Il luogo di "incrocio" nella sala di trading. Pro e contro del display aperto e chiuso

A seconda del formato del negozio, è possibile assegnare più o meno spazio ai prodotti correlati. Opzioni comuni per la presentazione di "jumble":

• in una teca di vetro;

• dietro il nodo di cassa;

• aprire il display sugli scaffali nella hall.

Ognuno di questi tipi ha i suoi vantaggi e svantaggi. Le merci bloccate nella finestra sono chiaramente visibili, è possibile effettuare la retroilluminazione e non verrà rubata. Ma non puoi ritirarlo, il venditore deve aprire la finestra per mostrare qualcosa ...

Se le merci sono disposte nella hall, ad esempio, su appositi rack, devono essere protette dal furto, e si tratta di attrezzature e spese aggiuntive. Vantaggio: l'acquirente può ritirare il prodotto, leggere l'etichetta. Il principio self-service che incoraggia l'acquirente ad agire si applica qui. Inoltre, l'assistente alle vendite può anche mostrare immediatamente il prodotto e spiegarne le capacità.

Il più comune è il layout dello "svincolo" nelle immediate vicinanze del registratore di cassa, spesso dietro la cassa. L'acquirente, in piedi alla cassa, ha l'opportunità di prendere in considerazione la merce presentata "di fronte al suo naso". Se l'acquirente non ha ancora ricevuto raccomandazioni dal venditore per prendere qualcosa dal prodotto correlato, allora il cassiere ha l'opportunità di offrirgli un prodotto adatto. Inoltre, qui c'è la possibilità, vicino al registratore di cassa, di stendere materiale promozionale sulla "sporgenza" o di mettere uno schermo con un video sui cosmetici per calzature.

Da emotivo a razionale

Oltre al posto giusto, anche il modello di calcolo stesso conta. Li abbiamo suddivisi condizionatamente in tre: emotivo, razionale e "americano".

Allestimenti che catturano l'attenzione si possono trovare anche nelle piccole catene di negozi di scarpe, dove un dipendente dedicato si occupa costantemente di selezionare e presentare la merce. I prodotti vengono esposti in modo da attirare l'attenzione, creando una composizione curata nei minimi dettagli. Il colore e la presentazione giocano un ruolo fondamentale. In genere, si tratta di un'ampia selezione di cosmetici, inclusi prodotti esotici e una vasta gamma di colori. Questo tipo di allestimento richiede personale di vendita altamente qualificato, in grado di offrire ai clienti il ​​prodotto esatto di cui hanno bisogno, scegliendo tra la vasta gamma disponibile.

Nelle grandi catene con sistemi operativi consolidati, la disposizione razionale dei prodotti è comune, ma il turnover del personale è in genere elevato. Qui, invece, tutto è ottimizzato. Pertanto, la gamma di prodotti deve essere concisa e chiara, includendo solo i bestseller e gli articoli stagionali. Questo facilita la memorizzazione da parte dei venditori e la comprensione da parte dei clienti.

Il merchandising "americano" prevede l'esposizione di ogni prodotto in grandi quantità. L'idea è mutuata dai sistemi di merchandising dei supermercati: i prodotti vengono esposti in grandi quantità perché la domanda è elevata e le scorte devono essere mantenute. Questo incoraggia il cliente all'acquisto: "Tutti ne hanno bisogno, e anch'io". In genere, questo approccio prevede una selezione limitata di prodotti stagionali. Un singolo prodotto può essere esposto in grandi quantità su un piedistallo separato vicino all'uscita.

Tutti e tre i metodi di impaginazione hanno diritto di esistere e possono essere liberamente combinati.

Le nostre raccomandazioni di presentazione:

1. Un display aperto nell'area di pagamento (senza una vetrina), il prodotto deve essere posizionato in modo che la maggior parte sia all'altezza degli occhi dell'acquirente.

2. Il prodotto deve essere stretto, senza spazio libero tra i singoli cilindri. Ogni prodotto dovrebbe avere diversi cilindri / tubi, ma non troppi.

3. Se in un gruppo di merci - ad esempio, nelle impregnazioni, ci sono cilindri di diverse altezze, allora è meglio metterli "a slitta", mentre il prodotto più alto o più importante si trova nel mezzo.

4. I tubi di crema sono impostati sulla parte frontale in modo che il colore sia visibile.

5. Se questo è un prodotto premium, allora i prodotti rilevanti di stagione dovrebbero essere evidenziati in particolare - non c'è fantasia qui: barattoli, tubi, cilindri possono essere in uno stand / presentatore, accompagnati da un poster pubblicitario, un mini-regalo.

6. Se il negozio ha un posto ed è tecnicamente possibile, allora è benvenuta l'esposizione aperta di prodotti stagionali sul piano commerciale, sul podio o in un rack separato.

I rivenditori stanno assistendo a un aumento della categoria di accessori.

Direttore del marchio Econika Alina Stepanova:

“Lo sviluppo di una linea di accessori è uno degli obiettivi strategici del marchio Econika. Si basa sull'obiettivo di migliorare l'esperienza del cliente attraverso la capacità di scegliere un'immagine elegante, essere ispirati al cambiamento, trovare una soluzione di moda individuale per un'occasione o un'occasione specifica. Prima di tutto, studiamo le esigenze dei clienti, il loro stile di vita, lo stile e le preferenze. Interpretando le tendenze della moda e tenendo conto della conoscenza del cliente, sviluppiamo temi unici che si riflettono nelle capsule, che includono scarpe, borse, accessori, gioielli. Utilizzando questo approccio, otteniamo vendite di successo di borse e accessori, aumentando la loro quota annua del 30-40%. Nei prossimi anni, abbiamo in programma di rafforzare questa categoria con design esclusivi e capsule in edizione limitata ".

Larisa Vovdenko, direttrice della pubblicità e del marketing di Vera Victoria Vito Network:

“Nei nostri negozi abbiamo sciarpe, portafogli, cinture, bracciali, ombrelli. Le vendite di accessori sono in crescita, le borse sono particolarmente attive. Prima del nuovo anno, è arrivato un nuovo lotto di bracciali e anelli in ceramica, che hanno subito mostrato un buon risultato di vendita, soprattutto da quando sono apparsi nei nostri negozi durante la stagione dei regali. ”

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Mostra aperta di accessori nel negozio Vera Victoria Vito

Stand di accessori presso il negozio Vera Victoria Vito

Elevate vendite di cosmetici per calzature - nelle mani dei venditori

La vendita di prodotti correlati dipende interamente dalle competenze del venditore. I beni associati non sono in vendita. Un acquirente può venire in un negozio di scarpe con la ferma intenzione di acquistare un paio di scarpe, ma non viene mai con l'intenzione di acquistare un tubetto di crema. Il compito principale del venditore è vedere e valutare correttamente l'acquirente, mentre il venditore dovrebbe essere il più onesto e discreto possibile. Certo, è interessato a vendere il maggior numero possibile di prodotti, ma dovrebbe offrire solo ciò di cui l'acquirente ha veramente bisogno, in nessun caso per "spingere" la merce.

L'acquirente russo combina un alto grado di sfiducia e allo stesso tempo è un pubblico riconoscente e attento se sente un buon atteggiamento nei suoi confronti. La sincerità del venditore sarà apprezzata e l'acquirente verrà la prossima volta per un consiglio.

Naturalmente, il venditore deve avere informazioni su tutti i prodotti, ma in pratica, vediamo che spesso il venditore ha i suoi prodotti preferiti che offre in primo luogo. I venditori escogitano le proprie storie e discutono del motivo per cui l'acquirente dovrebbe acquistare questi prodotti. Al contrario, non c'è nulla di sbagliato se questi prodotti sono offerti correttamente, quindi durante la formazione è necessario chiedere ai venditori quali prodotti piacciono e fornire maggiori informazioni su di essi. Il venditore deve essere sicuro del prodotto stesso, quindi sarà in grado di offrirlo con successo.

Prima dell'inizio della stagione, i venditori devono presentare una breve linea di prodotti stagionali per la cura delle scarpe che saranno scioccanti. Non dovrebbe essere lungo, altrimenti sarà difficile per il venditore ricordare tutti i vantaggi di ogni strumento. Ad esempio, se si tratta di un'impregnazione - non più di tre: impregnazione delicata con la funzione di cura in un cilindro da 200 ml, nanoimpregnazione di un'azione forte in un cilindro da 400 ml, concentrazione di impregnazione in un cilindro da 75 ml.

I venditori devono comprendere i tipi di pelle in modo da non commettere errori nella selezione dei prodotti. Se il negozio ha un grande fatturato di venditori e non è possibile condurre costantemente corsi di formazione, è possibile scegliere una determinata linea di prodotti universali (ci sono tali fondi sul mercato) che possono essere utilizzati per tutti i tipi di pelle. Ad esempio, le moderne impregnazioni di alta gamma sono sviluppate in modo assoluto per qualsiasi materiale, comprese le membrane TECH.

Cinque regole generali per i venditori:

1. Non imporre un prodotto, ma parlare dei suoi meriti.

2. Quindi offri un prodotto in modo che una persona lo raccolga.

3. Offri due prodotti tra cui scegliere - di solito uno verrà acquistato. Ma non di più: una persona ha solo due mani.

4. Offri un prodotto per la cura alla fine della conversazione, quando l'acquirente decide di acquistare le scarpe.

5. Articolare i vantaggi del prodotto in modo chiaro, conciso e chiaro.

Come formare una gamma "cosmetica"

Quale marca di prodotti per la cura delle scarpe scegliere? Qui ha senso basarsi su quei marchi di scarpe che vengono presentati nel negozio.

Se questo è un prodotto economico, i mezzi per le scarpe non possono essere costosi. Inoltre, in un negozio di un segmento a basso prezzo, non ha senso presentare un vasto assortimento. Una impregnazione, un detergente, una crema in tre colori primari, uno spray velour-nabuk in tre colori primari, un paio di spazzole sono sufficienti! A volte aggiungono grasso per le scarpe o una crema molto economica in un barattolo.

Nel segmento centrale e superiore, è possibile presentare una vasta gamma di prodotti, che consente di soddisfare una domanda più raffinata. Creme e prodotti per la pelle in velluto-nabuk in una vasta gamma di colori, una vasta selezione di prodotti per la pulizia, impregnazioni, spazzole varie, prodotti speciali per vernici o materiali sintetici, smagliature per aree problematiche nelle scarpe, prodotti per pelli delicate o pelli con effetti devono essere presenti qui e molto altro ancora. Certo, l'enfasi è ancora sui prodotti commerciali, ma se il venditore vede che la ragazza ha acquistato scarpe molto costose realizzate in vera pelle verniciata, allora forse non dovrebbe offrire una normale crema per la vernice, ma olio speciale per la vernice, che proteggerà la pelle in modo più efficace dalle pieghe. Il petrolio, ovviamente, costa un po 'di più, ma c'è sicuramente un motivo nell'utilizzare proprio un prodotto del genere, in cui il venditore dovrebbe cercare di convincere l'acquirente.

Coloro che non hanno esperienza nella vendita di cosmetici per calzature sono incoraggiati a iniziare con il cosiddetto starter kit di prodotti win-win, per poi espandere gradualmente l'assortimento in base all'esperienza di vendita.

Come calcolare correttamente il volume di approvvigionamento

Se consideriamo solo cosmetici per calzature senza altri "fagotti" - solette, lacci, corna, portascarpe e altre cose, allora a un negozio medio di 100 metri quadrati. m, vendendo scarpe con prezzi al dettaglio da 4 rubli a 000 rubli, in bassa stagione, i cosmetici per scarpe costeranno circa 12 rubli al mese a prezzi di acquisto. Questo, ovviamente, è una cifra molto media. Abbiamo già parlato di quanti fattori contano quando si seleziona un assortimento.

Non ci sono ricette comuni, qui dobbiamo agire per tentativi ed errori, sperando che questi non siano molti. Puoi calcolarlo in un altro modo: prendi il volume approssimativo medio delle vendite di scarpe al mese, ne prendi il 10%, dividi per 2 (otteniamo il prezzo all'ingrosso) e moltiplica per 3, poiché ci sarà il primo acquisto - se inizi a vendere cosmetici per scarpe da zero , - e dovrebbe contenere un determinato stock di merci.

Devo organizzare la vendita di creme e spray?

Come dimostra la pratica, le vendite di cosmetici non hanno senso. Con le scarpe, tutto è diverso: l'acquirente capisce chiaramente quanto può costare questa o quella scarpa e talvolta aspetta in modo speciale una vendita. Oppure l'acquirente vede uno sconto sostanziale ed è tentato di fare un acquisto spontaneo, anche se al momento non ha davvero bisogno di queste scarpe, perché "è un peccato non comprare a un prezzo simile".

Nel caso dei cosmetici per calzature, nessuno acquisterà la crema solo perché ha un'offerta speciale e c'è uno sconto del 20%. Se il venditore fosse riuscito a convincere l'acquirente di aver bisogno di uno strumento specifico, lo avrebbe acquistato senza uno sconto.

Offrire un prodotto per la cura come regalo durante la campagna oltre alle scarpe è un'opzione possibile, ma in questo caso, il regalo dovrebbe essere scelto in modo che l'acquirente possa davvero usarlo. Tale regalo dovrebbe essere economico e universale, senza richiedere una consultazione sul suo utilizzo. Ad esempio, una spugna impregnata è adatta a tali scopi per aggiungere lucentezza alle scarpe. L'acquirente, ovviamente, non rifiuterà la presentazione, ma continuerà comunque con grande piacere a ottenere uno sconto sulle scarpe, non un regalo. Naturalmente, è possibile eseguire tali azioni, ma questo non è il compito principale dei prodotti per la cura. Possono essere venduti bene nel commercio regolare.

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 131 della versione stampata della rivista.