Nuovi marchi di scarpe russe: Quasi Antoinette

The Shoes Report ha parlato con Natalia Frolova e Kristina Vronskaya, proprietarie del marchio di scarpe Almost Antoinette, sulle sfumature dello sviluppo del marchio di scarpe fatte a mano in Russia.

Il marchio di scarpe fatte a mano Almost Antoinette è nato a Mosca sei anni fa durante un periodo di crescente moda per i mocassini, l'inizio dello sviluppo della rete Instagram e la comparsa dei primi mercati di articoli di design nella capitale russa. Tutto ciò ha fornito le condizioni favorevoli per il lancio e la promozione attiva di un nuovo marchio di eleganti mocassini fatti a mano, il cui concetto era basato sulla storia romantica e tragica dell'ultima regina di Francia, Maria Antonietta. I fondatori del marchio Natalia Frolova e Kristina Vronskaya si sono messi in affari, possedendo le basi del design della moda, la conoscenza delle regole di promozione nei social network e un capitale iniziale di 90 mila rubli. Per due anni il progetto ha raggiunto un periodo di ammortamento e oggi il fatturato mensile dell'azienda per cucire mocassini Quasi Antoinette è di circa 350 mila rubli.

A giudicare dal blog Almost Antoinette su Instagram, stai cucendo non solo mocassini?

Kristina Vronskaya - fondatore del marchio di mocassini Almost Antoinette

Kristina Vronskaya: Sì, abbiamo anche brogue, oxford, décolleté classiche, sandali con inserti in pelliccia e presto arriveranno anche le espadrillas. Ma il nostro stile principale rimane quello dei mocassini. A volte ci ispiriamo a nuovi modelli e li proponiamo in edizione limitata. Abbiamo un laboratorio a Mosca che realizza le scarpe per noi. Gli artigiani ci aiutano sia con la cucitura che con il design. Recentemente, una tragedia ci ha colpiti: il nostro capo artigiano è scomparso all'età di 57 anni. È una grande perdita per noi; era affascinante parlare con lui e ci aiutava anche con il design di nuovi modelli. Ora possiamo solo sperare che gli apprendisti che hanno lavorato con lui per tanti anni non risentano del processo produttivo.

Non abbiamo il nostro showroom ufficiale, vendiamo scarpe tramite Instagram e showroom partner a Mosca e in alcune altre città della Russia. Puoi anche trovare i nostri mocassini nei grandi magazzini Tsvetnoy di Mosca, dove siamo rappresentati in uno degli angoli.

La tua azienda ha già sei anni, come è iniziata?

Kristina Vronskaya: Tutto si è rivelato facilmente e spontaneamente. Natasha e io siamo amici fin dall'infanzia, e questa è stata la sua prima idea per iniziare a produrre mocassini. Ha lavorato in un progetto simile, in cui l'idea imprenditoriale era legata anche ai mocassini da cucito, ma l'implementazione era scadente. Il proprietario dell'azienda non era molto attento alla sua attività e la qualità del prodotto era nella media. Ad un certo punto, ho lasciato il mio lavoro e noi due abbiamo avuto l'idea di creare il nostro progetto, il nostro marchio di mocassini. Ad entrambi piace molto il film di Sofia Coppola “Marie Antoinette”, siamo stati ispirati da questa storia, sono apparse molte idee per creare un marchio contemporaneamente, è nato un logo.

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Natalia Frolova: I mocassini sono entrati di moda a Mosca, e questo ha coinciso con l'inizio della promozione della rete Instagram. Lavorando in un precedente progetto, ho aiutato la padrona di casa nello sviluppo di ricami per mocassini, modelli per ricami sono stati creati sulla base di emblemi e monogrammi della Russia zarista. Ma mi è sembrato che questo non sia un po 'necessario. Nella storia di Maria Antonietta e nello stile della corte reale francese, abbiamo visto più romanticismo.

Ma i mocassini, dopo tutto, erano in origine scarpe italiane?

Kristina Vronskaya: È davvero difficile dire con certezza se i mocassini siano italiani, londinesi o francesi. I marchi italiani hanno semplicemente adottato questo stile e creato la propria leggenda sulle sue origini. E nel film di Sofia Coppola, la nostra amata Kristen Dunst correva in giro con scarpe molto simili ai mocassini. Erano fatte di camoscio o velluto.

Natalia Frolova: Quindi, a un certo punto, entrambe avevamo del tempo libero e abbiamo deciso di provare a fare il nostro primo lotto. Per farlo, avevamo bisogno di trovare un produttore in Russia e, sorprendentemente, abbiamo trovato un laboratorio in fretta.

Kristina Vronskaya: È successo tutto molto in fretta. Crediamo sia importante che le scarpe siano realizzate a mano nel nostro laboratorio con meticolosa attenzione ai dettagli; è una sorta di garanzia di qualità. Certo, avremmo potuto semplificare le cose, e molti ci hanno suggerito di esternalizzare la produzione di scarpe su larga scala a fabbriche in Turchia o in Cina. Ma non puntiamo alle vendite di massa; vogliamo controllare il processo e garantire la qualità del nostro prodotto.

Si scopre che voi due siete completamente coinvolti in questo progetto, questa è la vostra principale fonte di reddito per voi?

No, abbiamo altri progetti, tuttavia l'opportunità di fare qualcos'altro è apparsa relativamente di recente. Per i primi due o tre anni, abbiamo praticato Quasi Antoinette 24 ore al giorno. Ora è diventato più facile: impari di più, il processo sta migliorando e diventa più facile lavorare. Dopotutto, tutto viene fatto in luoghi diversi: ci sono materiali, il ricamo viene ordinato, le scarpe vengono cucite ...

Kristina Vronskaya: Generalmente abbiamo una versione femminile del business. Incontriamo i clienti, discutiamo del design, prendiamo le misure. Abbiamo rapporti a lungo termine con molti clienti solo perché a loro piace il processo stesso. Fin dall'inizio, abbiamo deciso che dovremmo essere orientati al cliente, perché l'alto prezzo del prodotto dovrebbe essere giustificato. È molto strano quando alcuni dei nostri designer mettono il prezzo delle loro scarpe sopra la media, ma allo stesso tempo non offrono alcun servizio. E il concetto stesso di mocassini implica intimità, sensibilità, cordialità.

E quanti sono i tuoi mocassini?

Kristina Vronskaya: Su Instagram, fissiamo i prezzi tra i 22 e i 25 rubli. Ma offriamo anche degli sconti; se abbiamo ancora taglie invendute, le scarpe si possono acquistare tra gli 11 e i 15 rubli. Offriamo sconti anche ai clienti abituali. Alcuni marchi fissano un prezzo massimo per i loro prodotti, ma noi no. Abbiamo persino venduto un paio di mocassini da uomo a Grozny per 87 rubli.

C'è una differenza di prezzo in base ai materiali utilizzati - pelle scamosciata o velluto?

Kristina Vronskaya: No. Il velluto che usiamo è più costoso del camoscio.

Ma i mocassini in velluto perdono rapidamente il loro aspetto. Devono essere attentamente curati ...

Kristina Vronskaya: Ogni cosa ha le sue sfumature, e ci sono anche diversi tipi di velluto. In un certo senso, sì, perdono il loro aspetto più velocemente, e niente è paragonabile alla vera pelle e al camoscio. Il primo velluto che abbiamo usato era molto costoso, ma si è rivelato poco elastico, quindi non l'abbiamo più utilizzato. Se usiamo una tomaia in tessuto nella produzione di scarpe, dobbiamo prestare attenzione a come si allunga il filo longitudinale. Dovrebbe allungarsi in un certo modo, né più né meno, e bisogna testare tutto. La qualità del tessuto non è facile da capire fin dall'inizio. Per certi versi, il velluto è più difficile da lavorare, per altri più facile. Perché il velluto è un unico pezzo di tessuto che può essere allungato e avrà lo stesso aspetto ovunque, mentre il camoscio ha una struttura non uniforme: è più spesso in alcuni punti, più sottile in altri, e sarebbe meglio non respirare su alcune parti.

Natalia Frolova: Una volta abbiamo comprato un bellissimo camoscio nudo, quasi l'ultimo pezzo, e il maestro, tirandolo, ha rovinato tre paia. In alcuni punti era troppo magra e lacerata. Succede che molti dei nostri clienti ordinino un certo tipo di pelle scamosciata in una volta, e tu devi andare in giro a cercare proprio quello, ma questa è una preoccupazione piacevole.

Ma i tuoi ricami a forma di monogramma, hai brevettato questo disegno? Può essere copiato?

Sì, questo è il nostro marchio. Ma in termini di copia, non siamo molto protetti, se si modifica leggermente qualche ramo nel modello: questo sarà un segno diverso e sarà impossibile rivendicarlo.

Hai disegnato tu stesso un monogramma?

Kristina Vronskaya: Sì, ci è voluta una settimana. Abbiamo studiato incisioni, da qualche parte abbiamo arrotondato qualcosa. Abbiamo avuto diverse varianti. Abbiamo preso alcuni elementi e organizzato. Usiamo il nostro monogramma non solo come ornamento per la parte superiore dei mocassini, ma abbiamo avuto una bellissima collezione limitata di abiti, che abbiamo decorato con elementi dei nostri ricami. Quindi i bombardieri sono stati ricamati. Natasha ha difeso il suo diploma di laurea nel nostro ricamo.

Per quale università?

All'inizio ho studiato a Stroganovka, e poi mi sono trasferito alla Higher School of Economics, ora hanno una facoltà di design grafico molto interessante.

Kristina Vronskaya: E sono giornalista per la mia prima educazione, ma cucito fin dall'infanzia. Ma quando abbiamo iniziato a praticare mocassini, ho deciso che avevo bisogno di pompare in questa zona e ho finito il corso presso la scuola britannica di design.

Kristina Vronskaya: Inizialmente avevamo un capitale iniziale irrisorio, circa 90 rubli, e con quello abbiamo realizzato i nostri primi 10 paia di mocassini. Gli amici ci hanno aiutato a fotografare le modelle. Dopodiché, non abbiamo investito praticamente nulla, solo poche piccole cose. Tutto è decollato e ora abbiamo un capitale autorizzato di tutto rispetto. I mercati sono stati di grande aiuto all'inizio. Lambada Market è stata la nostra prima piattaforma. Hanno una selezione curata di marchi che presentano e ci hanno scelto. Poi il passaparola, Instagram, un'intervista su The Hopes & Fears e il supporto di The Village, che ha utilizzato le nostre modelle per servizi fotografici e progetti speciali, sono stati tutti d'aiuto.

Natalia Frolova: Nella nostra collaborazione, Kristina disegna la collezione, lavoriamo insieme sui dettagli e io mi occupo della fotografia e della promozione. Creo la storia e trovo il modo di presentarla in modo efficace.

Kristina Vronskaya: Oggigiorno non si può fare a meno di una bella fotografia. A volte una bella fotografia vale più del prodotto stesso. Anche se non si può giudicare un prodotto dalla sua fotografia.

Natalia Frolova: Quando abbiamo iniziato il progetto, pensavo di poter fare qualsiasi cosa, ero sicuro che stavo girando bene, ma si è scoperto che la foto del soggetto non era così semplice, ho dovuto dominarla.

E quante paia al mese ordini?

Kristina Vronskaya: Dipende dal periodo dell'anno. Dalla primavera all'autunno un mese vende da qualche parte da 80 a 100 coppie dispari, a volte 60 coppie. L'attività si osserva anche a Capodanno. Ma anche nelle stagioni più letali della settimana vendiamo due o tre coppie.

Instagram dice che tutto dipende dalla pubblicità. Dai, vai ordini, non dare - fallimento?

Natalia Frolova: La pubblicità gioca un ruolo importante, ovviamente, ma a volte non è affatto chiaro da dove provengano le persone. Ci sono certi meccanismi di Instagram che non riesco a comprendere appieno, quindi a volte le persone arrivano da qualche parte anche senza pubblicità. Abbiamo fan del marchio, persone che ci hanno incontrato ai mercati; pubblicano volentieri foto e condividono i nostri post, ma in genere non comprano nulla; non sono il nostro pubblico di riferimento.

E chi è il tuo target di riferimento?

Kristina Vronskaya: Donne dai 30 ai 50 anni, benestanti, con chic. E i fan sono giovani dai 13 ai 25 anni.

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Cioè, a chi piacciono i post e chi compra sono persone diverse?

Kristina Vronskaya: Sì. I nostri principali clienti compreranno e non pubblicheranno mai foto delle loro scarpe su Instagram. Abbiamo un cliente che praticamente non vuole dire a nessuno dove ha comprato i nostri mocassini.

Hai determinato immediatamente il prezzo delle scarpe?

Kristina Vronskaya: No, stabilire il prezzo non è stato un compito facile.

Probabile, ai mercati inizialmente venduti più economici?

Natalia Frolova: Inizialmente volevamo vendere scarpe a un prezzo più basso e abbiamo fatto del nostro meglio per ridurre i margini e mantenerle accessibili, ma non ha funzionato. A quanto pare, entra in gioco un certo fattore psicologico: le persone pensano che un prodotto di alta qualità, realizzato con buoni materiali e a mano, non possa essere economico. Se il prezzo è basso, suscita sospetti.

Kristina Vronskaya: In realtà, i clienti sono più contenti di spendere una cifra ragionevole e di avere la sensazione di aver acquistato qualcosa di concreto, non solo un altro prodotto di massa. Non appena abbiamo aumentato il prezzo dei nostri mocassini, quasi raddoppiandolo, le vendite sono raddoppiate immediatamente. Tra l'altro, questi modelli non possono essere prodotti in serie.

È interessante notare che si ritiene che tra gli utenti di Instagram ci siano poche persone nella regione di 50 anni, che questo social network abbia un pubblico più giovane?

Natalia Frolova: Non sono d'accordo sul fatto che le persone di 50 anni non usino Instagram. Abbiamo clienti di quell'età che ci seguono su quel social network. Una risposta comune quando chiediamo "Come avete conosciuto il nostro marchio?" è "L'ho scoperto su Instagram". A un certo punto, siamo stati inseriti nella sezione "Consigliati" di Instagram, il che ha avuto un impatto significativo sulla promozione del marchio, e abbiamo iniziato ad avere molti iscritti al nostro canale.

Quanto tempo hai impiegato per iniziare a guadagnare?

Kristina Vronskaya: Siamo arrivati ​​a un profitto in meno di due anni. Iniziato a lavorare come un vantaggio.

E quando hai aumentato il prezzo?

Ksenia Vronskaya: Nei primi quattro o cinque mesi, partecipavamo costantemente ai mercati, ed è stato il Sunday Up Market a farci riflettere sui prezzi; applicavano un ricarico del 150%. Quel mercato sembra non esistere più.

Ci sono stati molti eventi simili - nella Galleria di Mosca (galleria della stagione della moda), a Tsvetnoy a Lambada e a Neglinnaya. Ora sta lentamente morendo, è strano che non cambino il formato.

Natalia Frolova: Per me, i mercati sono stati davvero stressanti. Lavorare lì è impegnativo sia fisicamente che mentalmente: orari di inizio molto mattutini, due giorni di fila e una folla enorme. Bisogna comunicare direttamente con i clienti, e noi non siamo venditori. Ma ora abbiamo imparato anche questo.

Inizialmente, ci siamo insegnati a non iniziare le frasi con la parola "no", a non scusarci ogni cinque secondi. Abbiamo iniziato a leggere libri sulle tecniche di vendita.

Pensi che un modello di business come la vendita tramite Instagram rimarrà con te?

Stiamo pensando a come ci svilupperemo in futuro. Voglio crescere da qualche parte. Al momento, ovviamente, Instagram è inevitabile, ma questo social network sta perdendo popolarità a causa dell'enorme quantità di pubblicità. In questo momento, letteralmente tutto viene venduto su Instagram e le persone sono stanche di questo e hanno smesso di rispondere alle offerte. Avremo sicuramente bisogno di cercare nuovi modi di implementazione.

Non hai un ufficio?

Kristina Vronskaya: Le riunioni ufficiali si tengono fuori dallo studio. Ho un mio laboratorio dove creo abiti… e a un certo punto volevamo aprire un nostro showroom, ma considerando i costi, ci si rende conto che è un lusso superfluo. Non spendo nulla su Instagram. Non voglio sprecare 80 rubli.

Negli showroom diamo le nostre scarpe solo a condizioni di acquisto, accettiamo di implementare in rari casi, quando si tratta di vendite nei negozi di stato.

Hai provato a vendere attraverso grandi siti online come Lamoda?

Kristina Vronskaya: Volevamo collaborare con Aziele; ci si addice di più rispetto a Lamoda. Non hanno bisogno di quell'approccio infinito di selezione e produzione a lotti che tutti pretendono: "Sono rimasti solo pochi modelli in una determinata gamma di taglie, datecene di più!".

All'inizio, sapevamo poco e giocavamo secondo le regole date. Ad esempio, il negozio ha adottato una gamma di dimensioni: da 35 a 41, è necessario fornirlo, ogni colore di ogni coppia di cinque pezzi. Ma dalla nostra esperienza, sappiamo già che le scarpe della taglia 35 non hanno bisogno di così tanto. Devi fare tre volte più coppie di dimensioni 38 e 39 e il 35 ° sarà sufficiente per una. Quando vengono fatte richieste così inutili, queste coppie mentono, possono solo essere scontate. Dedichiamo tempo alla loro produzione, e alla fine lo rinunciamo con un margine molto piccolo, e questo non è interessante. Ora stiamo provando a dettare le nostre condizioni e ci riusciamo. Ma è venuto solo con esperienza.

Si scopre che non hai bisogno di un magazzino?

Kristina Vronskaya: Di solito ci occupiamo noi di tutte le spedizioni. I nostri artigiani non hanno problemi se conserviamo le scarpe in attesa dell'arrivo del corriere. Occasionalmente, il mio appartamento si trasforma in un magazzino, ma non capita spesso.

Quando hai iniziato, non c'era praticamente concorrenza sul mercato, ma ora?

Natalia Frolova: La concorrenza è più agguerrita ora, non tanto per quanto riguarda i mocassini, quanto piuttosto perché in Russia c'è una maggiore disponibilità di scarpe artigianali di alta qualità, oltre a validi designer e artigiani calzaturieri. Ora ci sono più opportunità per sviluppare il proprio marchio di scarpe in Russia.