Tutti sugli scaffali: quattro modi per sistemare le scarpe

È improbabile che qualcuno discuterà del fatto che le vendite dipendono da un'esposizione competente di merci nella hall. E se le tue vendite non ti sembrano abbastanza alte, un piccolo rimpasto può aiutarti. Un esperto e un business coach nel campo del visual merchandising Nina Zaslavskaya parla dei principi di base della disposizione delle scarpe sul mercato, i loro vantaggi e svantaggi.

Non trascurare i principi di presentazione di un assortimento in un negozio di scarpe: applicandoli correttamente puoi influenzare il comportamento dell'acquirente e condurlo nella giusta direzione o, al contrario, distrarre l'attenzione e creare condizioni per un acquisto spontaneo.

Vale la pena ricordare subito che i principi descritti in questo articolo sono applicabili solo ai negozi con posizionamento dei prezzi nei segmenti economico e medio. I negozi di lusso, così come quelli che lavorano secondo lo schema "tutto lo stock è nella hall, le merci vengono portate fuori dal magazzino", sono guidate da regole leggermente diverse degne di un materiale separato.

Esistono almeno quattro modi base per organizzare le scarpe in un'area di vendita: per marchio, dimensioni, collezione e categoria. Tutti questi principi hanno le loro caratteristiche e svantaggi che dovrebbero essere presi in considerazione in ogni caso.

L'allineamento delle marche. I proprietari di negozi di scarpe multi-marca spesso credono che "i loro marchi sono ben noti a tutti", quindi credono erroneamente che la disposizione delle scarpe da parte dei marchi aiuterà l'acquirente a navigare nel prodotto. In effetti, i marchi di scarpe che sono davvero familiari alla maggior parte degli acquirenti russi possono essere contati sulle dita e di solito vengono venduti solo nei negozi di marca. La maggior parte dei marchi del segmento economico e medio sono noti solo ai produttori di scarpe professionali e molto probabilmente sono venduti nel tuo negozio.

Se non sei sicuro che i tuoi marchi siano nella lista dei più riconoscibili in Russia, non rischiare di usare il marchio. Altrimenti, il negozio non trarrà beneficio dalle vendite dall'uso di tale calcolo: l'acquirente ignorerà semplicemente il tuo concetto e le sue azioni per trovare la merce saranno caotiche.

Usa il marchio se l'assortimento del tuo negozio ha almeno un marchio di alto riconoscimento e sai con certezza che attirerà un cliente. Evidenzia questo marchio in un angolo separato del marchio, decorandolo con materiali POS con marchio. L'attrezzatura per tale angolo può differire dall'attrezzatura principale del negozio, il che consentirà di contrassegnare la zona del marchio sullo sfondo generale, creando così una sorta di "negozio in negozio" (shop-in-shop).

L'esposizione basata sulle taglie era comune durante l'era socialista e oggi può essere utilizzata nei negozi economici e discount che vendono rimanenze di magazzino o tabelle taglie incomplete. L'esposizione basata sulle taglie è vantaggiosa per i rivenditori perché consente loro di nascondere le taglie esaurite di determinati modelli ed è comoda per i clienti perché fa risparmiare loro tempo. Appena entrati nel negozio, i clienti possono avvicinarsi immediatamente all'espositore con la propria taglia e non hanno bisogno dell'aiuto di un commesso per trovarla in magazzino. Lo svantaggio di questo metodo è che se un cliente ha una "taglia fluida" o non conosce la taglia esatta di un modello, deve percorrere due corsie alla ricerca dell'articolo desiderato. Questo può causare frustrazione e la sensazione di aver perso tempo.

Il calcolo delle dimensioni segnala all'acquirente che il prezzo di questo prodotto è basso. Pertanto, si consiglia di utilizzarlo durante la vendita o in un negozio che non ha rivendicazioni di immagini. Inoltre, il metodo di layout in termini di dimensioni è adatto solo per piani di negoziazione di grandi dimensioni, poiché in realtà è un concetto leggermente modificato di "l'intero stock nella hall". Quando si pianifica un negozio utilizzando questo metodo, è molto importante che la navigazione con dimensioni sia chiaramente visibile dall'ingresso. Per quanto riguarda la divisione all'interno delle zone dimensionali, è consigliabile raggruppare le scarpe in esse secondo il principio del "like with like".

Disposizione per le raccolte. Dal punto di vista dell'acquirente, il concetto di "collezione" nel settore calzaturiero è molto arbitrario, perché, nel senso generalmente accettato, una collezione è un insieme di modelli che compongono un ensemble, cioè possono essere indossati insieme. Il concetto di ensemble non è applicabile alle scarpe, perché una persona non può mettere un piede su uno stivale e l'altro su una scarpa con tacco alto. Pertanto, nel settore calzaturiero, una collezione si riferisce a una serie di articoli (stili), uniti da una combinazione di colori e dai materiali con cui sono realizzati.

La disposizione delle collezioni nel negozio di scarpe viene effettuata utilizzando accessori aggiuntivi: borse, sciarpe, cinture, guanti e altri prodotti. Questo principio di calcolo sarà utile in un negozio in cui le vendite di accessori aggiuntivi rappresentano una quota significativa, tipica dei punti vendita del segmento medio e medio-alto. Gli acquirenti di negozi di scarpe a questo livello sono in genere abbastanza ricchi da acquistare un paio di scarpe e una borsa con un solo controllo. Inoltre, la disposizione delle collezioni nel negozio di scarpe orienta l'acquirente verso una scelta spontanea, poiché non lo aiuta a effettuare l'acquisto target. Ecco perché questo metodo non sarà efficace nei negozi dei segmenti "medio-bassi" o "economici", in cui le persone vengono a soddisfare un'esigenza specifica e non "per il buon umore".

Quando si organizzano le scarpe in base alle collezioni, è necessario notare che gli accessori devono corrispondere completamente al colore e allo stile con le scarpe accanto alle quali vengono posizionate. Altrimenti, non sarà più una raccolta e il significato di tale raggruppamento di beni scompare completamente. Inoltre, non abusare del numero di borse, altrimenti le scarpe andranno semplicemente perse sullo sfondo di questi accessori più grandi.

Categorizzare le scarpe è il modo migliore per soddisfare le esigenze specifiche di un cliente, poiché una determinata categoria di prodotto corrisponde esattamente a ciò che il cliente sta cercando in negozio. Ad esempio, un cliente potrebbe cercare "scarpe con il tacco per il ballo di fine anno", "ballerine da abbinare ai jeans", "stivaletti come quelli della rivista", "stivali di transizione per sostituire quelli vecchi e bagnati" o "scarpe per la scuola per un bambino". Si tratta di esigenze specifiche del cliente che il commesso deve soddisfare. Categorizzare le scarpe è il modo migliore per raggiungere questo obiettivo.

Per applicare il calcolo per categoria, è necessario determinare in quali categorie di prodotti è suddivisa la gamma di prodotti. Nei negozi con un vasto assortimento, questa divisione può essere molto dettagliata, ad esempio, non solo "scarpe", ma "scarpe con tacchi a spillo", "scarpe con zeppe" e "scarpe con tacchi bassi" spiccano. Nei negozi con un assortimento più ristretto, è sufficiente dividere il prodotto nelle categorie di "stivali", "scarpe", "scarpe sportive" e altri.

Posiziona le merci delle categorie più popolari nei posti migliori, invia lì i modelli che sono stati appena aggiunti all'assortimento. Questo ti permetterà di vedere come i clienti reagiscono al nuovo prodotto. Nella disposizione delle merci per categorie, viene anche incoraggiato l'uso di metodi di cross-merchandising, ovvero l'aggiunta di scarpe sugli scaffali con borse e accessori.