avviso, non è del tutto consigliabile. L'efficienza non è ovvia.

- E come ti riferisci all'idea promozione delle vendite via sistemi Shop-in-Shop?

- Ancora una volta, l'efficienza non è ovvia. Inoltre, molte reti hanno già il loro stile. È difficile immaginare uno Shop-in-Shop a Carlo Pazolini o Tervolin, sarà illogico. Il secondo punto: immagina per un momento che in un negozio abbiano deciso di aprire i loro concetti Ara (attrezzatura con marchio bianco-rosso-grigio), Seibel (albero con verde), Peter Kaiser (bianco con argento), Gabor (bianco con blu), Rieker ( albero con rosso). Tutti insieme sono irrealisticamente eterogenei. E, soprattutto - perché ... Se puoi indirizzare la pubblicità all'utente finale, lavora con attenzione con la collezione e migliora la qualità delle scarpe stesse.