Come mostrare il prezzo: nove regole importanti

 Marina Polkovnikova È titolare di VM-consulting, un'agenzia di visual merchandising per il settore della moda, consulente di merchandising e progettazione di negozi con 12 anni di esperienza e membro della giuria dei ProFashion Awards. Insegna presso l'Art&Image Institute e tiene corsi di formazione presso scuole di business a Mosca, Novosibirsk, Irkutsk, Izhevsk, Bryansk e Perm. Partecipa regolarmente a corsi di formazione e seminari su merchandising, lighting design e formazione del personale. È apparsa in programmi televisivi ed è stata ospite esperta al Fitness Summit del 2013.

 VM-consulting — un'agenzia di visual merchandising per negozi di moda. Offre una vasta gamma di servizi, dall'allestimento delle vetrine e audit di merchandising alla riprogettazione dei negozi e alla formazione del personale. I prodotti dell'agenzia sono utilizzati da oltre 1000 clienti, hanno creato e lanciato oltre 350 vetrine uniche, formato oltre 500 persone e contribuito all'apertura di oltre 60 negozi.

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 Spesso, rivenditori e clienti si chiedono se il prezzo previsto corrisponda al costo effettivo di un articolo. Sento spesso frasi come "È troppo caro!" o "È così economico... che è persino sospetto!" da parte di clienti che visitano negozi di abbigliamento. Queste perplessità sorgono quando il design e l'allestimento del negozio non corrispondono al prezzo reale dell'articolo in vendita. Per evitare ciò, è importante non solo allineare l'aspetto del negozio al segmento di clientela a cui si rivolge, ma anche gestire con attenzione i cartellini dei prezzi, i portaprezzi e i materiali per il punto vendita. In questo articolo, illustrerò le regole di base da seguire quando si lavora con questi elementi del visual merchandising.

Regola n. 1: Il prezzo deve essere sempre indicato sull'etichetta. Indipendentemente dalla fascia di prezzo in cui opera il tuo negozio, i clienti dovrebbero essere in grado di scoprire il prezzo di un articolo senza l'aiuto di un commesso. Un cartellino del prezzo nascosto all'interno di uno stivale, che rivela tutto, dal materiale della suola al numero di lotto, tranne le informazioni più importanti, mette i clienti a disagio e li rende diffidenti nei confronti del negozio. "Il prezzo è davvero così alto che non vogliono spaventarmi?" oppure "Cosa c'è che non va in questo articolo se il negozio nasconde il prezzo?" – questi sono i pensieri che potrebbero balenare nella mente di un cliente, e nessuno di questi contribuisce al prestigio del negozio.

Regola numero 2: Il prezzo dovrebbe occupare dal 20% al 40% del prezzo. Questa è l'area ottimale per far sì che il prezzo sia ben distinguibile e leggibile rispetto ad altre informazioni aggiuntive, come gli ingredienti del prodotto o il produttore. Tuttavia, non dedicate troppo spazio al prezzo, altrimenti le informazioni aggiuntive risulteranno difficili da leggere. Tutto ciò che non è facilmente distinguibile irrita l'acquirente e lo porta a riversare la sua irritazione sul prodotto stesso o persino sul negozio.

Regola n. 3: Più alto è il segmento di prezzo del prodotto, minore dovrebbe essere il prezzo di vendita. I prezzi grandi e ben visibili sono tipici dei negozi di fascia bassa. I clienti ci sono abituati e inconsciamente percepiscono un prezzo alto come un affare, un prezzo basso come un affare. Tuttavia, i prezzi bassi non sono la motivazione principale per chi acquista scarpe di fascia media. Pertanto, non confondete i clienti con prezzi grandi e ben visibili. Mantenete gli sconti sui cartellini al massimo del 30%.

Regola n. 4: Il prezzo del prodotto deve essere esposto in vetrina. I clienti dovrebbero essere in grado di capire fin dal momento in cui entrano in un negozio se è di loro interesse, e gli indicatori di prezzo esposti in vetrina li aiutano in questo. Tuttavia, esiste un'eccezione a questa regola: i marchi di lusso possono non esporre i prezzi. Si presume infatti che i prezzi siano irrilevanti per i loro clienti.

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Regola n. 5: Le dimensioni del porta-etichetta del prezzo nella vetrina sono importanti. Il prezzo è stato inserito Informazioni sui prezzi di un gruppo di prodotti, ad esempio quelli esposti sui manichini. Vale la stessa regola della percezione: più è grande, più è economico; meno è, più è costoso. Pertanto, più basso è il segmento di prezzo di un prodotto, più grande dovrebbe essere il cartellino del prezzo. Per i negozi di fascia media, il formato ottimale è A5.

Regola n. 6: Durante i saldi, la differenza di prezzo deve essere indicata sull'etichetta. Per farlo, cancella il prezzo precedente e scrivi il nuovo prezzo in caratteri più grandi accanto ad esso. Non trascurare questa regola, perché funziona davvero grazie alla sua chiarezza.

Regola numero 7: POS-I materiali dovrebbero essere il più semplice possibile. I materiali POS progettati in modo ottimale contengono un testo minimo, scritto con un carattere luminoso e ad alto contrasto, e trasmettono un'unica idea in modo conciso, come ad esempio "1 + 1 = 3". I visitatori non leggono materiali informativi che contengono troppe informazioni, quindi più semplice e chiaro è il messaggio sul materiale POS, maggiori sono le probabilità che venga letto.

Regola numero 8: In un piccolo negozio, è accettabile utilizzare non più di tre tipi di mezzi informativi. Si tratta di mezzi che comunicano l'offerta del negozio, come nuove collezioni, promozioni, sconti e saldi. Se il tuo negozio non supera i 100 metri quadrati, evita di sovraccaricarlo con diversi tipi di mezzi informativi, altrimenti i clienti si confonderanno e, frustrati, se ne andranno senza acquistare nulla.

 Regola n. 9: Non visualizzare le informazioni sugli sconti nell'area di pagamento. Sebbene la zona delle casse sia una delle più frequentate del negozio, pubblicizzare sconti in quel punto non solo è inutile, ma anche dannoso. In primo luogo, il cliente ha già pagato l'articolo, quindi le informazioni promozionali sono irrilevanti. In secondo luogo, dopo aver visto le informazioni sullo sconto, il cliente potrebbe rinunciare a un acquisto quasi completato, anche se si tratta di un articolo di una nuova collezione. Non tentate il cliente!