Cinque principi per mantenere alte le vendite in caso di crisi

Pavel Maestro è un imprenditore, ricercatore di mercato e fondatore della società di consulenza Magic Marketing. Sostiene il principio che "il business è un gioco d'azzardo, con le sue regole e i suoi rischi, dove il consumatore è il giudice". Si oppone al marketing non convenzionale e alle tattiche aggressive, credendo che i clienti debbano essere creati per il loro stesso piacere e che il business offra infinite opportunità per creare qualcosa di nuovo che possa giovare alle persone e renderle più felici.

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 Pareto dell'ambulanza

La crisi ha inizio! Queste parole sembrano una frase per coloro che stanno per aprire la propria attività. Per l'80% di tutti gli imprenditori, anche la crisi è allarmante. Con queste parole, appaiono le seguenti immagini: le persone smettono di acquistare beni, i concorrenti iniziano a vendere rapidamente e freneticamente i loro beni a prezzi stracciati, le banche rifiutano i prestiti, le agenzie governative sono più spesso visitate con assegni.

Ma questa situazione ha un'altra faccia della medaglia. Dalla lingua greca, la parola "crisi" è tradotta in "decisione", "punto di svolta" e questa definizione contiene il significato giusto per la percezione e una guida per ulteriori azioni. Per un uomo d'affari, il concetto di "crisi" dovrebbe significare che è giunto il momento di prendere nuove decisioni e cambiare il tuo business. Gli imprenditori di successo sanno con certezza che la crisi è un altro campo illimitato di opportunità per modernizzare un'azienda esistente e creare nuove imprese. Non hanno paura della crisi, la stanno aspettando. Molte aziende di successo sono state lanciate proprio in tempi di crisi. Possiamo dire che ora è il momento per loro, perché la crisi sta pulendo il mercato, spurgandolo da dilettanti, laici e truffatori. È durante la crisi che cambiano i leader del settore e la loro rapida crescita.

Prima di dare consigli su come fare affari in tempi di crisi, vorrei parlarvi di un esperimento che illustra una delle leggi più importanti per fare affari. I ricercatori hanno riunito un pubblico di 80 persone e hanno chiesto a tutti coloro che hanno le scarpe di alzarsi: tutti si sono alzati. Quindi i ricercatori hanno chiesto a tutti con più di 4 paia di scarpe di sedersi: sono rimaste circa 50 persone. Quindi, allo stesso modo, hanno scoperto che una ventina di persone aveva più di 16 paia di scarpe e solo tre persone avevano più di 32 paia. E solo uno dei soggetti aveva più di 64 paia: questa donna adorava le scarpe e nella sua collezione c'erano circa 80 paia di scarpe.

Questo esperimento dimostra la legge più importante di fare affari - la legge di Pareto. In questo esempio, il 20% delle persone possiede l'80% delle scarpe, il che significa che il 20% dei tuoi clienti ti porta l'80% dei profitti. Sulla base di questa legge, dovresti costantemente concentrarti sull'identificazione di questo "Golden Twenty" e sul tentativo di venderlo al massimo dei tuoi beni. La risorsa più importante della tua attività in una crisi sono i tuoi clienti. Per qualche ragione, molti uomini d'affari non lo capiscono. Credono che la loro risorsa principale sia un sito, venditori, merci, tecnologi. Qualunque cosa, ma non i clienti. Anche se sono i clienti che prendono quotidianamente le decisioni su quale azienda dare i propri soldi e quali no. Dipende dalla loro scelta se la tua attività sarà redditizia o meno. Tienilo sempre presente e concentrati sul lavoro con i clienti. Affinché la legge di Pareto mostri i migliori risultati, usalo insieme ai cinque principi.

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Principio numero uno: è fondamentale comprendere il pubblico a cui ci si rivolge . Se non si sa esattamente che aspetto abbia il proprio cliente tipo, è meglio non vendere affatto; altrimenti, l'80% degli sforzi di marketing sarà sprecato. La maggior parte degli imprenditori in genere non sa dare una risposta chiara e concisa alla domanda: "Chi sono i tuoi clienti?". Lo ribadisco: è necessario conoscere quante più informazioni possibili sui propri clienti, inclusi sesso, età, professione, stato civile e reddito stimato. Man mano che si raccolgono informazioni, si porranno sempre più domande, ottenendo così un profilo molto preciso del cliente ideale. Ci si accorgerà che i clienti condividono non solo il sesso, ma anche altre caratteristiche simili. Dopo questa ricerca, si sarà in grado di identificare quel 20% di clienti che generano il maggior profitto e concentrarsi su di loro. Di conseguenza, si acquisirà maggiore sicurezza sul mercato rispetto alla concorrenza.

Principio numero due: è fondamentale capire cosa stai vendendo ai tuoi clienti . Quando vendi scarpe, puoi vendere stile, moda, comfort, qualità, garanzia e rispetto per l'ambiente. Prima di tutto, devi capire perché i clienti vengono da te e cosa acquistano quel 20% dei tuoi clienti più desiderabili. Rispondere a questa domanda è cruciale. Una volta trovata la risposta, potrai moltiplicare i tuoi profitti offrendo ai tuoi clienti proposte sempre più allettanti.

Il terzo principio : è fondamentale cercare di mantenere i contatti con il cliente . Oggi esistono diversi modi per farlo. Le email sono le più comuni, ma una conversazione faccia a faccia è sempre meglio. Quindi, se volete davvero fare colpo su un cliente, chiamatelo una settimana dopo l'acquisto e chiedetegli come sta, se è soddisfatto del prodotto e se ha riscontrato problemi. Credetemi, ormai nessuno lo fa più, e questa telefonata lascerà sicuramente un'impressione duratura sul cliente. Molti imprenditori credono che chiamare e inviare email ai clienti sia necessario solo durante le vendite. Si sbagliano di grosso: queste chiamate sono solo fastidiose e generano negatività.

Principio quattro: è importante capire come differenziarsi dalla concorrenza . È fondamentale comprendere e analizzare la loro gamma di prodotti, i metodi di assistenza clienti, le politiche di prezzo e altri fattori. Studiando i concorrenti, è possibile invogliare le persone ad acquistare da noi offrendo promozioni più allettanti. In genere, le nostre aziende offrono semplicemente prezzi competitivi. È importante ricordare che solo il 10% dei clienti considera il prezzo un fattore chiave al momento dell'acquisto, mentre il 90% basa le proprie decisioni di acquisto su altri fattori: comfort delle scarpe, garanzia, marca, stile, esperienza complessiva in negozio e atteggiamento degli addetti alle vendite. Principio cinque: è fondamentale concentrare costantemente i propri sforzi sull'incentivare gli acquisti ripetuti per fidelizzare i clienti. Carte fedeltà, offerte speciali per i clienti abituali, cataloghi a tema, eventi speciali e concorsi a premi contribuiranno a questo scopo.

E ancora sui più importanti. Ricorda sempre che il 20% dei clienti porta l'80% dei tuoi profitti. Questi clienti meritano la tua attenzione. Se ti concentri su di essi, la tua attività sarà redditizia in qualsiasi momento, indipendentemente dalle crisi.