TUK: scarpe che stanno "sulle ossa"

Non vado ai concerti rock, non ascolto heavy metal e non lascio cadere le lacrime dai miei scoppi neri obliqui sui miei pantaloni rosa, ma quando sono andato sul sito web della compagnia di scarpe TUK, ho scelto immediatamente due paia di scarpe per me la prossima estate. Naturalmente, volevo conoscere la storia della creazione di un business incentrato sulla gioventù informale e non standard. Il rappresentante ufficiale del marchio TUK in Russia, Dmitry Pugachev, mi ha aiutato.

Testo: Evgenia Bubnova

- Dmitry, da dove crescono le scarpe TUK?

- Scarpe TUK, secondo lo slogan ufficiale. "Nato in Inghilterra, cresciuto in California" è nato in Inghilterra e cresciuto in California. Ed è successo circa 20 anni fa. Inizialmente, i designer che lavorano con il marchio si sono ispirati al rock and roll, e ora creano per coloro che non possono esistere al di fuori della musica, dell'arte e della moda.

- Come è arrivato il TUK in Russia, o meglio, dove l'hai trovato?

- Per più di 10 anni sono stato impegnato nella vendita all'ingrosso di merci per snowboarder e pattinatori, ma a un certo punto ero stanco. I nostri atleti sono certamente persone coraggiose, ma a volte il loro coraggio viene da una mancanza di ragione. Inoltre, ho avuto due figlie, e forse è per questo che sono stato attratto dalla moda femminile. In una mostra a Barcellona nel 2006, il mio sguardo si posò sul marchio TUK e mi resi subito conto che era possibile e necessario lavorare con esso. Ci sono voluti circa un anno per negoziare con i colleghi occidentali: non erano sicuri della disponibilità del mercato russo e del consumatore ad accettare il loro prodotto. Nel 2007, abbiamo ricevuto i diritti di distribuzione e ci siamo impegnati nel commercio all'ingrosso.

- E quando e come è stato aperto il tuo primo negozio al dettaglio?

- Abbiamo venduto scarpe alla rinfusa per circa un anno, consegnandole a cinquanta negozi in tutta la Russia. Certo, il marchio non è stato facile. Non tanto a causa del prodotto, ma perché i rivenditori hanno semplicemente chiuso i fori nel loro assortimento principale e TUK non ha potuto emergere. I negozi con caratteristiche rock in cui è stato venduto TUK sono stati selezionati dalla linea (???) di 300–400 articoli di modelli 15. I negozi che vendevano scarpe per quelli già pronti erano 10. Il marchio è stato semplicemente perso e si è ucciso. Quindi abbiamo deciso di cimentarci nella vendita al dettaglio e nel 2008 abbiamo aperto il primo negozio a San Pietroburgo. Ora abbiamo un altro negozio a Volgograd, ea Mosca siamo rappresentati sulla base del negozio Rock and Roll Bop Street.

- Quali altri marchi sono rappresentati nei negozi TUK?

- Inamagura, Iron Fist, Converse, Keds, Prokeds, Mackbeth e altri, TUK non occupa più della metà dell'assortimento. I grandi negozi al dettaglio spesso ignorano gli interessi della gioventù informale e, anche se ordinano scarpe informali, solo i modelli più contenuti. Abbiamo scoperto di essere i modelli più interessanti e sperimentali che i normali negozi hanno paura di contattare. E ad un certo punto, è successo che i marchi hanno iniziato a penetrarci letteralmente, perché vedevano una piattaforma di marketing in noi. Offriamo a marchi nuovi e poco noti l'opportunità di cimentarsi e di esporre 15-20 modelli.

- E tu come descrivi gli interessi della gioventù informale? Esiste un concetto di moda per loro? I vestiti e le scarpe per loro sono un segno del "loro", un mezzo per attirare l'attenzione, l'espressione di sé?

" La gioventù informale è un concetto strano... Le persone informali sono quelle che si trovano all'avanguardia della loro visione del mondo, che vivono la vita con gli occhi spalancati e sono attratte da tutto ciò che è nuovo. Quindi, il concetto di moda esiste certamente per loro. Ma non è un mezzo per attirare l'attenzione. In una certa misura, è un'espressione di sé. Ma soprattutto, è un segno di appartenenza. Per questi giovani, avere un idolo, che crea questa moda, è molto importante."

- Quanto è importante il marchio per i giovani informali?

- Il marchio è importante per loro, ovviamente. Ma a condizione che questo marchio sia in grado di offrire l'immagine su cui sono focalizzati.

- Quando i marchi hanno iniziato a penetrare in te, come ti sei determinato: con chi vuoi lavorare e con chi no? Il marchio è importante?

- Il criterio principale per la scelta dei partner è l'adeguatezza delle persone da quella parte. Ad esempio, con un'azienda molto rispettata, le cui sneaker sono state presentate nei nostri negozi, non abbiamo ancora trovato un linguaggio comune. Pertanto, i buoni rapporti con i fornitori svolgono un ruolo estremamente importante.

- Come puoi descrivere il formato del tuo negozio?

- Analizziamo la situazione con il marchio da molto tempo e ci siamo resi conto che il negozio dovrebbe essere al centro, ma al di fuori di grandi flussi umani, poiché la sua area è relativamente piccola - solo 80 metri quadrati. M. Abbiamo deciso di diventare il più aperto possibile per ogni acquirente. E oggi, su 100-150 visitatori che vengono da noi ogni giorno, 70 vanno a fare shopping. Questo è un tasso di conversione molto elevato.

La spina dorsale della nostra azienda si è formata durante il nostro tempo nel commercio all'ingrosso. Ora nel nostro team di San Pietroburgo 10 persone.

- Cos'è una squadra per te?

- Questo è un incontro di persone che la pensano allo stesso modo. I nostri vettori di visione aziendale e sviluppo interno dovrebbero essere allineati. Le relazioni all'interno del nostro team sono più che amichevoli. Siamo un po 'epicurei nel cuore. Scegliere i collaboratori è quasi lo stesso che scegliere un materasso, trascorriamo un terzo della nostra vita sul materasso mentre dormiamo e un terzo al lavoro. Di conseguenza, dovresti sentirti a tuo agio e al lavoro.

- Hai bisogno che i venditori assomiglino ai rappresentanti delle sottoculture?

- Al contrario. I nostri venditori sembrano neutrali: esternamente, non possono essere attribuiti a nessuna delle sottoculture giovanili. Il venditore terribile, tatuato e trafitto di un negozio o di un negozio di scarpe non garantisce la fedeltà dei clienti. Pertanto, quando ci assumiamo, abbiamo un criterio: è necessario che la persona sia solo un buon venditore, che vede chi è il cliente davanti a lui e sa come comunicare con lui nella sua lingua.

- Un buon venditore - è innato o è raggiunto dall'istruzione?

- Ho il mio punto di vista su questo: anche quando stavo lavorando con attrezzature sportive, abbiamo cercato di determinare quale fosse meglio: assumere un atleta e farne un venditore o assumere un venditore e renderlo una persona vicina allo sport. La pratica ha dimostrato che è possibile solo la seconda opzione. Il talento da vendere è qualità intrinseca. Il venditore è un piccolo vampiro, per il quale il "piatto" principale sono le emozioni positive del cliente. Dovrebbe godersi il processo di vendita stesso.

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- Chi è il tuo cliente e come è venuto da te per la prima volta?

- I primi sperimentatori ci hanno tracciato un percorso prima ancora che fossimo riusciti ad aprire il primo negozio, arrivando immediatamente in ufficio. Naturalmente, il primo di questi clienti è nato attraverso connessioni personali. Anche mentre lavoravo con i pensionanti, ho invaso i conoscenti di questa festa. E, naturalmente, ci siamo affidati al passaparola. Ora il nostro cliente non ha né sesso né età. Il picco di attività cade tra i 16 ei 20 anni, ma alcune nonne si mettono anche le scarpe.

- A giudicare dalla descrizione, i rappresentanti del sesso più forte dovrebbero venire da te più spesso. A giudicare dal catalogo sul sito, hai molte scarpe da donna. Chi, dopo tutto, compra di più: ragazzi o ragazze?

- Nell'assortimento abbiamo appositamente realizzato un rotolo per scarpe da donna; Il 70% dei nostri clienti sono ragazze. Lavoriamo con persone che a loro volta creano un'immagine che viene quindi replicata. E i ragazzi inizialmente sono un po 'più limitati. I giovani che siamo riusciti a catturare sono le figure centrali di queste feste, sono abbastanza fotogeniche e brillano molto.

- Il tuo segmento ha qualcosa come la stagionalità? Diciamo, in un normale negozio di scarpe, luglio è calmo, dicembre è un uragano. Hai mesi alti o bassi?

- La stagionalità è piuttosto strana qui. Se parliamo della settimana, allora sabato - domenica non sono giorni molto buoni, perché la nostra clientela si addormenta dopo venerdì. I mesi estivi non si placano. L'estate è di solito un gruppo di viaggiatori. E gennaio è il mese più "morto". Forse questo è dovuto alle conseguenze del divertimento di Capodanno.

- E oltre al "passaparola" in qualche modo ti dichiari?

- Quando eravamo solo grossisti (ora continuiamo a fare all'ingrosso), la nostra promozione era strettamente connessa con gruppi musicali. Ciò implicava un gran numero di serate e notti insonni: club, bar, concerti. E ora, i frontman di ogni terzo gruppo di musica rock e punk ci stanno mettendo le scarpe. E questo non può che pubblicizzarci tra i loro fan.

- Qual è il tuo sistema di icone nel negozio? Come funziona

- Poche persone vengono da noi nel buon senso della parola. Non possiamo permetterci di "spudorare" molti clienti. Pertanto, prestiamo molta attenzione a ciascun visitatore. Di tanto in tanto distribuiamo badge con diversi design. Quindi vanno con loro in tutto il paese. J Ad un certo punto, annunciamo che da una data del genere a una data del genere, presentando il badge alla cassa, è possibile ottenere uno sconto del 30%. Questo sostituisce le vendite, perché non abbiamo vendite in quanto tali.

- Il 1 ° maggio a San Pietroburgo sarà un grande festival TUK. Si svolge con il tuo supporto o sei diventato il suo organizzatore? Come è nata l'idea?

- È stato inventato spontaneamente, una sera abbiamo pensato, e non se provare a farci il nostro festival. Se riesci a non perdere troppo su questo argomento, organizzeremo questo festival ogni anno. Da parte nostra, comunichiamo con molti musicisti; i biglietti per il festival possono anche essere acquistati nel negozio.

- Qual è stata la più grande scoperta per te in questo settore?

- Prima delle scarpe ero impegnato in un altro tipo di mestiere. Quando abbiamo iniziato a vendere scarpe all'ingrosso, non sentivamo molta differenza. E quando sono arrivati ​​alla vendita al dettaglio, si sono resi conto di non sapere nulla del commercio al dettaglio. Abbiamo ritardato la ristrutturazione come meglio potevamo, perché avevamo solo paura di aprire. Il commercio all'ingrosso è da tre a quattro clienti al giorno. E poi arrivano degli estranei e hanno bisogno di qualcosa da te ...

- Dicono che ogni imprenditore subisce una perdita di denaro - ha investito nel modo sbagliato, ha investito in quello sbagliato ed è entrato nel business nel momento sbagliato. Che senza perdita non c'è sviluppo. Sei d'accordo?

- Sì, chi non rischia, non beve champagne e adoriamo lo champagne. Pertanto, vi sono molti rischi. J

"Tornando a TUK , cito testualmente: 'Non offriamo sconti. Offriamo regali'. Il programma dei regali per aprile: come sempre, rimborso del costo di un biglietto per San Pietroburgo (fino a 600 rubli a paio); come sempre, in caso di spedizione postale, le spese di spedizione sono a nostro carico; colorazione dei capelli, rimborso del costo della tinta (fino a 300 rubli); acquisto di stivali IRON FIST UGG, metà del costo di qualsiasi paio di scarpe, gratis."

Cioè, in qualsiasi momento, puoi venire da te, mostrare un biglietto (treno, autobus, aereo) e ottenere uno sconto? Quanti biglietti hai portato, ad esempio, a marzo?

- Una volta abbiamo anche provato a segnare sulla mappa da dove venivano. Quindi la carta doveva essere lanciata - era consumata. I biglietti sono un gioco per gli acquirenti, così come i badge. Offrono uno sconto fino al 10% sulle coppie. A marzo abbiamo ricevuto 70 biglietti, 3-4 al giorno. Inoltre, per noi marzo non è il mese più attivo.

- Il risarcimento per i biglietti è comprensibile - fornisce traffico. E perché hai bisogno di capelli colorati? Vuoi rendere la vita colorata?

- Per la prima volta abbiamo iniziato questa azione nel settembre 2009: "Dipingiti e vieni da noi con i capelli colorati". Così abbiamo dipinto il grigio autunno Peter.

Per la cronaca

Le scarpe TUK sono un sollievo della suola sotto forma di ossa e teschi umani (a proposito, la suola è brevettata). Nella versione femminile, i modelli di tacchi sono decorati con stampe con teschi e fiocchi - una combinazione che esplode il cervello del profano per uno o due. Per coloro che esitano tra hard rock e glamour - undici centimetri con catene rosa.

Queste sono scarpe che imitano un leopardo viola e una tigre rosa. Questi sono gatti baffi con un'espressione sorpresa sulle dita dei piedi. Queste sono stampe di giornali che riportano la morte del presidente. Questo è un graffito su barche classiche (Ed Hardy sta riposando). Molti modelli sono adatti per i vegani: realizzati in pelle sintetica traspirante, i grassi animali non vengono utilizzati nella colla