Innovazioni per pantofole

Le calzature di alta qualità non dovrebbero essere solo all'aperto, ma anche a casa. Eduard Orlov, vicedirettore generale di Stalker-Consulting, parla delle specificità del lavoro nella nicchia delle scarpe. Nel 2008, la sua azienda è diventata il distributore esclusivo delle pantofole ISOTONER francesi in Russia.

- Eduard Borisovich, stiamo parlando con te alla mostra, dove gli imprenditori vengono per ordinare le collezioni stagionali. C'è stagionalità anche nelle scarpe da casa?

- ISOTONER ha una divisione in collezioni estive e invernali. Il marchio rilascia nuovi articoli ogni sei mesi e li portiamo in Russia. Ma, ovviamente, nelle scarpe da casa non c'è una così forte differenza tra modelli di stagioni diverse, come, ad esempio, nelle scarpe da strada. Si differenziano principalmente per colore, materiali, design e dettagli.

- Quali sono i vantaggi delle scarpe da casa ISOTONER?

- Il vantaggio principale delle scarpe ISOTONER è la producibilità dei modelli. Le ciabatte ergonomiche si adattano perfettamente alla forma del piede per il massimo comfort. E le ballerine non sono solo comode, ma letteralmente senza peso. Per mantenere i piedi sani nelle scarpe da casa, ISOTONER ha ridotto al minimo la presenza di materiali artificiali nei tessuti, utilizza principalmente materiali naturali, a volte anche unici come la viscosa di bambù. E nelle suole di alcuni modelli, per garantire comfort ed effetto terapeutico, la fodera contiene microcapsule con aloe vera per idratare. Questi modelli devono essere indossati a piedi nudi. Queste sono tecnologie comprovate e sofisticate incorporate nelle pantofole. Inoltre, tutte le scarpe sono belle, eleganti e comode. Cioè, possiamo dire che le nostre priorità sono il comfort e la salute. Lo stesso vale per le pantofole per bambini: sono create praticamente senza colla e sono sicure per un bambino, quindi i bambini possono rimanere in esse per 24 ore. Queste non sono scarpe ortopediche, sono progettate per il comfort dei bambini.

- Cos'è la viscosa di bambù, da quale parte della pianta è composta, in che forma esiste nelle scarpe - è tessuto, impregnazione, riempitivo e quale effetto fornisce, e perché non può essere ottenuto con l'aiuto di altri materiali?

- Fare bambù viscosa - è un processo tecnologico complesso. La materia prima per questo materiale è il bambù. A seconda della resa e degli additivi utilizzati nella fabbricazione del materiale, il tessuto può variare in spessore e finitura. Come il cotone, può essere utilizzato per realizzare magliette, pigiami e maglioni. Ma a differenza del cotone, il tessuto in viscosa di bambù è "più arioso". Inoltre, questo tessuto ha proprietà antibatteriche. Se i batteri salgono su un bambù in crescita, nel 70% dei casi muoiono. Dopo aver trasformato la pianta in materiale, la percentuale di batteri morti diminuisce, ma le proprietà rimangono.

- E quali altri brevetti relativi alle calzature possiede ISOTONER?

- Per quanto riguarda i brevetti, ISOTONER ne ha molti. Le più famose tecnologie brevettate ISOTONER sono scarpe ergonomiche e sottopiede adattivo. Nel primo caso la suola della ciabatta è realizzata in modo da adattarsi perfettamente alla forma del piede. Nel secondo caso, il sottopiede si adatta alla forma del piede mentre il piede è nella ciabatta, dopodiché ritorna allo stato originale. Ciò è ottenuto grazie alle microcapsule di un gel speciale, che è impregnato con la soletta.

- Qual è il modello di sviluppo aziendale?

- Abbiamo avviato lo sviluppo delle vendite in collaborazione con negozi di scarpe. E sono arrivati ​​a una scoperta sorprendente: molte catene di scarpe semplicemente non vendono scarpe da casa. Chi vende scarpe costose non vuole essere coinvolto con scarpe da casa economiche, poiché è economicamente non redditizio e non esisteva un marchio che potesse offrire scarpe di qualità. Ma siamo riusciti a cambiare la situazione. Le nostre pantofole appartengono alla fascia di prezzo medio. Allo stesso tempo, ISOTONER offre modelli che uniscono il massimo comfort e qualità e, in un rapporto qualità-prezzo, la qualità è superiore al prezzo. In senso globale, vediamo il nostro compito anche nell'infondere una cultura dell'uso delle scarpe da casa tra i consumatori.

- Quali canali di distribuzione usi?

- Come ho detto, il primo canale sono stati negozi di scarpe e catene come Tervolina, M.Shoes, EuroTop. Molti di loro non vendevano scarpe da casa. Siamo stati i primi a dimostrare loro che questo ha senso. Stiamo espandendo costantemente la cerchia dei partner e stiamo negoziando con loro. Fondamentalmente, la questione dello sviluppo di questo canale si basa sulla mentalità degli acquirenti. Non sono abituati al fatto che le pantofole possono costare più di 500 rubli, mentre il nostro paio di vendita al dettaglio costa circa un migliaio e mezzo. Raccontiamo, mostriamo, forniamo vendite di prova: l'attività sta decollando.

Il secondo canale di distribuzione è rappresentato dai grandi magazzini e dai negozi di biancheria da letto. A proposito, a partire da quest'anno non partecipiamo solo alle mostre di scarpe. La prima partecipazione alla fiera Heimtextil Russia ha fornito ottime vendite. Al giorno d'oggi, gli acquirenti che vengono in un grande magazzino preferiscono acquistare accappatoi, asciugamani, pantofole e altri accessori per il bagno nello stesso stile. È conveniente per loro acquistare tutto questo in un unico posto, perché possono ritirare immediatamente un set di accessori per la casa.

Ma proprio come i proprietari dei negozi di scarpe, non pensavano che le pantofole potessero vendere bene nei loro negozi. In tali negozi non c'è molta capacità da fondo, ma come complemento ad altri accessori per il bagno, le pantofole vengono acquistate molto bene.

Il terzo canale di vendita al dettaglio sono i negozi di lingerie. I loro registi, di regola, ordinano modelli più glamour: ballerine. Lì, le pantofole vengono spesso offerte e acquistate come regali.

- In effetti, le buone vendite nei grandi magazzini sono molto logiche. Quando le pantofole da casa che costano un migliaio e mezzo di rubli sono accanto alle scarpe di cuoio per 5-6 mila, questo è un effetto psicologico. Quando le stesse pantofole stanno accanto a mobili e materassi per 15-20 mila rubli, questo è un effetto psicologico completamente diverso. E qual è il tuo cliente al dettaglio di scarpe? Con chi ea quali condizioni vuoi lavorare?

- Non posso essere completamente d'accordo qui. Non proviamo a ridurre il prezzo a causa dell'elevato costo di altri prodotti nel negozio. Tu stesso dici che 5-6 mila sono un paio di scarpe di cuoio per la strada, quindi perché le pantofole di cuoio non possono costare 2-3 mila rubli? Non meno costi fisici, mentali e materiali vengono investiti nello sviluppo di modelli di scarpe per la casa in tessuto o pelle che nella creazione di scarpe o stivali. Quindi perché dovrebbero essere venduti dieci volte in meno?

Rappresentiamo un leader mondiale che viene "per molto tempo e sul serio". Pertanto, ogni partner è importante per noi: catene e negozi grandi e piccoli. La nostra ideologia è che vogliamo lavorare con il cliente “a lungo e fruttuosamente”. E se un imprenditore che sta appena iniziando a collaborare con noi dubita, siamo pronti ad aiutarlo nella scelta dei modelli e dei loro colori in modo che possa testare la richiesta di un nuovo marchio. All'inizio stiamo parlando di un piccolo assortimento, quindi molto spesso questo imprenditore viene e ordina una collezione completa. Dato che ISOTONER ha un vasto assortimento, tutto è in stock, non c'è bisogno di aspettare un ordine, puoi aumentare immediatamente il volume.

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- Se immaginiamo la versione più comune di un negozio di scarpe russo: 50 metri quadrati, 70% di scarpe da donna, 30% di scarpe da uomo, una certa quantità di cosmetici e accessori per scarpe, allora quale quota, secondo te, dovrebbero occupare le scarpe da casa in questo negozio?

- Offhand, le scarpe da casa possono salire fino al 10% nella gamma, nelle vendite. Naturalmente, questo dipende dall'ampiezza dell'assortimento di pantofole, dalla loro gamma e disposizione.

- Qual è il ritorno sulle vendite di scarpe indoor? Quale markup al dettaglio mi consigliate? Come viene risolta la questione dei saldi?

- Il margine medio è del 100-120%. Cerchiamo di offrire ai negozi le stesse condizioni delle scarpe classiche, in modo che il negozio sia interessato a collaborare con noi. Qui, forse, vale la pena tornare sulla questione della stagionalità. Un modello di scarpa può vendere bene sia in inverno che in estate. Pertanto, i negozi non hanno una questione di avanzi, non c'è bisogno di vendite. Inoltre, di solito tutto viene venduto, poiché i negozi non acquistano immediatamente l'intera collezione, ma ordinano costantemente modelli popolari dal magazzino. Questo è il vantaggio che diamo come distributori.

- Come puoi chiamare il tuo bestseller?

- Modello base nero di ballerine con suola in cuoio naturale - sono pantofole della categoria “è impossibile migliorare, è impossibile rifiutare”, sono state vendute, sono in saldo e saranno in saldo. In una parola: un classico.

- Quali altri nuovi articoli appariranno nel tuo assortimento?

- I piani del marchio sono di espandere i confini dell'uso delle scarpe in modo che possano essere indossate per strada. Con i modelli base ISOTONER con suola morbida, non uscirai fuori. Ma gli specialisti del marchio stanno lavorando a nuovi modelli. Ora stiamo parlando, tra le altre cose, di ampliare la gamma di uomini in tutte le fasce d'età. Non molto tempo fa, ISOTONER ha sviluppato mocassini per uomo che possono essere indossati in una casa di campagna, studio a casa o in ufficio. E per i bambini, ci sono più modelli sportivi che puoi portare con te come scarpe sostituibili per l'asilo e la scuola. Per ragazzi - mocassini, per ragazze - ballerine con suola in gomma.

Una direzione assolutamente nuova per la Russia: ballerine ECO in materiale riciclato, pantofole tecnologiche, create sulla base dei propri sviluppi dei laboratori scientifici e tecnici ISOTONER. La tomaia e la fodera sono realizzate con filati di poliestere riciclato, mentre il sottopiede è composto per l'80% da viscosa di bambù e per il 20% da poliestere. È molto importante che il piede sia a contatto con il materiale naturale che gli permette di respirare. La gomma elastica è stata utilizzata per realizzare la suola. In Europa, i prodotti da materiali riciclati sono già una tendenza stabile, ma in linea di principio non l'abbiamo ancora. Ma crediamo che, dal punto di vista di una prospettiva a lungo termine, quest'area dovrebbe essere avviata, e ora.

- Parlando in generale dello sviluppo del business di ISOTONER in Europa, cosa sta succedendo ora?

- Definirei l'attività complessiva di ISOTONER come in costante sviluppo. Nel 1997 l'azienda europea ISOTONER si è fusa con l'americana Totes (è leader mondiale nella produzione di ombrelli, azienda che un tempo è diventata l'inventrice del meccanismo "full automatic"). La fusione ha dato un effetto sinergico: entrambe le società sono focalizzate sullo sviluppo innovativo, entrambe hanno una produzione distribuita in tutto il mondo, entrambe hanno una potente rete di distribuzione, quindi, una volta fuse, hanno raddoppiato la loro potenza.

Ogni anno l'azienda introduce sul mercato nuove categorie di prodotti: occhiali da sole, occhiali da lettura, pigiami per bambini in viscosa di bambù, guanti speciali per il giardino e le riparazioni. La società collabora attivamente con i leader mondiali nel campo del know-how di vari materiali. Ad esempio, gli additivi tecnologici per ISOTONER sono sviluppati da Tefal.

Abbiamo ricevuto un'altra conferma dello sviluppo del marchio durante la crisi. Poi, senza eccezioni, le vendite sono diminuite, mentre ISOTONER ha registrato un aumento del 20%. Ciò suggerisce che il marchio ha un grande potenziale. E ora il nostro compito principale è raggiungere lo stesso livello di popolarità che il marchio ha in tutto il mondo.

- Quali sono i tuoi piani in Russia? Forse hai intenzione di entrare nel mercato della CSI?

- Un tempo, discutendo dei piani per lavorare con l'ufficio ISOTONER nel nostro paese, ci siamo posti il ​​compito di sviluppare il marchio, suddividendolo in più fasi: 200 negozi, 1000, 3000. Abbiamo già superato la prima fase. Adesso siamo al secondo. E il nostro obiettivo globale è diventare un leader nel nostro segmento. Crediamo che non ci siano analoghi delle nostre scarpe da casa in termini di qualità e producibilità in Russia. Nei prossimi anni prevediamo anche di portare altre posizioni nel mercato russo.

Per la cronaca

ISOTONER è stata fondata nel 1880 a Saint-Martin Valmero (Francia). La sua prima linea di lavoro è stata la produzione di guanti in pelle. Entro la metà del 1990 ° secolo, il marchio divenne ampiamente conosciuto su entrambe le sponde dell'Atlantico: John F. Kennedy e la regina Elisabetta di Gran Bretagna divennero i suoi fan. Nel 1997 si decide di ampliare la linea di prodotti: pantofole, ombrelli e altri accessori. Nel 7500 è stato firmato un accordo di fusione con il principale produttore americano di ombrelli Totes. Ora negli Stati Uniti e in Europa ISOTONER è uno dei marchi più riconoscibili. Nella sola Europa occidentale, l'azienda lavora con 1000 appaltatori. In totale, l'azienda fornisce oltre XNUMX posti di lavoro in tutto il mondo. La società Stalker-Consulting è il distributore esclusivo del marchio ISOTONER in Russia.