Aumentare le vendite? Garantito!

Il più delle volte, le persone non acquistano un prodotto, non perché non gli piacesse, ma perché non sono sicure che gli sia piaciuto. Il modo migliore per sollevarli da questa incertezza è fornire una garanzia, anche quella che sembra rischiosa per il venditore stesso. Durante la conferenza di Guerrilla Marketing, Alexander Levitas, esperto nel campo del marketing senza budget e vincitore del titolo "Il miglior allenatore d'affari della Russia", ha condiviso diversi modi per decuplicare le vendite utilizzando il sistema di garanzia.

In un modo o nell'altro, l'acquisto presenta un rischio per l'acquirente e, se è possibile eliminarlo, considerare che la vendita è completa al 90%. Come ridurre il rischio per il cliente? Esistono diversi modi.

Il metodo del "piede nella porta": questo metodo consiste nel vendere una piccola parte dell'oggetto anziché l'intero importo, instaurando così un rapporto di fiducia con l'acquirente. Ad esempio, invece di vendere un oggetto del valore di 10.000 rubli, provate a venderlo per 1.000 rubli, oppure, invece di 5.000 rubli, provate a venderlo per 500 rubli. Una volta che l'acquirente si sarà convinto che l'oggetto è in buone condizioni e si fiderà di voi, sarà molto più facile per lui effettuare un acquisto più costoso.

Il metodo "Scarica te stesso", una versione per gli appassionati di sport estremi: per spostare il rischio dall'acquirente, lo si può trasferire su se stessi. Questo approccio ispira grande rispetto per il venditore e fiducia nel prodotto, ma a prima vista sembra piuttosto rischioso. Il messaggio principale è: "Non sei soddisfatto del prodotto? Allora ti rimborsiamo i soldi!" – così, senza compilare decine di moduli, senza dover rispettare ulteriori politiche di reso e limiti di tempo – l'acquirente dovrebbe essere in grado di restituire il prodotto, che sia lo stesso giorno o anche cinque anni dopo. Potrebbe sembrare che questo approccio non funzioni con un oggetto personale come le scarpe, ma l'esempio del produttore di abbigliamento LLBean suggerisce il contrario. L'azienda stava proponendo una promozione simile e un cliente che aveva acquistato una giacca da caccia dieci anni prima decise di mettere alla prova l'offerta. Riportò la giacca, ormai malconcia e rovinata, al negozio e rimase estremamente sorpreso quando gli rimborsarono semplicemente i soldi senza ulteriori domande. Impressionato, l'uomo acquistò immediatamente altri articoli e parlò dell'azienda ai suoi amici. Ma il vero punto dell'approccio "Licenziati da solo" non è quanto aumenti la fiducia nel negozio, bensì quanto sia basso il tasso di resi. La verità è che le persone non sono così cattive come pensiamo: la stragrande maggioranza di noi non vuole comportarsi male. Le persone non rubano nei ristoranti nemmeno quando ne hanno l'opportunità, e non restituiscono merce usata senza motivo. Pertanto, il rischio di adottare l'approccio estremo del "Licenziati da solo" è più probabilmente giustificato.

Il metodo "licenziati da solo", una versione prudente : se sei ancora preoccupato per il rischio di frodi da parte degli acquirenti, prova a offrire una garanzia di rimborso totale con un "punto di non ritorno" temporaneo. Concedi all'acquirente un periodo di tempo per sostituire l'articolo senza fornire spiegazioni, ad esempio una o due settimane. Tuttavia, questo metodo è più adatto ad articoli con data di scadenza e, nel settore calzaturiero, può essere applicato ai prodotti per la cura delle scarpe.

Metodo "Pagheremo anche noi stessi": Se un cliente acquista un prodotto o un servizio e rimane insoddisfatto, il venditore non solo restituisce il denaro, ma paga anche l'acquirente stesso - "per il prodotto del concorrente". Naturalmente il prodotto venduto deve essere fuori concorrenza, ma il rischio comunque è dell'1-2%. Il metodo può essere utilizzato in modo relativamente sicuro se la perdita derivante dal rendimento è paragonabile al costo del prodotto stesso. Ad esempio, se un paio di scarpe costa al venditore $ 100 e l'adempimento degli obblighi previsti da questa garanzia costa $ 200. Se il prezzo del prodotto è di $ 30, il tasso di restituzione del 5% può trasformarsi in grandi perdite. È vero, una tale percentuale è piuttosto qualcosa di fuori dal comune, e accade estremamente raramente, quindi questo metodo di garanzia risulta essere redditizio anche con una bassa marginalità.

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"Meglio di nessun rischio": cosa c'è di meglio di una politica di reso gratuito o di un prezzo a consumo? La stessa politica, ma con un bel regalo. Anche se l'acquirente restituisce l'articolo, conserva il regalo, quindi l'unico rischio che corre è il suo tempo. Chi non lo vorrebbe?

Per una maggiore efficacia e per massimizzare il potenziale di vendita di una garanzia, è possibile affiancarla ad altre forme di garanzia. Un negoziatore inesperto si presenta a una trattativa con una sola opzione, come "un coltello in una sparatoria", mentre un negoziatore esperto ne ha diverse di riserva nel caso in cui la prima fallisca. Pertanto, se si dispone di un sistema di garanzie ben consolidato, la probabilità di una vendita di successo aumenta significativamente. Per maggiore sicurezza, si può offrire la garanzia solo ai primi cento clienti, non a tutti. Dopo un esperimento positivo, si può passare a una seconda fase di test, offrendo la garanzia ai primi 1000 clienti e, successivamente, solo per le vendite di agosto (o di qualsiasi altro periodo). Se le vendite aumentano, si può implementare il sistema di garanzie in modo permanente. In generale, le garanzie funzionano bene dove la clientela è numerosa e la perdita dell'1-2% di essa è significativa. Ma anche se i clienti sono pochi, un sistema di garanzie ne attirerà di nuovi: un vantaggio innegabile.

La parte migliore dell'utilizzo delle garanzie come driver di vendita è che la conversazione sul prezzo rimane, in linea di principio, dietro le quinte e il venditore non aggiunge l'acquirente all '"ago dello sconto" - solo garanzie, solo il pagamento completo. Più un altro piacevole effetto collaterale: quando si utilizzano le garanzie, il controllo medio aumenta.

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