Vendita al dettaglio creativa
29.07.2015 7884

Vendita al dettaglio creativa

Come aumentare le vendite durante un calo stagionale in un negozio di scarpe?

Agosto è il momento in cui il commercio in generale e per i negozi di scarpe in particolare inizia un periodo di recessione stagionale. La gente pensa di più a dove andare in vacanza, pianifica una vacanza, finalizza le ultime settimane e giorni e acquista al meglio abbigliamento da spiaggia, sandali aperti e lavagne. Tuttavia, i negozi devono vendere tutta la loro merce e realizzare un profitto. L'esperto Vladimir Thurman parla di come con l'aiuto di mosse di marketing semplici ed economiche è possibile aumentare le vendite più volte durante la recessione stagionale estiva.

 

Gli acquirenti entrano, esaminano la merce con interesse, toccano, chiedono la disponibilità di altre taglie e colori, provano persino, ma alla fine non acquistano nulla. Un'immagine familiare, no? Soprattutto d'estate. Luglio-Agosto sono i mesi morti del commercio, poiché tutti i lavoratori lasciano riposare o si trasferiscono fuori città prima della caduta. E anche gli sconti, alcune offerte speciali e la pubblicità non funzionano bene in questo momento, praticamente senza aumentare le vendite. Alcuni eventi pubblicitari e di marketing non standard che possono stimolare l'attività dei clienti e aumentare le vendite dovrebbero venire in soccorso. Consideriamo questa situazione su un esempio specifico, quando, su richiesta di un cliente - il proprietario della rete di calzature - abbiamo sviluppato una serie di misure che ci hanno permesso di risolvere diversi problemi contemporaneamente: attirare più clienti, creare una buona reputazione di questa rete nella regione e aumentare le vendite. Il dato è stato impressionante: le vendite sono cresciute del 275%!

Innanzitutto un'idea

Prima di tutto, devi, in base alle informazioni sul tuo pubblico (i tuoi clienti) e in base ai tuoi obiettivi, decidere l'idea principale della campagna. Ci deve essere qualcosa di specifico, una sorta di azione - una lotteria con un'estrazione a premi, un evento speciale per i clienti - ad esempio, un concerto di musica dal vivo da qualche parte all'aperto, competizioni sportive con premi, una festa per bambini e così via - che attirerà i clienti. Quindi è necessario decidere le date e il luogo.

La principale mossa di marketing scelta per attrarre clienti e aumentare le vendite nel nostro caso particolare è stata scelta per organizzare una lotteria tra i clienti della rete di calzature, il cui premio principale era un biglietto per la Turchia. Il super premio doveva "funzionare" come principale guida informativa e come esca principale per i clienti. I tempi dell'azione sono stati determinati fino alla fine dell'estate, il tour è stato programmato per la fine di agosto, in modo che la campagna pubblicitaria fosse lunga ed efficace e giustificasse l'investimento.

La priorità delle attività è importante.

Successivamente, è necessario decidere gli eventi in cui consisterà la campagna e organizzarli in base alla priorità, a seconda degli obiettivi e degli obiettivi.

Nel nostro caso, è stata sviluppata una serie speciale di eventi, progettata per funzionare in modo completo e mirata a diversi fattori: attirare nuovi clienti, aumentare le dimensioni del controllo medio e la frequenza degli acquisti, diffondere informazioni positive sui negozi della catena tra clienti regolari e potenziali, anche attraverso il passaparola (acquisizione del cliente sulla raccomandazione). La prima sfida che abbiamo dovuto affrontare è stata attirare più clienti. Per fare questo, una nuova offerta speciale è stata posizionata attraverso tutti i canali disponibili: "Effettuando un acquisto da questo a tale numero, ogni cliente ha l'opportunità di vincere un premio - un biglietto per la Turchia". Pertanto, sullo sfondo dei concorrenti, è stata evidenziata la pubblicità che il proprietario della catena di negozi ha dato. I concorrenti non avevano tale offerta e la pubblicità ha fornito un grande afflusso di nuovi clienti.

L'indicatore successivo su cui si doveva lavorare era un aumento delle dimensioni dell'assegno medio. Prima del lancio di eventi speciali, il controllo medio nel negozio era di 1800 rubli. Per aumentare questo indicatore, abbiamo fatto quanto segue: quando una persona è venuta al negozio, ha provato le scarpe, l'assistente alle vendite gli ha detto che se avesse effettuato un acquisto per un importo di 2500 rubli, su questo assegno sarebbe stato in grado di ricevere un coupon per la partecipazione alla lotteria tra i clienti della rete di scarpe e l'estrazione di un super premio: viaggi in Turchia. Questa offerta è stata accettata da circa il 40% delle persone che hanno effettuato un acquisto.

L'acquirente, che ha accettato di partecipare alla lotteria, è stato invitato a compilare un questionario, indicando in essa il suo nome, cognome, e-mail e numero di telefono. Pertanto, è stata creata una base di clienti con la quale è stato possibile cooperare ulteriormente per attuare la fase successiva, aumentando la frequenza degli acquisti e attirando i clienti sulla raccomandazione.

Per svolgere questo compito, sono stati sviluppati modelli di lettere per l'invio di e-mail e promemoria via SMS per garantire che i clienti tornassero al negozio e acquistassero le scarpe per i loro cari vicini, o raccomandassero di partecipare a questa azione (disegnando un pacchetto turistico ) ai tuoi amici, parenti, colleghi. Questi clienti avevano una motivazione diretta: più effettuavano gli acquisti, più coupon venivano consegnati a loro, il che significa che le loro possibilità di vincere il premio principale aumentavano. Parallelamente alle newsletter, i consulenti di vendita di una catena di negozi hanno detto ai clienti che dopo aver effettuato diversi acquisti, aumentano le loro possibilità di ricevere un super premio, poiché hanno a disposizione diversi coupon.

Motivare i clienti!

Quando è arrivato il momento di condurre il sorteggio, il rivenditore aveva a disposizione la base di tutti i suoi potenziali partecipanti. Al fine di interessare le persone e motivarle a venire all'evento, è stato deciso di dare un sorteggio solo tra quelle persone che saranno presenti all'evento quel giorno e saranno in grado di ritirare personalmente il loro premio. Questa informazione è stata comunicata ai potenziali partecipanti. Oltre al premio principale (una settimana di relax per due in un hotel a cinque stelle in uno dei resort turchi), c'erano anche premi incentivi (ferro, forno a microonde e altri piccoli elettrodomestici). Inoltre, senza eccezioni, a tutti i partecipanti alla lotteria è stato assegnato un coupon del 30% per un acquisto una tantum. Di conseguenza, è stato possibile riunire un gran numero di persone in uno dei negozi di rete selezionati per la lotteria, e solo in questo giorno le vendite sono aumentate di cinque volte. Il formato di un tale evento dovrebbe essere festivo: spettacolo, rinfreschi (dolci, frutta, champagne), decorazione con palloncini e fiori della sala commerciale, pagliacci o animatori per bambini.

E se non funziona?

È una domanda del genere che prima viene in mente il dubbio sull'efficacia di tali promozioni speciali per i clienti. Qui devi iniziare dalla matematica pura. La quota di due mesi ha aumentato le vendite di un record del 275%, anche se inizialmente non era previsto. Si prevedeva che l'incremento delle vendite sarebbe stato di circa una volta e mezza. Sulla base di questo, sono stati scelti i premi. Devi fare lo stesso.          

Nel nostro caso particolare, è stata presa la decisione di investire in pubblicità e premi per un importo di 100 mila rubli, ma la cifra potrebbe essere maggiore. Il denaro sarà necessario per formare il montepremi e il budget di promozione, che devono essere stabiliti durante la pianificazione dell'azione. Con i premi puoi mostrare creatività e una certa impresa. Abbiamo creato un montepremi, tuttavia, è stato deciso di provare a ottenere un biglietto per gli acquirenti gratuitamente. E il risultato è stato raggiunto. Ci siamo rivolti a diverse grandi compagnie di viaggio con una proposta di cooperazione nell'ambito di una campagna speciale. È stato proposto quanto segue: una rete di negozi di scarpe fornisce un biglietto per due di questi e di un tale formato, e la rete per questo per due mesi pubblicizza un'agenzia di viaggi in alta stagione estiva. Numerose compagnie di viaggio hanno rifiutato, ma una si è interessata all'offerta e ha concordato. È stato raggiunto un accordo di partenariato. Nella campagna pubblicitaria, il negozio ha annunciato che un super premio (biglietto) è stato fornito da una specifica agenzia di viaggi. Pertanto, il tour è stato fornito dal partner gratuitamente e il montepremi assegnato è stato salvato. Sono stati acquistati solo premi di incentivazione, il mezzo principale è andato alla promozione e alla pubblicità.

Questo progetto attuato con successo illustra chiaramente e conferma che l'effetto negativo di una crisi o di una recessione stagionale può sempre essere neutralizzato (o minimizzato) se si prendono misure attive e si compiono alcuni sforzi intellettuali al fine di creare qualcosa di insolito e interessante, per creare "attivismo", a cui i clienti saranno interessati a partecipare.

Agosto è il momento in cui inizia un periodo di declino stagionale nel commercio in generale e per i negozi di scarpe in particolare. Le persone pensano di più a dove andare in vacanza, pianificare una vacanza, finalizzare l'ultimo ...
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