Anatoly Levshin e Yuri Rodzaevsky, proprietari della catena di negozi tedesca di scarpe Caprice: "La situazione del mercato è più o meno favorevole e le persone sono già abituate a nuovi prezzi"

"Il formato monomarca non funziona oggi", "È necessario avvicinarsi molto attentamente allo sviluppo del commercio al dettaglio", "Se la corona è cresciuta, questo è un disastro" ... Puoi trascinare la conversazione con il direttore generale della catena di calzature tedesca Caprice Anatoly Levshin e il suo socio Yuri Rodzayevsky preventivi per un libro di testo per attività commerciali. Il corrispondente di Shoes Report ha parlato con i giocatori più esperti nella vendita al dettaglio di scarpe russe degli alti e bassi del business, della crisi e dei piani di sviluppo futuri.

Anatoly Petrovich, quanti negozi ci sono nella tua rete adesso?

Anatoly Levshin: Quattro di loro sono i più grandi - questo negozio su Semenovskaya e il negozio sulla stazione della metropolitana Universitet, nel centro commerciale Tramplin (23 Lomonosovskaya St.). Questo è il nostro primo negozio aperto quattro anni fa. Se noti, abbiamo un multimarca. Il formato monobrand non funziona ora. Non nominerò nemmeno un marchio che può avere successo in questo formato. Lavoriamo con i marchi del Gruppo Wortmann, il 50% è Caprice, ma abbiamo scarpe più costose: Peter Kaiser, HÖGL, Lloyd's, Pikolinos, Ara. 

Qui, a Semenovskaya, abbiamo un negozio - 400 metri quadrati. metri, ai nostri giorni un negozio di scarpe così grande è una rarità ... Dopotutto, deve essere compilato e compilato correttamente - presentare la gamma di modelli, ordinare una "taglia" in modo che ogni cliente possa trovare il proprio modello in essa. Naturalmente, stiamo prendendo in considerazione proposte di sviluppo e non l'abbiamo mai nascosto, ma è importante che i nuovi punti non siano peggiori di quelli di lunga data, altrimenti perché aprirli? I soldi che investi nell'aprire un punto fallito non torneranno mai più!

Scarpe tedesche Caprice

Cioè, stai attento all'espansione della rete?

Anatoly Levshin: Credo che sia necessario avvicinarsi molto attentamente allo sviluppo del commercio al dettaglio, soprattutto perché i prezzi degli affitti non sono ridotti in buoni posti ... Non ci sono posti liberi a Semenovsky e non sono mai stati qui alla nostra presenza ventennale. Abbiamo una piccola rete di scarpe e questa è la sua specificità. Quando hai quattro negozi, l'apertura di un punto fallito è un grosso rischio, perché rappresenta il 20% del fatturato totale. Se la rete è più estesa, il rischio di aprire un negozio aggiuntivo per l'azienda sarà, di conseguenza, inferiore. Ma la vendita al dettaglio deve essere gestibile, è necessaria efficienza, la capacità di apportare rapidamente modifiche al lavoro, a seconda della situazione. In ciascuno dei nostri negozi sappiamo dove abbiamo ciò che costa e andiamo a lavorare ogni giorno. Ora si sta formando la collezione primavera-estate 25, questo è un punto molto importante.

Come si comporta un acquirente in una crisi? Si sta spostando in un segmento inferiore?

Anatoly Levshin: Certo, qualcuno sta salvando. Ma sai, ci sono quelli che indossano Peter Kaiser da molti anni, rimangono ancora fedeli a questo marchio.

E, per esempio, un'azienda Spedire si impegna a creare la rete più ampia possibile in tutto il paese. Allo stesso tempo, vediamo che i rivenditori che avevano reti di grandi dimensioni, come TsentrObuv, Carlo Pazolini alla fine arrivò a un incidente ...

Anatoly Levshin: Pensaci, non è sopravvissuto un solo impero! I progetti su larga scala sono difficili da gestire. Ancora una volta, la rete deve essere gestita. Abbiamo abbastanza esempi negativi dello sviluppo della grande distribuzione - City Shoes, TsentrObuv, Monarch ...

Yuri Rodzaevsky: Il problema è che in Russia i prestiti sono molto costosi, per questo la situazione con i grandi rivenditori è estremamente instabile. Gli affari sono sostenibili se lavori sui tuoi soldi. Ed è impossibile sviluppare una grande rete di vendita al dettaglio nel nostro paese - un'altra crisi insorge e le aziende falliscono.

Anatoly Levshin: Yuri e io lavoriamo insieme nel mercato da 20 anni. Siamo fan della nostra attività, siamo rimasti alle origini. Negli anni '90 avevamo la società K + C e siamo stati i primi a introdurre un nuovo formato di vendita al dettaglio con un'ampia gamma di prodotti sul mercato russo, la nostra attività ha avuto molto successo allora. Ero al dettaglio, Yuri era all'ingrosso. Potete immaginare: un giorno uno dei nostri negozi su Prospect Mira ha venduto 1000-2000 paia! Nel marzo 2000 c'era una fila per 6 ore al negozio di Prospekt Mira.

Perché c'è stata una tale agitazione? Ricordo che avevi una buona collezione ...

Anatoly Levshin: La collezione aveva tutto ciò che era possibile, anche i marchi americani ... A proposito, avevamo una sezione giovanile, c'erano Hush Puppies, Shoe, Kickers. Ma allora la nostra gioventù non era ancora pronta per questo. La domanda per la raccolta di giovani era debole. Penso che ci siamo un po 'affrettati con l'apertura, soprattutto a Semenovskaya, perché negli anni '90 era un distretto di fabbriche e fabbriche ... Ma i classici poi sono andati bene con noi. Nel negozio di Semenovskaya, abbiamo costantemente avuto 15 venditori e tirocinanti. Né a Mosca né in Russia non c'erano più reti simili. C'era una buona squadra, ognuno era una persona. È successo così: persone, tempo, formati. Ora raccoglilo appositamente: non funzionerà. Nel 1998 - sembrava che ci fosse una crisi - e abbiamo scritto dei premi di $ 100 per i nostri venditori!

Yuri Rodzaevsky: Poi, nell'anno di crisi, tutti affondarono e noi, al contrario, ci sviluppammo. Anche i punti di cambio sono stati aperti nei negozi per non perdere l'acquirente.

Anatoly Levshin: In ogni negozio avevamo un punto di scambio, ad eccezione del negozio di Semenovskaya. La gente veniva, cambiava denaro e acquistava immediatamente qualcosa. Oggi incontriamo partner di Omsk, Tomsk, Kachinsk, Chita, Chelyabinsk, di Mosca, con networker che lavorano sul mercato da 15 anni e ricordano: "Siamo andati da te, ti hanno rubato idee". È chiaro che in Russia c'erano o formati sovietici sopravvissuti alla loro età, o alcuni negozi monomarca che non si allungarono per molto tempo e se ne andarono. Siamo stati i primi a presentare una gamma abbastanza ampia, quindi la rete si è evoluta. Ad un certo punto, abbiamo iniziato ad espanderci attivamente - abbiamo aperto su Zemlyanoy Val, su Kutuzovsky Prospekt, su Leninsky. E fintanto che c'erano 7 negozi, la rete era gestibile e tutto andava bene, ma hanno aperto l'ottavo, nono - tutto è andato storto.

Scarpe tedesche Caprice

Abbiamo lasciato K + S nel 2000, ma avevamo altri negozi: German Shoes. Yuri su Semenovskaya aveva il suo - Eurostyle con un assortimento di XNUMX modelli. E altre persone sono venute a K + S, un'altra squadra, il negozio si è trasformato in Zh, ma era già senza di noi.

Yuri Rodzaevsky: "F" - era un progetto paracadute, un progetto per salvare la rete. Si è tentato di riorientare la Cina a buon mercato.

E che tipo di problemi c'erano in "K + S", perché tutto è andato storto?

Anatoly Levshin:  Tutto questo a causa dell'ambizione, troppo spesso ha iniziato ad aprire nuovi punti, c'erano investimenti extra ed era necessario contare i soldi.

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Yuri Rodzaevsky: Possiamo dire che le vertigini sono successe dal successo.

Anatoly Levshin:  Sì, se la corona è cresciuta - questo è un disastro, non tutti possono gestirlo. E se è decollato in alto, farà male cadere.

Yuri Rodzaevsky: A proposito, nella rete Zh, sin dall'inizio la strategia è stata costruita in modo errato, la posta in gioco è stata posta sullo sviluppo di negozi indipendenti, sulla vendita al dettaglio di strada. È stato un errore. In effetti, nel 2000, i centri commerciali hanno iniziato a svilupparsi.

Anatoly Levshin:  Sì, quindi è stato necessario fare esattamente l'opposto: aprire nei centri commerciali. Inoltre, a quei tempi le strade erano ancora "funzionanti". I negozi sui viali - Kutuzovsky, Leninsky - valevano la pena lasciare. A proposito, l'Anello dei Giardini non ha mai "funzionato" - avevamo negozi su Sadovo-Kudrinskaya, su Zemlyanoy, su Smolenskoye - tutti loro non hanno avuto successo. Se "Zh" avesse lasciato i negozi sui viali e fosse andato nei centri commerciali, avrebbe avuto successo.

Yuri Rodzaevsky: Ma è successo che i concorrenti sono entrati nei centri commerciali e "F" ha perso la sua posizione. Proprio Rendez-vous iniziò a sviluppare in quel momento "City Shoes". "City", tra l'altro, anche fallito, la rete era mal gestita, focalizzata su un assortimento troppo economico e questo ha portato ad un eccesso di risorse. Gli errori strategici sono stati fatti uno dopo l'altro: alla fine, tutto è stato ridotto.

So che in diverse città ci sono ancora negozi KC Scarpe...

Anatoly Levshin:  Questa è la vendita al dettaglio dei nostri ex partner. Le scarpe KS si trovano a Yaroslavl, in Siberia - a Kemerovo, a Ekaterinburg. Ci hanno comprato delle scarpe, da allora il segno è rimasto. Nel 1998, molti hanno investito nell'acquisto di immobili al dettaglio, hanno acquistato negozi di proprietà e, per questo, ora si sentono più sicuri, poiché possono essere flessibili nei prezzi.

Durante il tuo lavoro nel mercato delle scarpe, hai avuto diverse crisi, l'attuale crisi è diversa dalle precedenti?

Yuri Rodzaevsky: La differenza tra questa crisi e le precedenti è che allora i consumi non sono scesi troppo e durante questa crisi molti si sono rifiutati di comprare. Ma mentre l'attività di acquisto è diminuita, molti operatori hanno lasciato il mercato. E così è successo che insieme a una diminuzione dei consumi, anche l'offerta è diminuita. Pertanto, chi ha avuto l'opportunità di lavorare ha reagito in modo flessibile alla situazione per tempo, è riuscito a resistere e ora si sente più o meno normale.

Entro la fine dell'anno, la situazione dei consumi viene gradualmente uniformata

Yuri Rodzaevsky: Sì, ora si sta livellando un po ': l'euro non vale più 85 e non 90 rubli, ma 70-72 rubli. Quindi la situazione è ancora più o meno prospera, inoltre le persone sono già abituate a nuovi prezzi. La domanda e l'offerta erano equilibrate, molti centri sono vuoti. Ora abbiamo molte offerte dai proprietari.

Pensi che ci sia un futuro per il franchising di calzature al dettaglio?

Yuri Rodzaevsky: Sebbene ci siano tali tassi sul prestito, è molto difficile. Poiché il franchising è preso da persone che iniziano un'impresa, hanno zero margini di sicurezza. E nemmeno il venditore in franchising è così grande. Se qualcosa va storto con il franchisee, i suoi problemi colpiscono il proprietario del franchise come un boomerang, ed è costretto a prendere il resto. Dove andrà da loro? Dopo l'accumulo degli avanzi, ci sono ritardi nei prestiti e si parte. Quante volte hanno già provato: iniziano a offrire un franchising, quindi l'offerta viene drasticamente ridotta o le condizioni di lavoro cambiano. Aumenta la somma forfettaria ... Ma non puoi sviluppare un'attività del genere!

Ora molti esperti occidentali affermano che i rivenditori dovrebbero inviare fondi per lo sviluppo su Internet, poiché gli acquirenti spesso iniziano a familiarizzare con le scarpe sul Web. Che ne dici di sviluppo su Internet?

Anatoly Levshin:  Onestamente, mentre lavoriamo alla vecchia maniera. Ma siamo scusabili, perché la rete è piccola e non c'è bisogno urgente della nostra presenza su Internet.

Yuri Rodzaevsky: Inoltre, ci sono statistiche che il negozio online fornisce circa il 40% del rendimento. Tuttavia, le scarpe sono un prodotto che deve essere provato. Sebbene ora in alcuni negozi di scarpe online forniscano già i parametri esatti per ciascun modello venduto (in lunghezza e larghezza), in modo che tu possa confrontarli con le tue misure del piede da remoto ... Naturalmente, nel tempo, tutto questo sarà più sviluppato.

Hai dei piani di sviluppo aziendale? Vuoi mantenere quello che hai o stai pianificando un qualche tipo di crescita?

Anatoly Levshin: Naturalmente, siamo concentrati sullo sviluppo. Se tutto va come previsto, quest'anno apriremo un altro negozio a Mosca. Ma è importante che tutto sia pensato ed è troppo presto per rivelare i dettagli.

Intervistato da Marina Shumilina