La terza dimensione, o Come aumentare le vendite

Il primo segreto del programma imprenditoriale della “Obuv. Il mondo della pelle ”, ha affermato Sergey Kapustin, direttore dell'agenzia Mokselle, era praticamente un segreto di Punchinelle. Misurazione, misurazione e ancora misurazione. Gli imprenditori conoscono questo segreto, ma per qualche motivo non lo usano. Forse perché non ci piacciono le cose semplici. O perché i francesi hanno inventato la bicicletta e, per un senso di orgoglio nazionale, vogliamo rifarlo da soli. Almeno nel campo della gestione. Sergei Kapustin, tuttavia, ha insistito sul fatto che i principi di base per attrarre e fidelizzare i clienti sono già noti, la loro efficacia è stata dimostrata ed è meglio spendere le proprie energie per migliorare i sistemi di lavoro.

Imbuto di vendita

Per capire il successo o lo scarso successo di un negozio, è necessario scoprire quali criteri possono essere utilizzati per determinare l'efficienza. Il criterio più ovvio è che il numero di controlli non è sempre sufficiente.

Sfortunatamente, pochi proprietari di negozi misurano l '"imbuto di vendita". Cioè, il numero di persone che passano dal negozio ma non entrano e il numero di visitatori che entrano nel negozio. E questi sono indicatori chiave per capire perché i clienti lasciano il tuo negozio senza fare acquisti, come questa o quella promozione ha funzionato per te o se un annuncio di vendita passa per le persone.

Puoi misurare quante persone sono entrate nel negozio con l'aiuto di contatori o invitando letteralmente una persona per un mese che registrerà il numero di visitatori ogni giorno durante un determinato periodo.

Formula al dettaglio

Le vendite sono pari al numero di clienti volte l'acquisto medio. È semplice ed evidente.

L'acquisto medio è l'assegno medio moltiplicato per il numero di clienti. Conoscendo questi numeri, capirai quante volte l'acquirente ha effettuato un acquisto da te e quanto di solito lascia.

Secondo le statistiche, i clienti non tornano, non perché non gli piacesse la qualità del prodotto o del servizio, ma semplicemente perché non venivano ricordati a se stessi. Comunicare più spesso - anche questo è ovvio.

In quale altro modo è possibile aumentare le vendite?

pubblicità

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La prima cosa che viene in mente ai proprietari è quella di dare più pubblicità. Tuttavia, i messaggi pubblicitari ora soffrono di monotonia, quindi la gente smette di percepirla. Naturalmente, se lavori sull'accuratezza del tuo messaggio, sulla corrispondenza di forma e contenuto, allora - sì, sarà efficace. Ma la sola pubblicità non è sufficiente. Dobbiamo agire in modo globale: cambiare il sistema di motivazione, formare i venditori, lavorare con un controllo medio e spesso ricordare loro stessi i clienti.

Mappa dell'area commerciale

Questo è uno strumento abbastanza pratico che ti consente di reindirizzare i flussi dei clienti verso il tuo negozio.

Come si fa Vai alla sezione "Mappe" del motore di ricerca di Google, segna la tua area (questo metodo è particolarmente efficace nelle regioni), carica una mappa nell'area di due o tre chilometri dal tuo negozio e disegna una mappa del tuo territorio. Per fare ciò, segna il tuo negozio sulla mappa, segna le strade principali, identifica gli incroci con maggiore traffico e metti i tuoi cartelloni in uno o più angoli. Il punto è trasformare i cartelloni pubblicitari con pubblicità esterna dalla normale pubblicità di immagini in segni. È elementare: crea un cartellone, disegna una freccia e scrivi "Grandi scarpe ti aspettano tra 500 metri". Un'altra opzione: nei luoghi più praticabili puoi mettere un promotore.

Ma le possibilità della carta non si limitano a questo. Il passaggio successivo consiste nel contrassegnare le posizioni per le vendite degli affiliati. Puoi andare nei negozi più vicini, scambiare biglietti da visita, opuscoli pubblicitari, incontrare colleghi. "Ciao, siamo i tuoi vicini, vogliamo diventare i tuoi partner": questa frase è molto efficace. La pubblicità reciproca è semplice e straordinariamente efficace. Puoi organizzare il tuo stand fieristico nel negozio del partner in cambio della sua pubblicità per conto tuo. Puoi acquistare coupon per i partner di sconto quando acquisti in un pacchetto.

Qualche parola sui promotori. I ragazzi-ragazze-studenti sono passivi e difficilmente efficaci. Ma se è un venditore dal mercato, allora questo metodo per attirare visitatori funzionerà molto meglio. Un certo numero di clienti lo cuce, ma ne prende alcuni per mano e lo porta al negozio.

Scheda di motivazione

È davvero solo una tavola. Da compensato o plastica - non importa. La cosa principale è che puoi disegnare righelli con celle su di esso. Non appena qualcuno ha venduto qualcosa, dipingi immediatamente la cella corrispondente. Quindi sia tu che i tuoi venditori avrete risultati evidenti e visivi del lavoro. Supponiamo che oggi Sasha abbia venduto per 3 mila rubli e Masha - per 5 mila. Tra le altre cose, una tavola del genere è un motivatore molto forte.

Naturalmente, i buoni risultati dovrebbero essere incoraggiati. Il titolo "Venditore del mese", andare al cinema, giorno di riposo in più ... Il sistema di incentivi non deve essere espresso solo in denaro. Scopri le esigenze del tuo venditore e, sulla base di esse, crea un programma motivazionale. La cosa principale da ricordare è che le buone vendite sono come scoperte casuali, fatte solo da persone ben addestrate.