Cosa vogliono gli acquirenti multicanale
Un nuovo tipo di cliente di generazione Y necessita di un nuovo approccio. Questo approccio può essere la combinazione di diversi canali di distribuzione all'interno dello stesso negozio. Tuttavia, al fine di integrare le tecnologie Internet nell'ambiente fisico a vantaggio delle vendite, è necessario comprendere quali forme di vendite cross-channel percepiranno meglio. Questo è l'oggetto di uno studio condotto da esperti della società tecnologica globale Cisco.
Cisco Systems è uno sviluppatore e fornitore globale di apparecchiature di rete per grandi aziende e piccole imprese.
Questo articolo si basa sullo studio “Come attrarre e fidelizzare i clienti. A New Store Concept for Cross-Channel Marketing "condotto da Cisco Internet Business Solutions Group (IBCG) nel 2012.
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Nella loro ricerca, gli esperti Cisco introducono il termine mashop, che può essere tradotto in russo approssimativamente come "smeshmag". Questo termine indica un modello di negozio in cui la tecnologia Internet si fonde armoniosamente con gli elementi fisici delle vendite. I ricercatori di Cisco hanno studiato il potenziale del modello smeshmag per diversi anni e hanno concluso che gli acquirenti sono interessati a questo modello se li aiuta a prendere una decisione di acquisto. Inoltre, Cisco ha scoperto una serie di dettagli interessanti che aiuteranno i rivenditori a implementare in modo più efficace il modello di vendita cross-channel nel retail.
La prima conclusione degli esperti è la seguente: i rivenditori devono accettare come assioma il fatto che le emozioni hanno la più grande influenza sul comportamento del consumatore. Sono loro che alla fine spingono la decisione di acquisto, quindi l'intero concetto del negozio dovrebbe mirare a risvegliare i sentimenti positivi dell'acquirente. In secondo luogo, l'acquirente moderno è governato da diversi fattori razionali. Questi fattori hanno nomi condizionali e rappresentano il seguente elenco:
Trova: il prodotto giusto era nel posto giusto, al momento giusto e con le informazioni corrette a riguardo
· Vantaggio: "Questa opportunità non deve essere persa!"
Scoperta: l'acquirente scopre improvvisamente di avere un altro bisogno che deve essere soddisfatto
· Ispirazione: lo shopping è gioioso e piacevole.
Se il proprietario del negozio desidera ottenere risultati eccezionali, questi quattro fattori devono essere implementati nel modello mixmag con impatto emotivo. Oltre alle cose sopra e abbastanza ovvie, gli analisti di Cisco sono giunti a una serie di altre conclusioni più preziose nella loro ricerca.
I consumatori preferiscono basare le proprie decisioni di acquisto sulle informazioni online piuttosto che sui consigli di persone reali. In un sondaggio Cisco di due anni fa, il 41% degli intervistati ha indicato amici e familiari come le fonti di informazione più importanti per le proprie decisioni di acquisto, mentre il 13% ha citato i dipendenti del negozio. La maggior parte degli intervistati, il 46%, considera solo le recensioni online. Cosa può dedurre un rivenditore da ciò? Potrebbe essere utile integrare nel processo di vendita la possibilità di visualizzare le recensioni online dei prodotti disponibili in negozio. Questo è particolarmente rilevante dato che i consumatori sono già ricettivi a questa opzione: un intervistato su due negli Stati Uniti utilizza o vorrebbe utilizzare i chioschi self-service in negozio per il self-service o per accedere a contenuti web. Schermi video e pannelli video a parete interessano circa il 42% degli intervistati come strumenti di supporto allo shopping, il 40% vorrebbe accedere a contenuti digitali tramite telefoni cellulari e il 35% vorrebbe utilizzare tablet.
I contenuti digitali e le esperienze virtuali spesso motivano i consumatori all'acquisto di un prodotto. Questo perché tali tecnologie fanno leva sui fattori razionali di "ricerca", "beneficio" e "scoperta", e talvolta persino sull'"ispirazione". I rivenditori potrebbero essere preoccupati: se un cliente in negozio scopre online che un concorrente vende lo stesso prodotto a un prezzo inferiore, questo danneggerà le vendite? Questa preoccupazione è del tutto giustificata, e i ricercatori di Cisco osservano che i rivenditori dipendono fortemente dal prezzo quando le loro comunicazioni fanno leva sui fattori di "ricerca" e "beneficio". Per aumentare lo scontrino medio e i profitti, gli analisti raccomandano di utilizzare contenuti digitali che facciano leva sui fattori di "scoperta" e "ispirazione". In altre parole, i rivenditori dovrebbero offrire raccomandazioni strutturate sulle piattaforme digitali: guide alle soluzioni e consigli per gli acquisti, nonché video e programmi stimolanti.
Non tutti gli acquirenti più esperti effettuano prima una ricerca online. Un quarto degli intervistati che utilizza internet per informarsi sui prodotti si comporta in modo diverso. Il 57% degli intervistati effettua prima una ricerca in negozio e poi acquista online; il 53% effettua prima una ricerca presso il chiosco interattivo in negozio e poi acquista lì; il 46% dei consumatori effettua prima una ricerca presso il chiosco interattivo in negozio, poi completa l'acquisto e successivamente ritira il prodotto; e il 43% effettua prima una ricerca presso il chiosco interattivo in negozio, poi completa l'acquisto e ordina la consegna a domicilio. Cosa significa questo per i rivenditori? Significa che con una comunicazione ben strutturata in un negozio misto, è possibile influenzare significativamente coloro che si fanno una prima impressione in negozio piuttosto che online, fidelizzandoli e aumentando i loro acquisti.
Nella loro ricerca, gli esperti sono giunti alla conclusione che uno smeshmag di successo ha una "ricetta" speciale, gli ingredienti in cui sono modi di presentare le informazioni. Secondo Cisco, ce ne sono cinque: un ambiente immersivo che crea l'effetto di piena presenza, un sistema per la visualizzazione delle merci sotto forma di pannello visivo, un assistente digitale sullo scaffale, un "mobile shopper" personale - in altre parole, un'applicazione per dispositivi mobili - e, infine, i sistemi che immagazzinano beni preferiti dell'acquirente. Puoi saperne di più su questi formati e sulle loro capacità dalla tabella "Domanda dei clienti per vari concetti di vendita multicanale".
Ogni rivenditore sceglie per sé gli "ingredienti" che utilizzerà. La decisione dipenderà dal tipo di cliente e dal segmento industriale. Ad esempio, nel segmento dell'abbigliamento e delle calzature, i più efficaci sono ambienti e sistemi di acquisto immersivi che ricordano i prodotti preferiti dai clienti. Per quanto riguarda il tipo di consumatore, studiando questo parametro, i ricercatori Cisco sono rimasti sorpresi di scoprire che le donne (comprese quelle di età matura e anziana) erano molto più interessate all'uso delle tecnologie digitali al momento dell'acquisto rispetto agli uomini. Questa è un'ottima notizia per i calzolai, poiché le donne sono il pubblico principale dei rivenditori di scarpe.
Showroom: pro e contro. Come affrontare una nuova tendenza del consumatore
Al centro degli eventi, o cosa rimane dietro le quinte della fotografia pubblicitaria?
Due direzioni di denominazione dei marchi di scarpe
Aumentare le vendite? Garantito!
Come "entrare in contatto" con l'acquirente del XXI secolo
Lo stile delle calzature e le sue scoperte. Un'intervista con Anton Bazylev, vincitore del Concorso Internazionale di Design Calzaturiero.
Il concorso internazionale di design di calzature Shoes Style, svoltosi quest'anno a Mosca, ha presentato numerose e interessanti collezioni di scarpe e accessori. Shoes Report ha recentemente pubblicato un articolo sui vincitori: Margarita Skvaznikova ed Egor Lysov, studenti del terzo anno dell'Università Statale Russa di Kosygin, che hanno presentato la loro collezione di scarpe "Retrospective" a Shoes Style.
ICEBUG a Euro Shoes: l'innovazione svedese nella tecnologia di aderenza
ICEBUG è un'azienda svedese che si distingue per innovazione e creatività. La nostra rapida crescita è frutto della nostra competenza in materia di aderenza e tecnologia. Fin dalla sua nascita, ICEBUG crea calzature con un'aderenza superiore e si impegna costantemente a migliorarla ulteriormente.
KV+ presenterà sneakers versatili, adatte sia allo sport che alla vita urbana, in occasione di Euro Shoes.
Il marchio svizzero KV+ non è molto noto al grande pubblico russo, ma è ben noto nel mondo dello sci, perché è lì che KV+ ha mosso i primi passi e si è sviluppato attivamente. Il marchio svizzero si è guadagnato la fiducia del pubblico sportivo professionistico negli ultimi 35 anni. Allo stesso tempo, il mercato sportivo russo dell'attrezzatura da sci è sempre stato una priorità per gli svizzeri.
Rieker e Remonte sono espositori abituali di Euro Shoes: incontra i tuoi marchi preferiti alla fiera, che si terrà dal 25 al 28 agosto presso il Centro Fieristico Centrale.
Riker e Remonte presenteranno le loro collezioni Primavera/Estate 2027 alla fiera Euro Shoes (25-28 agosto, WTC Congress Centre).
Nuovi marchi da Euro Shoes ad agosto!
Alla fine del mese, dal 25 al 28 agosto, si terrà a Mosca, presso il Centro Congressi WTC sul lungofiume Krasnopresnenskaya, Euro Shoes Premiere Collection, la fiera internazionale di calzature e accessori. Desideriamo presentarvi i nuovi espositori di Euro Shoes, che esporranno le loro collezioni di calzature, accessori, prodotti per la cura delle scarpe e pelletteria.
Dal 27 al 29 luglio si terrà ad Almaty, in Kazakistan, la fiera Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026.
Elite Line è una fiera internazionale specializzata in calzature, pellicce, pelletteria e accessori. La mostra presenterà collezioni di produttori internazionali e nazionali provenienti da Russia, Turchia, Germania, Italia, Kazakistan e altri paesi.
Come imparare a gestire efficacemente il flusso di clienti in negozio?
Il flusso di clienti nei centri commerciali e nei negozi di strada è in calo; le persone fanno meno acquisti offline per una serie di ragioni oggettive, tra cui la comodità dello shopping online con tutti i suoi vantaggi. Eppure, lo shopping offline continua a prosperare. Come possiamo controllare il flusso di clienti nei negozi, imparare a calcolare correttamente e influenzare il numero di persone che li visitano per garantirne la redditività?
"Quando i clienti sono pochi: come i proprietari di negozi di moda possono ottenere il massimo da ogni cliente"
Negli ultimi anni, il settore della vendita al dettaglio offline di abbigliamento, calzature e accessori ha operato in condizioni di costante calo del traffico in entrata. Entro la fine del 2025, il traffico nei negozi fisici in Russia era diminuito dell'8-15%, con un calo del tasso di acquisto nel segmento offline più marcato rispetto al mercato complessivo, secondo Retail.ru. Secondo le statistiche dei singoli centri commerciali, il calo alla fine dello scorso anno si attestava tra il 15 e il 25%. Come possono i venditori interagire efficacemente con i clienti in condizioni così difficili? Esploreremo le strategie di servizio in condizioni di scarso traffico con Elena Vinogradova, esperta di SR specializzata in acquisti e vendite nel settore della moda. L'esperta condividerà metodi collaudati con esempi pratici di moduli di comunicazione. Elena è convinta che, in un contesto di calo del traffico, un servizio di alta qualità stia diventando il principale vantaggio competitivo per l'industria calzaturiera.
Come i maestri forgiano. Interviste con i vincitori del concorso internazionale di design di scarpe, Shoes Style
Nel maggio 2026, a Mosca si è tenuta la premiazione dei finalisti del concorso internazionale di design calzaturiero "Shoes Style". Il concorso annuale è organizzato dall'Università Statale Russa A.N. Kosygin, un ateneo che forma designer e tecnici calzaturieri e attrae studenti provenienti da università di design della Russia e della CSI.
Come vendere di più senza perdere la fiducia dei clienti?
Oggi, sconti e saldi non sono più considerati strumenti efficaci per raggiungere gli obiettivi di vendita. Inoltre, i negozi online e offline offrono ai consumatori praticamente lo stesso prezzo per le scarpe, e spesso i consumatori scelgono non l'opzione più economica, ma quella più semplice e veloce. Per questo motivo, il servizio clienti e le vendite mirate stanno diventando un vantaggio competitivo fondamentale per i negozi di scarpe, afferma Maria Gerasimenko, esperta di SR in gestione e sviluppo del business della moda.
Euro Shoes, la fiera leader del settore calzaturiero, si terrà dal 25 al 28 agosto presso il WTC Congress Center.
Alla fine di agosto, Mosca tornerà a essere un polo di attrazione per l'industria calzaturiera: il Centro Congressi WTC sul lungofiume Krasnopresnenskaya ospiterà la fiera internazionale Euro Shoes Premiere Collection, un evento B2B specializzato per i professionisti del settore calzaturiero e della vendita al dettaglio di moda, appuntamento chiave della nuova stagione degli acquisti e fondamentale per lo sviluppo degli assortimenti del retail. Oltre 100 aziende e marchi parteciperanno alla fiera, presentando le loro collezioni primavera/estate 2027 di scarpe, borse e accessori a un pubblico di professionisti. Nell'ambito di Euro Shoes si terrà anche un incontro di lavoro dell'Unione Nazionale delle Calzature della Russia (NOBS), con la partecipazione di aziende calzaturiere, associazioni di categoria, marketplace ed esperti indipendenti.
La quota dei marketplace crescerà
La categoria calzature su Ozon Fashion registra una crescita costante La quota di vendite online nel settore della moda è in crescita e lo scorso anno ha già superato il 54%. Gli acquirenti acquistano sempre più vestiti e scarpe online e la maggior parte di questi acquisti avviene sui marketplace. Ozon è uno dei principali attori del mercato della moda russo e la direzione moda sulla piattaforma è quella in più rapida crescita. Sulle tendenze del commercio online, sulle specificità del mercato calzaturiero e sui consigli per i marchi che intendono vendere scarpe tramite il marketplace, in un'intervista esclusiva con SR con la Direttrice Commerciale della direzione Calzature di Ozon Fashion, Olga Moskvicheva.
Quali fattori influenzano i prezzi e come gestire i prezzi al dettaglio delle scarpe
La vendita al dettaglio di calzature è uno di quei segmenti fortemente dipendenti dalla stagionalità. I prezzi nel settore calzaturiero, a sua volta, dipendono da una moltitudine di fattori, dai costi di produzione alle variabili meteorologiche e regionali.Emina Ponyatova, esperta di SR in assortimento e gestione dei prodotti, illustra i principi fondamentali della determinazione del prezzo delle calzature, nonché i principali fattori di pressione e le sfide che i rivenditori di calzature dovranno affrontare nel 2025, e offre consigli su come garantire una vendita al dettaglio redditizia e di successo.
Nuova collezione Tamaris Primavera-Estate 26: comfort ed eleganza in ogni modello
Il marchio tedesco di calzature e accessori Tamaris presenterà la sua nuova collezione Primavera-Estate 26 alla fiera Euro Shoes di Mosca, dal 27 al 30 agosto.
Creare una connessione emotiva attraverso una vetrina
La risposta emotiva dei clienti è la chiave per il successo delle vendite al dettaglio. Le vetrine dei negozi sono in grado non solo di attirare l'attenzione, ma anche di evocare emozioni: dalla gioia e dalla nostalgia al senso di appartenenza e al desiderio di possesso. L'utilizzo di fattori psicologici nella progettazione delle vetrine aiuta a trasformare un passante in un acquirente. Viktor Malygin, esperto di visual merchandising e retail design, parla degli approcci al concetto di progettazione delle vetrine e dei temi e degli schemi attuali per la presentazione dei prodotti in vetrina.
MARCO TOZZI ha presentato a Mosca la sua collezione Autunno-Inverno 2025/26.
Un'armonia di comfort ed eleganza, tendenze moda e classici essenziali: il marchio tedesco di scarpe e borse MARCO TOZZI presenta la sua nuova collezione autunno-inverno 2025/26.
Euro Shoes inizia il 27 agosto!
La prossima settimana inizierà la principale fiera internazionale di calzature e accessori di Mosca, la Euro Shoes Premiere Collection!
Euro Shoes: la prima autunnale che ha dettato le tendenze e sollevato interrogativi interessanti per il settore
Dal 27 al 30 agosto, Mosca è tornata a essere la capitale delle calzature: la fiera internazionale "Euro Shoes Premiere Collection" si è tenuta presso il centro congressi della Fiera Centrale sul lungofiume Krasnopresnenskaya. Per quattro giorni, la fiera ha riunito i principali marchi globali, buyer ed esperti del settore, diventando un luogo dove si creano tendenze moda e si stringono alleanze commerciali.
Tre colori di tendenza per accessori e scarpe per la stagione autunno-inverno 2025/26
Ogni stagione, l'agenzia di tendenze Future Snoops (precedentemente Fashion Snoops) identifica i colori chiave per diverse categorie di prodotti. Per scarpe, borse e accessori, le previsioni tengono conto delle specificità delle categorie e si basano sulle previsioni generali dei colori per la stagione. I tre colori descritti nell'articolo seguente influenzeranno il mercato degli accessori nella stagione autunno/inverno 25/26, aiutandovi a promuovere nuovi articoli di tendenza e a rinnovare gli stili classici. Queste tonalità hanno nomi bellissimi e deliziosi: "Ice Star", "Honey Glaze" e "Cherry Jam".
Euro Shoes — 4-7 marzo 2026 presso il WTC Congress Center
Dal 4 al 7 marzo, i principali marchi provenienti da Europa, Asia e CSI si riuniranno al WTC Congress Center di Mosca per presentare le loro collezioni Autunno/Inverno 2026, cogliere le tendenze attuali e definire la direzione per l'industria della moda.
Profilazione del cliente in un negozio di scarpe. In cosa consiste questa tecnica e come può essere utilizzata nelle vendite?
La profilazione è un metodo scientifico di "lettura delle persone", che consente di creare un profilo psicologico di una persona e prevederne le azioni o il comportamento in determinate situazioni, o persino di coglierla in fallo. La profilazione viene utilizzata nelle vendite perché il venditore deve comprendere lo stato emotivo di una persona e le sue motivazioni di acquisto. SR, esperto e professionista nella crescita delle vendite nel settore della moda, discute questo metodo e la sua applicazione pratica nel settore della vendita al dettaglio di calzature.
Programma educativo sulle scarpe: di cosa sono fatte le suole delle scarpe
“Qual è la differenza tra TEP ed EVA? Cosa mi promette Tunit? È la colla in PVC? Di cosa è fatta la suola di queste scarpe? ” - L'acquirente moderno vuole sapere tutto. Per non affrontare la sua faccia nella terra ed essere in grado di spiegare se una suola del genere è adatta a lui nelle suole, studia attentamente questo articolo. In esso, l'ingegnere di processo Igor Okorokov racconta di quali materiali sono fatte le suole delle scarpe e cosa le rende così buone.
Come impostare i prezzi che guadagneranno
Alcuni uomini d'affari confondono ancora il concetto di margine con il concetto di margine e stabiliscono i prezzi per i loro beni, guidati esclusivamente dall'esempio dei concorrenti. Non c'è da stupirsi che si rompano! L'analista presso l'Accademia delle tecnologie al dettaglio Maxim Gorshkov offre diversi suggerimenti e formule con cui è possibile impostare non solo prezzi rovinosi, ma anche redditizi.
Vendita di scarpe e accessori: tecniche efficaci per la retorica aziendale
Quali moduli vocali sono efficaci nel comunicare con i potenziali e attuali clienti dei saloni di scarpe e quali non lo sono, Anna Bocharova, consulente aziendale, lo sa.
Formiamo lo stipendio dei venditori: consulenza di esperti
"E come addebitate ai vostri consulenti le vendite personali o totali?" - Questa è una delle domande più popolari, che causa molto disaccordo e pettegolezzi sui forum online dei proprietari di attività commerciali. In effetti, come formare correttamente i guadagni dei venditori? Ma per quanto riguarda i bonus, dove ottenere il piano di vendita, se consentire ai dipendenti di acquistare merci nel negozio con uno sconto? Alla ricerca della verità, il Rapporto Scarpe si rivolse a una dozzina di rivenditori di scarpe, ma nessuna azienda voleva divulgare il suo sistema di motivazione: il processo di sviluppo era troppo complicato e individuale. Quindi abbiamo interrogato quattro consulenti aziendali e alla fine ci siamo convinti che l'argomento della motivazione dei venditori è molto complicato, perché anche i nostri esperti non sono riusciti a giungere a un'opinione comune.
Tutta la verità riguarda l'acquirente. Chi è e come si diventa?
Bayer non è più una professione nuova, ma popolare e ricercata. È di moda essere un acquirente. Gli acquirenti sono alle origini dell'emergere e dello sviluppo delle tendenze. Se lo stilista offre la sua visione della moda nella stagione, l'acquirente seleziona le idee commerciali più interessanti. È da parte degli acquirenti che dipende la politica di vendita dei negozi e ciò che, alla fine, indosserà l'acquirente. Questa professione è circondata da un fiore magico, spesso associato a una mancanza di comprensione di ciò che è realmente l'acquirente.
Problemi di vendita della tecnologia
Non c'è niente di peggio che incontrare l'acquirente con le parole "Ciao, posso aiutarti con qualcosa?", Perché il venditore lavora nel negozio solo per aiutare. Criticare questo consolidato modello di comunicazione con l'acquirente, Andrei Chirkarev, business coach per vendite efficaci e fondatore del progetto New Economy, condivide la tecnologia di vendere veramente problemi con i lettori di Shoes Report.
Pelliccia, e non solo: tipi di rivestimento
Nella produzione di calzature invernali vengono utilizzati vari materiali progettati per trattenere il calore e soddisfare le esigenze dei consumatori: pelle di pecora naturale, pelliccia artificiale, pelliccia artificiale di lana naturale e altri. Tutti i tipi di fodera in pelliccia hanno i loro vantaggi e svantaggi. Consideriamo le proprietà di ciascuno di essi.
I migliori modelli di scarpe ceche del passato
In epoca sovietica, per le scarpe della Cecoslovacchia vendute con il marchio Cebo, i clienti rimasero in fila per quattro ore e non se ne pentirono, perché le scarpe ceche erano considerate di alta qualità, comode e alla moda. Il designer di scarpe Juraj Shushka ha condiviso un archivio fotografico della sua collezione con la rivista Shoes Report, che contiene i modelli Cebo più interessanti dagli anni '1940 agli anni '1980.
Aritmetica al dettaglio
Prima di iniziare a risolvere problemi specifici, è necessario scoprire in che modo tutti i leader della propria azienda comprendono la terminologia di base della vendita al dettaglio.
Come licenziare un dipendente senza lacrime, scandali e corte
Prima o poi, qualsiasi manager si trova di fronte alla necessità di separarsi da un dipendente. In modo corretto e puntuale, la procedura di licenziamento farà risparmiare denaro alla società e al capo stesso - nervi e tempo. Ma perché a volte, sapendo che una rottura nei rapporti è inevitabile, rimandiamo la decisione di mesi?
