Come aumentare le vendite e il profitto con metodi di merchandising
20.07.2013 16152

Come aumentare le vendite e il profitto con metodi di merchandising

Il problema dello spazio commerciale è affrontato da tutti coloro che gestiscono un'attività di vendita al dettaglio. Lo spazio è una risorsa indispensabile, ma di per sé molto costosa. Come presentare l'assortimento in modo che lo spazio di vendita venga utilizzato nel modo più efficace e l'acquirente possa selezionare rapidamente il giusto paio di scarpe per se stesso? Ne parlano gli specialisti della società di marketing Clever Fashion.

Vendite e profitto per metro quadrato - indicatori chiave del successo commerciale dell'azienda. Di solito sono calcolati per superficie, perché in questo caso è più facile calcolare il costo per metro quadrato del negozio in termini di affitto, aliquote fiscali e altri costi. Tuttavia, se lo si desidera, è anche possibile utilizzare un metro cubo o lineare, il che significa l'area occupata dai prodotti sullo scaffale.

Le vendite per metro quadrato sono le entrate ricevute dal negozio dall'area specificata. Questo indicatore può essere considerato in diversi periodi di tempo: giorno, settimana, mese, trimestre, stagione o anno, e questo è determinato dal tipo di analisi che deve essere effettuata. Le vendite per metro quadrato possono variare a seconda della quantità di spazio assegnata a un'unità di vendita. E la densità degli scaffali, a sua volta, dovrebbe dipendere dal formato del negozio. Nei negozi premium con una fascia di prezzo media e alta, le merci vengono visualizzate a una distanza significativa l'una dall'altra in modo che l'acquirente attiri immediatamente l'attenzione su ciascun modello. Nei negozi di marchi a prezzi accessibili, le attrezzature, al contrario, sono progettate in modo tale da poter disporre di più prodotto possibile. Un vasto assortimento è un punto di forza che può e deve essere sottolineato, ma è importante non andare troppo lontano: quando le scarpe sono in fila continua, è più difficile per un potenziale acquirente trovare ciò di cui ha bisogno. Sì, ed essere in un negozio del genere può stancare una persona più velocemente e il negozio stesso lascia un'impressione di monotonia e uniformità. Per enfatizzare l'ampiezza dell'assortimento, ma non stancare il visitatore, raggruppare le merci. Questo può essere fatto sulla base di collezioni, colori, materiali o categorie, che includono l'altezza del tallone, lo scopo delle scarpe e altre caratteristiche (ndr: per maggiori dettagli su come raggruppare la merce, vedere l'articolo "Tutto sugli scaffali: quattro modi per sistemare le scarpe" pubblicato in SR # 106).

Le caratteristiche della percezione umana sono tali che è piuttosto difficile mantenere contemporaneamente più di 5-7 tipi di prodotti in vista. Se ci sono più coppie sullo scaffale, il cliente non solo non vedrà gli altri modelli, ma dovrà anche selezionare in modo indipendente queste 5-7 coppie da un'ampia varietà per studiarle senza stress. Per non annoiare l'acquirente, dividere grandi gruppi di merci in blocchi di 2-3 campioni e disporli ad una distanza di 20-40 cm l'uno dall'altro. Inoltre, il numero totale di campioni in una linea non deve superare 9, poiché l'occhio umano è in grado di catturare un massimo di un tale numero di oggetti dello stesso tipo. È meglio che il numero di prodotti nella linea sia dispari.

Secondo i canoni del merchandising, l'altezza del rack con le scarpe non deve superare 1,5 - 1,6 m, poiché l'attrezzatura più alta è difficile da ispezionare completamente a causa del fatto che una persona percepisce le strutture verticali dall'alto verso il basso. Molti negozi trascurano questa raccomandazione per risparmiare spazio, il che spesso porta a una riduzione dell'efficienza delle vendite.

Tutto è al suo posto

L'equilibrio ideale tra la densità del prodotto e l'armonia della percezione nel tuo negozio può essere raggiunto solo attraverso prove ed errori. Esperimenti continui con la quantità di spazio assegnato a un semicampo non saranno vani, perché se trovi la distanza ottimale tra le coppie, le vendite aumenteranno. Tuttavia, questa è solo metà della battaglia, poiché gli esperimenti con la quantità di spazio per ciascuna coppia non influiranno in alcun modo sul reddito: posizionamento compatto o libero del prodotto, esclusa la zona del negozio in cui viene presentato il prodotto, e la redditività del prodotto stesso non può influire sul profitto. Pertanto, per aumentare le entrate per metro quadrato del negozio, è necessario disporre le merci in base al loro potenziale in termini di vendite:

- i beni stellari che generano entrate elevate e vendono bene dovrebbero essere collocati in gran numero e nei posti migliori;

- beni generatori di profitto: generano entrate elevate, ma occupano un piccolo volume nella struttura delle vendite, quindi dovrebbero essere collocati in uno spazio limitato, offrendo nel contempo i posti migliori nel negozio;

- i beni che vendono bene, ma non generano molto reddito, devono accompagnare l'acquirente attraverso l'intero negozio, organizzando così il flusso di clienti. Questo, ad esempio, può essere un modello della collezione precedente, venduto con uno sconto.

- i beni che non sono richiesti e generano un reddito basso dovrebbero avere la minima quantità di spazio e pensare a ridurne il numero nell'assortimento del negozio.

Come puoi vedere, all'interno dello stesso negozio ci sono "zone calde" in cui è più vantaggioso collocare merci e "zone fredde", attirando soprattutto l'attenzione degli acquirenti. Come determinare con quale zona hai a che fare? Nei negozi con layout standard, l'80-85% del flusso del cliente è generalmente diretto in senso antiorario. Di conseguenza, le aree fredde dell'area di vendita al dettaglio del negozio sono: l'area di ingresso che rimane dietro il retro del cliente, il retro del negozio, gli angoli, i passaggi stretti e i vicoli ciechi. Possiamo tranquillamente chiamare zone calde la zona d'ingresso, situata a destra nella direzione di marcia, la parte centrale dei lati del perimetro dell'area commerciale, parte dello scaffale o del rack, situata a livello degli occhi, nonché l'area della cassa.

Si noti che la logica ovvia "è necessario mettere un prodotto mal funzionante in un buon posto e poi andrà via" non funziona nel merchandising. Pertanto, sii guidato dal seguente principio: il prodotto più circolante e redditizio dovrebbe occupare molto spazio nelle zone calde e i modelli poco promettenti non dovrebbero interferire con la vendita dei bestseller (nota del redattore: leggi di più sull'articolo nell'articolo “Come aumentare il profitto dal“ quadrato ”dell'area commerciale, pubblicato nel Rapporto scarpe n. 105).

Pertanto, quando si lavora con il merchandising, un negozio dovrebbe sforzarsi non solo di aumentare le vendite per metro quadrato o il profitto dalla stessa area, ma anche di combinare armoniosamente questi due indicatori, poiché solo questo può dare le vendite più efficaci.

Il problema dello spazio commerciale è affrontato da tutti coloro che gestiscono un'attività di vendita al dettaglio. Lo spazio è una risorsa indispensabile, ma di per sé molto costosa. Come immaginare ...
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