Come mostrare il prezzo: nove regole importanti

Marina Polkovnikova è la titolare di VM-consulting, un'agenzia di visual merchandising specializzata nel settore moda, consulente di merchandising e progettazione di negozi con 12 anni di esperienza e membro della giuria degli annuali ProFashion Awards. È docente presso l'Art&Image Institute e formatrice presso scuole di business a Mosca, Novosibirsk, Irkutsk, Izhevsk, Bryansk e Perm. Partecipa regolarmente a corsi di formazione e seminari su merchandising, lighting design e formazione del personale. È apparsa in programmi televisivi ed è stata ospite esperta al Fitness Summit del 2013.

VM Consulting è un'agenzia di visual merchandising specializzata in negozi di moda. Offre una vasta gamma di servizi, dall'allestimento di vetrine e audit di merchandising alla riprogettazione dei negozi e alla formazione del personale. Oltre 1000 clienti si avvalgono dei servizi dell'agenzia, che ha creato e lanciato più di 350 vetrine uniche, formato oltre 500 persone e inaugurato più di 60 negozi.

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 Spesso, rivenditori e clienti si chiedono se il prezzo previsto corrisponda al costo effettivo di un articolo. Sento spesso frasi come "È troppo caro!" o "È così economico... che è persino sospetto!" da parte di clienti che visitano negozi di abbigliamento. Queste perplessità sorgono quando il design e l'allestimento del negozio non corrispondono al prezzo reale dell'articolo in vendita. Per evitare ciò, è importante non solo allineare l'aspetto del negozio al segmento di clientela a cui si rivolge, ma anche gestire con attenzione i cartellini dei prezzi, i portaprezzi e i materiali per il punto vendita. In questo articolo, illustrerò le regole di base da seguire quando si lavora con questi elementi del visual merchandising.

Regola n. 1: Il cartellino del prezzo deve essere sempre visibile. Indipendentemente dalla fascia di prezzo in cui opera il tuo negozio, i clienti devono essere in grado di scoprire il prezzo di un articolo senza l'aiuto di un commesso. Un cartellino del prezzo nascosto in fondo a uno stivale, con tutte le informazioni, dal materiale della suola al numero di lotto, tranne quelle più importanti, mette il cliente a disagio e lo rende diffidente nei confronti del negozio. "Il prezzo è davvero così alto che non vogliono spaventarmi?" oppure "Cosa c'è che non va in questo prodotto se il negozio ne nasconde il prezzo?" – questi sono i pensieri che potrebbero balenargli in mente, e nessuno dei due contribuisce al prestigio del negozio.

Regola n. 2: Il prezzo dovrebbe occupare dal 20% al 40% dell'etichetta. Questa è la quantità di spazio ottimale per garantire che il prezzo sia visibile e leggibile rispetto ad altre informazioni aggiuntive, come gli ingredienti del prodotto o il produttore. Tuttavia, non dedicate più spazio al prezzo, altrimenti le informazioni aggiuntive saranno difficili da leggere. Tutto ciò che non è facilmente visibile irrita l'acquirente e lo porta a trasferire tale irritazione sul prodotto stesso o persino sul negozio stesso.

Regola n. 3: Più alto è il segmento di prezzo, più basso dovrebbe essere il prezzo sul cartellino. I prezzi grandi e ben visibili sono tipici dei negozi di fascia bassa. I clienti ci sono abituati e percepiscono inconsciamente un prezzo alto come un affare, un prezzo basso e un vero affare. Tuttavia, i prezzi bassi non sono la motivazione principale per chi acquista scarpe di fascia media. Pertanto, non confondete i clienti con prezzi grandi e ben visibili. Mantenete gli sconti sui cartellini al massimo del 30%.

Regola n. 4: Il prezzo del prodotto deve essere esposto in vetrina. I clienti dovrebbero essere in grado di capire fin dal momento in cui entrano in un negozio se è di loro interesse, e gli indicatori di prezzo esposti in vetrina li aiutano in questo. Tuttavia, esiste un'eccezione a questa regola: i marchi di lusso possono non esporre i prezzi. Si presume infatti che i prezzi siano irrilevanti per i loro clienti.

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Regola n. 5: Le dimensioni del cartellino del prezzo nella vetrina contano. I cartellini del prezzo riportano le informazioni sul prezzo di un gruppo di prodotti, come quelli esposti sui manichini. Vale la stessa regola della percezione: più grande è, più economico è; più piccolo è, più costoso è. Pertanto, più basso è il segmento di prezzo del prodotto, più grande dovrebbe essere il cartellino del prezzo. Per i negozi di fascia media, il formato A5 è considerato quello ottimale.

Regola n. 6: Durante i saldi, è importante indicare la differenza di prezzo sull'etichetta. Per farlo, barra il prezzo precedente e scrivi il nuovo prezzo in caratteri più grandi accanto ad esso. Non trascurare questa regola, perché è davvero efficace grazie alla sua chiarezza.

Regola numero 7: POS-I materiali dovrebbero essere il più semplice possibile. I materiali POS progettati in modo ottimale contengono un testo minimo, scritto con un carattere luminoso e ad alto contrasto, e trasmettono un'unica idea in modo conciso, come ad esempio "1 + 1 = 3". I visitatori non leggono materiali informativi che contengono troppe informazioni, quindi più semplice e chiaro è il messaggio sul materiale POS, maggiori sono le probabilità che venga letto.

Regola n. 8: In un piccolo negozio, è accettabile utilizzare non più di tre tipi di mezzi informativi. Si tratta di mezzi informativi che comunicano l'offerta del negozio, come nuove collezioni, promozioni, sconti e saldi. Se il tuo negozio non supera i 100 metri quadrati, non sovraccaricarlo con troppi tipi di mezzi informativi, altrimenti i clienti si confonderanno e, frustrati, se ne andranno senza acquistare nulla.

Regola n. 9: Non mostrare informazioni sugli sconti nell'area della cassa. Sebbene l'area della cassa sia una delle zone più frequentate del negozio, promuovere sconti lì non solo è inutile, ma anche dannoso. In primo luogo, il cliente ha già pagato l'articolo, quindi le informazioni promozionali sono irrilevanti. In secondo luogo, dopo aver visto le informazioni sullo sconto, il cliente potrebbe rinunciare a un acquisto quasi completato, anche se si tratta di un articolo di una nuova collezione. Non tentare il cliente!