Come aumentare le vendite e il profitto con metodi di merchandising

Il problema dello spazio commerciale è affrontato da tutti coloro che gestiscono un'attività di vendita al dettaglio. Lo spazio è una risorsa indispensabile, ma di per sé molto costosa. Come presentare l'assortimento in modo che lo spazio di vendita venga utilizzato nel modo più efficace e l'acquirente possa selezionare rapidamente il giusto paio di scarpe per se stesso? Ne parlano gli specialisti della società di marketing Clever Fashion.

Il fatturato e il profitto per metro quadro sono indicatori chiave del successo commerciale di un'azienda. Vengono generalmente calcolati in base alla superficie del negozio, poiché ciò semplifica il calcolo del costo per metro quadro in termini di affitto, tasse e altre spese. Tuttavia, se lo si desidera, è possibile utilizzare anche i metri cubi o i metri lineari, che si riferiscono allo spazio occupato dai prodotti sugli scaffali.

Il fatturato per metro quadro rappresenta il ricavo generato da un negozio in una determinata area. Questo dato può essere analizzato su diversi periodi di tempo: giornaliero, settimanale, mensile, trimestrale, stagionale o annuale, a seconda del tipo di analisi condotta. Il fatturato per metro quadro può variare in base allo spazio allocato a ciascun articolo. La densità degli scaffali, a sua volta, dipende dal formato del negozio. Nei negozi di fascia alta, con prodotti di fascia medio-alta, gli articoli sono esposti a una distanza significativa l'uno dall'altro, garantendo che i clienti notino immediatamente ogni modello. Al contrario, i negozi con marchi accessibili sono progettati per ospitare il maggior numero possibile di prodotti. Un'ampia selezione è un punto di forza che può e deve essere enfatizzato, ma è importante non esagerare: quando le scarpe sono esposte in fila continua, è più difficile per un potenziale cliente trovare ciò che cerca. Inoltre, una visita a un negozio di questo tipo può diventare rapidamente noiosa e il negozio stesso può dare un'impressione di monotonia e omogeneità. Per evidenziare l'ampiezza della gamma di prodotti senza sovraccaricare i visitatori, è consigliabile raggruppare la merce. Questo può essere fatto per collezione, colore, materiale o categoria, che può includere l'altezza del tacco, la funzione della scarpa e altre caratteristiche. (Nota dell'editore: per ulteriori informazioni su come raggruppare la merce, leggere l'articolo "Ogni cosa al suo posto: quattro modi per disporre le scarpe", pubblicato su SR n. 106.)

Le caratteristiche della percezione umana sono tali che è piuttosto difficile mantenere contemporaneamente più di 5-7 tipi di prodotti in vista. Se ci sono più coppie sullo scaffale, il cliente non solo non vedrà gli altri modelli, ma dovrà anche selezionare in modo indipendente queste 5-7 coppie da un'ampia varietà per studiarle senza stress. Per non annoiare l'acquirente, dividere grandi gruppi di merci in blocchi di 2-3 campioni e disporli ad una distanza di 20-40 cm l'uno dall'altro. Inoltre, il numero totale di campioni in una linea non deve superare 9, poiché l'occhio umano è in grado di catturare un massimo di un tale numero di oggetti dello stesso tipo. È meglio che il numero di prodotti nella linea sia dispari.

Secondo i canoni del merchandising, l'altezza del rack con le scarpe non deve superare 1,5 - 1,6 m, poiché l'attrezzatura più alta è difficile da ispezionare completamente a causa del fatto che una persona percepisce le strutture verticali dall'alto verso il basso. Molti negozi trascurano questa raccomandazione per risparmiare spazio, il che spesso porta a una riduzione dell'efficienza delle vendite.

Tutto è al suo posto

L'equilibrio ideale tra la densità del prodotto e l'armonia della percezione nel tuo negozio può essere raggiunto solo attraverso prove ed errori. Esperimenti continui con la quantità di spazio assegnato a un semicampo non saranno vani, perché se trovi la distanza ottimale tra le coppie, le vendite aumenteranno. Tuttavia, questa è solo metà della battaglia, poiché gli esperimenti con la quantità di spazio per ciascuna coppia non influiranno in alcun modo sul reddito: posizionamento compatto o libero del prodotto, esclusa la zona del negozio in cui viene presentato il prodotto, e la redditività del prodotto stesso non può influire sul profitto. Pertanto, per aumentare le entrate per metro quadrato del negozio, è necessario disporre le merci in base al loro potenziale in termini di vendite:

- i beni stellari che generano entrate elevate e vendono bene dovrebbero essere collocati in gran numero e nei posti migliori;

pubblicità

Pubblicità di Business Global Expo LLC, numero di identificazione del contribuente (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

- beni generatori di profitto: generano entrate elevate, ma occupano un piccolo volume nella struttura delle vendite, quindi dovrebbero essere collocati in uno spazio limitato, offrendo nel contempo i posti migliori nel negozio;

- i beni che vendono bene, ma non generano molto reddito, devono accompagnare l'acquirente attraverso l'intero negozio, organizzando così il flusso di clienti. Questo, ad esempio, può essere un modello della collezione precedente, venduto con uno sconto.

- i beni che non sono richiesti e generano un reddito basso dovrebbero avere la minima quantità di spazio e pensare a ridurne il numero nell'assortimento del negozio.

Come puoi vedere, all'interno dello stesso negozio ci sono "zone calde" in cui è più vantaggioso collocare merci e "zone fredde", attirando soprattutto l'attenzione degli acquirenti. Come determinare con quale zona hai a che fare? Nei negozi con layout standard, l'80-85% del flusso del cliente è generalmente diretto in senso antiorario. Di conseguenza, le aree fredde dell'area di vendita al dettaglio del negozio sono: l'area di ingresso che rimane dietro il retro del cliente, il retro del negozio, gli angoli, i passaggi stretti e i vicoli ciechi. Possiamo tranquillamente chiamare zone calde la zona d'ingresso, situata a destra nella direzione di marcia, la parte centrale dei lati del perimetro dell'area commerciale, parte dello scaffale o del rack, situata a livello degli occhi, nonché l'area della cassa.

Si prega di notare che la logica ovvia del "mettere un prodotto che vende poco in una buona posizione e poi sparirà" non funziona nel merchandising. Pertanto, seguite questo principio: i prodotti che vendono più velocemente e sono più redditizi dovrebbero occupare un ampio spazio nelle zone più gettonate, mentre i modelli meno promettenti non dovrebbero interferire con le vendite dei bestseller (nota dell'editore: per maggiori informazioni, leggere l'articolo "Come aumentare il profitto per metro quadro" pubblicato su Shoes Report n. 105).

Pertanto, quando si lavora con il merchandising, un negozio dovrebbe sforzarsi non solo di aumentare le vendite per metro quadrato o il profitto dalla stessa area, ma anche di combinare armoniosamente questi due indicatori, poiché solo questo può dare le vendite più efficaci.