Aumentare le vendite? Garantito!
02.08.2013 10092

Aumentare le vendite? Garantito!

Il più delle volte, le persone non acquistano un prodotto, non perché non gli piacesse, ma perché non sono sicure che gli sia piaciuto. Il modo migliore per sollevarli da questa incertezza è fornire una garanzia, anche quella che sembra rischiosa per il venditore stesso. Durante la conferenza di Guerrilla Marketing, Alexander Levitas, esperto nel campo del marketing senza budget e vincitore del titolo "Il miglior allenatore d'affari della Russia", ha condiviso diversi modi per decuplicare le vendite utilizzando il sistema di garanzia.

In un modo o nell'altro, l'acquisto presenta un rischio per l'acquirente e, se è possibile eliminarlo, considerare che la vendita è completa al 90%. Come ridurre il rischio per il cliente? Esistono diversi modi.

Metodo "piede nella porta": L'essenza del metodo è vendere una piccola parte invece dell'intera e quindi ispirare la fiducia dell'acquirente. Ad esempio, invece di un prodotto del valore di 10 rubli, prova a vendere un prodotto per 000 rubli e invece di 1 - per 000. Quando l'acquirente è convinto che tutto sia in ordine con il prodotto e ti puoi fidare, psicologicamente sarà molto più facile per lui fare un acquisto più costoso.

Metodo "Fuoco su te stesso", versione per sport estremi: Per rimuovere il rischio dall'acquirente, puoi trasferirlo a te stesso. Questo metodo ispira un forte rispetto per il venditore e fiducia nel prodotto, ma a prima vista sembra molto rischioso. Il messaggio principale è: "Non sei soddisfatto del prodotto? Allora ti rimborseremo semplicemente i tuoi soldi! " - proprio così, senza compilare una dozzina di domande, condizioni di reso aggiuntive e limiti di tempo - l'acquirente dovrebbe poter restituire il prodotto anche lo stesso giorno, anche dopo cinque anni. Non sembra funzionare per un oggetto personale come le scarpe, ma l'esempio del produttore di abbigliamento LLBean suggerisce il contrario. L'azienda stava conducendo una campagna simile e un certo acquirente che ha acquistato una giacca da caccia dieci anni fa ha deciso di verificare l'onestà dell'offerta. Ha portato una giacca malconcia e consumata al negozio ed è rimasto estremamente sorpreso quando ha semplicemente restituito i soldi senza ulteriori domande. Colpito, l'uomo ha immediatamente acquistato diversi altri articoli e ha raccontato ai suoi amici dell'azienda. Ma il sale della tecnica del "fuoco su te stesso" non è quanto aumenta la fiducia nel negozio, ma quanto sarà trascurabile il tasso di restituzione. Una verità preziosa è che le persone non sono così cattive come pensiamo: la stragrande maggioranza di noi non vuole comportarsi male. Le persone non rubano nei ristoranti anche quando hanno tutte le possibilità di farlo e non consegnano inutilmente merci usate. Pertanto, il rischio di utilizzare l'opzione estrema "Fuoco su te stesso" è piuttosto giustificato.

Metodo "Fuoco su te stesso", versione per prudente: Se temi ancora il terrorismo degli acquirenti, prova una garanzia di rimborso totale con un "punto di non ritorno" temporaneo. Concedi all'acquirente un periodo prima del quale puoi cambiare il prodotto senza fornire alcuna motivazione: ad esempio, una o due settimane. È vero, questo metodo è più adatto per i prodotti con una data di scadenza e nel settore delle scarpe può essere applicato ai prodotti per la cura delle scarpe.

Metodo "Pagheremo anche noi stessi": Se un cliente acquista un prodotto o un servizio e rimane insoddisfatto, il venditore non solo restituisce il denaro, ma paga anche l'acquirente stesso - "per il prodotto del concorrente". Naturalmente il prodotto venduto deve essere fuori concorrenza, ma il rischio comunque è dell'1-2%. Il metodo può essere utilizzato in modo relativamente sicuro se la perdita derivante dal rendimento è paragonabile al costo del prodotto stesso. Ad esempio, se un paio di scarpe costa al venditore $ 100 e l'adempimento degli obblighi previsti da questa garanzia costa $ 200. Se il prezzo del prodotto è di $ 30, il tasso di restituzione del 5% può trasformarsi in grandi perdite. È vero, una tale percentuale è piuttosto qualcosa di fuori dal comune, e accade estremamente raramente, quindi questo metodo di garanzia risulta essere redditizio anche con una bassa marginalità.

Metodo migliore di nessun rischio: Cosa potrebbe esserci di meglio della possibilità di un reso o di un pagamento gratuiti per risultato? Solo la stessa opportunità, ma condita con buoni regali. Anche se l'acquirente passa la merce, il regalo rimane con lui, quindi rischia solo il suo tempo. Chi rifiuterà un simile accordo?

Per aumentare l'effetto: in modo che la garanzia "vende" molte volte di più, può essere sostenuta da altri tipi di garanzie. Un negoziatore inesperto arriva alle trattative con un'opzione come con un "coltello per uno scontro a fuoco", e un negoziatore esperto ha diverse proposte nel negozio nel caso in cui una non funzioni. Pertanto, se hai costruito un intero sistema di garanzie, la probabilità di un accordo aumenta in modo significativo. Se c'è il desiderio di proteggersi, puoi offrire una garanzia non a tutti gli acquirenti, ma solo ai primi cento. Dopo che l'esperimento ha avuto esito positivo, puoi passare al secondo livello di test e fornire una garanzia per i primi 1000 acquirenti, dopodiché solo i saldi di agosto (oppure puoi scegliere qualsiasi altro periodo di tempo). Se le vendite sono aumentate, implementare un sistema di garanzia su base continuativa. In generale, possiamo dire che le garanzie funzionano perfettamente dove ci sono molti clienti e la perdita dell'1-2% di essi è fondamentale. Ma anche se i clienti sono pochi, il sistema di garanzia consentirà di attirare nuovi clienti - e questo è già un vantaggio indiscutibile.

La parte migliore dell'utilizzo delle garanzie come driver di vendita è che la conversazione sul prezzo rimane, in linea di principio, dietro le quinte e il venditore non aggiunge l'acquirente all '"ago dello sconto" - solo garanzie, solo il pagamento completo. Più un altro piacevole effetto collaterale: quando si utilizzano le garanzie, il controllo medio aumenta.

Solo una parte dell'articolo "Aumentare le vendite? Garantito!" Puoi leggere la versione completa in Shoes Report # 108.

Il più delle volte, le persone non acquistano un prodotto, non perché non gli piacesse, ma perché non sono sicure che gli sia piaciuto. Il modo migliore per sollevarli da questa insicurezza è dare una garanzia ...
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