Marchi e tendenze

Hai creato un interessante pacchetto di franchising. Hai pensato a un sistema di supporto per i tuoi affiliati. L'unica cosa rimasta è mettere in funzione il processo di vendita dei franchise. E per questo è necessario decidere dove e come cercare i franchisee, quali informazioni aprire per loro immediatamente, quali informazioni dopo, come pagare il lavoro dei manager che vendono il franchising. La tecnologia per il successo delle vendite in franchising è stata discussa dagli specialisti di DeShop insieme alle grandi catene di franchisor in una tavola rotonda durante la fiera BuyBrand, che si è svolta dal 2 al 4 ottobre presso l'Expocentre

Come promuovere il franchising per le masse

Secondo Deloshop, Internet funziona meglio quando si avvia un franchising per attirare i clienti. Con lo sviluppo dell'affiliante, di norma, sempre più soldi dal budget di marketing vanno a partecipare alle mostre. Oltre il 40% dei potenziali franchisee utilizza broker nella scelta di un franchising.

Naturalmente, sorge immediatamente la domanda sulla quantità di informazioni attendibili sul World Wide Web.

Secondo Oksana Selyuh, direttore delle vendite, Rosinter Restaurants Franchising Office, Internet è più adatto per ottenere informazioni primarie, ma è meglio chiarire ulteriori dettagli tramite il contatto personale. Rosinter ha due canali principali per l'emergere di nuovi franchisee: circa il 20% è costituito da persone cresciute all'interno di Rosinter, molti clienti appaiono dopo aver partecipato a mostre regionali. Parte dei partner proviene dal settore alberghiero.

Malkhaz Alsania del Planet of Hospitality (rete pizzeria Sbarro) ha affermato che la maggior parte viene via Internet, le mostre portano un vantaggio minimo (in termini di conclusione di contratti, ma è necessario partecipare ad esse per mantenere l'immagine) e un rappresentante della rete in uno o un altro distretto federale.

Il consulente della società Deloshop Denis Surkov ha aggiunto che modi efficaci per attrarre partner includono l'immissione sul sito di recensioni di franchisee già attive (Surkov si è lamentato del fatto che le aziende utilizzano raramente questa opzione), indicando il nome di una persona specifica nei contatti e lavorando con la stampa regionale.

Si soffermò sull'ultima domanda in modo più dettagliato. Secondo Surkov, è importante non solo pubblicare informazioni sulla tua esistenza, ma è importante mostrare le dinamiche dell'azienda. Deloshop ha avuto esperienza nella promozione di due franchising che operano nello stesso settore e in un segmento. Il proprietario di uno ha inserito solo la pubblicità di immagini nelle riviste: zero risposte. Il proprietario di un altro diagramma pubblicato, rapporti sugli utili e la crescita della rete - ha trovato partner nella regione molto rapidamente. A proposito, un altro consiglio di Surkov è quello di assumere manager regionali perché comprendono meglio i dettagli delle imprese locali.

E poi una grande discussione è stata causata dal problema della quantità di informazioni pubblicate sul sito. Secondo Denis Surkov, informazioni incomplete sul sito potrebbero spingere potenziali affiliati. E secondo Oksana Selyukh, un buon franchisee è uno che bussa, sa come ottenere le informazioni necessarie, la perseveranza è una delle qualità di un franchisee potenzialmente efficace. Gli altri partecipanti alla tavola rotonda si sono uniti alla sua opinione. Come ha detto l'Alsania, "spaventiamo in anticipo che abbiamo una penalità per ogni salto sul posto, che abbiamo contratti folli, è meglio concordare sulla riva".

I franchisor possono essere compresi: tutti hanno una chiara installazione - non è possibile chiudere un solo punto. Pertanto, preferiscono spaventare all'inizio per guardare la reazione di una persona che acquista un franchising.

Una discussione non meno accesa ha sollevato la questione di quali dovrebbero essere gli incentivi per i responsabili delle vendite in franchising. C'erano due opzioni per la scelta dei partecipanti: punizione per la chiusura del punto, bonus per il punto aperto.

Secondo Malkhaz Alsania, nessuno di questi è giustificato, perché se il punto si chiude, è possibile punire il manager il più possibile entro lo stipendio, ma la responsabilità all'interno dello stipendio non è paragonabile al valore del marchio. La motivazione per le vendite non dovrebbe essere: valutare il lavoro dei manager si basa su indicatori di apertura e KPI.

La domanda più importante per i principianti è come vendere il primo franchising. La risposta più ragionevole è mostrare un esempio dei tuoi punti vendita.

Come complicarti la vita o 12 errori degli affiliati

L'argomento della vendita di un franchising presso BuyBrand è proseguito con uno studio dei tipici errori commessi dai franchisor. Un seminario su questo argomento è stato condotto da John Von Aiken e Michael Malloy, importanti esperti internazionali nel campo del franchising. Secondo loro, si verificano errori in tutte le fasi, dalla creazione del concetto di franchising al supporto dell'affiliato. La cosa più sorprendente è che, di regola, vengono commessi errori in cose apparentemente elementari che ci si può aspettare a livello di buon senso ordinario: non si può vendere un franchising se non si ha la propria esperienza di successo nella creazione e nella replica di negozi; è impossibile dare a qualcuno dell'affiliato condizioni più favorevoli di altre; Non è possibile acquistare un franchising se non si comprende l'essenza dei processi aziendali.

Le storie raccontate da Aiken meritano di essere battute di lavoro:

- Ciao John. Voglio trasferire la mia attività in un franchising.

- Fantastico. Come è strutturata la tua azienda?

- Abbiamo condizioni non realistiche.

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- Vediamo

- Ma non abbiamo ancora un'attività commerciale propria.

Molte aziende non comprendono che la vendita di un prodotto e la vendita di franchising sono cose completamente diverse, e se vendi bene vestiti e scarpe, ciò non significa affatto che puoi vendere facilmente e facilmente franchising. Più precisamente, i franchising inizieranno a essere venduti, ma solo allora i loro partner dovranno essere supportati, consultati - e in questa fase sorgono diritti, obblighi e relazioni completamente diversi. Cioè, iniziando a vendere un franchising, la società si assume la responsabilità dello sviluppo dei suoi partner. Molti non lo capiscono. Pensano che sia sufficiente trasmettere il concetto generale, e quindi tutto andrà da solo.

La base del franchising è la duplicazione, non l'innovazione. E questa è una delle contraddizioni chiave, perché gli imprenditori per loro natura amano il rischio, tutti vogliono farlo in un modo nuovo. In Russia, la situazione è aggravata dal fatto che la peculiarità della mentalità russa è la riluttanza a seguire le regole. Secondo Aiken, una situazione si presenta spesso quando una pepita dell'entroterra pensa: "Ora porterò un grande marchio in città e saremo felici". Guida - e cambia a sua discrezione il layout, il programma di allestimento delle finestre, i tempi del cambio di assortimento. Ciò comporta grandi difficoltà sia in termini di gestione attuale che in senso strategico. Se l'affiliante non controlla il rispetto degli standard, perde la sua capacità di proteggere l'integrità del marchio (definizione di John Won Aiken: il franchising è un sistema di eccellenza duplicato). Gli obblighi reciproci dovrebbero garantire l'invariabilità di tutto il lavoro svolto in tutti gli angoli del mondo. Un approccio sconsiderato alla scelta degli acquirenti porta al fatto che il marchio si ammala.

Un altro errore comune è la mancanza di un chiaro trasferimento di diritti. Il criterio è semplice: se uno studente di una regione remota non è in grado di comprendere il documento che definisce i tuoi diritti e doveri come affiliato, allora sono troppo complicati e questo dovrebbe avvisarti. A Londra, MacDonalds, puoi ottenere la stessa cosa di Mosca, perché lavorano sul sistema. Quando si trasferiscono i diritti, tutto dovrebbe essere come nell'esercito - non c'è dubbio: i franchisor presentano un sistema di trasferimento delle conoscenze e una serie di diritti legali (a proposito, è bello controllare se un marchio è registrato perché alcune aziende iniziano a vendere franchising prima di registrare un marchio). Anche l'inosservanza delle formalità legali dovrebbe avvisare l'utente. Le parole "Lo faremo più tardi" dicono molto e non a favore del franchisor.

Gli errori tipici che compaiono già nella fase di lavoro includono un supporto insufficiente per l'affiliato (come afferma John von Aiken, il franchising è principalmente una relazione), una mancanza di idee per lo sviluppo del business e l'incapacità di risolvere i problemi commerciali.

Come trovare una nicchia gratuita

Se hai intenzione di vendere o acquistare un franchising, allora ha senso prestare attenzione alle tendenze europee nello sviluppo del franchising. Forse alcune idee ti sembreranno interessanti e le nicchie russe saranno gratuite.

Un'analisi comparativa del franchising europeo presso BuyBrand è stata condotta da Rolf Gerhard Kirst, esperto della società tedesca Franchise Pool International.

Ha osservato che in Russia i franchising si stanno sviluppando per la maggior parte in due settori: "moda" e "vendita al dettaglio". Per fare un confronto, in Francia il maggior numero di franchising è offerto nei segmenti "food", "fashion", "rental of video equipment", in Germania - l'industria della bellezza, "servizio tecnico", in Spagna - "fashion", "fast food", in Grecia - " cibo "," servizi ".

Kirst ha osservato che il settore alimentare comprende non solo concetti di ristorazione, ma anche l'organizzazione di un'azienda per l'installazione di distributori automatici e l'apertura di supermercati. Nel complesso, a suo avviso, in futuro le franchigie di servizi si svilupperanno più attivamente in Europa.

Solo fatti

9485 franchising sono venduti in Europa e 3700 franchising negli Stati Uniti e in Canada. Il fatturato del franchising in Europa è di 233 miliardi di euro, negli Stati Uniti - 588 miliardi di dollari, in Canada - 392 miliardi di euro.

A proposito, secondo l'associazione Deutscher Franchise-Verband, lo spirito imprenditoriale è più alto in Italia, Grecia e Turchia - è in questi paesi che la maggior parte dei cittadini ha i propri affari.