Tutti sugli scaffali: quattro modi per sistemare le scarpe

È improbabile che qualcuno discuterà del fatto che le vendite dipendono da un'esposizione competente di merci nella hall. E se le tue vendite non ti sembrano abbastanza alte, un piccolo rimpasto può aiutarti. Un esperto e un business coach nel campo del visual merchandising Nina Zaslavskaya parla dei principi di base della disposizione delle scarpe sul mercato, i loro vantaggi e svantaggi.

Non trascurare i principi di presentazione di un assortimento in un negozio di scarpe: applicandoli correttamente puoi influenzare il comportamento dell'acquirente e condurlo nella giusta direzione o, al contrario, distrarre l'attenzione e creare condizioni per un acquisto spontaneo.

Vale la pena ricordare subito che i principi descritti in questo articolo sono applicabili solo ai negozi con posizionamento dei prezzi nei segmenti economico e medio. I negozi di lusso, così come quelli che lavorano secondo lo schema "tutto lo stock è nella hall, le merci vengono portate fuori dal magazzino", sono guidate da regole leggermente diverse degne di un materiale separato.

Esistono almeno quattro modi base per organizzare le scarpe in un'area di vendita: per marchio, dimensioni, collezione e categoria. Tutti questi principi hanno le loro caratteristiche e svantaggi che dovrebbero essere presi in considerazione in ogni caso.

L'allineamento delle marche. I proprietari di negozi di scarpe multi-marca spesso credono che "i loro marchi sono ben noti a tutti", quindi credono erroneamente che la disposizione delle scarpe da parte dei marchi aiuterà l'acquirente a navigare nel prodotto. In effetti, i marchi di scarpe che sono davvero familiari alla maggior parte degli acquirenti russi possono essere contati sulle dita e di solito vengono venduti solo nei negozi di marca. La maggior parte dei marchi del segmento economico e medio sono noti solo ai produttori di scarpe professionali e molto probabilmente sono venduti nel tuo negozio.

Se non sei sicuro che i tuoi marchi siano nella lista dei più riconoscibili in Russia, non rischiare di usare il marchio. Altrimenti, il negozio non trarrà beneficio dalle vendite dall'uso di tale calcolo: l'acquirente ignorerà semplicemente il tuo concetto e le sue azioni per trovare la merce saranno caotiche.

Usa il marchio se l'assortimento del tuo negozio ha almeno un marchio di alto riconoscimento e sai con certezza che attirerà un cliente. Evidenzia questo marchio in un angolo separato del marchio, decorandolo con materiali POS con marchio. L'attrezzatura per tale angolo può differire dall'attrezzatura principale del negozio, il che consentirà di contrassegnare la zona del marchio sullo sfondo generale, creando così una sorta di "negozio in negozio" (shop-in-shop).

La dimensione allineamento Era comune sotto il socialismo e oggi può essere utilizzato in negozi e discount in formato economico che vendono residui o reti dimensionali incomplete. Per il venditore, il principio della distribuzione delle dimensioni è utile in quanto consente di mascherare la mancanza di dimensioni dei singoli modelli e l'acquirente è conveniente in quanto risparmia il suo tempo. Entrando nel negozio, il cliente si avvicina immediatamente all'apparecchiatura con le sue dimensioni e non ha bisogno dell'aiuto del venditore per trovare le dimensioni nel magazzino. Lo svantaggio di questo metodo è che se l'acquirente ha una "dimensione fluttuante" o se non si conosce la dimensione esatta del modello, dovrà camminare tra i due rack alla ricerca del prodotto giusto. Ciò può causare al compratore una sensazione di fastidio e un senso di perdita di tempo.

Il calcolo delle dimensioni segnala all'acquirente che il prezzo di questo prodotto è basso. Pertanto, si consiglia di utilizzarlo durante la vendita o in un negozio che non ha rivendicazioni di immagini. Inoltre, il metodo di layout in termini di dimensioni è adatto solo per piani di negoziazione di grandi dimensioni, poiché in realtà è un concetto leggermente modificato di "l'intero stock nella hall". Quando si pianifica un negozio utilizzando questo metodo, è molto importante che la navigazione con dimensioni sia chiaramente visibile dall'ingresso. Per quanto riguarda la divisione all'interno delle zone dimensionali, è consigliabile raggruppare le scarpe in esse secondo il principio del "like with like".

Disposizione per le raccolte. Dal punto di vista dell'acquirente, il concetto di "collezione" nel settore calzaturiero è molto arbitrario, perché, nel senso generalmente accettato, una collezione è un insieme di modelli che compongono un ensemble, cioè possono essere indossati insieme. Il concetto di ensemble non è applicabile alle scarpe, perché una persona non può mettere un piede su uno stivale e l'altro su una scarpa con tacco alto. Pertanto, nel settore calzaturiero, una collezione si riferisce a una serie di articoli (stili), uniti da una combinazione di colori e dai materiali con cui sono realizzati.

La disposizione delle collezioni nel negozio di scarpe viene effettuata utilizzando accessori aggiuntivi: borse, sciarpe, cinture, guanti e altri prodotti. Questo principio di calcolo sarà utile in un negozio in cui le vendite di accessori aggiuntivi rappresentano una quota significativa, tipica dei punti vendita del segmento medio e medio-alto. Gli acquirenti di negozi di scarpe a questo livello sono in genere abbastanza ricchi da acquistare un paio di scarpe e una borsa con un solo controllo. Inoltre, la disposizione delle collezioni nel negozio di scarpe orienta l'acquirente verso una scelta spontanea, poiché non lo aiuta a effettuare l'acquisto target. Ecco perché questo metodo non sarà efficace nei negozi dei segmenti "medio-bassi" o "economici", in cui le persone vengono a soddisfare un'esigenza specifica e non "per il buon umore".

Quando si organizzano le scarpe in base alle collezioni, è necessario notare che gli accessori devono corrispondere completamente al colore e allo stile con le scarpe accanto alle quali vengono posizionate. Altrimenti, non sarà più una raccolta e il significato di tale raggruppamento di beni scompare completamente. Inoltre, non abusare del numero di borse, altrimenti le scarpe andranno semplicemente perse sullo sfondo di questi accessori più grandi.

Posizionamento delle scarpe per categorie - il modo migliore per soddisfare il desiderio specifico del cliente, poiché la categoria di prodotto è ciò per cui l'acquirente è venuto al negozio. Ad esempio, un cliente potrebbe cercare "scarpe con tacco alto per la laurea", "ballerine per un set con jeans", "stivaletti come in una rivista", "scarponcini da mezza stagione per sostituire quelli vecchi che si bagnano" o "scarpe da bambino per la scuola". Tutti questi sono desideri espressamente formulati dall'acquirente, che il venditore deve soddisfare. E organizzare le scarpe in categorie è il miglior assistente in materia.

Per applicare il calcolo per categoria, è necessario determinare in quali categorie di prodotti è suddivisa la gamma di prodotti. Nei negozi con un vasto assortimento, questa divisione può essere molto dettagliata, ad esempio, non solo "scarpe", ma "scarpe con tacchi a spillo", "scarpe con zeppe" e "scarpe con tacchi bassi" spiccano. Nei negozi con un assortimento più ristretto, è sufficiente dividere il prodotto nelle categorie di "stivali", "scarpe", "scarpe sportive" e altri.

Posiziona le merci delle categorie più popolari nei posti migliori, invia lì i modelli che sono stati appena aggiunti all'assortimento. Questo ti permetterà di vedere come i clienti reagiscono al nuovo prodotto. Nella disposizione delle merci per categorie, viene anche incoraggiato l'uso di metodi di cross-merchandising, ovvero l'aggiunta di scarpe sugli scaffali con borse e accessori.