Trucchi di vendita dal vivo semplici iStock
25.06.2014 24723

Trucchi di vendita dal vivo semplici

Pubblichiamo un estratto dal libro di Alexander Levitas "Più soldi dal tuo business", che descrive metodi semplici ma efficaci per aumentare il numero di transazioni completate. levitas Alexander.jpg

Alexander Levitas - Consulente aziendale, esperto n. 1 nel campo del marketing di guerriglia in Russia, titolare del titolo di "Miglior istruttore di affari della Russia". L'autore del libro "Più soldi dalla tua azienda. Guerrilla Marketing in Action e ospite del famoso blog aziendale.

www.levitas.ru

"Più soldi dalla tua attività. Marketing partigiano in azione ", - M., casa editrice Mann, Ivanov e Ferber, 2a edizione, - 2013.

Il libro, che ha vinto il "Runet Book Prize 2012", ha raccolto più di 230 modi efficaci e semplici per ottenere maggiori profitti da un'azienda esistente. Il suo autore Alexander Levitas spiega semplicemente e chiaramente come attrarre più clienti, come concludere più affari con loro, come vendere più prodotti a tutti, come prendere più soldi per ogni prodotto, come fare più vendite ripetute e, infine, come risparmiare di più.

http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/moremoney/

Assunzione a loro favore

Il primo metodo per una conclusione più efficiente delle transazioni, di cui voglio parlarvi, si chiama "presupposto a mio favore". La sua essenza è che dal momento in cui un potenziale acquirente mostra interesse per il prodotto, il venditore inizia a comportarsi e a comunicare con l'acquirente come se avesse già preso una decisione di acquisto. Il venditore, per così dire, ipotizza che l'acquirente voglia acquistare il prodotto e non solo guardare. E si comporta secondo questo presupposto. Cioè, il venditore non consiglia di acquistare, ma approva la scelta effettuata. Non chiede: "Lo prenderai?", Ma pone domande come "Quanto pesi?", "Ti serve una confezione regalo o una semplice?", "Pagherai in contanti o con una carta?", "A quale indirizzo consegnerai?" - queste sono le domande che Chiederei al compratore che ha già preso la decisione. Non parla nelle categorie "se", ma nelle categorie "quando", come per un caso già deciso, non "se effettui un ordine", ma "dopo aver effettuato un ordine". Di sua iniziativa, compila il modulo d'ordine e non chiede al visitatore se desidera completare la transazione, ma gli dice solo dove mettere la firma. In una parola, si comporta come se una persona avesse già detto:

"Lo prendo!".

Funziona sempre? Certo che no: non c'è ricezione con efficienza assoluta. Ma quando si utilizza il "presupposto a loro favore", la pressione sembra abbastanza debole in modo che una buona parte dei clienti non se ne accorga. Se qualcuno è indignato, sostiene che non ha intenzione di acquistare, il venditore può sempre tornare indietro e scusarsi: dì, perdonami, per l'amor di Dio, mi sono sbagliato, ero sicuro che volevi comprare questo meraviglioso aspirapolvere, soprattutto da oggi lo è venduto con uno sconto ... e passa a un altro trucco.

Trappola per falsa scelta

Nel cinema israeliano è una commedia. Un attore che interpreta un fastidioso venditore chiede all'acquirente: "Quando è più conveniente per te pagare - ora o immediatamente?" Il pubblico ride di gusto, e durante l'intervallo entra nell'atrio del cinema, ordina un caffè al buffet, pensa per un secondo alla domanda del commesso "Hai un panino o un bagel?", Sceglie un bagel ... e non si accorge nemmeno di aver comprato lo stesso drink che ha riso un minuto prima.

L'essenza dell'accoglienza è che il venditore avvia l'acquirente la trappola della falsa scelta, "scelta senza scelta": lo invita a scegliere tra due opzioni, ognuna delle quali è abbastanza soddisfatta del venditore. Un uomo si china sulle scatole di ciliegie, un astuto commerciante chiede: "Ne hai bisogno di uno o due?" - e l'acquirente inizia a pensare non alla scelta di "prendere o non prendere", ma alla scelta di "prendere uno o prendere due".

L'accoglienza è stata utilizzata dai venditori da tempo immemorabile, ma è diventata particolarmente popolare dopo che il maestro di vendite americano Elmer Wheeler ha aiutato la rete dragstreet nei primi anni '1920.

Walgreen incrementa le vendite educando i venditori su questa tecnica.

Uno dei prodotti più popolari in questi dragstors era un cocktail al latte di malto. Puoi ordinare un cocktail normale, un cocktail con un uovo o un cocktail con due uova. Inoltre, il loro costo era tale che il profitto di ogni uovo venduto si rivelasse quasi uguale a quello del cocktail stesso, quindi i proprietari della rete volevano aumentare il numero di ordini per un cocktail con l'uovo. Wheeler ha insegnato ai venditori un semplice discorso: ogni volta che un visitatore chiedeva un frappè, il venditore doveva prendere due uova, mostrarle al cliente e chiedere: "Hai un uovo o due?" Successivamente, quasi tutti gli acquirenti hanno iniziato a prendere un cocktail con un uovo. Il reddito da impresa è cresciuto letteralmente in un giorno senza alcun investimento. E l'accoglienza è diventata popolare tra i venditori che lo hanno raccolto.

L'uso più tradizionale di "false scelte" è quello di chiudere una transazione quando il venditore sposta l'attenzione del visitatore dal pensiero di acquistare o di pensare al prodotto o al numero di unità da acquistare. Esempi tipici: "Ti avvolgi in rosso o nero?", "Preferisci pagare con credito o contanti?", "Preferisci ritirarlo da solo o ordinare la consegna?", "Pesa una scatola o due?". Più complesso è il prodotto che stai vendendo, più attentamente e delicatamente devi utilizzare la "scelta sbagliata". Se il cameriere nel bar può

chiedi sulla fronte: "Bevi tè o caffè?", quindi il venditore nella gioielleria non può adottare un approccio del genere - ma può spingere con attenzione il cliente dubbioso a comprare cose che gli piacevano, chiedendo: "Hai bisogno di confezioni regalo o andrà bene?

ordinario? "

A seconda di quanto fai affidamento sulla competenza dei tuoi venditori, puoi o sviluppare per loro diversi discorsi già pronti per diversi tipi di beni, o educare i venditori sul principio stesso di attrarre un acquirente alla "scelta senza scelta".

Il discorso può essere utilizzato in una varietà di situazioni di negoziazione per persuadere l'interlocutore all'azione desiderata. Esempi tipici: "È più comodo incontrarti con me lunedì o martedì?", "Preferisci venirci a trovare o ricevere il nostro manager al tuo posto?"

Prova a utilizzare questa tecnica nella tua azienda: in un paio d'ore puoi scoprire come funziona bene con i tuoi clienti. E tra un giorno o due sarà possibile valutare l'effetto economico dell'utilizzo di questa tecnica.

Lascia che l'acquirente si venda da solo

Un'altra tecnica di vendita efficace non è quella di convincere il cliente, ma di spingerlo a garantirlo si convinse della necessità di acquistare. Nella prima parte di questo libro abbiamo già parlato di una tecnica simile nella pubblicità. Ecco solo alcuni esempi.

"Perché pensi che ti offra questo particolare prodotto e non un altro?" - e spesso una persona inizia a raccogliere argomenti a favore del perché questo prodotto gli si addice.

"Pensa per un momento e immagina come questo prodotto cambierà la tua vita in meglio!" - e il potenziale acquirente inizia a capire come questo prodotto può essere utile per lui.

“Posso chiederti un favore? Questi prodotti volano in giro come torte calde con noi e il capo vuole che io scopra perché alle persone facoltose come te piacciono così tanto. Dimmi, cosa dovrei rispondergli? ”- e ora l'acquirente stesso seleziona dieci motivi per cui gli piace questo prodotto, convincendosi. Naturalmente, il venditore deve essere preparato affinché l'acquirente risponda alla domanda con una contro-domanda: "In effetti, perché mi hai offerto questo particolare prodotto?" In questo caso, il venditore deve aver preparato una risposta comprensibile e convincente.

"Non è tutto!"

Nella cultura europea, la coerenza, la fedeltà alla propria parola e la capacità di sopportare se stessi sono molto apprezzate. Pertanto, per molte persone, parole come "Avevo torto" o "Ho cambiato idea" equivalgono a riconoscere la mia stupidità e debolezza. Questo è un pericolo per il venditore o il negoziatore. Se all'inizio l'interlocutore ha detto "No!", È spesso propenso a mantenere la sua decisione, anche se capisce perfettamente di essersi sbagliato.

I venditori attivi utilizzano una tecnica speciale "Non è tutto"per aiutare l'acquirente a uscire dall'angolo in cui si è guidato da solo. L'essenza della tecnica è che uno o due argomenti importanti che sono killer in forza a favore dell'acquisto non vengono immediatamente comunicati all'acquirente, ma aderiscono nel caso in cui sia necessario convincere il cliente. All'inizio dei negoziati, viene pubblicato il "primo corso", i principali argomenti a favore della transazione. Se l'acquirente rifiuta, il venditore cerca di ammorbidire la sua posizione con l'aiuto di varie tecniche. E se vede che l'acquirente ha ceduto, ma allo stesso tempo continua a trattenere la decisione affrettata, allora ci sono argomenti da

tagged reserve "e via. "A proposito", il venditore sbatte la fronte, "non sai ancora cosa ..."

E quindi l'acquirente può permettersi di cambiare idea. Dopotutto, ora questo non sarà un rifiuto delle proprie parole, una persona non sentirà di essere stata costretta a cambiare idea. Nuovi fatti semplicemente aperti che cambiano completamente la questione e alla luce di queste nuove informazioni, la vecchia decisione può essere riconsiderata. E spesso, già firmando il contratto, il cliente brontola: "Perché non l'hai detto immediatamente ..." Ma in realtà, se "hai detto subito che ...", molto probabilmente l'accordo non avrebbe avuto luogo.

Nel caso di offerte di pacchetti che includono diversi prodotti o servizi, la ricezione può essere utilizzata in modo leggermente diverso. Quando il venditore effettua una presentazione, non segnala immediatamente l'intero pacchetto, ma offre di acquistare solo il prodotto principale. Ad esempio, dice: "Ti suggerisco di acquistare questa fotocopiatrice per soli 28 rubli". Se l'acquirente è d'accordo - eccellente, il lavoro è fatto. Se la risposta è un rifiuto e il cliente non può essere convinto, il venditore alla fine si colpisce sulla fronte e dice: "Aspetta un minuto, non è tutto! Insieme a una fotocopiatrice allo stesso prezzo otterrai una cartuccia toner di riserva e cinque pacchi di carta! ”.

Come dimostra la pratica, questa semplice tecnica aumenta significativamente il numero di transazioni chiuse. Quindi, caro lettore, se avevi l'abitudine di sparare all'acquirente tutti gli argomenti in una volta, ora prova a lasciare uno o due buoni argomenti in riserva per usarli in caso di emergenza.

Seller-guida

Quante volte, caro lettore, hai scacciato i fastidiosi venditori che ti molestano con la domanda "Posso aiutarti con qualcosa?". D'accordo, più spesso questa domanda infastidisce solo il visitatore. D'altra parte, se il venditore aspetterà passivamente quando i visitatori stessi si rivolgono a lui, le sue vendite non funzioneranno. Fortunatamente, c'è una via di mezzo. Un modo che consente a un visitatore di spingere per acquistare e non sembrare invadente. Quando un visitatore entra nel negozio, il venditore lo saluta e dice che è pronto ad aiutare, dicendo qualcosa del tipo: “Benvenuti in ...! Se è necessario qualcosa, io sarò lì ”, tuttavia non impone il suo aiuto all'acquirente se non ha posto prima la domanda. Invece, il venditore si sposta lungo il piano di negoziazione con l'acquirente, ma non segue i suoi talloni, respirando nella parte posteriore, ma sceglie un posto in modo che sia sempre a circa tre passi dall'acquirente. Questo è abbastanza lontano da non infastidire una persona con la sua presenza, eppure abbastanza vicino da notare l'interesse dell'acquirente per un prodotto e venire in soccorso.

Se un visitatore indugia vicino a uno scaffale e inizia a esaminare la merce, il venditore si avvicina un po 'di più - non vicino, ma a una distanza tale da poter parlare, non urlare - e inizia a parlare di questo prodotto, mentre la guida nel museo parla della foto. Nota: non sta cercando di vendere merci, ma solo dice su di lui.

Vale la pena iniziare una storia con solo una o due frasi, non di più. Se il visitatore si interessa, fa qualche domanda o mostra in altro modo il suo interesse, il venditore potrà continuare a lavorare con lui. Se il visitatore non è interessato, la continuazione può essere percepita da lui come un'ossessione, che è improbabile che contribuisca alla vendita. È solo importante che la storia del venditore non ripeta ciò che è scritto sul prezzo da pagare della merce. Ad esempio, se l'intervallo operativo è già indicato sul prezzo di un telefono con un ricevitore radio, il venditore non dovrebbe ripetere queste informazioni. Di cosa vale la pena parlare allora? Informazioni sulle caratteristiche distintive di questo modello, sui vantaggi che il proprietario del prodotto riceverà, sulle caratteristiche non ovvie del prodotto: "Uno speciale schermo a risparmio energetico consente a questo laptop di funzionare senza ricaricare fino a nove ore", "Se usi il PDA come e-book, puoi portare in tasca una libreria di 1000 volumi "," Questo vino ha ricevuto una medaglia d'argento al concorso internazionale in Spagna ", ecc.

È auspicabile che la replica del venditore contenga almeno un elogio per il prodotto. Ma non devi lodarlo sulla fronte, non devi usare parole di valutazione non specifiche come "meraviglioso" o "migliore". Sarebbe molto più ragionevole fare riferimento ad alcune qualità più specifiche del prodotto, ad alcuni risultati o ai risultati ottenuti grazie al prodotto, in modo che l'acquirente giunga autonomamente alla conclusione che il prodotto è buono.

D'accordo, la frase "Fornisce una comunicazione affidabile attraverso il muro di cemento" convince molto meglio delle parole "Very good radio tube", e la menzione che il produttore tessile è il fornitore della corte reale danese sarà un complimento molto migliore per i suoi prodotti rispetto a qualsiasi numero di epiteti come " fantastico "o" fantastico ".

Se non sei sicuro della capacità dei tuoi venditori di elaborare tali spunti in movimento, puoi comporre il tuo discorso - se non per l'intero assortimento, almeno per quei beni che ti interessano di più vendere - e forzare i venditori a memorizzare queste parole.

Stiamo pubblicando un estratto dal libro di Alexander Levitas More money from your business, che descrive tecniche semplici ma efficaci per aumentare il numero di ...
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