Tecnica di vendita senza sconti

Se l'acquirente, avendo appena varcato la soglia del negozio, è interessato agli sconti, per il venditore questo dovrebbe significare solo una cosa: il cliente è entrato per un motivo e può essere portato a un acquisto, anche se non ci sono sconti nel negozio. Il noto marketer e specialista di vendita Marina Prokina parla di come farlo.

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Cosa fare se l'acquirente chiede sconti sulla porta

Gli acquirenti stanno aspettando sconti, e questo è normale, perché i venditori stessi li hanno abituati a promozioni e vendite regolari. Il 95% dei consumatori risponde ai messaggi di sconto, quindi uno sconto può essere un buon modo per attirare l'attenzione dei potenziali acquirenti. Ma allo stesso tempo, dobbiamo ricordare che lontano da tutti loro, lo sconto è davvero importante e potrebbe richiedere un acquisto. Più spesso, una domanda del tipo "Hai sconti?" - Solo un modo per iniziare una conversazione con il venditore e concederti un po 'di tempo per guardarti intorno. Ecco perché è così importante non prendere questa frase come specifica richiesta dell'acquirente e iniziare a lavorare attivamente con lui, anche se al momento non ci sono sconti. Il direttore del negozio deve assicurarsi che i venditori siano sufficientemente motivati ​​e formati per tali vendite attive, indipendentemente dalla presenza o dall'assenza di una vendita.

Anche se, naturalmente, non sarebbe male per un singolo negozio avere sconti permanenti - non è così importante quali - siano sconti sugli accessori, sull'ultima taglia o sulla seconda coppia. Gli sconti aiutano a gestire le vendite, eliminando l'assortimento di prodotti scaduti, rafforzando la fedeltà dei clienti e facilitando leggermente il lavoro del venditore. Dopotutto, una cosa è rispondere alla domanda di un cliente specifico con la frase "Sfortunatamente, non abbiamo sconti adesso" e un'altra cosa è dire "Sì, certo, abbiamo sconti. E cosa ti interessa esattamente? ” La cosa principale non è spiegare cosa sia esattamente valida l'offerta speciale se l'acquirente non pone domande di chiarimento. Ricorda che per l'acquirente la domanda sugli sconti è solo una scusa per assicurarsi che non sia vano. Puoi dimostrarglielo in altri modi e il successo della condanna dipenderà dal lavoro competente del venditore.

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Come convincere l'acquirente senza ricorrere agli sconti?

Se l'acquirente è entrato nel negozio, significa che ha un interesse specifico, un motivo. E questo motivo è difficilmente associato a un prezzo basso, altrimenti una persona si siederebbe a casa in attesa di una vendita e non andrebbe a fare shopping. Il compito del venditore è determinare quale motivo è inerente a un determinato acquirente e costruire la propria comunicazione in base al motivo identificato. Puoi persuadere chiunque: devi solo sapere come. Secondo il modello SABONE sviluppato dal francese J.F. Krolar, ci sono solo sei persone motivanti o valori che guidano le persone. E il motivo del risparmio è lungi dall'essere il più diffuso, e le persone che apprezzano il risparmio, contrariamente alla credenza popolare, non sono soggette alla magia degli sconti: pur conoscendo un'offerta favorevole, continueranno a cercare un prodotto simile a un prezzo ancora più basso. I clienti, per i quali gli sconti hanno almeno un certo valore, sono in realtà guidati dal motivo della "convenienza". A loro piace che il prodotto sia utile e che il processo di acquisto stesso sia rapido e chiaro. Uno sconto anche del 2% è in grado di convincerli che hanno una buona offerta, che non dovrebbe essere rifiutata. Per le persone con il motivo dominante di "sicurezza", è importante che il prodotto sia affidabile e che il venditore gli dia una garanzia. Se il tuo negozio offre una garanzia estesa per le scarpe, avvisa il cliente il prima possibile. C'è una buona probabilità che ti troverai di fronte a un intenditore di sicurezza, che un tale argomento può impressionare. Se il visitatore ha un pronunciato "affetto", allora una persona del genere ha bisogno di un servizio attento e di un'attenzione speciale da parte del venditore. Vuole essere coinvolto emotivamente nel processo di acquisto ed è disposto a pagare qualcosa che gli permetterà di illuminare la sua vita quotidiana. Le persone con il motivo della "novità" dovrebbero essere convinte con frasi che enfatizzano la novità del marchio, la tecnologia, i design delle calzature e le persone con il motivo del "prestigio" - argomenti a favore dell'esclusività del prodotto e dell'unicità delle sue proprietà.

Comunicando con l'acquirente, è importante abbandonare la visione del prodotto in termini di valori e vendere scarpe tenendo conto dei valori dell'acquirente. È improbabile che un appello alla praticità delle scarpe vendendole a qualcuno che è guidato dal motivo del "prestigio" produca risultati eccezionali, così come una storia su una garanzia per una persona che si preoccupa della novità del prodotto. Per capire chi è di fronte a te, osserva l'acquirente e ascolta le sue parole quando parla di ciò che sta cercando.

Quando l'acquirente esita

Lavorare con le obiezioni è una fase separata della vendita, che non può essere descritta in un paio di paragrafi. Pertanto, qui ci soffermeremmo solo su quei casi in cui l'acquirente ha deciso di acquistare la merce, ma dice qualcosa nello spirito di "Aspetterò sconti" o "Tornerò più tardi". Ciò accade spesso con i clienti abituali che sono fedeli al marchio e ben consapevoli del programma di vendita del negozio. Ma non sono al sicuro da un acquisto fallito, perché le dimensioni o il modello che ti piace possono esaurirsi. Il venditore può ricordare all'acquirente di questo, o meglio, vedere quante taglie sono disponibili. Succede che all'acquirente piacciano le scarpe, ma il suo prezzo è davvero alto. In questo caso, il venditore dovrebbe provare a scoprire se l'acquirente ha un grande desiderio di acquistare questo modello o se il cliente pensa di poter scegliere un sostituto. Fornendo diverse altre opzioni tra cui scegliere, l'acquirente può essere convinto che gli piacciano le scarpe - la "sola e unica". Un altro modo per spingere un cliente a una decisione è quello di offrirgli di mettere da parte la scatola per mezz'ora: l'urgenza fa fare alle persone una scelta. Inoltre, qualsiasi acquirente sarà contento di averlo aiutato a prendere una decisione e con gratitudine prenderà tale cura dal venditore.

Marina Prokina - Direttore dell'agenzia di consulenza Starget, formatore aziendale e consulente aziendale, docente presso la business school MIRBIS. L'autore di quattro libri, tra cui "Gestione del mix di prodotti dell'azienda".