Trucchi di vendita dal vivo semplici

Pubblichiamo un estratto dal libro di Alexander Levitas "Più soldi dal tuo business", che descrive metodi semplici ma efficaci per aumentare il numero di transazioni completate.

Alexander Levitas è un consulente aziendale, il massimo esperto russo di guerrilla marketing e detentore del titolo di "Miglior Business Coach in Russia". È autore di "More Money from Your Business: Guerrilla Marketing in Action" e gestisce un popolare blog di business.

www.levitas.ru

"Ottieni più soldi dalla tua attività. Il guerrilla marketing in azione ", Mosca, Mann, Ivanov e Ferber, 2a edizione, 2013.

Il libro, che ha vinto il "Runet Book Prize 2012", ha raccolto più di 230 modi efficaci e semplici per ottenere maggiori profitti da un'azienda esistente. Il suo autore Alexander Levitas spiega semplicemente e chiaramente come attrarre più clienti, come concludere più affari con loro, come vendere più prodotti a tutti, come prendere più soldi per ogni prodotto, come fare più vendite ripetute e, infine, come risparmiare di più.

http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/moremoney/

Assunzione a loro favore

Il primo metodo per una conclusione più efficiente delle transazioni, di cui voglio parlarvi, si chiama "presupposto a mio favore". La sua essenza è che dal momento in cui un potenziale acquirente mostra interesse per il prodotto, il venditore inizia a comportarsi e a comunicare con l'acquirente come se avesse già preso una decisione di acquisto. Il venditore, per così dire, ipotizza che l'acquirente voglia acquistare il prodotto e non solo guardare. E si comporta secondo questo presupposto. Cioè, il venditore non consiglia di acquistare, ma approva la scelta effettuata. Non chiede: "Lo prenderai?", Ma pone domande come "Quanto pesi?", "Ti serve una confezione regalo o una semplice?", "Pagherai in contanti o con una carta?", "A quale indirizzo consegnerai?" - queste sono le domande che Chiederei al compratore che ha già preso la decisione. Non parla nelle categorie "se", ma nelle categorie "quando", come per un caso già deciso, non "se effettui un ordine", ma "dopo aver effettuato un ordine". Di sua iniziativa, compila il modulo d'ordine e non chiede al visitatore se desidera completare la transazione, ma gli dice solo dove mettere la firma. In una parola, si comporta come se una persona avesse già detto:

"Lo prendo!".

Funziona sempre? Certo che no: non c'è ricezione con efficienza assoluta. Ma quando si utilizza il "presupposto a loro favore", la pressione sembra abbastanza debole in modo che una buona parte dei clienti non se ne accorga. Se qualcuno è indignato, sostiene che non ha intenzione di acquistare, il venditore può sempre tornare indietro e scusarsi: dì, perdonami, per l'amor di Dio, mi sono sbagliato, ero sicuro che volevi comprare questo meraviglioso aspirapolvere, soprattutto da oggi lo è venduto con uno sconto ... e passa a un altro trucco.

Trappola per falsa scelta

Nel cinema israeliano è una commedia. Un attore che interpreta un fastidioso venditore chiede all'acquirente: "Quando è più conveniente per te pagare - ora o immediatamente?" Il pubblico ride di gusto, e durante l'intervallo entra nell'atrio del cinema, ordina un caffè al buffet, pensa per un secondo alla domanda del commesso "Hai un panino o un bagel?", Sceglie un bagel ... e non si accorge nemmeno di aver comprato lo stesso drink che ha riso un minuto prima.

Il trucco sta nel fatto che il venditore attira l'acquirente in una falsa trappola, una "scelta senza scelta" : gli offre la possibilità di scegliere tra due opzioni, entrambe perfettamente accettabili per il venditore. L'acquirente si china su delle scatole di ciliegie e l'astuto venditore chiede: "Ne desidera una o due?". L'acquirente inizia a considerare non "prendere o non prendere", ma "prenderne una o prenderne due".

L'accoglienza è stata utilizzata dai venditori da tempo immemorabile, ma è diventata particolarmente popolare dopo che il maestro di vendite americano Elmer Wheeler ha aiutato la rete dragstreet nei primi anni '1920.

Walgreen incrementa le vendite educando i venditori su questa tecnica.

Uno dei prodotti più popolari in questi dragstors era un cocktail al latte di malto. Puoi ordinare un cocktail normale, un cocktail con un uovo o un cocktail con due uova. Inoltre, il loro costo era tale che il profitto di ogni uovo venduto si rivelasse quasi uguale a quello del cocktail stesso, quindi i proprietari della rete volevano aumentare il numero di ordini per un cocktail con l'uovo. Wheeler ha insegnato ai venditori un semplice discorso: ogni volta che un visitatore chiedeva un frappè, il venditore doveva prendere due uova, mostrarle al cliente e chiedere: "Hai un uovo o due?" Successivamente, quasi tutti gli acquirenti hanno iniziato a prendere un cocktail con un uovo. Il reddito da impresa è cresciuto letteralmente in un giorno senza alcun investimento. E l'accoglienza è diventata popolare tra i venditori che lo hanno raccolto.

L'uso più tradizionale di "false scelte" è quello di chiudere una transazione quando il venditore sposta l'attenzione del visitatore dal pensiero di acquistare o di pensare al prodotto o al numero di unità da acquistare. Esempi tipici: "Ti avvolgi in rosso o nero?", "Preferisci pagare con credito o contanti?", "Preferisci ritirarlo da solo o ordinare la consegna?", "Pesa una scatola o due?". Più complesso è il prodotto che stai vendendo, più attentamente e delicatamente devi utilizzare la "scelta sbagliata". Se il cameriere nel bar può

chiedi sulla fronte: "Bevi tè o caffè?", quindi il venditore nella gioielleria non può adottare un approccio del genere - ma può spingere con attenzione il cliente dubbioso a comprare cose che gli piacevano, chiedendo: "Hai bisogno di confezioni regalo o andrà bene?

ordinario? "

A seconda di quanto fai affidamento sulla competenza dei tuoi venditori, puoi o sviluppare per loro diversi discorsi già pronti per diversi tipi di beni, o educare i venditori sul principio stesso di attrarre un acquirente alla "scelta senza scelta".

Il discorso può essere utilizzato in una varietà di situazioni di negoziazione per persuadere l'interlocutore all'azione desiderata. Esempi tipici: "È più comodo incontrarti con me lunedì o martedì?", "Preferisci venirci a trovare o ricevere il nostro manager al tuo posto?"

pubblicità

Pubblicità di Business Global Expo LLC, numero di identificazione del contribuente (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

Prova a utilizzare questa tecnica nella tua azienda: in un paio d'ore puoi scoprire come funziona bene con i tuoi clienti. E tra un giorno o due sarà possibile valutare l'effetto economico dell'utilizzo di questa tecnica.

Lascia che l'acquirente si venda da solo

Un'altra tecnica di vendita efficace consiste nell'incoraggiare il cliente a convincersi autonomamente della necessità di acquistare, piuttosto che persuaderlo . Abbiamo già trattato una tecnica simile nella pubblicità nella prima parte di questo libro. Ecco alcuni esempi.

"Perché pensi che ti offra questo particolare prodotto e non un altro?" - e spesso una persona inizia a raccogliere argomenti a favore del perché questo prodotto gli si addice.

"Pensa per un momento e immagina come questo prodotto cambierà la tua vita in meglio!" - e il potenziale acquirente inizia a capire come questo prodotto può essere utile per lui.

“Posso chiederti un favore? Questi prodotti volano in giro come torte calde con noi e il capo vuole che io scopra perché alle persone facoltose come te piacciono così tanto. Dimmi, cosa dovrei rispondergli? ”- e ora l'acquirente stesso seleziona dieci motivi per cui gli piace questo prodotto, convincendosi. Naturalmente, il venditore deve essere preparato affinché l'acquirente risponda alla domanda con una contro-domanda: "In effetti, perché mi hai offerto questo particolare prodotto?" In questo caso, il venditore deve aver preparato una risposta comprensibile e convincente.

"Non è tutto!"

Nella cultura europea, la coerenza, la fedeltà alla propria parola e la capacità di sopportare se stessi sono molto apprezzate. Pertanto, per molte persone, parole come "Avevo torto" o "Ho cambiato idea" equivalgono a riconoscere la mia stupidità e debolezza. Questo è un pericolo per il venditore o il negoziatore. Se all'inizio l'interlocutore ha detto "No!", È spesso propenso a mantenere la sua decisione, anche se capisce perfettamente di essersi sbagliato.

Chi si occupa attivamente di vendite utilizza una tecnica particolare chiamata "non è tutto" per aiutare l'acquirente a uscire dall'impasse in cui si è cacciato. L'essenza di questa tecnica consiste nel non comunicare immediatamente all'acquirente uno o due argomenti importanti e convincenti a favore dell'acquisto, ma nel tenerli di riserva nel caso in cui debba cambiare idea. All'inizio della trattativa, viene presentato il "primo piatto", ovvero gli argomenti principali a favore dell'affare. Se l'acquirente rifiuta, il venditore cerca di ammorbidire la propria posizione utilizzando diverse tecniche. E se si accorge che, nonostante le concessioni, l'acquirente rimane fermo sulla sua decisione affrettata, allora si ricorre agli argomenti "di campagna".

tagged reserve "e via. "A proposito", il venditore sbatte la fronte, "non sai ancora cosa ..."

E quindi l'acquirente può permettersi di cambiare idea. Dopotutto, ora questo non sarà un rifiuto delle proprie parole, una persona non sentirà di essere stata costretta a cambiare idea. Nuovi fatti semplicemente aperti che cambiano completamente la questione e alla luce di queste nuove informazioni, la vecchia decisione può essere riconsiderata. E spesso, già firmando il contratto, il cliente brontola: "Perché non l'hai detto immediatamente ..." Ma in realtà, se "hai detto subito che ...", molto probabilmente l'accordo non avrebbe avuto luogo.

Con le offerte a pacchetto che includono diversi prodotti o servizi, la tecnica può essere utilizzata in modo leggermente diverso. Quando un venditore fa una presentazione, non rivela subito l'intero pacchetto, ma offre solo il prodotto principale. Ad esempio, potrebbe dire: "Le offro questa fotocopiatrice a soli 28.000 rubli". Se l'acquirente accetta, perfetto, fatto. Se, invece, la risposta è negativa e il cliente non si lascia convincere, il venditore alla fine si dà una manata sulla fronte e dice: "Aspetti, non è tutto! Insieme alla fotocopiatrice, allo stesso prezzo, riceve anche una cartuccia di toner di ricambio e cinque risme di carta! " .

Come dimostra la pratica, questa semplice tecnica aumenta significativamente il numero di transazioni chiuse. Quindi, caro lettore, se avevi l'abitudine di sparare all'acquirente tutti gli argomenti in una volta, ora prova a lasciare uno o due buoni argomenti in riserva per usarli in caso di emergenza.

Seller-guida

Quante volte, caro lettore, hai scacciato i fastidiosi venditori che ti molestano con la domanda "Posso aiutarti con qualcosa?". D'accordo, più spesso questa domanda infastidisce solo il visitatore. D'altra parte, se il venditore aspetterà passivamente quando i visitatori stessi si rivolgono a lui, le sue vendite non funzioneranno. Fortunatamente, c'è una via di mezzo. Un modo che consente a un visitatore di spingere per acquistare e non sembrare invadente. Quando un visitatore entra nel negozio, il venditore lo saluta e dice che è pronto ad aiutare, dicendo qualcosa del tipo: “Benvenuti in ...! Se è necessario qualcosa, io sarò lì ”, tuttavia non impone il suo aiuto all'acquirente se non ha posto prima la domanda. Invece, il venditore si sposta lungo il piano di negoziazione con l'acquirente, ma non segue i suoi talloni, respirando nella parte posteriore, ma sceglie un posto in modo che sia sempre a circa tre passi dall'acquirente. Questo è abbastanza lontano da non infastidire una persona con la sua presenza, eppure abbastanza vicino da notare l'interesse dell'acquirente per un prodotto e venire in soccorso.

Se un visitatore si sofferma vicino a uno scaffale e inizia a esaminare un oggetto, il commesso si avvicina leggermente – non troppo, ma abbastanza da poter parlare senza urlare – e inizia a descrivere l'oggetto, come una guida di un museo che illustra un quadro. Notate che non sta cercando di vendere l'oggetto, ma solo di parlarne.

Vale la pena iniziare una storia con solo una o due frasi, non di più. Se il visitatore si interessa, fa qualche domanda o mostra in altro modo il suo interesse, il venditore potrà continuare a lavorare con lui. Se il visitatore non è interessato, la continuazione può essere percepita da lui come un'ossessione, che è improbabile che contribuisca alla vendita. È solo importante che la storia del venditore non ripeta ciò che è scritto sul prezzo da pagare della merce. Ad esempio, se l'intervallo operativo è già indicato sul prezzo di un telefono con un ricevitore radio, il venditore non dovrebbe ripetere queste informazioni. Di cosa vale la pena parlare allora? Informazioni sulle caratteristiche distintive di questo modello, sui vantaggi che il proprietario del prodotto riceverà, sulle caratteristiche non ovvie del prodotto: "Uno speciale schermo a risparmio energetico consente a questo laptop di funzionare senza ricaricare fino a nove ore", "Se usi il PDA come e-book, puoi portare in tasca una libreria di 1000 volumi "," Questo vino ha ricevuto una medaglia d'argento al concorso internazionale in Spagna ", ecc.

È auspicabile che la replica del venditore contenga almeno un elogio per il prodotto. Ma non devi lodarlo sulla fronte, non devi usare parole di valutazione non specifiche come "meraviglioso" o "migliore". Sarebbe molto più ragionevole fare riferimento ad alcune qualità più specifiche del prodotto, ad alcuni risultati o ai risultati ottenuti grazie al prodotto, in modo che l'acquirente giunga autonomamente alla conclusione che il prodotto è buono.

D'accordo, la frase "Fornisce una comunicazione affidabile attraverso il muro di cemento" convince molto meglio delle parole "Very good radio tube", e la menzione che il produttore tessile è il fornitore della corte reale danese sarà un complimento molto migliore per i suoi prodotti rispetto a qualsiasi numero di epiteti come " fantastico "o" fantastico ".

Se non sei sicuro della capacità dei tuoi venditori di elaborare tali spunti in movimento, puoi comporre il tuo discorso - se non per l'intero assortimento, almeno per quei beni che ti interessano di più vendere - e forzare i venditori a memorizzare queste parole.