Cinque principi per mantenere alte le vendite in caso di crisi
08.05.2014 14355

Cinque principi per mantenere alte le vendite in caso di crisi

Il ricercatore aziendale Pavel Maestro condivide le sue opinioni su quali clienti stiano diventando i più importanti in tempi di crisi e fornisce consigli su come mantenere le vendite tra di loro.

Pavel Maestro - imprenditore,ricercatore commerciale e fondatore di una società di consulenza Marketing magico. È guidato dal principio "il business è un gioco a soldi con regole e rischi propri, in cui il consumatore è il giudice". Avversario di metodi di marketing grigio e metodi di "accoppiamento", ritiene che i clienti dovrebbero essere "fatti" per il bene dei clienti, e negli affari ci sono un numero infinito di opportunità per creare qualcosa di nuovo che possa essere utile alle persone e renderle più felici. 

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 Pareto dell'ambulanza

La crisi ha inizio! Queste parole sembrano una frase per coloro che stanno per aprire la propria attività. Per l'80% di tutti gli imprenditori, anche la crisi è allarmante. Con queste parole, appaiono le seguenti immagini: le persone smettono di acquistare beni, i concorrenti iniziano a vendere rapidamente e freneticamente i loro beni a prezzi stracciati, le banche rifiutano i prestiti, le agenzie governative sono più spesso visitate con assegni.

Ma questa situazione ha un'altra faccia della medaglia. Dalla lingua greca, la parola "crisi" è tradotta in "decisione", "punto di svolta" e questa definizione contiene il significato giusto per la percezione e una guida per ulteriori azioni. Per un uomo d'affari, il concetto di "crisi" dovrebbe significare che è giunto il momento di prendere nuove decisioni e cambiare il tuo business. Gli imprenditori di successo sanno con certezza che la crisi è un altro campo illimitato di opportunità per modernizzare un'azienda esistente e creare nuove imprese. Non hanno paura della crisi, la stanno aspettando. Molte aziende di successo sono state lanciate proprio in tempi di crisi. Possiamo dire che ora è il momento per loro, perché la crisi sta pulendo il mercato, spurgandolo da dilettanti, laici e truffatori. È durante la crisi che cambiano i leader del settore e la loro rapida crescita.

Prima di dare consigli su come fare affari in tempi di crisi, vorrei parlarvi di un esperimento che illustra una delle leggi più importanti per fare affari. I ricercatori hanno riunito un pubblico di 80 persone e hanno chiesto a tutti coloro che hanno le scarpe di alzarsi: tutti si sono alzati. Quindi i ricercatori hanno chiesto a tutti con più di 4 paia di scarpe di sedersi: sono rimaste circa 50 persone. Quindi, allo stesso modo, hanno scoperto che una ventina di persone aveva più di 16 paia di scarpe e solo tre persone avevano più di 32 paia. E solo uno dei soggetti aveva più di 64 paia: questa donna adorava le scarpe e nella sua collezione c'erano circa 80 paia di scarpe.

Questo esperimento dimostra la legge più importante di fare affari - la legge di Pareto. In questo esempio, il 20% delle persone possiede l'80% delle scarpe, il che significa che il 20% dei tuoi clienti ti porta l'80% dei profitti. Sulla base di questa legge, dovresti costantemente concentrarti sull'identificazione di questo "Golden Twenty" e sul tentativo di venderlo al massimo dei tuoi beni. La risorsa più importante della tua attività in una crisi sono i tuoi clienti. Per qualche ragione, molti uomini d'affari non lo capiscono. Credono che la loro risorsa principale sia un sito, venditori, merci, tecnologi. Qualunque cosa, ma non i clienti. Anche se sono i clienti che prendono quotidianamente le decisioni su quale azienda dare i propri soldi e quali no. Dipende dalla loro scelta se la tua attività sarà redditizia o meno. Tienilo sempre presente e concentrati sul lavoro con i clienti. Affinché la legge di Pareto mostri i migliori risultati, usalo insieme ai cinque principi.

Principio uno: è importante capire quale pubblico stai vendendo... Se non sai con certezza che aspetto abbia il tuo cliente tipico, è meglio non vendere affatto, altrimenti l'80% di tutti i tuoi sforzi di marketing andrà sprecato. Di solito la maggior parte degli imprenditori quando viene chiesto "Chi sono i tuoi clienti?" non può dare una risposta chiara e chiara. Sottolineo ancora una volta: dovresti conoscere quante più informazioni possibili sui tuoi clienti, ed è obbligatorio - sesso, età, professione, stato civile, reddito approssimativo. Man mano che raccogli le informazioni, ti verranno poste sempre più domande aggiuntive, che presto ti daranno un ritratto molto chiaro del tuo cliente. Ti assicurerai che i tuoi clienti siano uniti non solo dal sesso, ma anche da altre caratteristiche simili. Dopo questo studio, sarai in grado di identificare il 20% dei clienti che ti portano i soldi principali e proverai a lavorare con loro. Di conseguenza, ti sentirai più fiducioso nel mercato tra i concorrenti.

Principio due: è importante capire cosa stai vendendo ai tuoi clienti. Vendendo scarpe, puoi vendere stile, moda, comfort, qualità, garanzia, ecologia. Prima di tutto, devi capire perché i clienti vengono da te e cosa acquistano da te il 20% dei tuoi clienti più desiderati. È molto importante rispondere a questa domanda. Una volta trovata la risposta, puoi aumentare i tuoi profitti molte volte facendo offerte sempre più interessanti per i tuoi clienti.

Terzo principio: cercare di rimanere in contatto con il cliente è fondamentale. Ora questo può essere fatto in vari modi. Il più comune è l'invio di lettere, ma una conversazione vivace è sempre migliore. Quindi, se vuoi davvero stupire il cliente, chiamalo una settimana dopo l'acquisto e chiedi come sta andando e se tutto ha funzionato per lui nel prodotto, se ci sono difficoltà. Credetemi, ora nessuno lo sta facendo, con questa chiamata rimarrete sicuramente nella memoria del cliente per molto tempo. La maggior parte degli imprenditori ritiene che chiamare e inviare lettere ai propri clienti sia necessario solo quando si svolgono le vendite. Si sbagliano molto: queste chiamate danno solo fastidio e causano negatività.

Quarto principio:è importante capire in che modo differisci dai tuoi concorrenti. È molto importante conoscere e analizzare la loro gamma di prodotti, i metodi di lavoro con i clienti, i prezzi e altri fattori. Se studi i tuoi concorrenti, devi solo fare in modo che le persone acquistino da te, facendo offerte più interessanti. Di solito, i nostri uomini d'affari non possono offrire altro che concorrenza sui prezzi. È importante ricordare che solo il 10% di tutti gli acquirenti considera il prezzo un fattore chiave al momento dell'acquisto e il 90% decide un acquisto in base ad altri fattori: la praticità di scarpe, la garanzia, il marchio, lo stile, l'esperienza complessiva del negozio e l'atteggiamento dei venditori. Quinto principio: è importante concentrare costantemente i nostri sforzi sulla promozione di acquisti ripetutiin modo che l'acquirente ti abbia contattato costantemente. Questo ti aiuterà a carte di clienti abituali, offerte speciali per clienti abituali, cataloghi tematici, eventi speciali, estrazioni di premi.

E ancora sui più importanti. Ricorda sempre che il 20% dei clienti porta l'80% dei tuoi profitti. Questi clienti meritano la tua attenzione. Se ti concentri su di essi, la tua attività sarà redditizia in qualsiasi momento, indipendentemente dalle crisi.

Il ricercatore aziendale Pavel Maestro condivide la sua opinione su quali clienti diventano i più importanti in tempi di crisi e fornisce consigli su come mantenere le vendite tra ...
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