Vendita al dettaglio creativa
Come aumentare le vendite durante un calo stagionale in un negozio di scarpe?
Agosto è il momento in cui il commercio in generale e per i negozi di scarpe in particolare inizia un periodo di recessione stagionale. La gente pensa di più a dove andare in vacanza, pianifica una vacanza, finalizza le ultime settimane e giorni e acquista al meglio abbigliamento da spiaggia, sandali aperti e lavagne. Tuttavia, i negozi devono vendere tutta la loro merce e realizzare un profitto. L'esperto Vladimir Thurman parla di come con l'aiuto di mosse di marketing semplici ed economiche è possibile aumentare le vendite più volte durante la recessione stagionale estiva.
Gli acquirenti entrano, esaminano la merce con interesse, toccano, chiedono la disponibilità di altre taglie e colori, provano persino, ma alla fine non acquistano nulla. Un'immagine familiare, no? Soprattutto d'estate. Luglio-Agosto sono i mesi morti del commercio, poiché tutti i lavoratori lasciano riposare o si trasferiscono fuori città prima della caduta. E anche gli sconti, alcune offerte speciali e la pubblicità non funzionano bene in questo momento, praticamente senza aumentare le vendite. Alcuni eventi pubblicitari e di marketing non standard che possono stimolare l'attività dei clienti e aumentare le vendite dovrebbero venire in soccorso. Consideriamo questa situazione su un esempio specifico, quando, su richiesta di un cliente - il proprietario della rete di calzature - abbiamo sviluppato una serie di misure che ci hanno permesso di risolvere diversi problemi contemporaneamente: attirare più clienti, creare una buona reputazione di questa rete nella regione e aumentare le vendite. Il dato è stato impressionante: le vendite sono cresciute del 275%!
Innanzitutto un'idea
Prima di tutto, devi, in base alle informazioni sul tuo pubblico (i tuoi clienti) e in base ai tuoi obiettivi, decidere l'idea principale della campagna. Ci deve essere qualcosa di specifico, una sorta di azione - una lotteria con un'estrazione a premi, un evento speciale per i clienti - ad esempio, un concerto di musica dal vivo da qualche parte all'aperto, competizioni sportive con premi, una festa per bambini e così via - che attirerà i clienti. Quindi è necessario decidere le date e il luogo.
La principale mossa di marketing scelta per attrarre clienti e aumentare le vendite nel nostro caso particolare è stata scelta per organizzare una lotteria tra i clienti della rete di calzature, il cui premio principale era un biglietto per la Turchia. Il super premio doveva "funzionare" come principale guida informativa e come esca principale per i clienti. I tempi dell'azione sono stati determinati fino alla fine dell'estate, il tour è stato programmato per la fine di agosto, in modo che la campagna pubblicitaria fosse lunga ed efficace e giustificasse l'investimento.
La priorità delle attività è importante.
Successivamente, è necessario decidere gli eventi in cui consisterà la campagna e organizzarli in base alla priorità, a seconda degli obiettivi e degli obiettivi.
Nel nostro caso, è stata sviluppata una serie speciale di eventi, progettata per funzionare in modo completo e mirata a diversi fattori: attirare nuovi clienti, aumentare le dimensioni del controllo medio e la frequenza degli acquisti, diffondere informazioni positive sui negozi della catena tra clienti regolari e potenziali, anche attraverso il passaparola (acquisizione del cliente sulla raccomandazione). La prima sfida che abbiamo dovuto affrontare è stata attirare più clienti. Per fare questo, una nuova offerta speciale è stata posizionata attraverso tutti i canali disponibili: "Effettuando un acquisto da questo a tale numero, ogni cliente ha l'opportunità di vincere un premio - un biglietto per la Turchia". Pertanto, sullo sfondo dei concorrenti, è stata evidenziata la pubblicità che il proprietario della catena di negozi ha dato. I concorrenti non avevano tale offerta e la pubblicità ha fornito un grande afflusso di nuovi clienti.
L'indicatore successivo su cui si doveva lavorare era un aumento delle dimensioni dell'assegno medio. Prima del lancio di eventi speciali, il controllo medio nel negozio era di 1800 rubli. Per aumentare questo indicatore, abbiamo fatto quanto segue: quando una persona è venuta al negozio, ha provato le scarpe, l'assistente alle vendite gli ha detto che se avesse effettuato un acquisto per un importo di 2500 rubli, su questo assegno sarebbe stato in grado di ricevere un coupon per la partecipazione alla lotteria tra i clienti della rete di scarpe e l'estrazione di un super premio: viaggi in Turchia. Questa offerta è stata accettata da circa il 40% delle persone che hanno effettuato un acquisto.
L'acquirente, che ha accettato di partecipare alla lotteria, è stato invitato a compilare un questionario, indicando in essa il suo nome, cognome, e-mail e numero di telefono. Pertanto, è stata creata una base di clienti con la quale è stato possibile cooperare ulteriormente per attuare la fase successiva, aumentando la frequenza degli acquisti e attirando i clienti sulla raccomandazione.
Per svolgere questo compito, sono stati sviluppati modelli di lettere per l'invio di e-mail e promemoria via SMS per garantire che i clienti tornassero al negozio e acquistassero le scarpe per i loro cari vicini, o raccomandassero di partecipare a questa azione (disegnando un pacchetto turistico ) ai tuoi amici, parenti, colleghi. Questi clienti avevano una motivazione diretta: più effettuavano gli acquisti, più coupon venivano consegnati a loro, il che significa che le loro possibilità di vincere il premio principale aumentavano. Parallelamente alle newsletter, i consulenti di vendita di una catena di negozi hanno detto ai clienti che dopo aver effettuato diversi acquisti, aumentano le loro possibilità di ricevere un super premio, poiché hanno a disposizione diversi coupon.
Motivare i clienti!
Quando è arrivato il momento di condurre il sorteggio, il rivenditore aveva a disposizione la base di tutti i suoi potenziali partecipanti. Al fine di interessare le persone e motivarle a venire all'evento, è stato deciso di dare un sorteggio solo tra quelle persone che saranno presenti all'evento quel giorno e saranno in grado di ritirare personalmente il loro premio. Questa informazione è stata comunicata ai potenziali partecipanti. Oltre al premio principale (una settimana di relax per due in un hotel a cinque stelle in uno dei resort turchi), c'erano anche premi incentivi (ferro, forno a microonde e altri piccoli elettrodomestici). Inoltre, senza eccezioni, a tutti i partecipanti alla lotteria è stato assegnato un coupon del 30% per un acquisto una tantum. Di conseguenza, è stato possibile riunire un gran numero di persone in uno dei negozi di rete selezionati per la lotteria, e solo in questo giorno le vendite sono aumentate di cinque volte. Il formato di un tale evento dovrebbe essere festivo: spettacolo, rinfreschi (dolci, frutta, champagne), decorazione con palloncini e fiori della sala commerciale, pagliacci o animatori per bambini.
E se non funziona?
È una domanda del genere che prima viene in mente il dubbio sull'efficacia di tali promozioni speciali per i clienti. Qui devi iniziare dalla matematica pura. La quota di due mesi ha aumentato le vendite di un record del 275%, anche se inizialmente non era previsto. Si prevedeva che l'incremento delle vendite sarebbe stato di circa una volta e mezza. Sulla base di questo, sono stati scelti i premi. Devi fare lo stesso.
Nel nostro caso particolare, è stata presa la decisione di investire in pubblicità e premi per un importo di 100 mila rubli, ma la cifra potrebbe essere maggiore. Il denaro sarà necessario per formare il montepremi e il budget di promozione, che devono essere stabiliti durante la pianificazione dell'azione. Con i premi puoi mostrare creatività e una certa impresa. Abbiamo creato un montepremi, tuttavia, è stato deciso di provare a ottenere un biglietto per gli acquirenti gratuitamente. E il risultato è stato raggiunto. Ci siamo rivolti a diverse grandi compagnie di viaggio con una proposta di cooperazione nell'ambito di una campagna speciale. È stato proposto quanto segue: una rete di negozi di scarpe fornisce un biglietto per due di questi e di un tale formato, e la rete per questo per due mesi pubblicizza un'agenzia di viaggi in alta stagione estiva. Numerose compagnie di viaggio hanno rifiutato, ma una si è interessata all'offerta e ha concordato. È stato raggiunto un accordo di partenariato. Nella campagna pubblicitaria, il negozio ha annunciato che un super premio (biglietto) è stato fornito da una specifica agenzia di viaggi. Pertanto, il tour è stato fornito dal partner gratuitamente e il montepremi assegnato è stato salvato. Sono stati acquistati solo premi di incentivazione, il mezzo principale è andato alla promozione e alla pubblicità.
Questo progetto attuato con successo illustra chiaramente e conferma che l'effetto negativo di una crisi o di una recessione stagionale può sempre essere neutralizzato (o minimizzato) se si prendono misure attive e si compiono alcuni sforzi intellettuali al fine di creare qualcosa di insolito e interessante, per creare "attivismo", a cui i clienti saranno interessati a partecipare.
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Responsabile del punto vendita: risorsa strategica o posizione ridondante?
I proprietari di piccoli negozi di scarpe spesso si destreggiano tra più ruoli: negoziare con i fornitori, monitorare l'inventario, gestire il marketing e persino partecipare personalmente alle vendite. In un contesto del genere, è difficile concentrarsi sullo sviluppo strategico e sulla gestione operativa. È qui che entra in gioco uno store manager, una figura chiave che supervisiona i processi quotidiani e garantisce una crescita costante dell'attività. Tuttavia, molti proprietari credono di poter gestire tutto da soli. Maria Gerasimenko, esperta di gestione e sviluppo aziendale nel settore moda di SR, spiega perché uno store manager è essenziale e perché non si può farne a meno se si vuole far crescere e ampliare la propria attività.
Euro Shoes — 4-7 marzo 2026 presso il WTC Congress Center
Dal 4 al 7 marzo, i principali marchi provenienti da Europa, Asia e CSI si riuniranno al WTC Congress Center di Mosca per presentare le loro collezioni Autunno/Inverno 2026, cogliere le tendenze attuali e definire la direzione per l'industria della moda.
Quali fattori influenzano i prezzi e come gestire i prezzi al dettaglio delle scarpe
La vendita al dettaglio di calzature è uno di quei segmenti fortemente dipendenti dalla stagionalità. I prezzi nel settore calzaturiero, a sua volta, dipendono da una moltitudine di fattori, dai costi di produzione alle variabili meteorologiche e regionali.Emina Ponyatova, esperta di SR in assortimento e gestione dei prodotti, illustra i principi fondamentali della determinazione del prezzo delle calzature, nonché i principali fattori di pressione e le sfide che i rivenditori di calzature dovranno affrontare nel 2025, e offre consigli su come garantire una vendita al dettaglio redditizia e di successo.
Profilazione del cliente in un negozio di scarpe. In cosa consiste questa tecnica e come può essere utilizzata nelle vendite?
La profilazione è un metodo scientifico di "lettura delle persone", che consente di creare un profilo psicologico di una persona e prevederne le azioni o il comportamento in determinate situazioni, o persino di coglierla in fallo. La profilazione viene utilizzata nelle vendite perché il venditore deve comprendere lo stato emotivo di una persona e le sue motivazioni di acquisto. SR, esperto e professionista nella crescita delle vendite nel settore della moda, discute questo metodo e la sua applicazione pratica nel settore della vendita al dettaglio di calzature.
SOHO Fashion Group: 20 anni di crescita sostenibile e collaborazione con marchi globali
Quest'anno, SOHO Fashion Group celebra il suo 20° anniversario, un traguardo significativo che sottolinea lo sviluppo sostenibile dell'azienda e il suo contributo alla definizione del mercato della moda russo. In questo periodo, l'azienda ha consolidato una posizione di leadership nel settore, stringendo solide relazioni con marchi internazionali e affermandosi come un rappresentante affidabile del segmento moda.
Manca solo un mese alla fiera Euro Shoes di Mosca!
Stiamo contando i giorni che mancano all'inizio della principale fiera internazionale di calzature e accessori, Euro Shoes Premiere Collection, a Mosca! La fiera si terrà dal 27 al 30 agosto in una nuova sede esclusiva: il centro congressi WTC della capitale, sul lungofiume Krasnopresnenskaya.
Le scarpe di Salvatore Ferragamo ispirano i pasticceri
I pasticceri italiani hanno creato delle torte che sono copie esatte di sei leggendari paia di scarpe provenienti dagli archivi del maestro italiano "Calzolaio delle star" Salvatore Ferragamo. Sono stati presentati al ristorante 10_11 dell'hotel milanese Portrait Milano, parte della società di gestione alberghiera di proprietà della famiglia Ferragamo.
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Qualunque sia l'estetica della tua collezione - tradizione artigianale, minimalismo elegante ispirato alla tradizione o, al contrario, forme futuristiche - se la tua cliente aspira a essere alla moda e hai bisogno di aggiornare regolarmente il tuo assortimento con le novità di tendenza del momento, presta attenzione alle linee guida del design, ai modelli e ai dettagli delle scarpe e delle borse da donna per la stagione autunno-inverno 2025/26 descritte in questo articolo. Per la sua preparazione, l'autore si è avvalso di materiali tratti dall'agenzia di tendenze internazionale Fashion Snoops, fonte di previsioni commerciali per le stagioni a venire e di analisi delle tendenze attuali degli eventi chiave del settore della moda in tutto il mondo: fiere di settore, spettacoli e sfilate di moda.
Come funziona la legge di Pareto in un negozio di vendita al dettaglio di scarpe
Analizzare le performance dell'azienda è una qualità importante per un manager. Molti indicatori nel settore della vendita al dettaglio sono soggetti ad analisi, in primo luogo la pianificazione delle vendite e dell'inventario, le prestazioni degli indicatori chiave di prestazione dei dipendenti, l'efficacia delle campagne di marketing, il numero di venditori, i loro orari di lavoro e molti altri fattori che influiscono sul risultato finale del lavoro del punto vendita. In questo articolo, l'esperto di SR per l'incremento delle vendite al dettaglio di calzature Evgeny Danchev, utilizzando la legge di Pareto, esamina i motivi per cui i ricavi e i volumi di beni venduti sono distribuiti in modo molto disomogeneo tra i giorni feriali e i fine settimana. L'autore è convinto che il principio di Pareto sia indispensabile nell'analisi sistematica dell'efficienza della gestione delle vendite e dei risultati di vendita. Ma è importante applicarlo correttamente e interpretarne il significato.
Clarks: 200 anni di qualità, stile e innovazione
Nel 2025, il leggendario marchio britannico Clarks celebrerà il suo 200° anniversario: un traguardo importante che dimostra la sua rilevanza duratura, la sua qualità impeccabile e il suo fascino globale.riconoscimento del marchio. Sin dalla sua fondazione nel 1825, l'azienda non ha solo creato scarpe, ma ha anche fissato gli standard di comfort e stile, rimanendo un simbolo dell'artigianato e dell'innovazione britannici.
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SOHO Fashion continua a crescere e svilupparsi nel mercato russo delle calzature e nel 2025 il portafoglio di marchi del principale distributore ne ha aggiunto uno nuovo: il leggendario BeverlyIl Polo Club di Hills (BHPC) è un club di polo situato nel distretto di North Carolina, in Pennsylvania. Si tratta di un marchio internazionale che è diventato simbolo dello stile di vita, della libertà e dello stile americano. Fondata negli anni '1980, si ispira allo spirito dello sport del polo, che
associato all'elitarismo, all'aristocrazia e allo stile di vita attivo.
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Stilisti ed esperti non si stancano mai di ripetere, sia ai professionisti che ai semplici consumatori di beni e servizi del settore della moda, che la moda si sviluppa in modo ciclico. La ciclicità della moda ha un impatto significativo sulla performance finanziaria di un'azienda del settore, poiché determina i periodi di domanda e di declino e determina quali prodotti saranno richiesti in un dato momento. L'esperta di SR nella pianificazione e gestione della gamma di prodotti Emina Ponyatova parla di quali aspetti dei cicli della moda i rivenditori di scarpe dovrebbero prendere in considerazione nel loro lavoro e di come influiscono sulle prestazioni finanziarie dell'azienda.
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"CAPRICE Schuhproduktion GmbH ha ricevuto un certificato per aver conferito a PETER KAISER il titolo di "Top Brand 2025".
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Bayer non è più una professione nuova, ma popolare e ricercata. È di moda essere un acquirente. Gli acquirenti sono alle origini dell'emergere e dello sviluppo delle tendenze. Se lo stilista offre la sua visione della moda nella stagione, l'acquirente seleziona le idee commerciali più interessanti. È da parte degli acquirenti che dipende la politica di vendita dei negozi e ciò che, alla fine, indosserà l'acquirente. Questa professione è circondata da un fiore magico, spesso associato a una mancanza di comprensione di ciò che è realmente l'acquirente.
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Come licenziare un dipendente senza lacrime, scandali e corte
Prima o poi, qualsiasi manager deve affrontare la necessità di separarsi da un dipendente. In modo corretto e puntuale la procedura di licenziamento farà risparmiare denaro all'azienda e al capo stesso - nervi e tempo. Ma perché a volte, sapendo che una rottura nelle relazioni è inevitabile, rimandiamo la decisione per mesi?
