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Colpo prezioso. Gli obiettivi e gli obiettivi del gestore all'ingrosso
13.11.2018 8498

Colpo prezioso. Gli obiettivi e gli obiettivi del gestore all'ingrosso

Qualsiasi azienda che abbia, tra gli altri canali di distribuzione, commercianti all'ingrosso, conosce e comprende chiaramente chi è il gestore all'ingrosso. Il manager di lunga data è un custode unico della conoscenza. Deve essere amato e amato. E Dio proibisce di offenderlo - perché se un tale manager lascia la società, poi se ne andrà con la base di clienti, e poi - perderà la scrittura. Natalya Chinenova, esperta di SR, specialista in franchising e distribuzione nel mercato della moda, parla della funzionalità del gestore all'ingrosso e di come mantenere questo prezioso impiegato.

Natalya Chinenova Natalya Chinenova - Senior Business Technology Consultant presso il retail di Fashion Consulting Group.
www.fashionconsulting.ru

Un manager forte è una carenza. E poi, il concetto di "forte" è molto vago. È forte perché ha clienti con soldi? O è forte perché sta attirando nuovi clienti nell'azienda? O semplicemente perché fa più entrate di altre?

Un manager di cui non tutti sono contenti è l'immagine più comune sul mercato. Questo sfortunato è da incolpare per il fatto che il piano di vendita non viene realizzato, che non è stato pagato il pagamento anticipato per la stagione, che la base di clienti "addormentati" sta crescendo e che riceve anche uno stipendio. Anche se, naturalmente, il gestore all'ingrosso non è il venditore del negozio al dettaglio! Questa persona è molto più significativa, un dipendente che possiede il "santo dei santi" - la base di clienti dell'azienda. Pertanto, il management dell'azienda all'ingrosso conosce sempre ogni manager, non solo a vista, ma anche per nome, comunica direttamente con lui e talvolta talvolta chiede consigli.

Vediamo chi è davvero il manager all'ingrosso e perché lo apprezziamo così tanto e abbiamo così paura di perdere.

Il responsabile della traduzione letterale dall'inglese è il capo, il responsabile. Cosa gestisce il gestore? Vendite attraverso la rete di distribuzione. Chi gestisce il manager o dovrebbe gestirlo? Clienti all'ingrosso nella rete di distribuzione. E come gestisce il gestore? Nessuno lo sa! Nel complesso, e nella maggior parte delle aziende, sfortunatamente, il gestore non gestisce i clienti all'ingrosso. Sta lavorando.

Perché sta succedendo questo e come trasformare un manager in manager?

Consideriamo ora questo problema. Per fare ciò, è necessario esaminare la posizione della società sul mercato e quali attività si prefigge per il gestore. Quindi, la posizione dell'azienda nel mercato. Non è un segreto che, a seconda del grado di maturità, qualsiasi azienda utilizza la strategia PUSH (push) o PULL (pull). La strategia PUSH viene applicata in un mercato nuovo o emergente quando una società sta appena entrando nel mercato. In questo momento, il compito principale di qualsiasi azienda è il suo sviluppo attivo, "allagamento" dei suoi beni. Qui tutti i metodi e le tecniche sono buoni. La cosa principale è vendere. Non importa quante volte e non importa a chi. È importante che le merci siano distribuite in tutte le città. Questa strategia è stata la principale sul mercato russo da oltre 25 anni. All'inizio non c'erano abbastanza beni, e la domanda era enorme, poi il mercato iniziò a ruotare e la domanda divenne un po 'meno, ma era ancora piuttosto alta.

Oggi la situazione è cambiata. Instabilità economica, minacce terroristiche, impoverimento della popolazione e non c'è stata a lungo carenza o carestia di beni. E le aziende all'ingrosso? Hanno cambiato la loro strategia push per le merci? Si scopre - no, non è cambiato. Lo slogan principale e il motto quotidiano della gestione delle aziende all'ingrosso: "Vendite a tutti i costi!".

Tale politica porta ai seguenti problemi:

  • multe, deprementazione, privazione di bonus e altre gravi penalità vengono applicate ai gestori, fino al licenziamento per mancato rispetto del piano di vendita, quindi i gestori cercano di spedire al massimo a ciascun cliente;

  • ai rivenditori e ai piccoli clienti vengono offerti sconti e bonus esorbitanti per i volumi destinati ad aumentare le spedizioni;

  • i magazzini di acquirenti che sono inclini a sconti e persuasione sono in eccesso;

  • i clienti all'ingrosso di successo e non troppo venduti non desiderano più acquistare beni senza sconti e sono in attesa del prossimo ribasso;

  • la società sta registrando un calo delle vendite e un aumento delle scorte, anche in un mercato in crescita o vacante;

  • la rotazione dei clienti all'ingrosso raggiunge i valori massimi, il che significa che sta aumentando anche la base dei clienti "addormentati";

  • i crediti crescono;

  • il processo di vendita inizia a dipendere dalle "stelle": i singoli manager, che guidano i clienti più stabili;

  • la società diventa un "ostaggio" del gestore, un unico custode delle conoscenze sulla base di clienti chiave.

Si scopre un circolo vizioso. Le vendite, anziché la crescita, mostrano un trend negativo stabile.

Cosa fare? C'è solo una risposta: cambiare la strategia di promozione dell'azienda sul mercato, ma è troppo presto per passare alla fase PULL. Innanzitutto, è necessario apportare cambiamenti qualitativi alla tecnologia di vendita, ovvero la società deve passare dallo sviluppo del mercato quantitativo a quello qualitativo. Lo sviluppo del mercato di alta qualità è quello di stabilizzare il territorio di vendita e la rotazione dei clienti. Per prima cosa devi capire chiaramente che le vendite in azienda inizieranno a crescere quando iniziano a crescere con i tuoi clienti all'ingrosso. Ma in questa situazione, la funzione principale del manager diventa chiara: gestire i clienti all'ingrosso.

Naturalmente, prima di passare alla motivazione del manager, volta ad aumentare le vendite dei clienti, è necessario condurre un lavoro analitico. Ad esempio, per capire in quali regioni della Russia i tuoi prodotti sono già rappresentati e in quali non ancora. Valuta il livello di saturazione di ogni città o città con le tue merci, perché non importa quanto motivi il responsabile delle vendite, se il numero di clienti nella città è più del necessario per lo sviluppo della città, uno o entrambi, o anche diversi acquirenti all'ingrosso saranno sempre insoddisfatti del livello delle vendite e prima o poi se ne andranno società. È anche importante comprendere i punti vendita in cui i tuoi grossisti commerciano, per valutare il loro prezzo e le priorità dei prodotti. Formulare per l'azienda una strategia di sviluppo del mercato di alta qualità, esprimendola non solo a parole, ma anche in specifici indicatori monetari. È chiaro che questo è un grande lavoro. Ma dovrai farlo, da solo o con l'aiuto di consulenti. Altrimenti, la società ha solo una triste via d'uscita dalla situazione: sta lentamente svanendo.


Ora proviamo a capire qual è la funzione del manager.

Le principali funzioni del gestore possono essere espresse in pochi processi:

  1. Organizzazione di vendita - di norma, tutte le attività di un manager in termini di organizzazione di vendita si riflettono nella descrizione del lavoro del manager.

  2. Il supporto alle vendite è già più difficile, qui è necessario interagire con i clienti, consigliarli sui vantaggi delle merci, spiegare le regole e i requisiti dell'azienda in materia di spedizioni e resi, essere interessati alle vendite dei clienti all'ingrosso e contribuire ad aumentare le vendite locali.

  3. Collaborare con potenziali clienti: per svolgere questa funzione, l'azienda deve fornire al responsabile tutte le informazioni e i materiali di presentazione necessari (e se non ce ne sono, dovrai svilupparli). Non si tratta della presentazione dei prodotti, ma della presentazione dell'azienda e del perché il cliente dovrebbe lavorare con la tua azienda.

  4. Monitoraggio delle vendite: giornaliero, settimanale, mensile e sistematico. Inoltre, il gestore deve monitorare non solo le vendite stesse, ma anche il livello dei saldi dei prodotti, dei leader e degli esterni delle vendite per ogni cliente specifico

  5. Il lavoro analitico è la responsabilità diretta del manager. Sfortunatamente, nella maggior parte delle aziende, il lavoro analitico del manager si svolge a livello di "cliente parla". Affinché non vi siano dubbi sul fatto che il cliente abbia detto qualcosa o meno, in ciascuna società è necessario sviluppare forme di report di gestione, in base ai quali è possibile comprendere il livello delle vendite, la soddisfazione del cliente, il grado di copertura del mercato e altri indicatori.

  6. Supporto per i clienti all'ingrosso: basta inserire, formare e fornire ai clienti prodotti pubblicitari, materiali di imballaggio, scambiare merci invendute o spiegare le condizioni di lavoro con l'azienda.

In ogni caso, la funzione principale del gestore è quella di creare un'immagine positiva dell'azienda con i grossisti da tutte le azioni. Sfortunatamente, questo è esattamente ciò che fanno spesso i manager.


Questo articolo è stato pubblicato nel numero 141 della versione stampata della rivista.

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