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Come "entrare in contatto" con l'acquirente del XXI secolo Foto: AdobeStock
01.11.2013 7819

Come "entrare in contatto" con l'acquirente del XXI secolo

Chiunque sia legato al commercio al dettaglio o sia in procinto di aprirlo capisce già che il commercio al dettaglio sta attraversando un periodo di trasformazione fondamentale. Tutti i suoi attori oggi stanno cercando di realizzare: come tenere il passo con il mercato in rapida evoluzione? Quali tecnologie possono ora utilizzare i venditori per evitare di essere nelle ultime file tra un paio d'anni? Yulia Veshnyakova, direttore generale dell'Accademia delle tecnologie al dettaglio, discute questo argomento.

Oggi l'acquirente sta aspettando che il processo di acquisto sia divertente, facile e con una connotazione emotiva positiva. Vuole non solo passare il tempo a fare shopping nel negozio, ma per fare un po 'di esperienza e partecipare a un'avventura. È importante che l'acquirente sia pienamente e spesso informato in anticipo sui vantaggi dei beni acquistati, quindi se un negozio non gli fornisce tali informazioni, l'acquirente non arriva più al negozio. Pertanto, il nostro compito è di fornirgli tale opportunità il più possibile. Semplicemente non c'è altro modo.

Da quando gli smartphone sono diventati la visione dominante tra i telefoni, la maggior parte delle aziende ha iniziato a utilizzare tecnologie e applicazioni per ottimizzare il processo di trading per renderlo più veloce, più facile e più redditizio. E questo è solo l'inizio. Esistono già un numero enorme di applicazioni per vari tipi di piattaforme, ad esempio, servizi di geolocalizzazione, che consente di utilizzare uno smartphone per trovare rapidamente informazioni sui beni necessari nel luogo più conveniente per l'acquirente, ai migliori prezzi, "guadagnare" e inviare coupon, ricevere un rimborso parziale, accumulare punti bonus. Esistono anche applicazioni che consolidano varie carte sconto, memorizzano e immettono automaticamente password e molto altro, il che semplifica notevolmente la vita di un moderno acquirente. Questa tendenza ha un impatto enorme sul futuro della vendita al dettaglio. In Russia, tali risorse non sono ancora molto comuni, ma si tratta solo di un paio d'anni. Hai già bisogno di capire che non puoi allontanarti dalla gara e se non ti ritrovi presto in tali sistemi, gli acquirenti semplicemente non ti vedranno.

È chiaro che gli acquirenti più attivi e redditizi per noi sono quelli che guadagnano abbastanza denaro. Quindi, non solo con successo, ma anche lavorare sodo. A causa del loro intenso programma di lavoro, potrebbero dimenticare di acquistare anche beni di prima necessità essenziali. Pertanto, i compratori sono grati a quelle aziende che si tolgono le spalle per ricordare di acquistare beni importanti. Ad esempio, in Occidente, la consegna di prodotti alimentari di base, come latte e pane, è stata a lungo diffusa. E negli ultimi anni ci sono stati nuovi servizi di abbonamento su prodotti come lenti per occhi, collant, medicine, prodotti chimici per la casa, fiori e alcune categorie di abbigliamento. La "profondità" di tali servizi può essere diversa: da un semplice promemoria via SMS o e-mail alla consegna della merce direttamente a casa tua. L'acquirente si abbona una volta, quindi riceve semplicemente la merce a casa, senza fare nulla: anche il pagamento viene effettuato automaticamente con la carta bancaria dell'acquirente legata all'abbonamento. Per le società di vendita al dettaglio, lo sviluppo di tale servizio è molto vantaggioso. Ricevono a lungo un cliente abituale, il che significa che possono pianificare il volume degli acquisti e dei ricavi, ridurre gli investimenti nella pubblicità e godere di altri vantaggi. Vi è una richiesta di tali servizi in Russia, ma finora ci sono poche offerte. Pensa a cosa puoi offrire ai tuoi clienti. Forse i servizi di riparazione di scarpe? O la consegna di idrorepellenti con l'inizio dell'autunno? Se organizzi tale servizio, è improbabile che te ne pentisca.

In precedenza, gli specialisti della pubblicità miravano a ottenere la migliore memorizzazione possibile dei beni e creavano una predisposizione all'acquisto. Oggi, gli strumenti di influenza basati sui meccanismi di motivazione e il processo decisionale di una persona stanno diventando sempre più diffusi. Ad esempio, come creando carenze artificiali - la possibilità di acquistare beni solo se un certo numero di acquirenti prende parte alla promozione o la possibilità di acquistare solo su prenotazione. Certo, non si può dire che queste tecnologie non siano mai state applicate prima. Sono stati usati, anche se non molto attivamente. Ma è proprio la loro enorme distribuzione oggi che cambia radicalmente il panorama del commercio al dettaglio intorno a noi, sia online che offline. Tali tecnologie non sono solo siti coupon che offrono grandi sconti con un limite di tempo o quantità, ma anche lotterie e siti con una ricompensa per l'acquisto. Oltre ad alcune proprietà della psicologia umana, queste tecnologie sono parzialmente basate sulla capacità del cervello umano di rilasciare dopamina - la "droga della felicità" - con l'anticipazione di alcune gioie della vita, una vittoria o un affare di successo. Questo rende una persona felice nel processo di acquisto e li incoraggia a tornare sempre di più.

La componente di gioco di tali metodi coincide in gran parte con l'altro desiderio dei nostri clienti -fare shopping e divertimento in una bottiglia. Oggi non è sufficiente offrire ai clienti prodotti di qualità. Per avere successo, è necessario aggiungere un componente divertente. L'arte di dirigere nei negozi eventi e promozioni è il modo migliore per distinguersi nell'ambiente competitivo, creare voci e un effetto virale, sorprendere e catturare l'immaginazione dei tuoi visitatori.

I marketer sanno da tempo che per promuovere con successo il marchio di un negozio, devi pianificare programmi globali, le cosiddette comunicazioni di marketing integrate. Pertanto, il compito di qualsiasi imprenditore è assicurarsi che un potenziale acquirente, essendo pronto a fare una scelta, lo faccia a favore del tuo negozio. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario influenzare l'acquirente in modo completo - attraverso tutti i canali di percezione e canali multimediali. È vero, recentemente l'efficacia dei tradizionali metodi pubblicitari è fortemente diminuita e per raggiungere l'acquirente oggi è necessario utilizzare metodi empirici. Le persone vogliono merci, comunicazioni, società pubblicitarie per svegliarle, regalare un'esperienza sensoriale. Ma usare immagini emotive non è abbastanza: per catturare completamente l'attenzione del consumatore e immergerlo nel marchio, è necessario comunicare direttamente con lui. In primo luogo ci sono vari eventi ed eventi con i quali l'acquirente può vedere il prodotto nella realtà e non solo leggerlo o sentirne parlare. Marchi globali come Nike stanno costruendo villaggi speciali in cui i loro sostenitori possono effettuare ricerche complete sui prodotti e, in Giappone, vari prodotti sono esposti su speciali stand virtuali situati nelle stazioni della metropolitana.

Per quanto riguarda le vendite via Internet, nonostante tutta la comodità, il trading virtuale non ti consente di essere coinvolto nell'atmosfera dello shopping, il che rende lo shopping attraverso i negozi online meno interessante. Pertanto, al fine di combinare la convenienza del commercio elettronico e l'inclusione emotiva, è possibile utilizzare tecnologie di realtà aumentata. Ad esempio, camerini virtuali già progettati anche per il montaggio di scarpe.

App per smartphone interessanti che aiutano già al dettaglio all'estero:

Arazzo consente all'acquirente di scansionare il tag sul prodotto e inserirlo in questo modo nell'elenco virtuale degli acquisti desiderati, raccontandone agli amici sui social network. L'app utilizza già il dipartimento del marchio Diesel situato nel grande magazzino Wetfield di Londra

L'essenza dell'applicazione Kiip sta nel fatto che quando un utente gioca su uno smartphone, può guadagnare premi reali sotto forma di sconti, coupon e punti cumulativi dai negozi. I clienti dell'applicazione sono già diventati i marchi American Apparel, Disney Sony e Music.

Favor.it progettato da programmatori tedeschi per supportare piccoli negozi. I proprietari dei negozi possono contrassegnare il loro punto vendita sulla mappa e informare regolarmente gli utenti dell'applicazione su sconti, promozioni e notizie dell'azienda.

Nel servizio Posa gli utenti possono caricare le loro foto e contrassegnare vestiti, scarpe e accessori, e il programma offrirà agli spettatori non solo di contrassegnare l'immagine a loro piacimento, ma anche di vedere dove è possibile acquistare le stesse cose.

Con l'app Shopkick gli acquirenti guadagnano punti semplicemente acquistando articoli nei loro negozi preferiti. Non hanno bisogno di compilare questionari e intraprendere ulteriori azioni: sulla carta Visa o MasterCard allegata, l'applicazione stessa scopre cosa e dove è stata acquistata. I punti guadagnati possono essere spesi negli stessi negozi.


Dove dovrebbe infiltrarsi qualsiasi rivenditore russo in questo momento:

di Yandex.Market - Un analogo per uno smartphone di un noto servizio. L'applicazione può trovare prodotti simili con un codice a barre scansionato, confrontare i prezzi e offrire i negozi più vicini.

Wisee Shopping - Una guida ai centri commerciali russi. Ogni negozio è segnato sulla mappa del centro commerciale e ci sono anche informazioni su sconti e promozioni offerti dai negozi. L'applicazione ha un catalogo globale di prodotti, che consente all'acquirente di vedere prima le foto della cosa, quindi scoprire dove è possibile acquistarlo.

locata - Questo è un catalogo combinato di molte marche di beni di consumo. Gli utenti possono contrassegnare i loro prodotti preferiti e scoprire dove si trova il negozio di marca più vicino e qual è il suo programma.

Chiunque sia legato al commercio al dettaglio o sia in procinto di aprirlo capisce già che il commercio al dettaglio sta attraversando un periodo di trasformazione fondamentale. Tutti i suoi giocatori oggi ...
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