Formula di vendita perfetta
23.12.2015 13202

Formula di vendita perfetta

Perché solo alcuni venditori sono in grado di vendere tutto e la maggior parte degli impiegati nella sala commerciale accompagna languidamente la merce sugli scaffali? Come trovare il venditore perfetto e aumentare le vendite in caso di crisi? Come garantire lo sviluppo dell'azienda anche in questi tempi difficili? A queste domande, poste costantemente da ciascun proprietario del commercio al dettaglio, il responsabile del negozio, il capo del servizio di assistenza al personale, rispondono il direttore marketing di Clever-Fashion, il coach aziendale Alexander Lyashkevich.

Oggi, un numero enorme di metodi e sistemi è stato sviluppato e applicato per migliorare le competenze dei dipendenti, sviluppare le loro capacità professionali e qualità personali, motivazione, coesione di gruppo e molto altro, che è la chiave per lo sviluppo di successo di qualsiasi attività commerciale, incluso il commercio al dettaglio.

La gestione del negozio è un'attività molto difficile e problematica, perché alla fine il suo proprietario o gestore si occupa delle persone - venditori e acquirenti, il fattore umano nel buon funzionamento del negozio diventa spesso cruciale. Esistono diversi componenti della formula di vendita ideale che sono "legati" esclusivamente alle relazioni e alle emozioni umane; questa formula ha le sue incognite. Proviamo a calcolarli e impariamo a usarli al massimo, risolvendo correttamente i problemi più complessi con il suo aiuto.

Coraggio!

La prima e più importante cosa nelle vendite è l'umore del venditore e del business nel suo complesso. Come sapete, il buon umore è la metà del successo di qualsiasi impresa che intraprendiamo e ancor di più il processo di vendita. L'atteggiamento positivo del venditore dovrebbe basarsi su:

  • cultura aziendale in azienda;
  • fiducia in se stessi nel prodotto;
  • amore per il suo lavoro, prodotto, compagnia e per se stesso, non importa quanto suoni alto il suono.

Se il venditore ha tutti questi fattori, allora possiamo dire che le vendite di successo sono già state implementate da lui del 30%.

Il venditore deve essere in grado di controllare il suo umore e conoscere i metodi più semplici e i metodi per aumentarlo. Tali modi rapidi ed efficaci per rallegrare includono: arance o succo appena spremuto (vitamina C), cioccolato, caffè o cacao, musica preferita, sonno sano per almeno 8 ore, attività fisica. Esiste un altro modo semplice che non tutti conoscono: 15 minuti per tenere una matita tra i denti, che attiva i muscoli facciali responsabili del sorriso.

Il servizio deve essere sincero

Un'azienda orientata al cliente è un'azienda in cui tutto ruota attorno al cliente! I venditori che credono che solo un ottimo prodotto ad un buon prezzo sia sufficiente per il successo delle vendite stanno perdendo di vista che non è affatto una priorità per l'azienda. Oggi, ottime scarpe nere (marroni, bordeaux, ecc.) (Stivali, stivali, sandali, ecc.) Si possono acquistare ovunque e trovare un'opzione adatta al prezzo e alla qualità!

Oggi non basta vendere il prodotto, ma devi essere sinceramente interessato ai gusti dell'acquirente, offrire un esperimento con opzioni insolite per lui, a volte semplicemente "chattare" e saperne di più sul tuo cliente.

Quando fornisci un servizio eccezionale ai tuoi clienti, c'è una risposta: diventano reattivi. Provano buone emozioni, consigliano e pubblicizzano il tuo negozio agli amici e alla fine portano nuovi clienti. Ciò significa che il tuo servizio eccezionale sta lavorando per aumentare la tua base di clienti fedeli. Un servizio eccezionale è il nostro stato interiore. Versare un bicchiere d'acqua a un bambino, dare un tovagliolo, dare consigli o aiutare a navigare nel centro commerciale: tutto questo dovrebbe essere sincero, andare, come si suol dire, dal cuore, dal cuore. Questo non può essere insegnato, questo bisogno viene da dentro. Certo, ci sono per natura persone più reattive e sincere e meno, e tra i venditori si imbattono in un calore straordinario, persone attente o veri "cracker" e "robot". Ma molto dipende dal desiderio di una persona di cambiare in meglio, quindi, è necessario coltivare l'apertura e il desiderio di rendere il mondo un po 'migliore e più gentile dentro di sé.

Psicologia delle vendite

Il processo di vendita può essere rappresentato come un triangolo con i lati:

  1. venditore
  2. acquirente
  3. beni

Per il gestore e il proprietario del negozio in primo luogo - dovrebbe essere il venditore (dipendenti), in secondo luogo - l'acquirente e solo nel terzo - la merce. Perché così? Perché servono le persone. Potresti avere la migliore filosofia di servizio al mondo, ma se non c'è nessuno che la metta in pratica, perdi.

Ricorda come il servizio eccezionale si distingue dalla massa.

Come iniziare una conversazione con un cliente?

Il venditore dovrebbe essere in grado di gestire la conversazione attraverso le domande, utilizzando metodi di ascolto attivi. La struttura della conversazione dovrebbe essere nella seguente proporzione:

  • 60-70% - domande aperte (estrazione);
  • 15-20% - domande alternative (guide);
  • 15-20% - domande chiuse (chiarimento);

Il metodo di ascolto attivo si basa sui seguenti componenti:

  1. Eco di supporto -
    Ripetizione delle ultime parole del cliente durante la conversazione. Pertanto, manteniamo i contatti con lui e incoraggiamo l'acquirente a esprimere ulteriormente i propri pensieri.
  2. Eco semantico -
    Ripetizione di una o due parole chiave dall'istruzione del cliente. Questo ci consente di orientare il suo discorso in una certa direzione e di concentrarlo sull'importante argomento della conversazione per noi.
  3. Rifasando -
    Ripetizione dei pensieri del cliente con parole tue usando speciali parole introduttive. In questo modo, ottieni una comprensione completa delle esigenze del cliente e il cliente è sicuro di essere compreso. La parafrasi (rivisitazione, presentazione del testo letto, testo ascoltato con parole sue) incoraggia anche il cliente a rimanere su un argomento, sviluppando i suoi pensieri in modo più dettagliato e dettagliato. Allo stesso tempo, si dovrebbe provare a usare la lingua del cliente.
    Il venditore dovrebbe anche prestare molta attenzione ai suoi gesti e alla sua postura, come messaggio codificato per l'acquirente. Braccia incrociate sul petto (posa chiusa) - sono un segno di una barriera e una barriera costruita dal venditore tra se stesso e l'acquirente. Una posa aperta è più efficace, in cui le braccia e le gambe non sono incrociate, il corpo è diretto verso l'interlocutore e i palmi sono leggermente rivolti verso il partner di comunicazione.
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