Rieker
01.12.2010 6876

Corso per consumatori

La caduta della domanda ha reso inefficaci molti strumenti di promozione. È possibile recuperare il successo precedente o trovare nuovi modi per attirare l'attenzione dei clienti? Liliana Berger era alla ricerca di risposte a questa domanda.

BTL3_1.jpg"Cambia o muori!"

Questa frase spaventosa di Tatiana Komissarova, preside della Scuola superiore di marketing e sviluppo aziendale dell'Università statale - Scuola superiore di economia, suona come un verdetto per i rivenditori. “Le regole si sono inasprite e non esiste una terza scelta. Non vale la pena combattere la situazione. Deve solo essere cambiato. La crisi ha dimostrato troppo chiaramente le debolezze del segmento medio del business calzaturiero. E oggi, con una leadership incompetente e un approccio inappropriato alla risoluzione dei compiti prefissati, trascurando la ristrutturazione della gestione del sistema e visioni innovative, il crollo dell'azienda è inevitabile ", ha spiegato Tatyana Komissarova.

Minore è la domanda, maggiore attenzione è necessario prestare al servizio. Questa verità, leggermente dimenticata durante lo spiegamento su larga scala delle reti regionali, è ora venuta alla ribalta.

Grande differenza

Il problema è che la maggior parte dei leader delle aziende calzaturiere russe non ha avuto il tempo di riorientarsi. Sono cresciuti con il mercato e hanno utilizzato solo un modello di marketing marketing. In condizioni mutate, il modello di marketing del consumatore sarà più efficace.

Qual è la differenza tra loro?

Nel gestire l'umore dei clienti. Se il modello di vendita è stato creato per stimolare il maggior numero possibile di acquisti, il marketing dei consumatori si concentra sull'altro, tra le molte opzioni per scegliere quello giusto.

Perché il modello di marketing ha smesso di funzionare?

Per mantenere vendite stabili, sono necessari buoni venditori, esperti di marketing, specialisti in pubblicità e pubbliche relazioni. Tuttavia, lo scorso anno le aziende hanno ridotto i budget pubblicitari e le unità di personale. Ciò ha rallentato il modello di vendita.

Quali prospettive ha il modello del consumatore?

Sfortunatamente, in Russia ci sono pochissimi specialisti che sanno come lavorare con i mercati di consumo (questo modello è tipico per il Giappone e i paesi europei. La pratica dura da circa 30 anni). I nostri rivenditori sono abituati a sostenere la domanda, non a modellarla. Solo cambiando l'approccio, puoi restituire i clienti ai negozi.

Esempio: l'anno scorso Realpro ha fatto un ottimo lavoro per la catena di negozi di scarpe Trace. La società ha cambiato posizione, è stata semplificata la navigazione nell'area commerciale ed è stata sviluppata una strategia di promozione creativa.

L'obiettivo principale perseguito dalla rete era quello di passare da un "negozio di scarpe da uomo" a un "negozio per tutta la famiglia" ed espandere il suo pubblico. La facciata del negozio era stilizzata come una scatola da scarpe. Per comodità dei clienti, le sezioni del trading floor sono differenziate per colore: le scarpe da uomo si trovano nel settore blu, quelle da donna nel settore rosa e quelle da bambino in giallo brillante.

La pubblicità è redditizia?

Come sta cambiando la pubblicità? Il glamour con i modelli pubblicitari ideali è un ricordo del passato. Gli acquirenti di impeccabilità artificiale sono stufi e desideravano maggiori informazioni. Quindi è necessario darlo - generosamente e dal cuore. Informazioni sulla qualità e le proprietà del prodotto, su come può essere utile per il consumatore.

I dipendenti di Zenden credono che alla gente piacciano gli annunci divertenti e divertenti. "La crisi, l'apatia invernale, i postumi di una sbornia dopo le vacanze rovinano la vita delle persone e non vogliono spendere soldi. Con la nostra pubblicità, cerchiamo di creare il loro umore e aiutarli a tornare alla normalità. I nostri clienti sono giovani e persone di mezza età che rispondono attivamente alla pubblicità allegra, vibrante e positiva. Ad esempio, sui poster pubblicitari con informazioni sugli sconti, è stato raffigurato un collage con topi falcianti. Quindi abbiamo pubblicato la pubblicità esterna nello stile della propaganda sovietica sulla rivoluzione dei prezzi ".

Devi scegliere il canale giusto per la distribuzione della pubblicità.

Secondo gli studi presentati alla XIII Conferenza internazionale "Marketing in Russia", la pubblicità su Internet è più efficace. Sta guadagnando slancio e pubblicità usando gli sms. La pubblicità di immagini non perde ancora la sua rilevanza, poiché le persone a volte vogliono vedere qualcosa di bello e piacevole intorno a loro.

Btl2_1.jpgLa promozione BTL è di interesse

Il proprietario viene al negozio per realizzare un profitto. L'acquirente deve divertirsi. Le azioni BTL di solito compaiono all'intersezione di questi due interessi. A differenza delle vendite, BTL si basa sulla comunicazione interattiva con i clienti (inviare una foto, disegnare, cantare, inventare e ottenere ...) o sulla cooperazione cooperativa con aziende di un altro settore (negozio + ristorante, negozio + farmacia, negozio + cinema, negozio + galleria). Entrambi i metodi sono efficaci e l'unica cosa necessaria per il completo successo è un'organizzazione chiara. I risultati attesi sono abbastanza evidenti: l'acquirente non solo viene a comprare, ma ricorda e parla.

Uno degli eventi BTL di maggior successo e interessanti nel 2009 è stato il packaging delle scarpe. D'accordo, l'imballaggio è una cosa strettamente funzionale. Ma i marchi di fama mondiale, usando un gioco fantasy nel loro lavoro, hanno inventato nuove forme con proprietà aggiuntive nascoste.

Reebok Extra Grip ha creato un pacchetto unico. In previsione di nuove scarpe da ginnastica, l'acquirente torna a casa, apre la scatola e lì è vuota. Il segreto è che un paio di scarpe è attaccato all'interno del cappuccio.

Fino al suo centenario, Converse ha rilasciato un pacchetto giubilare sotto forma di una pila di libri, che può essere conservato sullo scaffale tra le altre opere letterarie.

Nella confezione delle sneaker Nike Stadium puoi trovare un intero stadio sotto forma di un'immagine tridimensionale. E Clot x Nike Air Force 1 ha creato per le sue sneaker una sorta di misteriosa scatola di Pandora dalla mitologia greca.

La collaborazione con Disney ha permesso alla rete ECCO di organizzare una serie di campagne "Guarda un film con le scarpe Ecco" - quando ha acquistato due paia di scarpe, l'acquirente ha ricevuto un biglietto per la prima del film.

Cos'altro ha soddisfatto le aziende russe con gli acquirenti?

MONARCH ha scelto la regina

La catena di negozi MONARCH Shoes ha organizzato per un mese il concorso Diventa la MONARCH Queen! Il suo vincitore fu la moscovita Anna Stepanyan di 18 anni. Sarà il volto di una catena di negozi nella nuova stagione "Primavera-Estate 2010". Il premio si è svolto in uno degli showroom di Mosca della rete.

Anna Stepanyan ha vinto la giuria con una combinazione di severità elegante e delicata femminilità. "Le foto sono state scattate da un professionista, ma la naturale bellezza e grazia di Anna erano visibili su di loro", afferma Elena Volkova, direttore della pubblicità per l'azienda. Il vincitore del concorso, oltre alle riprese per una campagna pubblicitaria, ha ricevuto un buono regalo per un importo di 10 rubli.

Il concorso ha inoltre stabilito nomination incentive per le ragazze che hanno vinto il maggior numero di voti sul sito web www.monarch.ru. Il titolo "Vice-signorina MONARCH" e buoni regalo per 5000 rubli sono andati a Ekaterina Arbatskaya da Mosca, Ekaterina Tatarnikova da Saratov e Natalya Zhukova da Rostov-sul-Don.

Bally sostenne il connazionale

Bally, il marchio di lusso più antico del mondo, ha sponsorizzato la mostra Le Corbusier - The Art of Architecture alla Barbican Art Gallery di Londra. Questa mostra è la prima rassegna del lavoro di questo architetto di fama mondiale a Londra in oltre vent'anni. La mostra mette in mostra il lavoro di Le Corbusier per 60 anni. L'esposizione si concentra su un approccio multidisciplinare unico: combinando la ricchezza dei suoi dipinti, film, sculture, libri e vecchie fotografie, modelli architettonici originali e modelli di interni.

Nati in Svizzera, Le Corbusier e Bally sono conosciuti come pionieri nei loro campi. Bally è noto per l'introduzione di scarpe realizzate in fabbrica. Le Corbusier è diventato famoso per le idee radicali nel campo dell'architettura.

L'apertura della mostra ha coinciso con il nuovo periodo per il marchio Bally, poiché il marchio si è rivolto per la prima volta all'e-commerce e ha lanciato il suo negozio online.

Insieme alla mostra, Bally ha rilasciato una borsa Argus per uomo e un meraviglioso modello di scarpe da donna Ilya; tutto è l'incarnazione dello stile modernista di Le Corbusier. Entrambi i modelli sono stati creati appositamente per l'apertura della mostra.

Sela prese il bestiame

Sela tiene regolarmente promozioni BTL. L'ufficio della compagnia di San Pietroburgo ha pensato di utilizzare lo spazio aereo dei negozi, appendendo una mucca gonfiabile nella zona d'ingresso. Era impossibile non notare il giocattolo di dimensioni impressionanti. Era molto contenta dei bambini che erano entrati con insistenza nel negozio dei genitori. Secondo i creatori di questo arredamento, sono riusciti a attirare l'attenzione sul marchio in modo super economico. Il prezzo di una mucca è di soli 50 rubli. "SELAvie", come dice l'azienda.

Clarks entrò nella letteratura mondiale

Il negozio ucraino di Clarks per bambini ha organizzato un concorso "Grandi fantasie di piccoli sognatori". I giovani maestri di carta e penna avrebbero dovuto comporre una fiaba in cui i personaggi principali sarebbero stati un paio di scarpe. Tutti e 11 i partecipanti per il loro onesto lavoro hanno ricevuto un orsacchiotto e il libro di Clarks "Zrostayuchі nіzhki in mani turbolente" - durante le vacanze, che si è tenuto nel negozio. Un premio aggiuntivo - un bel topo - è stato assegnato alle opere di Marta Agafonova e Diana Gabrilchuk. Bene, la poesia fiabesca della Valeria Bondarenko di otto anni, "Amicizia", ​​è stata riconosciuta come la migliore.

risultato Ci sono tre risultati chiave. La crisi ha cambiato il modello di marketing marketing in quello del consumatore. Gli acquirenti hanno bisogno di molte più informazioni sul prodotto. Le informazioni saranno più comprensibili se le rendi divertenti.

Il calo della domanda ha reso inefficaci molti strumenti promozionali. È possibile restituire il successo precedente o trovare nuovi modi per attirare l'attenzione ...
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