Sindrome di vendita

La vendita è una grande opportunità per i negozi per tagliare i costi, sbarazzarsi di beni illiquidi e rinnovare il loro assortimento ampliando la loro base di clienti. Pertanto, i grandi attori del mercato al dettaglio utilizzano attivamente questo strumento oggi. Tuttavia, alcune sfumature della corretta organizzazione della vendita, condivise da Vyacheslav Shchepkin, PhD in Psicologia, senior trainer della società Relationship Centers, rimangono fuori dalle parentesi.

- Che cos'è una "sindrome di vendita"? Da dove vengono le sue radici?

"Una volta il mio amico ha detto:" Una vendita è un'azione con la quale porterai sicuramente qualcosa di non necessario. " E per molti versi ha ragione. Tuttavia, vale la pena notare la differenza tra i termini "vendita" e "sconti". Il primo nella maggior parte dei paesi del mondo prevede una rivalutazione stagionale delle merci (gennaio-febbraio, luglio-agosto). Gli sconti sono promozioni una tantum di un negozio separato per ricordare a te stesso i clienti abituali e attirarne di nuovi. Sia gli sconti che le vendite sono un trucco commerciale comune progettato per aumentare le vendite. Tuttavia, l'illusione che la vendita al dettaglio incontra il cliente è così forte che molte persone alla fine hanno una "sindrome delle vendite": la caccia a un acquisto economico, redditizio e, solo in rari casi, una cosa molto ambita.

Il termine "sindrome delle vendite" è stato scelto con successo relativamente di recente dagli psicologi occidentali per riferirsi a un fenomeno che è noto da molti anni. Nella società dei consumi, il cosiddetto "standard di vita" della classe media è stato coltivato e alimentato dalla pubblicità per decenni. Una di queste regole comuni indica al consumatore di tenere il passo con le notizie di mercato e avere ciò che tutti hanno. Per attirare un acquirente nel negozio, gli esperti di marketing hanno escogitato molti modi: dai prestiti con zero interessi alla riduzione totale dei prezzi per tutto e tutti. Le origini della sindrome di vendita sono nell'avidità elementare. Chi rifiuterà di acquistare qualcosa di utile a basso prezzo, anche se i termini della promozione significano l'acquisto di più unità contemporaneamente, pur continuando a ricevere un regalo o un bonus in denaro? La parsimonia e il risparmio di molti scompaiono da qualche parte, non appena sentono parlare di uno sconto o invece di un prezzo a quattro o tre cifre ne vedono un altro, anche se un rublo in meno ...

- In questo caso, qual è l'attrattiva degli sconti e delle vendite per le persone e, di norma, non di quelli poveri?

- Ogni persona è guidata dagli stimoli del desiderio. Sono inerenti alla nostra natura e non dipendono dalla ricchezza materiale. Questo è potere, indipendenza, curiosità, approvazione, ordine, economia, onore, comunicazione, famiglia, status, vendetta, amore, pace.

L'impulso di base primario per gli acquisti è creato da diversi incentivi: curiosità (cosa? Dove? Quanto?), Risparmio (profitto, frugalità), comunicazione, ricerca dell'ideale e della famiglia (a cui di solito vengono portati gli acquisti). Non meno importanti sono gli incentivi manifestati attraverso lo scambio di merci-denaro: mantenere un ordine stabilito, dimostrare indipendenza nella gestione del denaro, ottenere l'approvazione (di se stessi e degli altri), contribuire nuovamente alla famiglia e soddisfazione (euforia temporanea) dalle acquisizioni. Avendo fatto, come gli sembra, spese ragionevoli e redditizie e avendo completato il viaggio di shopping, una persona guadagna la pace per un po '.

Fare acquisti direttamente o indirettamente riflette altri incentivi - potere e posizione nella società e può anche servire a regolare i conti con altre persone (vendetta). Si scopre che la partecipazione alle vendite e alle offerte soddisfa più della metà dei nostri bisogni vitali. Ecco perché questo "gioco" è così avvincente. Colpisce la maggior parte delle persone e sono volutamente catturati dai segni di vendita, sebbene si rendano conto che le cose stesse non li renderanno felici.

- Chi sono le vittime più frequenti di questa sindrome?

- Ad un estremo - persone con scarsa autostima o persone molto impulsive, sbilanciate, credulone. A proposito, è più difficile per le persone che non sono sicure di se stesse allontanarsi dalle vendite, poiché la partecipazione al processo le ipnotizza e le affascina.

All'altro estremo dell'hype del consumatore, coloro che lo supportano sono le persone che giocano d'azzardo che hanno trasformato lo shopping in un passatempo familiare e che sono esperti nelle sue complessità: condizioni di mercato, domanda, prezzi. Spesso nelle prime ore delle vendite riescono a fare un acquisto gradito a un prezzo accessibile e questo li spinge a spendere nuovi soldi. Tali "cercatori" sono incoraggiati dalle storie, per esempio, di Sharon Stone, che sono apparse in una presentazione in un abito comprato, ha detto, in una vendita per venti dollari. Molto probabilmente, ha detto a uno dei giornalisti "in confidenza" in quale dei mega-centri commerciali - palazzi e templi per gli acquirenti americani - ha scelto il suo bagno per soldi simbolici. E questa è solo una pubblicità nascosta, per la quale vengono pagate commissioni considerevoli.

Le persone con un reddito modesto sono anche colpite dalla sindrome delle vendite. Per le generazioni più anziane, acquistare un prodotto ad un prezzo inferiore a quello che è, significa ricevere una certa soddisfazione morale. È vero, spesso tali acquirenti pagano, non vedendo i beni apparentemente inutili.

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Pertanto, tutti i segmenti della società, di qualsiasi solvibilità, sono soggetti alla sindrome di vendita a vari livelli. Oggi le grandi catene di vendita al dettaglio si basano sul presupposto che il fallimento di una persona moderna sia fortemente associato a perdite monetarie e al successo con il profitto. E in questo, e in un altro caso di autoaffermazione, una persona può andare al negozio e sentirsi significativa, guadagnando qualcosa.

- Quali feed di notizie sulla vendita funzionano meglio: espliciti o nascosti?

- D'accordo, una vendita in un grande magazzino o in una catena di negozi al dettaglio è una cosa, e in una boutique è completamente diversa. Le stesse notizie sugli sconti e sui prezzi convenienti incidono su un pubblico diverso in modi diversi. Naturalmente, un ricco acquirente considera anche i soldi, ma alla fine non arriva tanto a risparmiare quanto a ricevere la conferma del suo diritto a uno sconto. Dopotutto, ha già scelto un negozio a un certo livello di prezzo, che corrisponde alle sue opportunità di acquisto e al livello dei sinistri. Oggi, i possessori di carte sconto e senza preavviso sanno che nella stagione delle vendite hanno diritto a determinati bonus o regali. Ma per "scaldare" la domanda di massa, sono adatti la pubblicità punteggiata (date, luoghi, percentuale di sconti) nei media, nei trasporti pubblici, nonché estensioni, insegne, rispettivamente finestre e interni decorati.

- C'è una domanda sul comportamento del venditore durante le vendite. Quale dovrebbe essere la sua attenzione ai visitatori del negozio: elevata o moderata?

- La vendita è considerata piuttosto un processo intimo. Pertanto, l'opzione migliore è una conversazione confidenziale one-to-one con un cliente. Se è chiaro che l'acquirente non è alla ricerca di comunicazione, ma si concentra su se stesso, è sufficiente salutarlo e fornire informazioni discrete sugli sconti, creando una scusa per ulteriori comunicazioni. Se viene instaurato un dialogo, invece di elogiare le scarpe, dovresti prestare attenzione ad alcuni dettagli del modello o delle sue caratteristiche, sapendo quale acquirente sarà in grado di "lampeggiare" in futuro, parlando dell'acquisto. Vale la pena mantenere la credibilità e usare la cortesia, perché un prodotto di qualità non richiede la conferma del suo elitarismo. Ad un certo punto, ammira solo la scelta del cliente, approva sinceramente le parole: "Forse hai scelto ciò che ti si addice davvero."

- In quale tavolozza di colori è più degno progettare vetrine e cartelli per le vendite?

- Di norma, è meglio visualizzare le finestre delle vendite prima delle vacanze con i colori delle vacanze. L'acquirente è abituato a loro, eccitano il suo interesse e rallegrano. Durante le tradizionali vendite stagionali, vale la pena ricorrere alle tonalità giallo oro, sole-arancio, piacevoli per gli occhi, o ai colori verde-verdastro chiaro e beige più comodi per la percezione. In condizioni climatiche russe, specialmente in inverno, i colori caldi e i mezzitoni sono più adatti per la decorazione delle finestre. Ma il nero con tutta la sua chiarezza grafica dovrebbe essere evitato.

- Quale musica preferire: calma o dinamica?

- Una selezione di musica leggera, familiare e discreta è un'arte speciale. Non importa quanto parlino degli effetti benefici della musica classica, i ritmi moderni fanno ancora appello a più acquirenti. Ciò è particolarmente vero per le giovani generazioni. Chi scommette sulla trasmissione nel negozio di stazioni radio FM si sbaglia. Qualsiasi formato FM ha le sue caratteristiche e distrae piuttosto dagli acquisti piuttosto che stimolarli. Fortunatamente, il mondo della musica è inesauribile e i suoi migliori esempi, dai valzer viennesi alle composizioni rock, sono presentati in numerose interpretazioni e trattamenti. Un'opzione vincente potrebbe essere, ad esempio, le registrazioni della London Philharmonic Orchestra, con capolavori di musica classica in elaborazione rock o composizioni per pianoforte al ritmo di musica popolare, ragtime. La cosa principale è che il canto aggressivo o artisti riconoscibili non distraggono l'attenzione.