Aumento delle vendite: Social Media Marketing

Riconoscimento del marchio, promozione del prodotto o aumento delle vendite offline e online: la soluzione a qualsiasi attività viene accelerata con il coinvolgimento dei social media. Creati come piattaforme di comunicazione, oggi Facebook e VKontakte offrono opportunità uniche per l'utilizzo di strumenti di marketing.

Damir Khalilov, uno dei massimi esperti di social media marketing, fondatore e CEO della prima agenzia di social media in Russia e autore del popolare libro "Marketing sui social media".

Ekaterina Shukalova, fondatrice e direttrice dell'agenzia internet full-service FERT,

Capo del comitato di formazione dell'Associazione degli sviluppatori di Internet, autore di programmi di formazione "Internet Marketing in linguaggio chiaro", organizzatore della conferenza "Tecnologie dell'informazione per l'industria della bellezza. Internet" - 2012, autore di numerosi libri e pubblicazioni sull'Internet marketing sulla stampa di settore.

Agenzia Internet a ciclo completo FERT
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Informazioni sui vantaggi dell'attività su Internet

Gli esperti sono certi che la presenza nei social network sia un prerequisito per una promozione di successo sul mercato di vendita. In effetti, il compito di qualsiasi marketing è quello di essere dove si trova il pubblico, che oggi trascorre buona metà del tempo libero sui social network. Il vantaggio principale dei social network è nelle massime opportunità di targeting: ovvero focalizzare le tue campagne pubblicitarie sul tuo pubblico di destinazione.

Sui social media, le persone condividono spontaneamente tutte le proprie informazioni personali: età, sesso, status sociale, reddito, professione e interessi. Questo permette di individuare con precisione gli utenti che meglio corrispondono al proprio target di riferimento. Sarebbe un errore pensare che tali strumenti siano disponibili solo per la promozione delle grandi aziende. Negli ultimi anni, i social media hanno visto un massiccio afflusso di piccole e medie imprese. Questa presenza consente loro di affrontare rapidamente sfide tattiche: aumentare le vendite, annunciare promozioni e incentivare gli acquisti ripetuti. Il settore del commercio al dettaglio è quello con la maggiore presenza sui social media.

Leggi l'importanza di una chiara comprensione della tua CA in tempi di crisi nel materiale sul copyright di Pavel Maestro a pagina XXX

Vendite offline e online: c'è una differenza nella promozione

Esistono due aree per lavorare con i social media: SMO e SMM. Gli obiettivi di questi strumenti sono leggermente diversi:

La SMO (Social Media Optimization ) è l'ottimizzazione di un sito web per la promozione sui social media. In questo caso, l'obiettivo della promozione è reindirizzare gli utenti al sito web, dove dovrebbero compiere un'azione specifica: un acquisto, un clic su una pagina, l'inserimento dei propri dati di contatto o altro.

Il SMM (Social Media Marketing) è la soluzione ai problemi aziendali direttamente sui social media. In questo caso, è possibile lavorare con clienti potenziali ed esistenti SENZA un sito web, solo all'interno dei social network. I problemi aziendali vengono risolti direttamente sui social media. Pertanto, se si possiede solo un negozio fisico e nessun sito web, ci si affida esclusivamente ai metodi SMM: i compiti includono la creazione e la gestione di una community e, eventualmente, la vendita all'interno del negozio online. Tuttavia, se il negozio fisico è supportato da un sito web, o se si gestisce un'attività online, è consigliabile utilizzare contemporaneamente sia il SMM che gli strumenti di social media marketing.

Non vi è alcuna differenza fondamentale nel lavoro di SMM, indipendentemente dal fatto che abbiate acquistato un sito web o meno. Tuttavia, è importante ricordare che non dovresti avviare una pagina per il "segno di spunta" solo perché i tuoi concorrenti sono sui social media. Qualsiasi azione di marketing deve essere orientata ai risultati.

Assumi un'agenzia o fai tu stesso lo sviluppo?

La nostra esperta Ekaterina Shukalova consiglia di non affrettarsi a portare i tuoi sudati guadagni a un'agenzia di media, anche la promozione SMM più rispettabile e conosciuta sul mercato, richiederà molto tempo da te. Per quanto riguarda gli investimenti finanziari, qui puoi risparmiare: "Se parliamo di promozione SMM, è necessario spendere un piccolo budget per

formare i propri dipendenti a lavorare con i social network; utilizzo di servizi speciali che aiuteranno questo dipendente nel suo lavoro; una campagna pubblicitaria sui social media interna. Con budget ridotti per SMM, un appaltatore (agenzia SMM) può essere utile nella fase di elaborazione di una strategia, ad es. i lavori una tantum vengono eseguiti con l'aiuto di specialisti, dopodiché l'azienda si occupa della promozione stessa ".

Damir Khalilov. Social media marketing. Casa editrice Mann, Ivanov e Ferber ", 2014.

La prima guida al marketing SMM di un professionista russo. Il libro è scritto su esempi tratti dall'esperienza della promozione in RuNet di oltre 700 aziende e marchi.

Strategia di successo nella promozione SMM

L'autore di uno dei libri più rispettati sul social media marketing, Damir Khalilov, fornisce un algoritmo passo-passo in base al quale è possibile sviluppare una strategia per promuovere un negozio sui social network.

Fase 1. Definizione del pubblico di riferimento . Torniamo su questo punto. E per una buona ragione: un posizionamento chiaro del marchio, mirato a un pubblico specifico, porterà al successo e contribuirà ad aumentare le vendite. La descrizione "Giovani con un reddito medio, interessati alla moda" non è adatta a fini di SMM. "È importante segmentare bene il pubblico, descrivendo ogni segmento con almeno una pagina e mezza di testo", aggiunge Ekaterina Shukalova. Bisogna considerare tutte le sfumature: luogo di residenza, livello di istruzione, reddito mensile medio e interessi. Questo determinerà tutte le azioni successive e aiuterà a scegliere la piattaforma promozionale e i metodi per raggiungere il pubblico di riferimento.

Il numero di follower su Facebook dei marchi di abbigliamento e calzature (al momento della pubblicazione, il numero di follower potrebbe essere aumentato)

1. Converse - 39 732 334

2. Nike Calcio 35 303 978

3. Victoria`s Secret - 23

4. Originali Adidas 23 120 846

5. Levi's - 21 277 426

6. Zara - 20 810 847

7.H & M - 18

8. Nike - 17

pubblicità

Pubblicità di Business Global Expo LLC, numero di identificazione del contribuente (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

9. Burberry - 17 033916

10. Louis Vuitton -16

Passaggio 2. Definisci gli obiettivi chiave della campagna. È importante assicurarsi che gli obiettivi che si definiscono per la campagna SMM supportino in definitiva gli obiettivi aziendali. Ad esempio, per aumentare le vendite, una campagna SMM sarà efficace solo se il traffico si converte in clienti. Ciò significa che il pubblico non dovrebbe limitarsi a leggere post interessanti sulla storia del negozio o a sfogliare le foto delle nuove collezioni; l'obiettivo finale dovrebbe essere quello di visitare il negozio per acquistare l'articolo desiderato.

Fase 3. Scelta della piattaforma. Su cosa concentrare gli sforzi e dove cercare il supporto del pubblico? Ogni piattaforma di social media ha un profilo ben definito dell'utente medio. "Sia VKontakte che Facebook hanno caratteristiche molto precise del pubblico di riferimento. Bisogna puntare sulla piattaforma il cui pubblico corrisponde maggiormente a quello del negozio. Un conto è vendere scarpe di lusso, un altro è vendere sneakers economiche per giovani. Quindi, è necessario partire da una descrizione precisa del pubblico di riferimento del proprio negozio." Sia VKontakte che Facebook consentono di inserire parametri specifici per il pubblico e scoprire quanti utenti registrati corrispondono a tali parametri. Questo semplificherà la scelta della piattaforma.

Inoltre, è necessario ricordare l'importante formato di "promozione circolare" per i social media. Maggiore è il numero di reti da cui l'utente riceve informazioni sul tuo marchio, sui tuoi prodotti, maggiore è la probabilità che lo assimilerà e, di conseguenza, non si avvicinerà di un passo alla decisione di acquisto. Pertanto, è ideale essere presenti su tutti i media ed essere attivi su tutte le principali piattaforme.

Il 47 % degli utenti internet attivi intervistati afferma che la possibilità di interagire con un marchio tramite i social media aumenta il loro attaccamento ad esso. Il 31% dei partecipanti ha dichiarato di essere più propenso ad acquistare prodotti da un marchio che comunica attivamente sui social media. Questo è quanto emerge da un sondaggio condotto da Havas Worldwide Moscow.

Passaggio 4. Identifica le caratteristiche comportamentali del pubblico. Devi capire quali contenuti potrebbero interessare ai tuoi potenziali clienti e quali modelli di comportamento online sono tipici di questo pubblico.

Esistono tre principali categorie comportamentali di utenti:

- osservatori passivi;

- partecipanti alle discussioni;

- generatori di contenuti.

A seconda della categoria in cui ci sono più rappresentanti nella tua comunità, puoi, in un modo o nell'altro, adattare la tua campagna SMM per loro.

Se il pubblico si basa su generatori, è necessario creare una rete di comunità, progettarle, riempirle con alcuni contenuti iniziali e quindi gli utenti stessi le faranno rivivere. Se gli utenti partecipano alle discussioni, diventa necessario condurre la gestione della comunità, aprire nuovi argomenti e dare loro lo slancio iniziale per la discussione successiva. Ma, come dimostra la pratica, la maggior parte degli utenti dei social network sono osservatori passivi e devi trasmettere informazioni in modo indipendente e creare attività, e il pubblico ne prenderà solo atto. Ma nonostante la loro mancanza di comunicazione, sono gli stessi acquirenti di tutti gli altri.

Passaggio 5. Sviluppa una strategia di contenuti. Il fondamento della promozione è il contenuto che pubblicherai durante la campagna. È impossibile coinvolgere gli utenti con post che non siano accattivanti. "Lavorare sui social media non significa pubblicare informazioni esclusivamente sulla propria gamma di prodotti. Anzi, scrivere solo di prodotti è un errore madornale. Immagina di invitare delle persone a una festa e di parlare continuamente dell'arredamento del luogo. Quando lavori sui social media, devi capire che non dovresti menzionare la tua gamma di prodotti o gli sconti più di una volta ogni 6-10 post. Devi parlare alle persone di ciò che le entusiasma e le interessa, intrattenendole e informandole. Come puoi riuscirci? Quando pianifichi la tua promozione sui social media, devi creare un elenco di argomenti (almeno 20) di cui parlerai quotidianamente con le persone. Questi argomenti non devono essere irritanti o noiosi; devono entusiasmare, generare un interesse genuino e suscitare una risposta. Solo così troverai la strada per conquistare il cuore dei tuoi clienti potenziali ed esistenti", spiega Ekaterina Shukalova.

È possibile "guidare" il pubblico sulla pagina solo se si investe energia e tempo nel lavorare con i social network. Una persona che è pronta a parlare con le persone, condividere le sue conoscenze, dare consigli, partecipare alla vita delle persone attirerà automaticamente l'attenzione su di sé e, di conseguenza, il gruppo crescerà. Tuttavia, questo è un lavoro duro. Non ci si dovrebbe aspettare risultati rapidi con questo approccio.

Fase 6. Definire un sistema di metriche. Per capire se gli obiettivi della campagna vengono raggiunti, è necessario definire in anticipo un sistema di indicatori di performance (metriche) e concentrarsi su di essi.

Passaggio 7. Individuare le risorse. La promozione sui social media richiede due tipi di risorse: tempo e denaro. È consigliabile individuare in anticipo le proprie capacità.

Passaggio 8. Elaborare un piano di calendario. Si tratta di un diagramma che definisce cronologicamente le date di tutte le attività chiave, tra cui: lanci di eventi (concorsi, annunci) in ogni rete; scadenze per ciascun evento; calendario di pubblicazione; e metriche chiave.

Fase 9. Valutare l'efficacia e adattare la campagna . Come qualsiasi strumento di marketing, il SMM richiede una costante messa a punto e ottimizzazione. Pertanto, è necessario analizzare periodicamente i risultati ottenuti e adattare la campagna in base a tali risultati.

Per fare ciò, devi rispondere a diverse domande chiave:

- Quanto è stata condotta la campagna?

- In che misura questa campagna ha risolto i suoi compiti?

- In che modo la campagna ha influito sull'intera azienda?

Inoltre, le risposte dovrebbero essere di natura quantitativa specifica. Si ritiene che sia impossibile monitorare l'efficacia delle azioni nei social network. Tuttavia, non è così.

Ecco le principali fonti di informazione per la ricerca:

- dati di analisi web (traffico, attività dell'utente, esecuzione di azioni mirate);

- analisi delle azioni degli utenti nei social network (segni "Mi piace", commenti, materiali aggiunti nelle comunità);

- statistiche interne di comunità e blog (traffico, numero di pagine visualizzate, ritratto del pubblico);

- monitoraggio dei dati di social network e blog (numero di riferimenti, loro tono, risonanza);

- aprire statistiche sociologiche su siti di terzi (il numero di visualizzazioni su aggregatori di video, il numero di visite ad argomenti su forum, ecc.);

- strumenti sociologici classici adattati ai social network (sondaggi, lavoro con focus group, ecc.);

- attività di marketing speciali (sistema di codici promozionali, numeri di telefono dedicati, ecc.).

Sono i dati ottenuti da queste fonti a costituire la base per ulteriori analisi. Pazienza e duro lavoro...

Sintonizzati su un lungo lavoro sistematico, conta sul fatto che molto probabilmente i risultati di SMM e SMO diventeranno evidenti solo dopo 4-6 mesi. E ricorda che è estremamente importante parlare sulle pagine dei social network non solo di ciò che pensi sia interessante per il tuo pubblico di riferimento, ma anche di ciò che è interessante ed eccitante per te personalmente. Solo allora la sinergia di tutte le tue azioni porterà risultati impressionanti.