Cannibalismo, rigidità e futuro del franchising

Più di 70 rappresentanti di dettaglianti, associazioni e piccole imprese si sono riuniti il ​​29 ottobre alla conferenza Second ShopAndMall.Ru sul franchising al dettaglio. Il filo conduttore è stata la discussione sulle prospettive del franchising nel 2011 - sia per i franchisor che per gli imprenditori-franchisee. Hanno anche toccato argomenti che stanno scottando per il proprietario di un negozio di qualsiasi tipo: affitto e calcolo dell'efficienza degli acquisti. Nonostante il fatto che il numero di franchisor tra le aziende di scarpe sia aumentato di un ordine di grandezza quest'anno, non hanno raggiunto la conferenza. Ovviamente, considerando che il commercio di scarpe ha le sue specificità, o sperando di risolvere tutti i problemi da soli. Per coloro che, tuttavia, desiderano informazioni complete sul presente e sul futuro del franchising, condividiamo le nostre impressioni.

Inoltre, dobbiamo impegnarci molto sia in termini di quantità sia in termini di qualità dei franchising. Per fare un confronto: negli Stati Uniti per 310 milioni di persone - 750 mila punti in franchising, dove lavorano più di 9 milioni di persone, in Russia per 140 milioni di persone - 20,7 mila punti e 277 mila posti di lavoro. Ma le dinamiche di sviluppo sono sorprendenti: in tre anni il mercato del franchising è cresciuto del 98%, qui siamo molto più avanti rispetto agli altri. Al secondo posto in termini di crescita c'è la Polonia, con una crescita del 47% circa. E ciò che è importante, attraverso lo shake-up del 2008-2010, la maggior parte degli franchisor in Russia ha attraversato senza drammatiche complicazioni. Gli stranieri guardano al mercato russo con occhi affamati. Chi è arrivato negli anni '90 si sente già bene. Anche coloro che si sono avventurati nella crisi del 2008 sono in piedi. Ma molti stanno ancora aspettando l'ora migliore.

La conclusione suggerisce se stessa: domani, procediamo allo sviluppo di un programma di franchising o all'acquisto di un franchising.

Dove posare le cannucce?

Le possibili difficoltà sono state condivise da Svetlana Yarova, responsabile dell'agente immobiliare Astera Realtor e da Anton Korotaev, responsabile analisi e consulenza della società RRG.

Momenti taglienti che sono stati, sono e saranno: la mancanza di strutture commerciali o la scelta sbagliata della struttura, relazioni complesse nel "triangolo amoroso" franchise-franchisee-broker, restrizioni allo sviluppo della rete, associate alla posizione indifferente dell'affiliato, che ha abbastanza soldi per vivere e gestire punti vendita ...

Posto sotto il sole

Ogni franchisor è molto esigente nella scelta della posizione del negozio, a volte con requisiti molto severi. "Sì, aprire una boutique multimarca dalla fine nel seminterrato non è un bene", concorda Svetlana Yarova, "ma devi sempre guardare al quartiere, qual è la redditività futura del punto, valutare le capacità cross country ed essere più flessibile di fronte alla crescente concorrenza."

Anton Korotaev ha parlato della stessa rigidità: “Piani di marketing belli e corretti suggeriscono che se vai a Mosca, devi prima aprire il negozio nel centro commerciale Metropolis, e se a Ekaterinburg, poi a Greenwich. Tuttavia, la vita reale apporta i suoi adeguamenti ai calcoli. Puoi aspettare un tempo infinitamente lungo prima che ti portino a Metropolis, perché secondo i calcoli questo è corretto, ma questo non disturba i proprietari del centro commerciale, che ha le sue idee sull'occupazione. E a causa dell'attesa infinita, puoi perdere altre opportunità di sviluppo ".

L'inflessibilità della posizione del marchio o la proiezione di idee sul capitale o sul mercato immobiliare al dettaglio estero, la rigida politica di selezione dei negozi secondo gli standard aziendali in assenza di un'offerta al momento attuale, sono spesso una delle insormontabili restrizioni nello sviluppo della rete di franchising.

Puoi cercare i locali per il futuro negozio attraverso il dipartimento di sviluppo del franchisor, tramite un broker o utilizzando il tuo franchisee. I modi più efficaci per scoprire offerte uniche provengono da un proprietario esistente o tramite un broker. In quest'ultimo caso, è molto importante fornire al broker informazioni chiare su quali criteri prenderai la decisione. Spesso gli affiliati cercano luoghi per i negozi stessi. Gli esperti della conferenza hanno concluso che è ancora meglio quando il processo è centralizzato e il franchisor è impegnato nella ricerca di locali. Opinione alternativa: se l'affiliato non esita e si aggira alla ricerca di un posto migliore sotto il sole, l'affiliante non insisterà troppo sul posto.

Franchising Stop Crane

Svetlana Yarova ha prestato particolare attenzione ai tempi della decisione di vendere il franchising - a volte le griglie di grandi dimensioni richiedono molto tempo per calcolare l'apertura di un punto, e nel frattempo le buone stanze escono. Ora il proprietario dello spazio commerciale ha 5-6 candidati per un posto e le decisioni devono essere prese in 2-3 giorni. Una situazione simile con l'attrezzatura commerciale. Astera a volte ha a che fare con una situazione in cui un franchisee dice: "Posso riparare i locali in 20 giorni e hai apparecchiature dalla Francia della durata di 4 mesi". È anche tempo di cambiare questa situazione: velocità, velocità e ancora velocità.

La seconda grave limitazione allo sviluppo del franchising è l'interazione regolare tra l'affiliato e l'affiliante. Uno dei punti dolenti: molti franchisor mantengono inconsapevoli potenziali partner e broker: "Chiami, chiami e in risposta - ne discutiamo". Svetlana Yarova consiglia di aggiungere un po 'di rispetto e un po' di informazioni - in quale fase della discussione è il progetto o cosa non è sufficiente per accelerare la discussione: forse foto di oggetti, forse contatori di presenze. Solo una chiara interazione di tutte le parti interessate, l'affiliato, l'affiliante e l'intermediario, assicurerà l'apertura del punto in modo accurato, puntuale e in un buon posto. ohm, e con un broker, accompagnato da una transazione di noleggio. Solo un buon feedback aiuterà a mantenere buone relazioni da tutte le parti.

E infine, il terzo limitatore sono i partner regionali non motivati. Anche con lo spazio commerciale, non tutti i franchisee vogliono aprire nuovi punti. Naturalmente, devi scoprire i motivi. Secondo Astera, possono essercene almeno quattro: niente soldi, il marchio ha una posizione di marchio debole nella regione, l'affiliante ha una posizione debole nella regione, la mancanza di supporto da parte dell'affiliato dell'affiliante nella regione e, infine, la mancanza di vantaggi finanziari e di altro tipo dall'apertura di nuovi punti . Altre opzioni sono possibili: l'affiliato non ha motivazione interna, i punti vendita esistenti sono già sufficienti o i progetti concorrenti sono indeboliti artificialmente (soprattutto se l'affiliante ha i suoi centri commerciali).

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Anton Korotaev ha sviluppato l'ultimo argomento in modo particolarmente dettagliato, perché per le reti esistenti il ​​cannibalismo dei punti vendita è uno dei problemi urgenti. Il cannibalismo Anton Korotaev chiama tre varianti della concorrenza:

- strutture di vendita della società madre - strutture di vendita dell'affiliato;

- strutture commerciali di due franchisee che lavorano nella stessa città / regione;

- gli affiliati delle strutture al dettaglio - una rete concorrente / strutture non di rete.

Come soluzione al problema, l'esperto RRG offre un approccio cluster alla pianificazione del territorio.

Un cluster è un'unità territoriale di zonizzazione geografica, limitata da "barriere" di trasporto fisico e che tiene conto dell'uniformità dei suoi aspetti socioeconomici e geodemografici. Con un approccio cluster, è abbastanza semplice prevedere il volume delle vendite future. Ad esempio, Anton Korotaev ha fornito i calcoli per un supermercato nella regione di Taganka (un approccio simile può essere utilizzato per i negozi di scarpe).

Caratteristica del cluster

Il cluster di Taganka si trova nella parte centrale di Mosca. Su due lati è limitato dai fiumi. Una caratteristica della divisione dei cluster della parte centrale di Mosca è che i cluster qui sono più piccoli nell'area. Il cluster Taganka può essere definito un quartiere degli affari, dal momento che un gran numero di uffici è concentrato in esso.

Funzione predominante - Cluster aziendale

Area cluster - 231 ha

La popolazione è di 63 persone.

Numero di famiglie - 20

L'età media della popolazione è di 47 anni.

Il reddito medio è di 34 rubli.

L'anno medio della costruzione di alloggi - 1960

Il volume di nuove costruzioni abitative nel cluster dal 2003 ammontava al 12% della superficie abitativa totale o circa 2,5 mila appartamenti, il che indica il basso ritmo di sviluppo abitativo nel cluster. Ciò è dovuto al fatto che nella parte centrale della città, lo sviluppo residenziale dei punti è limitato. Il cluster è caratterizzato dall'elevato costo di immobili residenziali e commerciali. Vicino alla metropolitana, la tariffa media di noleggio per i negozi è di oltre $ 2000 al metro quadrato. m all'anno.

I principali oggetti di trading del cluster

Nel cluster non ci sono quasi supermercati di generi alimentari di rete. Il commercio al dettaglio di generi alimentari è rappresentato principalmente da piccoli negozi e catene non a catena. La probabilità di consumo nel supermercato da parte della popolazione dell'area di copertura, calcolata con il metodo Huff, è del 69,35%. A causa della presenza di un ostacolo (piazza Taganskaya) nell'area dell'accessibilità pedonale, il fatturato stimato può essere ridotto del 10%. Ma allo stesso tempo, un alto flusso pedonale lungo la strada. Marxist e Taganskaya, nonché un numero elevato di popolazione "giornaliera" (alta attività commerciale nella regione) aggiungeranno circa il 20% al fatturato stimato

Uno dei dettagli importanti discussi alla conferenza è che finora è solo un piccolo tocco, che potrebbe diventare una tendenza in futuro. Il fatto è che il franchising sta passando a un nuovo livello di sviluppo. Nella prima fase, c'erano semplicemente degli affiliati sul mercato che acquistavano il diritto di vendere il marchio. Nella seconda fase, sono comparsi franchising professionisti che acquistano franchising in blocco e lavorano contemporaneamente con diversi franchisor. La fase successiva - gli affiliati compreranno punti non operativi e li riporteranno indietro.