Design della temperatura, carte fedeltà e formicaio nel negozio

“Come organizzare un luogo di vendita e come gestirlo” era il titolo di uno dei seminari del business program organizzato per i buyer durante la presentazione da parte di 11 aziende russe delle collezioni Primavera-Estate 2011 a Belek, in Turchia. Rappresentanti dell'Accademia Italiana di Design Moda Pelle fatto una panoramica di tutte le fasi chiave dell'apertura e del funzionamento del negozio. Ai partecipanti al seminario sono stati presentati esempi di successo e insuccesso della progettazione di negozi a Nairobi, Roma, Pisa, Wellington e Venezia.

Formato negozio

In precedenza, c'erano solo due formati principali. Accesso gratuito o consulenza alle vendite. Nel primo caso tutte le merci erano liberamente disponibili, come nei supermercati, ma senza venditori. Nel secondo, il commercio è stato condotto secondo il principio: "Dimmi quello che vuoi e te lo porterò", ovvero l'acquirente non poteva vedere l'intero assortimento. I negozi di scarpe ora utilizzano un mix di entrambi i sistemi. L'acquirente può visionare il prodotto e ottenere consigli. L'obiettivo principale del venditore è guadagnare fiducia nel cliente, indovinare cosa non vuole ancora, ma potrebbe volere in futuro. Il principio generale di un negozio di scarpe, secondo gli italiani, è che anche se lavori con scarpe nella fascia di prezzo medio, devi cercare un servizio di lusso. Un esempio inverso è il servizio discreto di Mukuru Slum a Nairobi, dove le scarpe sono semplicemente disposte a terra. Questa non è certo una buona idea, come hanno notato gli esperti: "Il layout è, ovviamente, visivo, è chiaro che l'assortimento è ampio, ma è molto scomodo chinarsi".

Scarpe con marchio o senza nome

Scegliendo le scarpe con cui lavorare, allo stesso tempo scegli un costo aggiuntivo (c'è un extra per le scarpe di marca), l'immagine del negozio e la clientela. Questa è una scelta fondamentale per le imprese.

Monobrand o multibrand

Questa è un'altra scelta fondamentale che dovrai fare all'inizio del tuo lavoro. Monobrand limita la clientela, ma offre un vasto assortimento. In un multimarca, l'assortimento non è così profondo, ci sono più acquirenti, ma anche un lavoro più puramente organizzativo con i fornitori.

Negli anni '1980 -'1990 c'erano molti monomarca, perché c'era un total look nella moda: l'uomo aveva tutto da Armani: un abito, scarpe, gemelli e un ombrello. Ora che i clienti mescolano liberamente Armani e Zara, i multimarca stanno diventando più redditizi.

Tipi e design dei punti vendita

Oltre alle tradizionali tre tipologie - economy, medium, high - gli esperti italiani ne hanno aggiunta una in più - il lusso: lusso che vuole sembrare così, ma non lo è proprio.

Il design del negozio, secondo i canoni moderni del merchandising italiano, si divide in due tipologie: caldo e freddo. Se vuoi far sentire il cliente a casa, è meglio scegliere un design caldo, come quello del negozio Tricomi di Pisa. Il design accattivante è l'ideale per coloro che vogliono che il cliente si senta un prescelto nel proprio negozio. Il design accattivante - il contrasto tra le pareti bianche e il pavimento scuro - crea la sensazione di una galleria d'arte o di un museo d'arte moderna. Oggi è una delle principali tendenze nel design dei negozi. Un bell'esempio è la boutique Gnessa di Roma.

vetrina

La vetrina racconta al mondo esterno cosa è nascosto dentro. Questo è un imbuto che costringe una persona a entrare nel negozio. Questo è un filtro che aiuta l'acquirente a fare una scelta a tuo favore.

Organizzazione spaziale

Approccio generale: prima che una persona cercasse un prodotto, ora il prodotto dovrebbe andare verso i clienti. Un buon layout semplifica la selezione. La seconda funzione del calcolo è puramente di moda, funge da vetrina interna.

Il requisito principale per un negozio moderno è un chiaro coordinamento di tutti gli elementi della vendita: prodotto, vetrina, display, design del negozio e formato. Ad esempio, un layout di parete simmetrico denso su pannelli economici (nei negozi russi è usato abbastanza spesso) non ha successo. C'è la sensazione, da un lato, di un vasto assortimento, ma dall'altro - un disastro.

illuminazione

Il prodotto deve essere sempre illuminato correttamente: questo è un assioma. Le scarpe possono e devono essere presentate come un gioiello. Le scarpe non sono diamanti, ma è così che dovrebbero apparire ai tuoi clienti. Come, ad esempio, per i clienti del negozio Giglio a Cosenza, Italia.

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La luce è sempre curiosa. Questo è un must se vuoi che il tuo negozio penetri nella memoria del cliente. La boutique Tomassini vicino a Venezia è un ottimo esempio di illuminazione quando è necessario vedere l'outlet al buio e da lontano (l'intero negozio è illuminato con luce blu attorno al perimetro).

gusto

Il gusto è difficile da associare alle scarpe: non le mangiamo. Tuttavia, a volte può essere fatto nella pubblicità. Ad esempio, in una pubblicità per il Wakefield Hotel Shoe Shop situato in un hotel a Wellington, in America, gli uomini seduti in un bar mangiano e bevono dalle scarpe. L'idea è semplice: "Nel nostro hotel non solo puoi rilassarti, mangiare e bere, ma anche acquistare buone scarpe".

Squadra

La tua forza vendita non dovrebbe diventare una collezione di celebrità eccezionali, ma una costellazione. Ecco perché è importante comprendere correttamente il ruolo di un manager o store manager, non è un dittatore, ma un coordinatore - una persona che sviluppa le personalità di persone interconnesse. Inoltre, il secondo compito è incommensurabilmente più difficile del primo, ma molto più importante per il successo a lungo termine del negozio. Risvegliare nelle persone il desiderio di crescere e svilupparsi è una vera arte. Lo staff può anche essere immaginato sotto forma di un formicaio, dove ognuno si sforza di fare bene la propria parte e gli sforzi di tutti si sommano a un successo comune.

L'unica volta che un responsabile di negozio può trasformarsi in un dittatore è se vede che il venditore non sta andando bene.

Conservare durante i saldi

Durante i saldi, il negozio non vende il prodotto, ma il prezzo. La clientela sta cambiando (comincia a venire da te chi pensava che le tue scarpe fossero troppo costose), e quindi - il trading floor, la vetrina; ci sono corsi di formazione speciali per i venditori. Durante questo periodo, nel negozio appare un tipo speciale di cliente: un "raccoglitore di ciliegie", come lo chiamano gli americani, questa è una persona che di solito viene a trovarci quando la torta è già stata portata, rimuove le ciliegie da essa, lasciando buchi e foglie. Di norma, tali acquirenti vengono in negozio nei primi due giorni di vendita. Sfortunatamente, non si può fare nulla con i cacciatori di sconti.

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È molto importante essere attivi nell'attirare i clienti. Ora la situazione nel commercio di scarpe di qualsiasi paese europeo, compresa la Russia, può essere descritta in una frase: tutto è noto, tutto è costoso e tutto è già passato. Ma l'interesse per il negozio può essere aumentato. Il modo più semplice per farlo è con le scorte.

Se il negozio è costoso, trascorri una serata di beneficenza. Se lavori nella fascia di prezzo medio, organizza una vacanza nei dintorni. A proposito, ora molte reti hanno iniziato a creare comandi BTL separati (maggiori dettagli in SR # 79). Buon compleanno, i negozi stessi e i clienti.

Uno dei punti di successo più importanti per un negozio moderno è mantenere una base di clienti! È importante avere la cronologia del cliente nel database: quando e quali scarpe ha acquistato, quale taglia, colore. Il modo più semplice per raccogliere informazioni così preziose è attraverso carte sconto, carte fedeltà (o, come vengono chiamate affettuosamente in Italia, “carte fedeltà”). Se analizzi attentamente gli acquisti dei clienti abituali, puoi facilmente anticipare i loro desideri e bisogni futuri delle persone.

E il futuro delle vendite appartiene ai rapporti diretti con il cliente - tramite e-mail, promozioni, inviti, sito web e sconti. E puoi iniziare subito a lavorare: il telefono è in negozio ad ogni cassa e non ci sono code alla cassa. Spiega al cassiere come lavorare con le carte fedeltà, come, a chi e perché chiamare - e in questo modo sarai in grado di ricordare te stesso ai clienti abituali, garantendo così una crescita delle vendite. Un piccolo dettaglio: quando invii un invito, dovrebbe avere una durata limitata, preferibilmente non molto lunga.

Little Tricks-1

Il negozio tutto bianco (pareti, pavimento e soffitto bianchi) fa risaltare al meglio qualsiasi scarpa. Tuttavia, non dovresti essere troppo zelante. Le pareti bianche abbinate a un'illuminazione molto brillante possono semplicemente abbagliare l'acquirente. In un negozio del genere, le scarpe sono difficili da vedere sugli scaffali. D'altra parte, in questo caso, è più probabile che il visitatore prenda in mano il modello per dare un'occhiata più da vicino - e le scarpe, prese in mano, comprate per metà

Little Tricks-2

Secondo gli italiani, è meglio scegliere un sistema collettivo di distribuzione degli interessi tra venditori. Le vendite personali creano una forte concorrenza, i venditori competono tra loro, invece di lavorare sull'immagine del negozio. Il secondo punto: se hai un sistema collettivo e, diciamo, uno dei tre venditori è pigro, gli altri due lo faranno funzionare da soli, senza il tuo aiuto, perché il loro vantaggio personale dipende da esso (molti imprenditori russi non sono d'accordo, ma in Italia questo il sistema funziona)