Vendita al dettaglio creativa
Come aumentare le vendite durante un calo stagionale in un negozio di scarpe?
Agosto è il momento in cui il commercio in generale e per i negozi di scarpe in particolare inizia un periodo di recessione stagionale. La gente pensa di più a dove andare in vacanza, pianifica una vacanza, finalizza le ultime settimane e giorni e acquista al meglio abbigliamento da spiaggia, sandali aperti e lavagne. Tuttavia, i negozi devono vendere tutta la loro merce e realizzare un profitto. L'esperto Vladimir Thurman parla di come con l'aiuto di mosse di marketing semplici ed economiche è possibile aumentare le vendite più volte durante la recessione stagionale estiva.
Gli acquirenti entrano, esaminano la merce con interesse, toccano, chiedono la disponibilità di altre taglie e colori, provano persino, ma alla fine non acquistano nulla. Un'immagine familiare, no? Soprattutto d'estate. Luglio-Agosto sono i mesi morti del commercio, poiché tutti i lavoratori lasciano riposare o si trasferiscono fuori città prima della caduta. E anche gli sconti, alcune offerte speciali e la pubblicità non funzionano bene in questo momento, praticamente senza aumentare le vendite. Alcuni eventi pubblicitari e di marketing non standard che possono stimolare l'attività dei clienti e aumentare le vendite dovrebbero venire in soccorso. Consideriamo questa situazione su un esempio specifico, quando, su richiesta di un cliente - il proprietario della rete di calzature - abbiamo sviluppato una serie di misure che ci hanno permesso di risolvere diversi problemi contemporaneamente: attirare più clienti, creare una buona reputazione di questa rete nella regione e aumentare le vendite. Il dato è stato impressionante: le vendite sono cresciute del 275%!
Innanzitutto un'idea
Prima di tutto, devi, in base alle informazioni sul tuo pubblico (i tuoi clienti) e in base ai tuoi obiettivi, decidere l'idea principale della campagna. Ci deve essere qualcosa di specifico, una sorta di azione - una lotteria con un'estrazione a premi, un evento speciale per i clienti - ad esempio, un concerto di musica dal vivo da qualche parte all'aperto, competizioni sportive con premi, una festa per bambini e così via - che attirerà i clienti. Quindi è necessario decidere le date e il luogo.
La principale mossa di marketing scelta per attrarre clienti e aumentare le vendite nel nostro caso particolare è stata scelta per organizzare una lotteria tra i clienti della rete di calzature, il cui premio principale era un biglietto per la Turchia. Il super premio doveva "funzionare" come principale guida informativa e come esca principale per i clienti. I tempi dell'azione sono stati determinati fino alla fine dell'estate, il tour è stato programmato per la fine di agosto, in modo che la campagna pubblicitaria fosse lunga ed efficace e giustificasse l'investimento.
La priorità delle attività è importante.
Successivamente, è necessario decidere gli eventi in cui consisterà la campagna e organizzarli in base alla priorità, a seconda degli obiettivi e degli obiettivi.
Nel nostro caso, è stata sviluppata una serie speciale di eventi, progettata per funzionare in modo completo e mirata a diversi fattori: attirare nuovi clienti, aumentare le dimensioni del controllo medio e la frequenza degli acquisti, diffondere informazioni positive sui negozi della catena tra clienti regolari e potenziali, anche attraverso il passaparola (acquisizione del cliente sulla raccomandazione). La prima sfida che abbiamo dovuto affrontare è stata attirare più clienti. Per fare questo, una nuova offerta speciale è stata posizionata attraverso tutti i canali disponibili: "Effettuando un acquisto da questo a tale numero, ogni cliente ha l'opportunità di vincere un premio - un biglietto per la Turchia". Pertanto, sullo sfondo dei concorrenti, è stata evidenziata la pubblicità che il proprietario della catena di negozi ha dato. I concorrenti non avevano tale offerta e la pubblicità ha fornito un grande afflusso di nuovi clienti.
L'indicatore successivo su cui si doveva lavorare era un aumento delle dimensioni dell'assegno medio. Prima del lancio di eventi speciali, il controllo medio nel negozio era di 1800 rubli. Per aumentare questo indicatore, abbiamo fatto quanto segue: quando una persona è venuta al negozio, ha provato le scarpe, l'assistente alle vendite gli ha detto che se avesse effettuato un acquisto per un importo di 2500 rubli, su questo assegno sarebbe stato in grado di ricevere un coupon per la partecipazione alla lotteria tra i clienti della rete di scarpe e l'estrazione di un super premio: viaggi in Turchia. Questa offerta è stata accettata da circa il 40% delle persone che hanno effettuato un acquisto.
L'acquirente, che ha accettato di partecipare alla lotteria, è stato invitato a compilare un questionario, indicando in essa il suo nome, cognome, e-mail e numero di telefono. Pertanto, è stata creata una base di clienti con la quale è stato possibile cooperare ulteriormente per attuare la fase successiva, aumentando la frequenza degli acquisti e attirando i clienti sulla raccomandazione.
Per svolgere questo compito, sono stati sviluppati modelli di lettere per l'invio di e-mail e promemoria via SMS per garantire che i clienti tornassero al negozio e acquistassero le scarpe per i loro cari vicini, o raccomandassero di partecipare a questa azione (disegnando un pacchetto turistico ) ai tuoi amici, parenti, colleghi. Questi clienti avevano una motivazione diretta: più effettuavano gli acquisti, più coupon venivano consegnati a loro, il che significa che le loro possibilità di vincere il premio principale aumentavano. Parallelamente alle newsletter, i consulenti di vendita di una catena di negozi hanno detto ai clienti che dopo aver effettuato diversi acquisti, aumentano le loro possibilità di ricevere un super premio, poiché hanno a disposizione diversi coupon.
Motivare i clienti!
Quando è arrivato il momento di condurre il sorteggio, il rivenditore aveva a disposizione la base di tutti i suoi potenziali partecipanti. Al fine di interessare le persone e motivarle a venire all'evento, è stato deciso di dare un sorteggio solo tra quelle persone che saranno presenti all'evento quel giorno e saranno in grado di ritirare personalmente il loro premio. Questa informazione è stata comunicata ai potenziali partecipanti. Oltre al premio principale (una settimana di relax per due in un hotel a cinque stelle in uno dei resort turchi), c'erano anche premi incentivi (ferro, forno a microonde e altri piccoli elettrodomestici). Inoltre, senza eccezioni, a tutti i partecipanti alla lotteria è stato assegnato un coupon del 30% per un acquisto una tantum. Di conseguenza, è stato possibile riunire un gran numero di persone in uno dei negozi di rete selezionati per la lotteria, e solo in questo giorno le vendite sono aumentate di cinque volte. Il formato di un tale evento dovrebbe essere festivo: spettacolo, rinfreschi (dolci, frutta, champagne), decorazione con palloncini e fiori della sala commerciale, pagliacci o animatori per bambini.
E se non funziona?
È una domanda del genere che prima viene in mente il dubbio sull'efficacia di tali promozioni speciali per i clienti. Qui devi iniziare dalla matematica pura. La quota di due mesi ha aumentato le vendite di un record del 275%, anche se inizialmente non era previsto. Si prevedeva che l'incremento delle vendite sarebbe stato di circa una volta e mezza. Sulla base di questo, sono stati scelti i premi. Devi fare lo stesso.
Nel nostro caso particolare, è stata presa la decisione di investire in pubblicità e premi per un importo di 100 mila rubli, ma la cifra potrebbe essere maggiore. Il denaro sarà necessario per formare il montepremi e il budget di promozione, che devono essere stabiliti durante la pianificazione dell'azione. Con i premi puoi mostrare creatività e una certa impresa. Abbiamo creato un montepremi, tuttavia, è stato deciso di provare a ottenere un biglietto per gli acquirenti gratuitamente. E il risultato è stato raggiunto. Ci siamo rivolti a diverse grandi compagnie di viaggio con una proposta di cooperazione nell'ambito di una campagna speciale. È stato proposto quanto segue: una rete di negozi di scarpe fornisce un biglietto per due di questi e di un tale formato, e la rete per questo per due mesi pubblicizza un'agenzia di viaggi in alta stagione estiva. Numerose compagnie di viaggio hanno rifiutato, ma una si è interessata all'offerta e ha concordato. È stato raggiunto un accordo di partenariato. Nella campagna pubblicitaria, il negozio ha annunciato che un super premio (biglietto) è stato fornito da una specifica agenzia di viaggi. Pertanto, il tour è stato fornito dal partner gratuitamente e il montepremi assegnato è stato salvato. Sono stati acquistati solo premi di incentivazione, il mezzo principale è andato alla promozione e alla pubblicità.
Questo progetto attuato con successo illustra chiaramente e conferma che l'effetto negativo di una crisi o di una recessione stagionale può sempre essere neutralizzato (o minimizzato) se si prendono misure attive e si compiono alcuni sforzi intellettuali al fine di creare qualcosa di insolito e interessante, per creare "attivismo", a cui i clienti saranno interessati a partecipare.
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Lo stile delle calzature e le sue scoperte. Un'intervista con Anton Bazylev, vincitore del Concorso Internazionale di Design Calzaturiero.
Il concorso internazionale di design di calzature Shoes Style, svoltosi quest'anno a Mosca, ha presentato numerose e interessanti collezioni di scarpe e accessori. Shoes Report ha recentemente pubblicato un articolo sui vincitori: Margarita Skvaznikova ed Egor Lysov, studenti del terzo anno dell'Università Statale Russa di Kosygin, che hanno presentato la loro collezione di scarpe "Retrospective" a Shoes Style.
ICEBUG a Euro Shoes: l'innovazione svedese nella tecnologia di aderenza
ICEBUG è un'azienda svedese che si distingue per innovazione e creatività. La nostra rapida crescita è frutto della nostra competenza in materia di aderenza e tecnologia. Fin dalla sua nascita, ICEBUG crea calzature con un'aderenza superiore e si impegna costantemente a migliorarla ulteriormente.
KV+ presenterà sneakers versatili, adatte sia allo sport che alla vita urbana, in occasione di Euro Shoes.
Il marchio svizzero KV+ non è molto noto al grande pubblico russo, ma è ben noto nel mondo dello sci, perché è lì che KV+ ha mosso i primi passi e si è sviluppato attivamente. Il marchio svizzero si è guadagnato la fiducia del pubblico sportivo professionistico negli ultimi 35 anni. Allo stesso tempo, il mercato sportivo russo dell'attrezzatura da sci è sempre stato una priorità per gli svizzeri.
Rieker e Remonte sono espositori abituali di Euro Shoes: incontra i tuoi marchi preferiti alla fiera, che si terrà dal 25 al 28 agosto presso il Centro Fieristico Centrale.
Riker e Remonte presenteranno le loro collezioni Primavera/Estate 2027 alla fiera Euro Shoes (25-28 agosto, WTC Congress Centre).
Nuovi marchi da Euro Shoes ad agosto!
Alla fine del mese, dal 25 al 28 agosto, si terrà a Mosca, presso il Centro Congressi WTC sul lungofiume Krasnopresnenskaya, Euro Shoes Premiere Collection, la fiera internazionale di calzature e accessori. Desideriamo presentarvi i nuovi espositori di Euro Shoes, che esporranno le loro collezioni di calzature, accessori, prodotti per la cura delle scarpe e pelletteria.
Dal 27 al 29 luglio si terrà ad Almaty, in Kazakistan, la fiera Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026.
Elite Line è una fiera internazionale specializzata in calzature, pellicce, pelletteria e accessori. La mostra presenterà collezioni di produttori internazionali e nazionali provenienti da Russia, Turchia, Germania, Italia, Kazakistan e altri paesi.
Come imparare a gestire efficacemente il flusso di clienti in negozio?
Il flusso di clienti nei centri commerciali e nei negozi di strada è in calo; le persone fanno meno acquisti offline per una serie di ragioni oggettive, tra cui la comodità dello shopping online con tutti i suoi vantaggi. Eppure, lo shopping offline continua a prosperare. Come possiamo controllare il flusso di clienti nei negozi, imparare a calcolare correttamente e influenzare il numero di persone che li visitano per garantirne la redditività?
"Quando i clienti sono pochi: come i proprietari di negozi di moda possono ottenere il massimo da ogni cliente"
Negli ultimi anni, il settore della vendita al dettaglio offline di abbigliamento, calzature e accessori ha operato in condizioni di costante calo del traffico in entrata. Entro la fine del 2025, il traffico nei negozi fisici in Russia era diminuito dell'8-15%, con un calo del tasso di acquisto nel segmento offline più marcato rispetto al mercato complessivo, secondo Retail.ru. Secondo le statistiche dei singoli centri commerciali, il calo alla fine dello scorso anno si attestava tra il 15 e il 25%. Come possono i venditori interagire efficacemente con i clienti in condizioni così difficili? Esploreremo le strategie di servizio in condizioni di scarso traffico con Elena Vinogradova, esperta di SR specializzata in acquisti e vendite nel settore della moda. L'esperta condividerà metodi collaudati con esempi pratici di moduli di comunicazione. Elena è convinta che, in un contesto di calo del traffico, un servizio di alta qualità stia diventando il principale vantaggio competitivo per l'industria calzaturiera.
Come i maestri forgiano. Interviste con i vincitori del concorso internazionale di design di scarpe, Shoes Style
Nel maggio 2026, a Mosca si è tenuta la premiazione dei finalisti del concorso internazionale di design calzaturiero "Shoes Style". Il concorso annuale è organizzato dall'Università Statale Russa A.N. Kosygin, un ateneo che forma designer e tecnici calzaturieri e attrae studenti provenienti da università di design della Russia e della CSI.
Come vendere di più senza perdere la fiducia dei clienti?
Oggi, sconti e saldi non sono più considerati strumenti efficaci per raggiungere gli obiettivi di vendita. Inoltre, i negozi online e offline offrono ai consumatori praticamente lo stesso prezzo per le scarpe, e spesso i consumatori scelgono non l'opzione più economica, ma quella più semplice e veloce. Per questo motivo, il servizio clienti e le vendite mirate stanno diventando un vantaggio competitivo fondamentale per i negozi di scarpe, afferma Maria Gerasimenko, esperta di SR in gestione e sviluppo del business della moda.
Euro Shoes, la fiera leader del settore calzaturiero, si terrà dal 25 al 28 agosto presso il WTC Congress Center.
Alla fine di agosto, Mosca tornerà a essere un polo di attrazione per l'industria calzaturiera: il Centro Congressi WTC sul lungofiume Krasnopresnenskaya ospiterà la fiera internazionale Euro Shoes Premiere Collection, un evento B2B specializzato per i professionisti del settore calzaturiero e della vendita al dettaglio di moda, appuntamento chiave della nuova stagione degli acquisti e fondamentale per lo sviluppo degli assortimenti del retail. Oltre 100 aziende e marchi parteciperanno alla fiera, presentando le loro collezioni primavera/estate 2027 di scarpe, borse e accessori a un pubblico di professionisti. Nell'ambito di Euro Shoes si terrà anche un incontro di lavoro dell'Unione Nazionale delle Calzature della Russia (NOBS), con la partecipazione di aziende calzaturiere, associazioni di categoria, marketplace ed esperti indipendenti.
La quota dei marketplace crescerà
La categoria calzature su Ozon Fashion registra una crescita costante La quota di vendite online nel settore della moda è in crescita e lo scorso anno ha già superato il 54%. Gli acquirenti acquistano sempre più vestiti e scarpe online e la maggior parte di questi acquisti avviene sui marketplace. Ozon è uno dei principali attori del mercato della moda russo e la direzione moda sulla piattaforma è quella in più rapida crescita. Sulle tendenze del commercio online, sulle specificità del mercato calzaturiero e sui consigli per i marchi che intendono vendere scarpe tramite il marketplace, in un'intervista esclusiva con SR con la Direttrice Commerciale della direzione Calzature di Ozon Fashion, Olga Moskvicheva.
Quali fattori influenzano i prezzi e come gestire i prezzi al dettaglio delle scarpe
La vendita al dettaglio di calzature è uno di quei segmenti fortemente dipendenti dalla stagionalità. I prezzi nel settore calzaturiero, a sua volta, dipendono da una moltitudine di fattori, dai costi di produzione alle variabili meteorologiche e regionali.Emina Ponyatova, esperta di SR in assortimento e gestione dei prodotti, illustra i principi fondamentali della determinazione del prezzo delle calzature, nonché i principali fattori di pressione e le sfide che i rivenditori di calzature dovranno affrontare nel 2025, e offre consigli su come garantire una vendita al dettaglio redditizia e di successo.
Nuova collezione Tamaris Primavera-Estate 26: comfort ed eleganza in ogni modello
Il marchio tedesco di calzature e accessori Tamaris presenterà la sua nuova collezione Primavera-Estate 26 alla fiera Euro Shoes di Mosca, dal 27 al 30 agosto.
Creare una connessione emotiva attraverso una vetrina
La risposta emotiva dei clienti è la chiave per il successo delle vendite al dettaglio. Le vetrine dei negozi sono in grado non solo di attirare l'attenzione, ma anche di evocare emozioni: dalla gioia e dalla nostalgia al senso di appartenenza e al desiderio di possesso. L'utilizzo di fattori psicologici nella progettazione delle vetrine aiuta a trasformare un passante in un acquirente. Viktor Malygin, esperto di visual merchandising e retail design, parla degli approcci al concetto di progettazione delle vetrine e dei temi e degli schemi attuali per la presentazione dei prodotti in vetrina.
MARCO TOZZI ha presentato a Mosca la sua collezione Autunno-Inverno 2025/26.
Un'armonia di comfort ed eleganza, tendenze moda e classici essenziali: il marchio tedesco di scarpe e borse MARCO TOZZI presenta la sua nuova collezione autunno-inverno 2025/26.
Euro Shoes inizia il 27 agosto!
La prossima settimana inizierà la principale fiera internazionale di calzature e accessori di Mosca, la Euro Shoes Premiere Collection!
Euro Shoes: la prima autunnale che ha dettato le tendenze e sollevato interrogativi interessanti per il settore
Dal 27 al 30 agosto, Mosca è tornata a essere la capitale delle calzature: la fiera internazionale "Euro Shoes Premiere Collection" si è tenuta presso il centro congressi della Fiera Centrale sul lungofiume Krasnopresnenskaya. Per quattro giorni, la fiera ha riunito i principali marchi globali, buyer ed esperti del settore, diventando un luogo dove si creano tendenze moda e si stringono alleanze commerciali.
Tre colori di tendenza per accessori e scarpe per la stagione autunno-inverno 2025/26
Ogni stagione, l'agenzia di tendenze Future Snoops (precedentemente Fashion Snoops) identifica i colori chiave per diverse categorie di prodotti. Per scarpe, borse e accessori, le previsioni tengono conto delle specificità delle categorie e si basano sulle previsioni generali dei colori per la stagione. I tre colori descritti nell'articolo seguente influenzeranno il mercato degli accessori nella stagione autunno/inverno 25/26, aiutandovi a promuovere nuovi articoli di tendenza e a rinnovare gli stili classici. Queste tonalità hanno nomi bellissimi e deliziosi: "Ice Star", "Honey Glaze" e "Cherry Jam".
Euro Shoes — 4-7 marzo 2026 presso il WTC Congress Center
Dal 4 al 7 marzo, i principali marchi provenienti da Europa, Asia e CSI si riuniranno al WTC Congress Center di Mosca per presentare le loro collezioni Autunno/Inverno 2026, cogliere le tendenze attuali e definire la direzione per l'industria della moda.
Profilazione del cliente in un negozio di scarpe. In cosa consiste questa tecnica e come può essere utilizzata nelle vendite?
La profilazione è un metodo scientifico di "lettura delle persone", che consente di creare un profilo psicologico di una persona e prevederne le azioni o il comportamento in determinate situazioni, o persino di coglierla in fallo. La profilazione viene utilizzata nelle vendite perché il venditore deve comprendere lo stato emotivo di una persona e le sue motivazioni di acquisto. SR, esperto e professionista nella crescita delle vendite nel settore della moda, discute questo metodo e la sua applicazione pratica nel settore della vendita al dettaglio di calzature.
Programma educativo sulle scarpe: di cosa sono fatte le suole delle scarpe
“Qual è la differenza tra TEP ed EVA? Cosa mi promette Tunit? È la colla in PVC? Di cosa è fatta la suola di queste scarpe? ” - L'acquirente moderno vuole sapere tutto. Per non affrontare la sua faccia nella terra ed essere in grado di spiegare se una suola del genere è adatta a lui nelle suole, studia attentamente questo articolo. In esso, l'ingegnere di processo Igor Okorokov racconta di quali materiali sono fatte le suole delle scarpe e cosa le rende così buone.
Come impostare i prezzi che guadagneranno
Alcuni uomini d'affari confondono ancora il concetto di margine con il concetto di margine e stabiliscono i prezzi per i loro beni, guidati esclusivamente dall'esempio dei concorrenti. Non c'è da stupirsi che si rompano! L'analista presso l'Accademia delle tecnologie al dettaglio Maxim Gorshkov offre diversi suggerimenti e formule con cui è possibile impostare non solo prezzi rovinosi, ma anche redditizi.
Vendita di scarpe e accessori: tecniche efficaci per la retorica aziendale
Quali moduli vocali sono efficaci nel comunicare con i potenziali e attuali clienti dei saloni di scarpe e quali non lo sono, Anna Bocharova, consulente aziendale, lo sa.
Formiamo lo stipendio dei venditori: consulenza di esperti
"E come addebitate ai vostri consulenti le vendite personali o totali?" - Questa è una delle domande più popolari, che causa molto disaccordo e pettegolezzi sui forum online dei proprietari di attività commerciali. In effetti, come formare correttamente i guadagni dei venditori? Ma per quanto riguarda i bonus, dove ottenere il piano di vendita, se consentire ai dipendenti di acquistare merci nel negozio con uno sconto? Alla ricerca della verità, il Rapporto Scarpe si rivolse a una dozzina di rivenditori di scarpe, ma nessuna azienda voleva divulgare il suo sistema di motivazione: il processo di sviluppo era troppo complicato e individuale. Quindi abbiamo interrogato quattro consulenti aziendali e alla fine ci siamo convinti che l'argomento della motivazione dei venditori è molto complicato, perché anche i nostri esperti non sono riusciti a giungere a un'opinione comune.
Tutta la verità riguarda l'acquirente. Chi è e come si diventa?
Bayer non è più una professione nuova, ma popolare e ricercata. È di moda essere un acquirente. Gli acquirenti sono alle origini dell'emergere e dello sviluppo delle tendenze. Se lo stilista offre la sua visione della moda nella stagione, l'acquirente seleziona le idee commerciali più interessanti. È da parte degli acquirenti che dipende la politica di vendita dei negozi e ciò che, alla fine, indosserà l'acquirente. Questa professione è circondata da un fiore magico, spesso associato a una mancanza di comprensione di ciò che è realmente l'acquirente.
Problemi di vendita della tecnologia
Non c'è niente di peggio che incontrare l'acquirente con le parole "Ciao, posso aiutarti con qualcosa?", Perché il venditore lavora nel negozio solo per aiutare. Criticare questo consolidato modello di comunicazione con l'acquirente, Andrei Chirkarev, business coach per vendite efficaci e fondatore del progetto New Economy, condivide la tecnologia di vendere veramente problemi con i lettori di Shoes Report.
Pelliccia, e non solo: tipi di rivestimento
Nella produzione di calzature invernali vengono utilizzati vari materiali progettati per trattenere il calore e soddisfare le esigenze dei consumatori: pelle di pecora naturale, pelliccia artificiale, pelliccia artificiale di lana naturale e altri. Tutti i tipi di fodera in pelliccia hanno i loro vantaggi e svantaggi. Consideriamo le proprietà di ciascuno di essi.
I migliori modelli di scarpe ceche del passato
In epoca sovietica, per le scarpe della Cecoslovacchia vendute con il marchio Cebo, i clienti rimasero in fila per quattro ore e non se ne pentirono, perché le scarpe ceche erano considerate di alta qualità, comode e alla moda. Il designer di scarpe Juraj Shushka ha condiviso un archivio fotografico della sua collezione con la rivista Shoes Report, che contiene i modelli Cebo più interessanti dagli anni '1940 agli anni '1980.
Aritmetica al dettaglio
Prima di iniziare a risolvere problemi specifici, è necessario scoprire in che modo tutti i leader della propria azienda comprendono la terminologia di base della vendita al dettaglio.
Come licenziare un dipendente senza lacrime, scandali e corte
Prima o poi, qualsiasi manager si trova di fronte alla necessità di separarsi da un dipendente. In modo corretto e puntuale, la procedura di licenziamento farà risparmiare denaro alla società e al capo stesso - nervi e tempo. Ma perché a volte, sapendo che una rottura nei rapporti è inevitabile, rimandiamo la decisione di mesi?
