Promozioni di sconto: istruzioni per l'uso

Ciò che i proprietari dei negozi non fanno solo per attirare sempre più clienti. Uno dei metodi più popolari è le promozioni scontate. La specialista di marketing Maria Gerasimenko spiega come preparare e condurre correttamente una campagna di sconti e perché nel suo successo non si dovrebbe fare affidamento solo sul passaparola.

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La fase preparatoria

Prima di tutto, è importante capire che è impossibile organizzare una vendita del 50% di punto in bianco. Le promozioni devono sempre essere pianificate in anticipo, preferibilmente con un anno di anticipo. Ogni negozio ha analisi e il suo proprietario sa quando il negozio è in bassa stagione, quando è alto e quando iniziare a vendere. Nella zona centrale della Russia, la collezione Primavera-Estate dovrebbe essere venduta secondo le seguenti date: 1 febbraio - 15 aprile - ricevuta e stesura dell'assortimento primaverile, 15 aprile - 30 maggio - ricevuta e stesura dell'assortimento estivo, dal 15 maggio - scorte di "riscaldamento", con 15 luglio - vendita della collezione primavera-estate. Se nella prima e nella seconda fase di disposi- zione della collezione nella hall a prezzo pieno viene venduto il 30-40% della merce, questo è normale. Quando arriva una nuova collezione, di norma, rimane il 10-15% dell'assortimento. Il resto, ovvero il 45-60%, può essere venduto durante il periodo delle scorte di riscaldamento e delle vendite. Inoltre, non dimenticare i prezzi: se inizialmente non includevamo un budget di marketing nel prezzo al dettaglio di un prodotto, in questo caso un budget per azione, la promozione non può avvenire senza perdita per il negozio.

Sviluppo e lancio dell'azione

Quando si sviluppa un'azione, non è necessario precipitarsi immediatamente nella creatività incontrollata o cercare di adattare le idee dei concorrenti. Prima di tutto, dobbiamo identificare lo scopo dell'azione - perché lo organizziamo, per chi è stato progettato e quale effetto vogliamo ottenere. Successivamente, è necessario elaborare una stima, cioè per capire quale budget siamo pronti a investire nell'azione. Ogni vendita toglie il nostro margine e pertanto richiede calcoli errati. Dopo aver valutato il rapporto tra i nostri costi e ricavi, dobbiamo considerare attentamente l'idea dell'azione: come sarà organizzata, quanto sarà attraente e quale immagine riceverà agli occhi degli acquirenti. È importante valutare in modo esauriente l'azione al fine di evitare il corso imprevisto degli eventi. Quindi considera come l'acquirente verrà a conoscenza dell'azione, ovvero quali canali di trasferimento delle informazioni utilizzerai.

pubblicità

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Promozione Promozione

Per quanto riguarda la promozione dell'azione, come la pubblicità in generale, richiede molta attenzione. Contrariamente alla credenza popolare, il passaparola non è il modo più semplice ed economico per parlare di sé ai potenziali clienti. Questo strumento sembra essere privo di budget, ma in realtà richiede enormi investimenti nel servizio e nelle relazioni con i clienti. Anche i social network che stanno ora formando un nuovo passaparola non sono così facili da usare come sembrano. La pubblicità esterna è ancora rilevante nelle regioni, ma solo un poster che elenca tutti i vantaggi del tuo negozio non è sufficiente: "outdoor" dovrebbe essere collocato nel posto giusto e avere un design che sia interessante per il tuo pubblico di destinazione. Al fine di rendere la pubblicità efficace, studia attentamente i tuoi clienti: dove vanno e vanno, dove cenano, acquistano cibo, quale reddito hanno, che abbiano figli o nipoti. Solo con una piena comprensione del ritratto del pubblico, i soldi spesi per la pubblicità avranno un ritorno. È importante ricordare che qualsiasi pubblicità deve essere conforme alla formula AIDA - Attenzione, interesse, desiderio, azione. Ciò significa che la pubblicità deve prima attirare l'attenzione, quindi suscitare interesse, quindi suscitare il desiderio di acquistare un prodotto, e solo dopo - sollecito ad agire - andare in un negozio e acquistare un prodotto.

Tipi di azioni

Prima di scegliere l'uno o l'altro formato di promozione per te stesso, devi valutare se è adatto al tuo negozio. In precedenza, qualsiasi promozione era considerata un lusso, ma ora è un flirt obbligatorio con un cliente e i soliti sconti non sono più sorprendenti o interessanti. Questo è lo stesso secolo scorso delle carte sconto. Le promozioni possono e devono essere diverse e ci sono molte opzioni per la loro attuazione. Ad esempio, la promozione "secondo prodotto in regalo" o "primo prodotto con uno sconto del 10%, il secondo - 15%, il terzo - 20%" non solo aumenterà l'assegno medio, ma farà anche riflettere e considerare i vantaggi dell'acquirente: acquistando 3 articoli, ne ottiene un po ' grande vantaggio. Inoltre, gli acquirenti sono attratti dalle promozioni per determinate categorie di prodotti, ad esempio "Settimana degli stivaletti". La promozione "Porta un amico, ottieni uno sconto" ti consente di ampliare la tua base di clienti ed evoca emozioni positive negli acquirenti, direttamente correlate al tuo negozio. Buona anche la promozione "Compleanno del negozio", ma ci sono alcune difficoltà ad essa associate: di regola i negozi aprono ad inizio stagione, a settembre-ottobre, e in questo periodo non è affatto vantaggioso fare sconti. Pertanto, per festeggiare il "Compleanno" è meglio scegliere un periodo di scarse vendite. Ma fai attenzione: se i tuoi clienti abituali ricordano esattamente quando hai aperto, noteranno immediatamente l'inganno e perderai la loro fiducia. I giorni dei clienti sono anche meglio spesi durante la bassa stagione per scuotere i clienti fedeli. Un nuovo tipo di azione "sciogliere gli sconti", che è ancora nuovo per la Russia, può essere molto rilevante. Il principio è che il primo giorno della promozione diamo uno sconto del 30% e poi ogni giorno lo riduciamo dell'1-5%. Nei primi giorni l'attività degli acquirenti può essere piccola, ma aumenta rapidamente quando lo sconto si sta già sensibilmente “sciogliendo” sotto i nostri occhi.

Maria Gerasimenko -

CEO di Fashion Advisers e la prima scuola online per il business della moda Fashion Advisers School, esperto in gestione e sviluppo aziendale, business coach. Esperienza nella gestione del business della moda - più di 12 anni. Ha difeso con successo 2 tesi MBA (Mirbi International Higher School of Economics, Russia, Mosca, 2013) e London Metropolitan University (Gran Bretagna, Londra, 2017)

Principali aree di attività: gestione strategica e anticrisi del settore calzaturiero, gestione della matrice di assortimento, sviluppo di programmi di motivazione, conduzione di formazione nel campo della gestione, del servizio e delle vendite. I clienti includono: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks e altri.