Best Seller: Svetlana Zhukovskaya, Tramps Club

Svetlana Zhukovskaya, direttrice di uno dei negozi di calzature da uomo "The Tramples Club", ritiene che, a differenza delle donne, gli uomini siano più attenti nella scelta delle scarpe. E non capisce perché si presta così poca attenzione all'assortimento maschile nei negozi. Nel frattempo, gli uomini sono un cliente molto interessante e grato. Svetlana ha raccontato a Shoes Report del suo atteggiamento e delle tattiche di comportamento con gli acquirenti maschi.

- Come mai sei venuto al commercio?

“Sono arrivato al Bosky Club come assistente alle vendite come studente del quarto anno. All'inizio è stata un'opportunità interessante per guadagnare. E grazie al programma conveniente, ho potuto farlo senza danneggiare i miei studi. A proposito, la mia educazione è tecnica. A quel tempo, la catena di negozi Bosky Club stava solo guadagnando slancio, rimettendosi in piedi, ma già allora si era formata una squadra eccellente. Questo mi ha spinto a rimanere nella professione e nell'azienda dopo la laurea. Di conseguenza, sono presto cresciuto fino a diventare direttore di un negozio e oggi è mia responsabilità supervisionare il lavoro di tutti i negozi nella rete, aiutare nella selezione e formazione del personale, merchandising, tenere traccia del matrimonio, oltre a documentazione, comunicazione con i fornitori e lavorare in sala.

- Quanto tempo al giorno passi in palestra?

"Circa tre ore." Il resto del tempo è dedicato all'analisi delle vendite, alla comunicazione con gli acquirenti e al dipartimento logistico della rete, al marketing. Pertanto, essere nella stanza non consente più tempo. Anche se credo che il regista dovrebbe trascorrere il maggior tempo possibile in lui e non sedersi nel suo ufficio, analizzando i contratti. In ogni turno, abbiamo 2-3 addetti alle vendite. Questo di solito è abbastanza. Tuttavia, a volte si verificano situazioni in cui hanno bisogno di aiuto. Ad esempio, questo è un lavoro con clienti problematici che richiedono l'attenzione di un regista senza reagire ai venditori. Inoltre, non posso lasciare la sala, lasciando i miei clienti abituali, che ho avuto mentre lavoravo come venditore. Nella nostra rete, la presenza di clienti abituali che sostanzialmente vogliono lavorare solo con te è un indicatore del livello di professionalità. Di conseguenza, più clienti hai, più alto è il tuo livello professionale.

- Ma la professionalità è anche il risultato di numerosi corsi di formazione. La tua azienda ha corsi di formazione?

- Questo momento si chiama certificazione con noi. Si svolge due volte all'anno. Con il gestore della rete prepariamo domande e testiamo i venditori per la conoscenza dell'assortimento, dell'area di vendita e simuliamo situazioni di "acquirente-venditore".

- In che modo i venditori del "Tramp Club" studiano l'assortimento? Cosa o chi li aiuta in questo?

- Il fatto è che il nostro lavoro è strutturato in modo tale che è semplicemente impossibile non conoscere l'assortimento. Accettiamo noi stessi i prodotti, li controlliamo per la qualità, l'abbinamento. E legare quotidianamente i lacci delle scarpe, la riorganizzazione elementare dei modelli da uno scaffale all'altro ti fa ricordare ogni scarpa nei minimi dettagli. Inoltre, inizialmente cerchiamo di assumere venditori esperti che hanno già lavorato per qualche tempo in altri negozi e che non hanno bisogno di spiegare le basi delle tecniche di vendita.

- Cosa ti attrae del formato "Tramp Club"?

- A molti, a partire dal nome. È luminoso e insolito. E, naturalmente, dal fatto che questo è un lavoro solo con gli uomini. Non vorrei vendere qualcosa alle donne, perché con il mio esempio so quanto sia difficile. Inoltre, adoro le scarpe italiane e l'assortimento del "Tramp Club" è costituito quasi interamente da esso. Ed è bello parlare con persone intelligenti, educate ed educate che sono i nostri clienti.

- Quindi pensi che un uomo sia un acquirente meno problematico di una donna?

- Sì, secondo me, lavorare con gli uomini è più facile. Tra questi, ad esempio, ci sono molti di quelli che mostrano semplicemente il modello, che, senza misurare, lo acquistano. Ma ci sono, naturalmente, altri che vengono al negozio con la loro famiglia, scelgono un paio per molto tempo, provano a lungo. In ogni caso, conosci già il tuo cliente, quindi hai una buona idea di cosa potrebbe piacere dall'assortimento presentato. Molto probabilmente, questa è la specificità del comportamento di acquisto maschile. Gli uomini amano la costanza, quindi preferiscono comunicare con lo stesso venditore. A loro piace quando nessuno lo preme e hanno l'opportunità di scegliere liberamente e con calma. L'atmosfera domestica dei nostri negozi è anche a disposizione. Alcuni acquirenti programmano le loro riunioni di lavoro nel nostro negozio.

- Con quale cliente ti piace di più lavorare?

- Per me, l'acquirente ideale è un uomo che ha raggiunto la sua posizione attuale nella società con il suo lavoro. Questo è un tipo speciale di cliente. È calmo, educato, rispettoso, senza aplomb inutili. Di norma, sceglie un modello da solo, ma ci mettiamo al lavoro quando chiede aiuto. Ma questo è un acquirente indipendente che sa cosa vuole. Spesso accade il contrario: o la persona non immagina chiaramente di che tipo di scarpe ha bisogno o, avendo in mente una cosa, spiega l'altra. Ad esempio, quando per classici significa casual. Devi essere in grado di trovare un approccio a tutti. E a coloro che sono pronti ad accettare il tuo aiuto, ea quelli che ti guardano dall'alto in basso.

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- A proposito, come agisci in quest'ultimo caso?

" Abbiamo un venditore dedicato, abile nel trovare il modo di approcciare i clienti più difficili. A volte bisogna rimanere in silenzio, altre volte bisogna ascoltare, dando loro l'opportunità di esprimere la propria opinione. In definitiva, si instaura un rapporto di fiducia e il cliente prende la sua decisione basandosi sul nostro consiglio."

- Quali conoscenze mancavano all'inizio del lavoro nel negozio?

- Mancanza di conoscenza delle tecniche di vendita, schemi di lavoro con l'acquirente. Quindi, già nel processo, ho capito come stabilire un contatto con l'acquirente, cosa dire e in quali situazioni. Ma è necessario parlare con lui per capire chi è e, a partire da questo, capire cosa è meglio offrirgli. Pertanto, se parla di automobili, è necessario supportare questo argomento. Negli ultimi sei mesi, l'argomento della crisi è stato rilevante. Tutti i discorsi riguardano solo lui. I clienti si preoccupano, chiedono come stiamo facendo, nominano i loro termini e metodi per uscire dalla situazione. Per continuare la conversazione, leggiamo appositamente le ultime notizie su base giornaliera, sfogliando riviste automobilistiche e commerciali.

- Quanto tempo trascorrono gli uomini nel negozio?

- Tutto dipende dalla persona. Può durare da 15 minuti a 3 ore. Alcune misurano le scarpe su un piede, altre si avvicinano con più attenzione. Indossano un abito, si vestono qui e lo guardano già con diversi modelli di scarpe. Accade spesso che l'acquirente non possa fare una scelta e si aspetta che il venditore lo aiuti in questo. È anche necessario prestare attenzione a questo e, se necessario, spingerli. Di conseguenza, l'acquirente torna al negozio la prossima volta. E ad alcune persone piacciono così tanto le nuove scarpe che cambiano persino il loro stile di abbigliamento.

Prima della crisi, abbiamo spesso acquistato 5-6 paia per una visita, gli uomini preferiscono risolvere tutti i loro problemi con le scarpe contemporaneamente. E una volta uno dei nostri clienti ha acquistato 17 coppie contemporaneamente. Gli uomini oggi sono anche più alla moda delle donne. Sono ben versati nelle tendenze, sanno, per esempio, che il grigio scuro, il topo e il metallico sono rilevanti oggi. In questa stagione, ad esempio, i mocassini blu scuro sono diventati i nostri bestseller. Gli uomini comprendono che le scarpe possono dimostrare il loro status. Nel frattempo, la scelta delle scarpe da uomo non è così ampia. "Tramp Club" è l'unica catena di negozi a Mosca in cui vengono presentate solo scarpe da uomo. La nostra gamma è di circa 500 coppie. Fondamentalmente, queste sono scarpe italiane dal classico rigoroso allo sport e ai mezzi sport.

- Come gestisci il cattivo umore prima di andare in palestra?

- Cerchiamo di lasciare tutto il male a casa. Allo stesso tempo, ci sosteniamo a vicenda, se qualcosa non va in qualcuno, stiamo cercando di divertire la persona, perché lavoriamo nella stessa connessione. Il cattivo umore è inaccettabile. Ciò si riflette immediatamente nel livello delle vendite. I clienti sentono anche l'atmosfera e preferiscono andarsene se non gli piace. Ma se si crea un'atmosfera amichevole, i clienti stessi iniziano a rimproverarci. A volte entrano solo per bere un caffè e dire qualcosa. In tali casi dipende dalle nostre azioni se il cliente verrà da noi la prossima volta. Pertanto, sono legati a un particolare negozio. Inoltre, tutti i negozi della catena sono diversi in termini di pubblico. Quindi, in uno, l'acquirente è misto, nell'altro - patetico, nel terzo - un impiegato d'ufficio modesto e così via, a seconda della posizione del negozio.

- Come vedi la tua carriera futura?

- Certo, voglio crescere. Penso che in futuro ci sarà un'altra persona per la posizione di regista e potrò trasferirmi in ufficio. Ma, ad essere sincero, mi mancherà la comunicazione con i clienti. È come una droga. È difficile rinunciarci, quindi avrei lavorato più a lungo come faccio oggi.

Per la cronaca

Il Tramp Club è l'unica catena moscovita di negozi di scarpe da uomo di fascia premium. Oggi la rete comprende sei negozi situati sulle principali autostrade di Mosca. La gamma è ampia, circa 500 modelli per tutte le occasioni.

La tendenza della moda classica è rappresentata da Aldo Brue, Mario Bruni, Valentino, Enrico Bruno, Sergio Rossi, Roberto Rossi. In prima linea Pakerson, Baldinini, Dino Bigioni, Doucal's, Barracuda, Roberto Botticelli