Vendite di venditori bassi: chi è la colpa e cosa fare?

Il successo della transazione dipende dall'80% dell'abilità del venditore, quindi i problemi del venditore si trasformano in problemi dell'intero negozio. Come risolvere il più comune di loro? Questo è ciò che dicono gli esperti di BEITRAINING.

(Solo una parte dell'articolo "Problem Seller: From Difficulty to Solutions" è pubblicata qui. Leggi la versione completa in Shoes Report No. 108)

"Devo biasimare?"

Il venditore è il volto dell'azienda e nella vendita al dettaglio il numero di vendite e il numero di clienti abituali dipendono da lui. Spesso l'acquirente si innamora non del prodotto, ma dell'atteggiamento stesso del venditore nei confronti del cliente, la cui professionalità gli consente di portare l'affare alla sua logica conclusione. Ma non ci sono venditori perfetti, proprio come le persone perfette, e nella vita professionale tutti hanno alti e bassi. Il problema principale per il venditore può essere un calo delle vendite. Ma prima di cercare di influenzare la situazione, devi capire il problema.

"Ricorda che ogni persona ha un livello di produttività e la fluttuazione in questo livello è naturale per ogni dipendente", afferma Anya Pabst, capo della filiale russa di BEITRAINING. "E il compito del manager è monitorare i cambiamenti nelle prestazioni dei dipendenti e rispondere in tempo." Allo stesso tempo, i dipendenti possono mostrare risultati diversi semplicemente perché qualcuno si trova nella prima fase (in crescita) e nella seconda (più produttiva) fase del ciclo, e qualcuno è nella terza fase, caratterizzata da un calo della produttività. È facile evitare errori di valutazione semplicemente prendendo come base un periodo di tempo sufficientemente lungo.

Pareto dell'ambulanza

La seconda regola è di non dimenticare il principio di Pareto, che è uno di quelli determinanti nel commercio. Il principio di Pareto afferma che il 20% dei dipendenti realizza l'80% delle entrate. Di questi 20%, solo il 5% dei venditori mostra risultati eccezionali e il 15% mostra risultati molto buoni. Del restante 80% dei venditori che portano il resto del profitto, il 25% dei dipendenti mostra risultati positivi o soddisfacenti, mentre i risultati del 55% dei rimanenti devono essere migliorati. Questa correlazione generale, determinata dal principio di Pareto, cambia in modo abbastanza insignificante nella situazione del turnover del personale o delle azioni motivanti.

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Il principio di Pareto è vero anche per i clienti. Delle 100 persone che sono andate al negozio, solo venti sono veramente interessate al prodotto. Cinque di questi venti sono pronti per effettuare un acquisto proprio ora. Di conseguenza, il normale livello di conversione dei visitatori in acquirenti è del cinque percento e quante persone si nascondono dietro questo cinque percento è determinato dal traffico del punto vendita.

Se possiedi due negozi, e in uno il venditore effettua 25 transazioni al giorno, e nell'altro - 15, questo non significa affatto che il primo funzioni meglio del secondo. Se il primo negozio si trova in un luogo più vivace e ogni giorno 500 persone varcano la soglia del punto vendita, allora 25 transazioni sono un segno del normale e regolare lavoro del venditore. Se, tuttavia, il secondo negozio si trova alla periferia della città e non vi entrano più di 50 persone ogni giorno, quindi con il numero di 15 transazioni al giorno, la conversione di questo punto vendita arriva fino al 30 percento e il tuo dipendente in questo caso è un vero genio nel suo campo.

E questo è motivo di preoccupazione:

Vale la pena preoccuparsi dei scarsi risultati di un dipendente quando la conversione al suo turno è inferiore al cinque percento. Ma in questo caso, non si dovrebbe tagliare la spalla: è necessario capire il problema, perché la soluzione dipende sempre dalla causa. Se la bassa conversione è causata non dalla negligenza dei venditori, ma da un traffico insufficiente del punto vendita, la soluzione al problema non sta nell'area di lavoro con il personale, ma nell'area di promozione dell'impresa. In questo caso, dovresti pensare a un'azienda pubblicitaria competente o addirittura a cambiare la posizione. Ma se il problema è del venditore, vale la pena capire l'essenza della questione. Forse la radice di tutti i mali è che il venditore non è sicuro di se stesso - per esempio, non si avvicina al cliente, ha paura di ricevere un rifiuto o teme di non essere in grado di rispondere alla domanda. Qui stiamo parlando di una discrepanza nel profilo della personalità o di una conoscenza insufficiente del prodotto. Il secondo problema è più facile da risolvere rispetto al primo, ma entrambi possono essere risolti attraverso il tutoraggio o la formazione. Costruire un buon sistema di formazione per i manager in modo che sappiano tutto ciò che è possibile sul loro prodotto.

Se il dubbio non scompare, vale la pena considerare se il dipendente corrisponde alla sua posizione. Se il profilo personale del venditore corrisponde alla sua posizione e la conoscenza del prodotto è sufficiente, la questione potrebbe essere la riluttanza del dipendente a offrire attivamente la merce. Il modo più ovvio per gestire le vendite basse in questo caso è la motivazione finanziaria. Inoltre, le multe in questo caso sono l'ultima cosa a cui ricorrere. È meglio sviluppare un sistema di bonus attraverso il quale i migliori venditori riceveranno bonus - mensili o trimestrali. È possibile che la parte bonus dello stipendio venga salvata quando viene raggiunto un determinato livello di vendite, diminuisce leggermente se le vendite corrispondono alla media dell'azienda o diminuisce in modo significativo se il piano di vendita non viene rispettato. Il venditore deve soddisfare non solo un piano personale, ma anche un team. In una certa misura, la presenza di un piano di squadra può essere più efficace, poiché i risultati o i fallimenti di uno influenzano gli altri e la pressione del gruppo può avere un effetto decisivo ed essere più efficace di una sfida al tappeto per le autorità. Per aumentare la motivazione, è possibile utilizzare non solo la leva finanziaria. È possibile migliorare la motivazione con l'aiuto di concorsi aziendali interni, in cui il premio non è un bonus finanziario, ma un premio. Istituire una piccola cassa presso l'impresa, dove tutti dovrebbero contribuire con un certo importo simbolico e, come risultato della competizione, dare al vincitore i biglietti per il cinema, un giocattolo per il bambino o qualcos'altro che sono stati acquistati con questi soldi, che non sono molto preziosi, ma piacevoli. Non importa quanto possa sembrare ridicolo questo metodo di motivazione all'inizio, non solo può avere un buon effetto sui venditori, ma anche aumentare lo spirito aziendale. Inoltre, la ricompensa può anche essere immateriale, ad esempio un giorno di riposo extra o l'opportunità di scegliere un turno più conveniente.