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Come vendere i saldi dei prodotti in caso di crisi
18.08.2015 23117

Come vendere i saldi dei prodotti in caso di crisi

Manovra tempestiva

Con la comparsa di residui di merci, è necessario agire rapidamente, senza "sovraesporli" in giacenza

Quando i volumi di vendita si riducono e le prospettive non sono del tutto chiare, è importante evitare l'eccessivo immagazzinamento e grandi saldi nel magazzino, i nostri esperti ne sono certi. "Gli avanzi sono dolci" sono solo per i grandi discount che saranno in grado di raccogliere gli avanzi dalla vendita al dettaglio a prezzi molto convenienti e fare buoni soldi su di esso. D'altra parte, il mercato presenta ora sorprese tali che "i saldi saranno presto più costosi del denaro", alcuni distributori sono sicuri. Ad un certo punto, il rivenditore potrebbe non avere fondi disponibili o un prestito per acquistare una nuova collezione, ma il negozio ha ancora bisogno della merce - per vendite, fatturato e profitto. E gli avanzi in una situazione del genere diventano improvvisamente desiderabili, contribuendo a mantenere a galla l'attività.

Ogni crisi, anche se profonda e lunga, ha una proprietà notevole: deve finire. E mentre se ne va, l'azienda cerca di ottimizzare se stessa e disciplinarsi il più possibile. Prendiamo ad esempio gli acquisti in Europa, dove siamo stati particolarmente amati, perché abbiamo sempre preso molto e senza contrattare. Ora, grazie alla crisi, è arrivato il sobrio e gli acquisti degli imprenditori russi stanno diventando molto più calcolati. I fornitori hanno già capito che gli anni magri hanno sostituito gli anni grassi e sono pronti a collaborare a nuove condizioni. Per molti marchi noti, il mercato russo rimane troppo importante e promettente di uscire a causa di una recessione temporanea. In alcuni casi, le fabbriche, con la formazione di saldi in eccesso, sono pronte a compensare le perdite dovute a consegne future, poiché la partnership a lungo termine è prioritaria per loro. 

Richiedere al fornitore di rispettare le scadenze di consegna

Diverse società commerciali hanno diverse opportunità, condizioni economiche e contesti aziendali, ma per tutti, senza eccezioni, esiste una regola rigorosa: "Le vendite perse oggi sono perse per sempre". Se la fornitura di scarpe per un motivo o per un altro viene ritardata all'inizio della nuova stagione, il consumatore non aspetterà: la domanda verrà ridistribuita ai prodotti di altri giocatori. Le merci in ritardo possono essere vendute con uno sconto notevole durante la stagione delle vendite, ma l'efficacia di questo approccio è discutibile. Pertanto, con un gancio o con un truffatore, è necessario che il fornitore rispetti i tempi di consegna, poiché nelle circostanze attuali, qualsiasi ritardo può comportare gravi perdite finanziarie.

Esplora le preferenze dei clienti

La tempestività è una, ma non l'unica condizione che evita la formazione di residui in eccesso. È necessario monitorare le tendenze, studiare le preferenze dei consumatori, tenere conto della diminuzione della domanda di solventi. Ora la tendenza non sono le raffinatezze del designer, ma le scarpe classiche comode. Molte persone sono abituate alle scarpe di alta qualità e, anche nelle condizioni attuali, non passeranno a un sostituto economico della pelle - piuttosto, la frugalità si esprime nel fatto che compreranno non due o tre paia, ma una, ma comunque di alta qualità. Chi ama la moda, lo stile e anche la pertinenza, non rinuncia alla propria dipendenza. E quando il negozio cerca di distribuire i resti della nuova collezione, l'acquirente lo vedrà immediatamente, trarrà delle conclusioni ed eliminerà definitivamente il negozio dal suo elenco. Se si prendono adeguatamente in considerazione tutte le attuali caratteristiche del mercato e si modificano le preferenze dei consumatori nelle fasi di pianificazione e contrattazione con i fornitori, è possibile ridurre il rischio di saldi ingenti.

Non lasciarti trasportare dagli sconti

Ci sono showroom che portano merce in quantità frazionarie, in piccoli lotti, rigorosamente sotto ordine, e, grazie a questa forma di lavoro, non hanno grattacapi con gli avanzi. Ma queste sono eccezioni. La stragrande maggioranza delle aziende importa grandi partite di merci e deve in qualche modo fornire vendite. Poiché il mercato oggi è molto mobile, molti rivenditori di scarpe sono costretti ad abbandonare la pianificazione annuale e, nella migliore delle ipotesi, a passare a quella trimestrale. Una politica dei prezzi ben ponderata è molto importante per vendite sicure. Quando il rublo è caduto, alcuni operatori del mercato non sono riusciti a sopportare i nervi e hanno gonfiato i prezzi, ma poi sono tornati rapidamente in sé e hanno iniziato a buttarli giù, già con il pretesto di vendite. In generale, ora ci sono molti saldi, sconti, promozioni, ma quando sono troppi, appare un effetto negativo: le "vendite" disorientano l'acquirente, rovinano la bolletta media e abbattono la vendita di una nuova collezione. Un approccio più ragionevole, anche se più difficile da attuare, sarebbero complesse misure di ottimizzazione che consentono di mantenere l'aumento dei prezzi intorno al 15-20% rispetto allo scorso anno. Tale ottimizzazione implica necessariamente una dolorosa decisione di ridurre il margine di trading e il proprio margine.

Lavora sugli avanzi

Se, tuttavia, sono comparsi saldi, è necessario determinare il grado della loro liquidità e agire. È importante non "sovraesporre" gli avanzi. Per ogni modello, l'approccio dovrebbe essere individuale. I modelli di tendenza che rientrano nella tendenza per una stagione dovrebbero essere scontati e salutati nel prossimo futuro, poiché nel prossimo futuro saranno di scarso interesse per chiunque. L'implementazione di modelli di base e classici può essere estesa per diverse stagioni, ma allo stesso tempo non applicano loro lo scenario degli sconti al galoppo, quando durante la vendita il modello viene venduto con uno sconto del 70% e all'inizio della nuova stagione il prezzo ritorna al livello precedente - questo è sbagliato e provoca sentimenti negativi presso l'acquirente.

Quando una decisione sulla liquidazione dei saldi viene presa in linea di principio, le società iniziano a fare calcoli che possono tener conto del rimborso dell'investimento e del rapporto di rimborso, dell'effettivo ricarico, del turnover delle scorte, dell'importo dei saldi previsti alla fine della stagione e di altri criteri. Alcuni venditori saranno più interessati al tasso di liquidazione, altri - prezzo e margine. Qualcuno ha i propri centri di sconto e negozi online, la scelta di qualcuno è limitata a una massiccia vendita o trasferimento di saldi da vendere a reti di azioni. Sono possibili varie combinazioni, che dipendono da molte circostanze: il volume e l'età dei residui, la qualità delle scarpe, la stagione, le scadenze, le qualifiche dei negoziatori, il livello di fiducia tra i partner. Non importa quanto l'azienda abbia successo, di conseguenza, con il resto, sarà un'esperienza utile e una buona lezione per il futuro. I saldi hanno il diritto di esistere in ogni momento, poiché stiamo parlando della più completa soddisfazione dell'assortimento dell'acquirente, ma i loro volumi non dovrebbero superare i limiti ragionevoli, poiché stiamo parlando del benessere finanziario dell'azienda.

Natalya Merinova

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