Cosa insegnano gli affiliati dei loro partner

Qualsiasi franchisor comprende che non solo le vendite dell'azienda, ma anche la reputazione del marchio nel suo complesso dipendono dalle qualifiche del suo partner. Pertanto, la formazione degli affiliati diventa spesso il fattore principale che influenza il successo di un'impresa. A proposito di quali programmi di formazione efficaci vengono utilizzati dagli affiliati russi e di quante risorse spendono per questo, affermano gli esperti di BEITRAINING.

Sebbene la storia del franchising russo abbia appena varcato la soglia del secondo decennio, in molti settori si è già sentita una forte concorrenza tra franchisor. E in queste condizioni, la formazione offerta dall'affiliante ai suoi partner locali è un vantaggio significativo dell'offerta in franchising e indica la maturità di un particolare franchising.

Tre anni fa, BEITRAINING, che è un partner strategico dell'Associazione tedesca del franchising, per la prima volta ha condotto uno studio in Europa chiamato "Advanced Training Index for Franchising Systems". Il suo focus era sulla formazione continua per i franchisee nuovi ed esistenti di marchi famosi. Come hanno dimostrato i risultati dello studio, le reti di franchising europee prestano molta attenzione alla questione della formazione dei loro partner e il 40% di essi amplia costantemente il programma di formazione. Oltre alle conoscenze del settore, il programma di formazione offerto dall'affiliato include lezioni sulle pratiche di vendita, orientamento al cliente, auto-organizzazione, gestione del personale e altre competenze per ridurre al minimo l'impatto del fattore umano sul successo dell'azienda.

In Russia, BEI ha condotto uno studio simile con EMTG due volte in due anni. All'ultima sessione hanno partecipato 36 franchisor russi e stranieri, tra cui marchi noti che occupano posizioni di rilievo nel mercato russo. Più della metà delle aziende intervistate (58%) erano rappresentanti del commercio al dettaglio, il 17% erano franchising del mercato alimentare e il 28% erano sistemi di franchising di servizi. In totale, i partecipanti al sondaggio hanno rappresentato quasi 1000 affiliati in tutta la Russia.

Investimento saggio

Quali conclusioni sull'approccio russo alla formazione dell'affiliato sono state in grado di rendere i ricercatori? In primo luogo, gli analisti hanno attirato l'attenzione sul fatto che, indipendentemente dalle condizioni economiche del sistema di franchising, l'argomento della formazione dei partner rimane estremamente importante per il franchisor e il suo franchisee. La maggior parte degli intervistati, vale a dire il 74%, ha riconosciuto che le qualifiche degli affiliati sono la chiave del cuore del consumatore e la chiave del successo dell'impresa e diventano il principale vantaggio competitivo dell'azienda man mano che il mercato si satura. Due terzi degli intervistati sottolineano che esiste una relazione diretta tra formazione avanzata e senso di soddisfazione per l'affiliato. Inoltre, molti intervistati ritengono che il monitoraggio della formazione degli affiliati aiuti le aziende ad anticipare i problemi sistemici e gestire efficacemente le attività di gestione, poiché è impossibile pianificare lo sviluppo del business senza un'adeguata valutazione complessiva delle qualifiche.

Gli affiliati russi attribuiscono grande importanza allo sviluppo professionale, e questo si nota non solo a parole ma anche nella pratica. Lo studio ha rivelato che i rappresentanti dei sistemi di franchising in Russia non trascurano gli investimenti in programmi di formazione anche quando i tempi non sono molto favorevoli per l'economia. Investono le proprie risorse nella formazione degli affiliati o, come minimo, mantengono i programmi esistenti anche durante i periodi di crisi. Per alcune aziende, formare un nuovo partner è molto costoso: circa 160 rubli, sebbene i due terzi dei sistemi spendano meno di 000 rubli per migliorare le competenze di un nuovo affiliato.

Lo studio mostra anche che gli uffici centrali degli franchisor dedicano molto tempo alla formazione, molto più delle aziende che non sono associate al sistema di franchising. Nel primo anno di attività, gli affiliati russi offrono ai nuovi partner circa 25 giorni di formazione e con gli affiliati esistenti svolgono circa 14 giorni di formazione (11,2 giorni nei sistemi di vendita al dettaglio). Allo stesso tempo, il tempo massimo per migliorare le qualifiche dei loro partner, vale a dire 47 giorni, viene speso per le reti di catering, mentre il commercio al dettaglio impiega in media 19 giorni su questo.

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Data la seria attitudine dei marchi nei confronti del proprio successo e dei seri investimenti nella formazione dei partner, non sorprende che oltre la metà degli affiliati insista letteralmente sulla partecipazione dei propri partner agli eventi di sviluppo professionale. "Obblighi" si riferisce principalmente ai nuovi affiliati, per i quali le quote per partecipare ai corsi di formazione sono spesso fissate a un livello superiore rispetto ai partner esistenti. Tuttavia, l'obbligo non sempre obbliga: come dimostrato dallo studio, solo l'85% dei nuovi partner prende parte alla formazione obbligatoria. Un'affluenza del 90% o più da parte delle reclute degli affiliati è stata osservata solo in una delle quattro società intervistate. Contrariamente alla formazione introduttiva per i nuovi affiliati, la formazione per i partner esistenti è meno efficace e spesso viene offerta su base volontaria.

Cosa viene insegnato alla Partnership School

Fondamentalmente, gli affiliati svolgono attività di formazione autonomamente, poiché il numero medio di dipendenti nel dipartimento di franchising dell'azienda lo consente. In genere, il reparto vendite in franchising del marchio impiega da 2 a 3 persone, ma il 56% dei sistemi di franchising che hanno partecipato al piano di studi per espandere e riformare il reparto vendite in franchising.

Tra i franchisee intervistati, ci sono anche aziende che attirano un partner esterno, che lo richiedono molto. In primo luogo, per loro è importante che il programma di formazione offerto da una società di terze parti sia chiaramente applicabile nella pratica al proprio lavoro. In secondo luogo, l'organizzazione partner dovrebbe avere uno standard di formazione uniforme per tutte le regioni. Infine, gli affiliati preferiscono lavorare solo con quelle aziende che hanno già esperienza nella formazione avanzata nei sistemi di franchising. Molto spesso, i centri di formazione di terze parti sono attratti dagli affiliati al fine di insegnare agli affiliati la scienza dell'orientamento al cliente e il servizio clienti, i segreti delle vendite di successo e le capacità di costruire relazioni a lungo termine con i clienti. Lo studio mostra che è difficile trovare il partner di formazione ideale e solo il 17% dei sistemi in franchising ha un'esperienza positiva di collaborazione con organizzazioni di terze parti.

Cosa insegnano esattamente i franchisor russi ai loro partner? Il 69% delle aziende come programma obbligatorio offre formazione sull'argomento "Studia il sistema". Il servizio clienti e la formazione alla vendita sono obbligatori per circa il 50% dei sistemi di franchising che partecipano al sondaggio e solo il 28% dei partecipanti al sondaggio insiste sullo studio dei prodotti. I corsi di formazione sullo sviluppo personale sono spesso volontari o non fanno parte del programma di formazione.

Gli affiliati al dettaglio prestano particolare attenzione alla formazione presso un'impresa pilota, alla formazione sulle conoscenze di sistema e alla formazione continua. In questo, sono in qualche modo diversi dalle imprese in franchising nel settore dei servizi e della ristorazione, che privilegiano anche corsi di formazione sul servizio clienti e conoscenza del settore dell'insegnamento.

Le tradizioni sviluppate di formazione dei franchisee nuovi ed esistenti aiutano a rafforzare la cooperazione all'interno della rete di franchising. E sebbene in Russia si trascorrano meno giorni di formazione sulla formazione degli affiliati che in Europa, l'orientamento e l'assistenza ai clienti, vendite di successo, la capacità di pensare e agire come imprenditore, e gestire e delegare l'autorità rimangono i cardini della formazione continua. La formazione e la formazione continua dell'affiliato, pertanto, sono rivolte alle vendite combinate con il servizio clienti e la capacità di gestire l'azienda. Scommettere su questi componenti chiave consente all'affiliato di soddisfare le mutevoli esigenze del mercato moderno.