Gestione strategica delle vendite
03.12.2014 17377

Gestione strategica delle vendite

Dagli anni '80 del secolo scorso, l'analisi SWOT è stata utilizzata attivamente e con successo come uno degli strumenti di gestione più importanti e, in tutti questi anni, la tecnica non ha perso la sua rilevanza. L'analisi SWOT è una tecnica che consente di analizzare le risorse interne e l'ambiente esterno, valutare i rischi, nonché la competitività attuale e futura di un prodotto o servizio.

Vedo l'obiettivo

Un gruppo di merci o un'intera azienda, un progetto o un paese, o anche una singola persona possono ugualmente fungere da oggetto di analisi swat. L'analisi swot viene praticata anche per ... concorrenti, il che consente di essere preparati in anticipo per le loro azioni tattiche e strategiche.

Sulla base dell'analisi SWOT, è possibile creare un vantaggio competitivo del prodotto, sviluppare un piano d'azione per lo sviluppo dell'azienda, la crescita delle sue vendite e dei profitti. L'analisi Swot è il primo passo verso lo sviluppo di una strategia di sviluppo di successo.

Di solito si consiglia di condurre un'analisi Swot almeno 1 volta all'anno, ciò riduce il numero di rischi durante la formazione di budget e la pianificazione strategica.

Come decifrare questa abbreviazione e cosa si nasconde dietro di esso? Sforza = punti di forza, o meglio, i vantaggi del tuo prodotto o della tua azienda nel suo complesso. Wdebolezze = debolezze, o meglio svantaggi. Oopportunità = opportunità. Tminacce = minacce. Pertanto, in Russia viene talvolta indicato come analisi SPL (punti di forza, punti deboli (lati), opportunità, minacce).

Parliamo di più di ciascuno di questi concetti.

L'essenza dell'analisi swat è che è necessario determinare e valutare tutti i pro e contro di un prodotto (azienda, persona, paese) dal punto di vista del suo ambiente interno (che cos'è) e dal punto di vista dell'ambiente esterno, il suo ambiente. I punti di forza e di debolezza nell'analisi swat sono ciò che possiamo controllare, questi sono fattori dell'ambiente interno e le minacce e le opportunità sono fattori dell'ambiente esterno, cioè ciò che non possiamo controllare. Ma siamo in grado di operare con queste opportunità ed evitare minacce con perdite minime.

punti di forza prodotto o servizio: cosa sei migliore della concorrenza, dove il tuo prodotto è più stabile, dove hai chiari vantaggi. È ovvio che sono i punti di forza a essere responsabili dell'aumento delle vendite, della crescita dei profitti e della quota di mercato dell'azienda, ecc. ZAdachi: Rafforzare i punti di forza, utilizzarli attivamente nella comunicazione con il consumatore. Esempi: prodotti di alta qualità, fama aziendale, tecnologie innovative, personale a basso costo, affiatato, esperto e motivato, soddisfazione del cliente, attrezzature di qualità, un'ampia gamma, elaborazione rapida degli ordini, canali di distribuzione estesi, ecc.

debolezze - queste sono carenze di un prodotto o servizio. Cioè, dove sei peggio dei tuoi concorrenti, ad esempio, perché il tuo prodotto non viene acquistato o acquistato di meno. Di conseguenza, sono queste carenze che "si ritirano" e influenzano le perdite non solo oggi, ma anche in futuro. ZAdachi: fissa costantemente aree in cui la società o il prodotto non è abbastanza forte, sviluppa e implementa programmi che coinvolgono i punti di forza dell'azienda per ridurre al minimo i rischi.

Esempi: mancanza di capitale circolante, scarsa reputazione, linea di prodotti ristretta, scarsa distribuzione, mancanza di strategia, scarsa motivazione o competenza dei dipendenti, mancanza di servizio post-vendita, ecc.

opportunità - questi sono fattori favorevoli dell'ambiente esterno, cioè le possibilità che ti vengono fornite dall'esterno, ciò che ti consente di aumentare vendite e profitti. ZAdachi: analizzare il mercato, sviluppare e attuare piani per l'utilizzo di tutte le funzionalità.

Esempi: nuove tecnologie, formazione di UTP, aumento della pubblicità in Asia centrale, acquisizione di segmenti correlati, tendenze della domanda = nuova moda, necessità, nuovi tipi di prodotti, sostegno statale, pubbliche relazioni, ecc.

minaccioso - questi sono fattori negativi dell'ambiente esterno, ad es. cosa minaccia il mondo intorno a te, cosa può ridurre le vendite, ridurre i profitti dell'azienda. ZAdachi: valutare le minacce e, se possibile, tenerne conto nella pianificazione strategica, nonché in termini di probabilità che si verifichino nel prossimo futuro. Sviluppa soluzioni pratiche per minimizzarle.

Esempi: nuovi attori del mercato, prodotti contraffatti, nuove leggi, pressioni sui concorrenti, recessioni stagionali, crisi economiche, ecc.

Raccogliamo e ordiniamo informazioni

Innanzitutto, viene creata una tabella in cui vengono inseriti tutti i fattori. (La tabella è un rettangolo diviso in 4 rettangoli ed è consigliabile inserire i fattori nell'ordine di priorità: da meno importante a più influente). Prima di tutto, indica esattamente cosa vuoi analizzare. L'oggetto dell'analisi deve essere specifico (mercato, prodotto, servizio, azienda, negozio). Inizia ad abbracciare l'immensità e l'analisi perde semplicemente il suo significato. È necessario raccogliere le informazioni nelle celle della tabella Swot nel modo più oggettivo possibile, il che è utile solo per un'ulteriore pianificazione. È consigliabile coinvolgere esperti esterni in campi ristretti, nonché persone interessate a prendere decisioni. Ricorda che lo stesso oggetto può essere sia un punto di forza che un punto debole. Scegli ciò che è più importante in esso. E un altro punto importante: più specifiche! Evita formulazioni vaghe e minimizza i difetti interni. Non scrivere che i dipendenti sono altamente motivati. È meglio dire che i venditori hanno bonus settimanali sulle vendite, il che significa che sono altamente motivati. Oppure, ad esempio, sottovalutare la motivazione o la lealtà del personale nonché la qualità delle cuciture nelle scarpe può influire fatalmente sulle prospettive di business.

Шаг первый. Basato su analisi di fattori interni Vengono determinati i punti di forza e di debolezza dei beni (servizi, aziende, progetti, ecc.). Valuta le seguenti opzioni in termini di svantaggi e vantaggi:

* imballaggio e aspetto della merce

* proprietà del prodotto

* immagine di marca, la sua reputazione

* fidelizzazione del cliente verso il marchio

* prezzo * ampiezza di assortimento

* prezzo di costo

* tecnologia

* distribuzione

* rappresentazione (calcolo)

* promozione

* investimento per lo sviluppo

* flessibilità aziendale, flessibilità

* personale.

Puoi anche creare il tuo elenco di parametri aggiungendo quelli necessari e rimuovendo quelli non necessari (ad esempio, l'ubicazione dell'ufficio o del negozio, la possibilità di scegliere ...)

Шаг второй. Basato su analisi di fattori esterni vengono identificate minacce e opportunità. Valuta in base ai seguenti parametri:

* Nuovi mercati e barriere all'ingresso

* accesso a CA e modifica del suo comportamento, abitudini, quantità

* tecnologia di aggiornamento del prodotto

* una varietà di modi per fare pubblicità

* stato dell'economia

* partenza / comparsa di grandi giocatori, concorrenti

* cambio di legge

* rapporto costo-prezzo.

Aggiungi specifiche: ad esempio, opportunità - espansione della geografia delle vendite, minacce - la transizione del pubblico di destinazione a un prodotto più economico.

Fase tre Esaminiamo tutti gli elementi elencati nella tabella, rimuoviamo tutti gli elementi non necessari, lasciando solo la priorità. Specifichiamo e rimuoviamo le ripetizioni. Ad esempio, se in Punti di forza hai inserito fattori che non influiscono sul profitto e sull'esperienza del cliente, non crei una differenza rispetto alla concorrenza, sono superflui.

Basato su swotmatrice sono tratte conclusioni sulle azioni necessarie con priorità e scadenze.

Come funziona la matrice swot

Azioni SO = Strategie di crescita

La sfida principale è determinare come massimizzare i punti di forza del prodotto quando si presenta ogni opportunità. Altrimenti, come buttare tutti i vantaggi interni disponibili del prodotto per l'implementazione delle opportunità emergenti dall'esterno.

Azioni WO = Strategie di sicurezza

Il compito principale è determinare quale dei punti deboli superare (e come) massimizzare l'opportunità presentata. In poche parole - per proteggere un'opportunità che è apparsa nell'ambiente esterno dall'influenza di carenze interne (prodotto o azienda)

Azioni ST = Strategie di sicurezza

Il compito principale è determinare quali vantaggi e come possono aiutare nella lotta contro le minacce, nel ridurre al minimo i rischi. Altrimenti, usa i punti di forza del prodotto nella lotta contro le minacce dall'esterno.

Azioni WT = Strategie di sicurezza

Il compito principale è determinare quali punti deboli interni del prodotto possono aumentare la minaccia dall'esterno. Calcola come ridurre la carenza per ridurre il rischio della minaccia.

Esempio illustrativo

Consideriamo l'analisi swat sull'esempio della rete di vendita al dettaglio di LLC "BASHMACHOK"

punti di forza

- Rapporti con fornitori / produttori diretti di prodotti per calzature

- Un famoso attore acquista scarpe nel nostro negozio

- Vendiamo scarpe solo con materiali naturali

- Abbiamo una logistica consolidata

- abbiamo competenze elevate e una vasta esperienza nel mercato delle calzature

debolezze

- abbiamo limitato le nostre risorse finanziarie

- abbiamo molte scarpe obsolete

- siamo costretti ad affittare uffici, negozi e magazzini

- abbiamo lamentele da parte dei clienti sulla qualità del servizio

- siamo limitati nei potenziali acquirenti - residenti nella zona notte in cui si trova il nostro negozio

opportunità

- saremo rappresentati in fiera con pubblicità gratuite in TV

- il nostro direttore è candidato

- gli economisti prevedono la crescita del mercato delle calzature

- un giornalista familiare inserisce regolarmente il nostro negozio nelle sue recensioni di punti vendita in una rivista popolare con la nostra CA.

- i nostri clienti hanno scritto una recensione positiva su di noi su Internet

minaccioso

- apertura dinamica dei concorrenti di nuovi punti vendita nella nostra zona

- Ritardo nelle consegne da parte del nostro fornitore principale a causa del fatto che non riceve supporto ad arco per i suoi prodotti dall'estero

- ispezioni impreviste delle autorità fiscali e di altre organizzazioni ispettive

- carenza di spazi commerciali delle dimensioni richieste

- autunno caldo persistente - non c'è bisogno di scarpe invernali calde con pelliccia

Analisi dei dati:

Azioni SO. Come massimizzare i nostri vantaggi per realizzare questa opportunità? Ad esempio, è necessario concordare con l'attore di venire nel nostro negozio quando lavoriamo alla fiera. Quindi la gente della TV sicuramente non taglierà le riprese con il nostro negozio dal loro rapporto. E l'attore è anche contento e utile di apparire di nuovo sullo schermo.

Azioni WO. Come proteggere un'opportunità da carenze? Grazie alle recensioni dei clienti e alle recensioni dei giornalisti, potremmo avere un afflusso di nuovi clienti, il nostro compito è fornire un servizio decente, il che significa che dobbiamo prendere la formazione e la motivazione del personale.

Azioni ST. Quali punti di forza possiamo utilizzare per combattere le minacce? Ridistribuire il volume degli acquisti tra i fornitori ed espandere la gamma di fornitori, in modo che sia meno dipendente da quello principale.

Azioni W-T. Minimizziamo i difetti per ridurre il rischio di una minaccia. Sullo sfondo di una carenza di spazi commerciali delle dimensioni richieste e della nostra locazione forzata di locali con risorse molto limitate, ci uniamo ad altri inquilini, alla ricerca di spazio in locali insoliti, ad esempio, centri di intrattenimento, dove uno sconto può essere promesso a tutti coloro che acquistano biglietti per l'intrattenimento (cinema, ecc.) ...

Dagli anni '80 del secolo scorso, l'analisi SWOT è stata utilizzata attivamente e con successo come uno degli strumenti di gestione più importanti e in tutti questi anni la tecnica non ha perso la sua rilevanza ...
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