Hai mai pensato a come viene percepita la tua offerta sul sito di un negozio online o sui marketplace attraverso gli occhi dell'acquirente? Quanto profondamente e bene conosci le esigenze del tuo pubblico target e le paure dei tuoi clienti? L'esperta SR di marketing digitale e creazione di una proposta di vendita unica per un marchio, Tatyana Vasilyeva, risponde a queste domande e fornisce anche consigli su come evitare errori tipici in una scheda prodotto, come non creare descrizioni, foto e video e come evitare spese inutili nella progettazione del tuo prodotto.
più di 10 anni nel settore della moda. fondatore dell'agenzia per la promozione e lo sviluppo dei marchi di abbigliamento E-2, fondatore del marchio Tri Maruski, ex produttore strategico di moda sul canale televisivo ShopAndShow, autore del corso “Creare un USP di vendita; Identificazione del target di riferimento del tuo brand.
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Il pubblico target (TA) è un gruppo di persone che desideri attirare verso il tuo prodotto o servizio. Per vendere con successo il tuo prodotto o servizio, devi comprendere i punti critici, i bisogni e le paure del tuo pubblico target.
Nel marketing, il “dolore” ha tre componenti:
Come identificare i bisogni e i “dolori” del tuo pubblico target?
Le esigenze del pubblico target possono essere diverse, ma solitamente sono legate a ciò che la persona vuole ottenere dal prodotto o servizio. Ad esempio, se vendi scarpe sportive, le esigenze del tuo pubblico target potrebbero naturalmente essere legate al desiderio di praticare sport, essere sani e mantenersi in buona forma. Se vendi scarpe col tacco alto, le esigenze del tuo pubblico target potrebbero essere legate al desiderio di apparire belle e femminili, il che è anche logico.
Il pubblico sperimenta “dolori” associati all’assenza di:
1) contanti,
2) informazioni sul prodotto e sui suoi vantaggi;
3) risultati desiderati dall'utilizzo del prodotto;
4) supporto del marchio.
Per superare questi punti critici, un marchio deve offrire soluzioni facili da usare, fornire supporto e comunicazione rapidi con i clienti e dimostrare in modo convincente i vantaggi dei suoi prodotti. I punti critici del cliente possono essere classificati in base, finanziari e tecnici e ogni livello richiede un approccio di vendita diverso. Ad esempio, al primo e al secondo livello è necessario rimuovere le obiezioni del pubblico dimostrando correttamente le capacità del prodotto o servizio. Quando si passa al livello tecnico, la velocità di risposta del marchio gioca un ruolo importante.
Per scoprire le esigenze del tuo pubblico target, devi condurre ricerche di mercato e fare un'analisi dettagliata. Studia i concorrenti, conduci sondaggi, studia forum e social network per capire cosa è importante per il tuo pubblico target e scoprire le loro paure.
Paure del pubblico di destinazione
I timori nei confronti del tuo pubblico target possono ostacolare le vendite del tuo prodotto. Per comprendere le paure del tuo pubblico target, studia le recensioni dei clienti sul sito Web e presta attenzione ai commenti sui social network. Se ne hai l'opportunità, conduci interviste con i rappresentanti del tuo pubblico target.
Come utilizzare i bisogni e le paure del tuo pubblico target
Quando comprendi le esigenze e le paure del tuo pubblico target, puoi utilizzare queste informazioni per migliorare il tuo prodotto o servizio e vendere in modo più efficace.
Ad esempio, se sai che il tuo pubblico target desidera mantenersi in forma e in salute, puoi aggiungere bonus al tuo prodotto o servizio che li aiuteranno a raggiungere i loro obiettivi.
Comprendere i bisogni e le paure del tuo pubblico target è un fattore chiave per vendere con successo un prodotto o un servizio. Utilizza queste informazioni per migliorare il tuo prodotto o servizio, offrire bonus e contribuire ad alleviare le paure del tuo pubblico target. In definitiva, questo ti aiuterà ad attirare più clienti e ad aumentare i profitti.
Oggi la maggior parte delle aziende vende i propri beni e servizi online. Non tutti i negozi e i mercati però presentano le loro offerte sul sito nella migliore luce. Per attirare più clienti e aumentare le vendite, è necessario creare un'offerta web attraente e facile da usare che rifletta le esigenze dell'acquirente e aiuti a superare le sue paure.
1. Foto
La prima cosa a cui l'acquirente presta attenzione sono le fotografie del prodotto. Le buone foto dovrebbero essere chiare, luminose e mostrare il prodotto da tutte le angolazioni. È importante utilizzare fotografie di alta qualità in modo che l'acquirente possa vedere tutti i dettagli del prodotto.
2. video
Formati come presentazione video, recensione del prodotto, unboxing, filmati del backstage delle riprese aumentano l'interesse dell'acquirente per il prodotto e lo rendono più comprensibile e rendono l'acquisto più sicuro. Un video ben girato riduce il numero di resi durante gli acquisti online e aumenta la fiducia degli acquirenti nel prodotto.
3. Descrizione dettagliata
Una descrizione dettagliata del prodotto deve contenere tutte le caratteristiche necessarie affinché l'acquirente possa fare una scelta informata. La descrizione deve essere chiara e di facile lettura e contenere anche informazioni su come utilizzare il prodotto. Evita frasi lunghe e complesse e "acqua"; la descrizione dovrebbe essere il più realistica possibile, riflettere un'immagine reale e riguardare solo un prodotto specifico.
4. Recensioni dei clienti
Le recensioni dei clienti sono un fattore importante nella scelta di un prodotto. Avere recensioni positive può convincere un acquirente a effettuare un acquisto. È anche importante rispondere alle recensioni per dimostrare che tieni ai tuoi clienti. Ho scritto in dettaglio sull'impatto delle revisioni e su come lavorare con esse nei miei articoli per SR nel 2022-2023.
La carta è una merce
La scheda prodotto è una parte importante del negozio online, che può influenzare la decisione dell’acquirente di acquistare il prodotto. Vediamo quali errori si possono commettere durante la creazione di una scheda prodotto e come evitarli.
1. Informazioni distorte nella descrizione del prodotto
La scheda prodotto deve indicare tutte le caratteristiche del prodotto, le sue peculiarità e vantaggi. Spesso, quando descrive un prodotto, il venditore cerca di includere quante più parole chiave possibile e, quindi, sovraccarica la descrizione oppure la descrizione risultante non sempre corrisponde alla realtà. Un gran numero di resi e mancati riacquisti di merce si verificano proprio quando l'acquirente si aspettava una cosa, ma ha ricevuto qualcosa di completamente diverso, perché immaginava il prodotto in modo diverso, in base alla descrizione sulla carta. Pertanto nella descrizione è necessario attenersi alla sezione aurea e utilizzare parole chiave che si riferiscano specificamente al prodotto e alle sue reali caratteristiche. Se vendi scarpe spuntate bianche, non è necessario includere tutti i tacchi nella descrizione.
2. Foto vaghe e sfocate
Spesso per la foto principale si scelgono cornici alla moda, pose non standard e angoli insoliti, cercando di distinguersi dalla concorrenza, ma con questo approccio il venditore spesso perde il cliente. Di norma, un acquirente che cerca qualcosa di specifico, ad esempio stivali alti in pelle nera, vuole capire e trovare tra un gran numero di offerte quale modello si adatta alla sua richiesta, senza aprire tutte le carte. Pertanto, ha senso prestare particolare attenzione alla foto principale. Le fotografie dei prodotti devono essere chiare e mostrare il prodotto in un modo che soddisfi le esigenze e i requisiti specifici dell'acquirente. È necessario evitare l'utilizzo di fotografie che non rispecchiano l'aspetto reale del prodotto.
3. Nessun video
Il video è un ottimo modo per dimostrare un prodotto e le sue funzionalità. Non dovresti limitarti solo alle foto se puoi creare contenuti video di vendita. Il video aiuterà l'acquirente a comprendere meglio come utilizzare il prodotto e come funziona.
4. Tag inappropriati o errati
I tag aiutano l'acquirente a trovare il prodotto desiderato nei risultati di ricerca. Ma se i tag non corrispondono al prodotto o vengono utilizzati tag inappropriati, l'acquirente può non trovare il prodotto desiderato.
5. Errori grammaticali
Errori nella descrizione del prodotto possono causare sfiducia nell'acquirente e scoraggiarlo dall'acquisto. Dovresti controllare attentamente la descrizione per eventuali errori di ortografia e punteggiatura per garantire che il testo appaia pulito e professionale.
Quando lavori alla creazione di una scheda prodotto o di un'offerta per i clienti, è importante capire quali sono i punti critici riscontrati dal tuo pubblico di destinazione. Ciò ti aiuterà a creare un prodotto o un servizio che risolva i problemi dei clienti e soddisfi le loro esigenze.
Diamo un'occhiata a 10 modi per trovare rapidamente i "dolori" del tuo pubblico target e rifletterli nella tua offerta ai clienti. Se il tuo marchio non ha già una tabella che descrive il tuo pubblico di destinazione, è tempo di crearne una. Questo è un documento a cui farai riferimento frequentemente durante il tuo lavoro.
1. Esplora forum e social network.
Forum e social network sono un'ottima fonte di informazioni su ciò che preoccupa il tuo pubblico target. Studia le discussioni su argomenti relativi alla tua nicchia e presta attenzione a quali questioni vengono discusse frequentemente. Annota tu stesso tutti i problemi che riguardano i tuoi potenziali acquirenti.
2. Condurre un sondaggio.
I sondaggi sono un altro modo per scoprire le “malattie” del tuo pubblico target. Crea un questionario chiedendo cosa i tuoi clienti vorrebbero migliorare nella loro vita, quali problemi hanno nella scelta delle scarpe, ecc. Il modo migliore per condurre un sondaggio è caricarlo su un canale Telegram, un social network o inviarlo utilizzando un bot.
3. Studia i tuoi concorrenti.
Studia i siti web e tutti i siti dei concorrenti e presta attenzione a quali problemi risolvono. Questo ti aiuterà a capire quali punti deboli il loro pubblico target e il tuo potrebbero avere in comune.
4. Condurre un'intervista.
Conduci interviste con i rappresentanti del tuo pubblico target per scoprire le loro esigenze e problemi. Questo ti aiuterà a comprendere meglio il punto di vista delle persone che acquistano da te e a creare un prodotto o servizio che soddisferà al meglio le loro aspettative.
5. Studia le recensioni dei clienti.
Esamina le recensioni dei clienti sui siti Web della concorrenza o sul tuo sito. Possono darti una buona idea di quali problemi stanno riscontrando i tuoi clienti e cosa non gli piace dei prodotti o servizi che utilizzano.
6. Analizza le query di ricerca.
Studia le query di ricerca utilizzate dal tuo pubblico di destinazione. Questo ti aiuterà a capire quali problemi e bisogni hanno i tuoi clienti. Puoi effettuare un'analisi approfondita delle query nei motori di ricerca Yandex, Google, nella barra di ricerca del mercato stesso o tramite tag nei social network.
7. Studia i rapporti analitici.
Leggi attentamente i rapporti di analisi del tuo sito. Questo ti aiuterà a capire quali sono le pagine più popolari e quali problemi incontrano spesso i tuoi clienti.
8. Esaminare i rapporti sulle vendite.
Studia i rapporti sulle vendite per capire quali prodotti o servizi sono più popolari tra il tuo pubblico target. Ciò ti aiuterà a creare un'offerta più efficace per i tuoi clienti.
9. Esaminare i rapporti sui resi.
Esamina i report sui resi per capire perché i tuoi clienti restituiscono prodotti o servizi. Ciò ti aiuterà a migliorare il tuo prodotto o servizio e a soddisfare le esigenze del tuo pubblico target.
10. Utilizza strumenti di analisi.
Utilizza strumenti di analisi, come Google Analytics, per studiare il comportamento degli utenti sul tuo sito. Questo ti aiuterà a capire quali sono le pagine più popolari e quali problemi stanno riscontrando i tuoi clienti.
Riassumendo tutto quanto detto nell'articolo, voglio ripeterlo ancora una volta: per creare un'offerta efficace per i clienti è necessario conoscere e comprendere molto bene le loro esigenze e problematiche. Utilizza uno qualsiasi dei metodi sopra elencati (possono essere combinati) per raccogliere rapidamente i “dolori” del tuo pubblico target e rifletterli nella tua offerta ai clienti. Questo ti aiuterà a creare un prodotto o un servizio che risolverà al meglio i loro problemi e soddisferà le loro esigenze.
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