Tra le righe: perché le persone si comportano in modo irrazionale e come farci soldi?
25.11.2013 6661

Tra le righe: perché le persone si comportano in modo irrazionale e come farci soldi?

Abbiamo letto attentamente il libro del ricercatore americano Dan Ariely "Behavioral Economics" e ora siamo ansiosi di condividere con voi alcune conoscenze su quali azioni illogiche vengono fatte da ogni persona, nonché ipotesi modeste su come questo può essere utilizzato nel settore calzaturiero.

Osservazione di Dan Ariely: È difficile per le persone fare delle scelte quando gli oggetti non hanno caratteristiche comuni per il confronto. Ad esempio, le ragazze studiate non potevano decidere con chi avrebbero preferito andare ad un appuntamento - condizionatamente George Clooney o Brad Pitt. Ma non appena le versioni leggermente peggiorate di "Clooney" e "Pitt" sono state aggiunte in sequenza alle foto di questi tipi di personaggi, le donne hanno subito capito chi gli piaceva di più. Si è scoperto che sul foglio con le foto "Pitt", "Deteriorated Pitt" e "Clooney" il tipo di "Brad Pitt" sembrava essere il più attraente, e sul foglio con le versioni "Pitt", "Clooney" e "Deteriorated Clooney" la scelta cadeva più spesso il tipo di George Clooney. L'essenza di questa osservazione di Dan Ariely è che quando una cosa ha un analogo per il confronto, la cosa sembra molto più vantaggiosa non solo rispetto alla sua opzione "imperfetta", ma anche rispetto a tutte le altre cose che in precedenza sembravano avere lo stesso valore

Assunzione del rapporto sulle scarpe: Questa caratteristica del comportamento umano può essere utilizzata nel merchandising. Prova a mettere modelli poco venduti con ancora più poco attraenti, ma di tipo simile. E quelli che sembrano resti assolutamente senza speranza possono essere azzardati a presentare con bestseller di altre categorie. Ad esempio, le scarpe da balletto esterne possono aumentare le loro possibilità di essere vendute accanto a uno stallone di successo, perché l'acquirente non sarà in grado di identificare un favorito tra loro, ma se presentato correttamente, cadranno sotto il "fascino" di entrambi.

Osservazione di Dan Ariely: Come se i paperi si fossero appena schiusi, prendendo per la madre il primo oggetto che è apparso in vista, una persona rimane sotto il potere del primo prezzo che vede da molto tempo. Questo si chiama effetto di stampa e la sua peculiarità è che il primo prezzo diventa un "ancoraggio" solo quando una persona pensa seriamente all'acquisto a questo prezzo. Anche se il prezzo di "ancoraggio" è troppo alto o troppo basso, una persona lo considererà giusto e inizierà a confrontare il prezzo di tutti gli altri beni con questo prezzo di ancoraggio visto per la prima volta.

Assunzione del rapporto sulle scarpe: Vale la pena collocare i bestseller su vetrine e attrezzature nell'area di ingresso, per cui non è un peccato addebitare un prezzo elevato. Prestando attenzione agli stivali eccellenti (e anche solo avendo una breve idea se acquistarli) e il loro prezzo, l'acquirente confronterà questo prezzo con il prezzo degli stivali collocati in profondità nella hall. Se il prezzo di "ancoraggio" risulta essere elevato, gli stivali sugli scaffali distanti sembreranno un'offerta estremamente vantaggiosa.

Osservazione di Dan Ariely: Le persone si abituano molto rapidamente alle cose che vogliono avere, anche se in realtà le cose non appartengono a loro. Inoltre, più sforzi una persona deve compiere per padroneggiare una cosa, più preziosa diventa ai suoi occhi. Questa contraddizione aggrava con successo le aste, alimentando una vera lotta per il lotto tra potenziali acquirenti. E l'effetto delle abitudini viene utilizzato dai negozi attraverso la campagna "torna se non".

Assunzione del rapporto sulle scarpe: Non abbiate paura di correre rischi e dare una garanzia incondizionata di rimpatrio. Prova la frase "puoi semplicemente restituire gli stivali se li provi a casa e ti accorgi che non ti piacciono". Molto probabilmente, la percentuale di resi non sarà elevata come al solito: sarà psicologicamente difficile per i clienti separarsi da qualcosa che hanno già considerato il loro.

Osservazione di Dan Ariely: L'adattamento a un nuovo prezzo è meglio tollerato da una persona se allo stesso tempo anche il prodotto o il servizio è cambiato.

Assunzione del rapporto sulle scarpe: Se prevedi di aumentare i prezzi nel tuo negozio, non dimenticare di creare un entourage per migliorare la qualità di beni e servizi. Cambia l'illuminazione, disattiva il layout, posiziona il divano o stampa i badge ai venditori.

5
1
Si prega di valutare l'articolo

Materiali correlati

Come aumentare le vendite di scarpe e accessori?

Gli hack della vita lavorativa nel nuovo libro di business coach e consulente organizzativo Evgeny Danchev. Nell'autunno 2019 è apparso in vendita il libro “Una guida pratica per aumentare le vendite di scarpe e accessori”, il cui autore è un esperto permanente della rivista ...
14.10.2019 14963

Cosa ti aiuterà a portare la tua attività a nuove altezze

Blake Maikoski ha creato la sua azienda di scarpe TOMS praticamente da zero. L'azienda è famosa non solo per le sue scarpe, ma anche per il fatto che per ogni coppia venduta ne regala una coppia ai bambini gratuitamente. Allo stesso tempo, TOMS è un'azienda redditizia. Nel suo libro, Blake ...
18.03.2015 13101

Detonatore delle vendite. Come ottenere una crescita esplosiva delle vendite

Il libro contiene esercizi per la pratica della vendita, che ti permetteranno di elaborare e consolidare il materiale teorico. Campi speciali per le note ti permetteranno di isolare i punti importanti dal contenuto e contrassegnare quelli più interessanti ...
07.04.2015 10591

La massima concentrazione Come mantenere l'efficienza nell'era del pensiero clip

Grazie a 35 anni di pratica, l'autore del libro è stato in grado di sviluppare una serie di metodi efficaci per concentrarsi sui compiti. Il libro ti insegnerà a capire la differenza tra evitamento e tregua e controlla i tuoi sentimenti e ...
07.04.2015 10306

100 tecnologie aziendali. Come portare un'azienda a un nuovo livello

Il libro discute i principi fondamentali della costruzione di un'impresa, che sono importanti da scegliere all'inizio del percorso e seguirli. Ma la cosa più importante è che l'autore considera i principali errori di gestione, oltre a mancare nella creazione dell'azienda e suggerisce ...
07.04.2015 10214
Quando ti registri, riceverai notizie e articoli settimanali sull'attività calzaturiera sulla tua e-mail.

All'inizio