Business Rules di Andrey Shirokov, Alphabet
20.03.2014 8909

Business Rules di Andrey Shirokov, Alphabet

Trasparenza, onestà, moderne tecnologie sono i tre principi cardine su cui si basa la filiera calzaturiera Alfavit. Ma questi principi non sono l'unica base per il successo dell'azienda. Andrei Shirokov, CEO della catena Alphabet, racconta a Shoes Report le sue regole più importanti per lavorare con assortimento, vendite, personale e clienti.

Gamma

“La nostra principale regola di lavoro è lavorare con le nuove collezioni. Cerchiamo di liquidare le vecchie collezioni con tutti i mezzi, a volte anche per noi stessi. Facciamo vendite così audaci che alcuni fornitori ci rimproverano persino di aver fatto dumping. Ma non scarichiamo, stabiliamo solo prezzi ragionevoli, perché non vogliamo ingannare l'acquirente ".

“Circa l'80% dell'assortimento dovrebbe essere costituito da campioni completamente nuovi. Il pubblico non è interessato alle vecchie collezioni, e se la scorsa stagione alcuni modelli hanno venduto molto bene, in questa stagione non si venderanno con la stessa alta efficienza ".

“Per ogni negozio, cerchiamo di creare la nostra collezione, perché le preferenze dei consumatori variano in modo significativo a seconda della posizione del negozio. Spesso adattiamo la matrice dell'assortimento già nel corso delle vendite: ad esempio, vediamo che una certa categoria di calzature si vende meglio in questo negozio e inviamo più di questo prodotto lì o lo trasferiamo da altri negozi ".

Продажи

“Lavoriamo sul fatturato e non su margini commerciali elevati. È un po 'complicato però, perché la vendita al dettaglio sta attraversando tempi difficili in questo momento. Ma i prezzi bassi sono un omaggio al nostro cliente. Dopotutto, se dici a una persona che un prodotto viene venduto a un prezzo speciale, ma in realtà non lo è affatto, prima o poi vedrà lo stesso modello in un altro negozio e scoprirà di essere stato ingannato ".

"Abbiamo un delta del markup standard, ma applichiamo prezzi diversi a seconda della posizione del negozio. Ad esempio, c'è il negozio A vicino alla stazione ferroviaria, che ha grandi vetrine e un buon traffico, e c'è il negozio B nel cuore della città. Le sue vetrine sono più piccole, ma siamo i proprietari dei locali. E se nel negozio A impostiamo il normale markup, allora nel negozio B possiamo permetterci di abbassare il markup. Allo stesso tempo, nel negozio A, scriviamo quasi sui cartellini dei prezzi che lo stesso prodotto può essere acquistato nel negozio B per 100 rubli in meno. Il personale del negozio della stazione, ovviamente, all'inizio si ribellò. Ma a causa dello spazio percorribile, le vendite erano ancora elevate e allo stesso tempo non abbiamo perso il negozio nel cuore della città, poiché alcuni acquirenti sono andati lì a prezzi inferiori ".

"Possiamo persino aprire un negozio a Taiga, e comunque la gente ci andrà, perché stabiliamo i prezzi giusti".

fornitori

“Monitoriamo il modo in cui le merci dei fornitori vengono vendute utilizzando il sistema di reporting nel programma 1C Alphabet Soft. Cerchiamo se il fornitore soddisfa i nostri requisiti per la percentuale minima di difetti, se i suoi modelli stanno vendendo bene, se le collezioni stanno crescendo, se è di tendenza. Con qualcuno ci separiamo dopo due o tre stagioni per lavorare solo con i partner più efficaci ".

"Il mercato delle calzature è molto mobile, quindi non dovresti essere troppo basso. Certo, è molto difficile distogliere lo sguardo se stai lavorando con un fornitore che fa per te. Ma non è un dato di fatto che domani non aprirà accanto a te un negozio con i prezzi e l'assortimento migliori. Pertanto, devi provare costantemente cose nuove per non perdere la tendenza. La sperimentazione è sempre difficile e rischiosa, quindi la dimensione del campione non dovrebbe essere critica per l'azienda ".

“Se non cambi, perderai. Ci sono persone che non si sono sviluppate in alcun modo da quando le abbiamo incontrate. Ad esempio, un rappresentante di vendita al dettaglio aveva 1999 negozi nel 5 e li ha ancora. Mentre allora a Saltykovka avevamo un solo container sul mercato, ora abbiamo 35 negozi del formato "supermercato di scarpe", 400 metri quadrati ciascuno, e un moderno sistema di contabilità e gestione delle vendite. E tutto perché devi essere in grado di uscire dalla tua zona di comfort, avere la forza di volontà per cambiare davvero qualcosa ".

personale

“Il nostro fatturato è 5 volte inferiore rispetto a reti simili, grazie al fatto che“ Alphabet ”ha costruito un sistema di motivazione. Materiale - sotto forma di attaccamento alle vendite personali e intangibile - sotto forma di certificati, vacanze e viaggi al mare per il best seller. Inoltre, dopo la nostra formazione, un normale venditore di un'altra azienda può diventare un capo reparto o addirittura un CEO. Abbiamo creato una scuola di riserva del personale, quindi la partenza di qualsiasi dipendente non mina la rete. Possiamo dire all'assistente di vendita: "Seryozha, domani sei un cassiere" e farà un ottimo lavoro ".

“Anche quando assumiamo uno specialista altamente specializzato - un avvocato o un commercialista - lo mandiamo per uno stage in trading floor. Perché senza capire dove lavori e cosa fanno le persone intorno a te, è impossibile essere efficaci. Inoltre, dopo può darci qualcosa di utile ".

Gli acquirenti

“Abbiamo un ampio segmento di titolari di carte sconto - circa 100mila persone, ovvero circa il 35% del nostro intero pubblico. Nelle città in cui lavoriamo da molto tempo, quasi tutti i clienti utilizzano già carte sconto oro. Offrono uno sconto fino al 35% ".

"Siamo trasparenti per gli acquirenti. Sul cartellino del prezzo scriviamo sempre tre prezzi: quello usuale per i possessori di carte sconto e il prezzo per i possessori di carte sconto oro. E questo negozio, ad esempio, era allo stesso tempo il nostro ufficio. E attraverso le pareti di vetro del reparto commerciale, puoi vedere chi lavora in ufficio e quali sono le scorte nel magazzino ".

Sviluppo aziendale

“La cosa principale è l'apprendimento costante. Ma questo è difficile, soprattutto per un adulto, perché a volte perde la voglia di imparare. Cerchiamo di svilupparci costantemente, stare al passo gli uni con gli altri e applicare tutto in una volta nella pratica per capire se ne abbiamo bisogno o meno. È anche importante avere un sincero desiderio di far crescere la tua attività: ogni giorno, ogni settimana, mese e anno. Non che metti la tua collezione sullo scaffale e non fai nulla prima della vendita ".

“Penso che nel prossimo futuro avremo un boom nel commercio online e lo sviluppo dei nostri marchi di scarpe. In questa stagione stiamo aumentando la quota del nostro marchio nell'assortimento dal 15 al 40%, ovvero quasi tre volte ".

“Tre anni fa abbiamo ampliato la nostra rete e ora la nostra priorità è creare collezioni trendy e di alta qualità a prezzi ragionevoli. La rete non può essere sviluppata senza buone collezioni di moda. Altrimenti, per cosa invitare un acquirente? "

Alta direzione

The Alphabet Company è stata fondata nel 1996 da Andrey Boykov e Andrey Parishin, e io sono arrivato nel 1999. Eravamo tutti ufficiali e lo studio costante e la padronanza dei metodi più moderni di fare affari ci hanno permesso di sviluppare la nostra attività da un contenitore di scarpe nel mercato di Saltykovka a una rete di 30 negozi. Dato che avevamo tutti un'istruzione superiore in ingegneria, a quel tempo stampavamo già cartellini dei prezzi su una stampante a colori che non erano molto diversi da quelli moderni e utilizzavamo il sistema delle carte sconto ".

“Non ci sono libri di testo su come fare affari. Pertanto, fondamentalmente tutto ciò che usiamo è la nostra esperienza. È anche sempre utile osservare i colleghi nel negozio di scarpe e prendere qualcosa di meglio dalla loro attività ".

"Il nostro slogan è" lavoriamo con competenza ". Siamo trasparenti sia per i fornitori che per gli acquirenti, perché sin dall'inizio abbiamo fatto tutto bene. Eravamo gli unici sul mercato ad avere un registratore di cassa, istruzioni firmate dai vigili del fuoco e SES. Ma fare tutto bene richiede molto lavoro. Ma ti rende invulnerabile, perché se hai segreti, punti deboli, puoi sempre fare pressione su di loro. Certo, c'è un concetto di segreti commerciali, ma non facciamo nulla di soprannaturale rispetto ad altre società. Lavoriamo solo molto. Sai, c'è una tale battuta: "Quando lavoro 14 giorni al giorno, 7 giorni alla settimana, sono fortunato". Non abbiamo segreti dai concorrenti, lascia che provino a fare lo stesso ".

"Se la decisione è presa dall'opinione della maggioranza, è la più ottimale e più resiliente".

“Abbiamo stabilito un tabù sulla parola“ urgente ”. Tutto accade sempre come previsto. "

“Non puoi gestire il sistema senza disciplina. Ci sono semplici istruzioni e devono essere seguite. Abbiamo trasferito questa chiarezza e puntualità al business dalle forze dell'ordine. Ma qualsiasi documento non è un dogma, perché tutto è in continua evoluzione ".

Trasparenza, onestà, moderne tecnologie sono i tre principi cardine su cui si basa la filiera calzaturiera Alfavit. Ma questi principi non sono l'unica base per il successo dell'azienda. DI…
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